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欢迎继续收听开口之前鬼谷子的说话艺术
我是蒲芊芊
前六章我们讲了开口
闭嘴 倾听 信任
修补
引导
离开
但所有这些技巧都建立在一个前提之上
你得知道对方心里到底在想什么
你可能有这样的经历
去一个社交场合
满屋子都是陌生人
你端着酒杯站在角落
心里排练了一百遍开场白
但就是迈不出第一步
你怕说错话
怕冷场
怕对方觉得你无聊
好不容易鼓起勇气说了一句今天人好多啊
对方回了一个嗯
然后空气凝固了
你恨不得找个地缝钻进去
又或者你跟客户吃饭聊了两个小时
你觉得自己表现的很得体
但回去之后对方再也没有回复你的消息
你想不通到底哪里没对上
鬼谷子告诉你
你在开口之前少做了两件事
揣和磨
什么叫揣
揣是揣情
指的是收集客观信息
什么叫磨
磨是磨意
指的是在信息基础上去试探
去触碰
去验证对方的真实心理
揣和磨合在一起
就是一套完整的读心训练法
鬼谷子说
揣情者
必以其甚喜之时
往而及其欲也
其有惧也
往而及其恶也
想揣测一个人的真实情绪
要在他特别高兴的时候去刺激他的欲望
在他特别恐惧的时候去触碰他的厌恶
因为人在情绪极端的时候藏不住
这句话听起来有点进攻性
但鬼谷子的本意是你要学会捕捉情绪的信号
而不是在对方平静面具下盲目猜测
他还说
魔者
揣之术也
内服者
揣之主也
魔是揣的具体操作方法
内服就是对方内心真实的想法
像一块符印一样只有通过魔才能让它显现出来
那么怎么训练揣和魔
鬼谷子给出了一个极其系统的方法
我翻译成你今天可以直接用的步骤
第一步
量天下之权
揣诸侯之情
在沟通之前
你先要量
评估这个人的身份处境
近期遭遇
他是不是刚被领导批评了
他最近是不是在赶一个急项目
他今天穿的衣服风格
说话的音量
看手机的次数
这些都是权的一部分
第二步
随其事欲以见其志意
顺着他的喜好和欲望去发现他真正的志向和意图
他反复提什么话题
他夸谁骂谁
他愿意花时间在什么事情上
这些事欲就是你揣摩的入口
第三步
摩而恐之
高而动之
威而正之
用小的试探去磨
故意说一个可能会让他紧张的点
看他反应
故意抬高一个观点
看他是否附和
抛出一个微小的细节
看他会不会纠正你
每一次反应都是一块拼图
拼在一起
你就看到了他心里的那张图
现在我们把揣摩之术放到你最痛的场景里
社交恐惧者的破冰困境
你参加一个行业活动
周围全是半生不熟的面孔
你想认识一个新朋友
但不知道从什么话题开始
鬼谷子的揣摩告诉你
不要从你好我是某某开始
那太硬了
你先揣观察他三分钟
他手里拿的是什么饮料
如果拿的是无糖可乐
他可能在控制热量
你可以从健康饮食切入
他的胸牌上写的是什么公司什么职位
如果是技术岗
你聊ai
如果是市场岗
你聊用户增长
他是在人群中主动找人聊天
还是一个人站着看手机
前者说明他开放
你直接上后者
说明他可能也紧张你需要更温和的方式
这叫量权
然后你魔走过去
不说你好
说一句跟环境相关的低压力的话
比如这家主办方的咖啡还不错
你要不要来一杯
或者刚才那个演讲嘉宾的
第二点
你怎么看
注意
你问的不是你感觉怎么样
太主观了
你问的是你怎么看
把一个具体的问题抛给他
鬼谷子称之为微而正之
用微小的问题去验证他的反应
他如果接话展开
说明门开了
他如果指回嗯
还行
你就知道今天不适合深聊
微笑说那你先忙
体面撤退
社交恐惧的本质不是你不会说话
而是你总想一击即中
揣摩之术告诉你
每一次社交都像侦探工作
你先收集线索
再抛出试探
根据反馈决定下一步
你不必为每一次冷场负责另一个高频场景
和客户吃饭
你摸不清他的真实需求
你约了一个重要客户吃饭
想推进合作
你准备了一肚子话但怕说错
用揣摩术
第一步
饭前揣
你提前看他的朋友圈
Lindton 公司新闻
他最近在公开场合提过什么痛点
他的老板给他的kpi 是什么
他的行业最近有什么政策变化
这些信息就是你的地图
第二步
范中摩
不要一上来就谈业务
先聊一个他大概率感兴趣的话题
根据你揣到的信息
如果他最近在忙数据化转型
你就说
我注意到你们行业最近很多公司在试ai 客服
您怎么看这个趋势
这句话不是推销
是请教
他一旦开口
你就进入魔的状态
仔细观察他的表情
语速 用词
他说那个不成熟的时候
是皱眉还是微笑
他说我们已经在试了的时候
是自豪还是焦虑
这些细微的差别比他说的话更真实
第三步
随其事欲以见其志意
你会发现
他反复提到成本而不是效率
那它的真实需求就不是技术升级
而是省钱
你的所有后续话术都要围绕我们的方案怎么帮你省钱来展开
你不需要问您的预算是多少这种问题太直接
鬼谷子教你磨而正之
你可以说
很多客户在考虑这个方案的时候
最担心的就是前期投入
我们有两种合作模式
一种前期投入高
但长期回报好
另一种前期门槛低
但周期长
您更倾向于哪种
他选择的过程就是在暴露他的真实顾虑
还有一个极其常见的痛点
你总是读不懂领导的潜台词
领导说这个方案再想想
到底是真的有问题还是只是随口一说
领导说你最近辛苦了
是真心表扬还是暗示你效率低
鬼谷子的揣摩术给你一把尺子
第一
揣畅下文
领导说这句话的时候是在什么场景下
是在公开会议上还是私下一对一
前者往往是场面话
后者更可能是真实态度
他说话之前刚刚处理了什么事
他如果刚被他的上级批评了
那他的再想想
很可能只是情绪转移
跟你的方案无关
第二
魔验症
你可以在第二天用一个小动作去试探
把方案给一个无关紧要的细节重新发给他
附一句
根据您的意见
我把第三页的数据做了微调
您再看一下
如果他回复这个不用再给我看了
按原计划推进
说明他昨天只是随口一说
如果他认真看了
提出了新的修改点
那说明他真的在思考
鬼谷子说
魔之以其类焉
有不相应者
用符合他类别的方式去摸
他是什么性格
什么职位
什么处境
你就用什么角度去试探
没有不响应的
揣摩之术的最高境界不是猜中别人的心思
而是让对方觉得你懂我
当你能精准的说出他内心的担忧
他未说出口的需求
他藏在客套话下面的真实意图
他会不自觉的对你产生信任
因为每个人都渴望被理解
鬼谷子说
魔者
服也
内服者
揣之主也
魔就像是一块福气
你磨出来的内情才是揣的真正目的
好
我们总结一下
第七章
揣摩之术的三个核心金句
第一句
随其事欲
以见其志意
顺着一个人的喜好和欲望
你就能看到它的真实意图
第二句
摩而恐之
高而动之
威而正之
用小的试探
不同角度的刺激去验证你的判断
第三句
魔之以其泪焉
有不相应者
用符合对方特征的方式去揣摩
没有不响应的
今天给你一个练习
选一个你明天会遇到的你不太熟悉的人
可能是新同事
客户或者某个社交场合的陌生人
在见到他之前
你先做揣
找出三条关于他的信息
他的职位
他的公司最近的一条新闻
他朋友圈最近发的一张照片
然后在见面的时候做模
用一句与环境相关低压力的话开场
然后观察他的反应
注意三件事
他说第一个词的时候语气是上扬还是下沉
他接话的速度是快还是慢
他的眼神是看向你还是飘走
把这些观察记下来
最后根据他的反应调整你的下一句话
他如果语速快
语气积极
你就可以多聊几句
他如果反应冷淡
你就微笑结束
这个练习的关键不是让你变得社交牛逼
而是让你从害怕说错转变成好奇的观察
当你把注意力从自己身上转移到对方身上
社交恐惧就会慢慢退去
上一章我们学会了何时该离开
这一章我们学会了如何读懂对方的心
那下一章我们要解决一个更精细的问题
你读懂了对方
也知道了它的类型
但怎么针对不同类型的人说不同的话
对领导怎么说
对下属怎么说
对聪明人怎么说
对急性子怎么说
下一章我们拆解鬼谷子全篇看人下菜碟的艺术
我是蒲芊芊
我们下期见