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谢谢啊
刚才在楼上我还跟王老师在说
我说我记得我大学一年级的时候
我自我从小自学的英文
我的英文是在西湖边上抓老外的手练的英文啊
那我们考进师范学院的时候呢
很多同学是农村来的
发音都不准
我呢
确实是班上最好的
但我的老师呢
给我的考试成绩是五十九分啊
农村来的很多同学考了八十几分九十几分
我都特恼怒
我说凭什么
怎么苹果的英文翻译也比他们好
但我两年以后我特感谢他
但我觉得人一辈子中被一个人
被你的老师被谁这么指点过
而且是狠狠的批过以后
如果你没有出息
你恨过以后就算了
你有出息
你去思考两三年以后你会记住
这是好事
所以我说
你们讲的绝大部分的经历
你们讲的故事
以及在整个案例过程中怎么操作呢
我碰上过
我完全可以忽悠大家说
哎 挺好啊 下去
但是这样的话对大家帮助不是太大
我觉得作为评委呢
我知道我的职责是给大家讲实话
我想把自己这两年创业的一些经验当跟大家做个分享啊
未必是对
但是确实是我走过
我有时候说我讲话一个很重要的特征
我讲话不是为了讨大家喜欢
也不是说人家讲语不惊人死不休
我讲话也许不一定对
但我一定是真实的
一定是我自己想的
我自己创业过好多公司啊
第一家公司是一九九二年
是做海博翻译社
因为我学英文
很多人叫我做翻译
我没时间
我可以把他介绍给我的老师和同事去做
所以当时的想法
我觉得应该会挣钱
成为这个翻译社的时候呢
一定需要有个好的门脸
所以我们就租了个房子
一个月的房租就是一千六百块钱
而我们的注册资本大概哐梆加起来是三千块钱人民币
我们满怀信心的开始做生意
觉得这一定是个好买卖
我们坚信中国将来会外语要好
外语人才本身不多
很多就是想法很好
但做的过程中
第一个月的营业额大概六百块钱不到
房租是一千五
还不包括所有的工资
就第一个月我们就亏得一塌糊涂
我们原计划可能说六个月可以收支平衡
但从第一个月告诉我不可能收支平衡
第二个月更惨
第三个月几乎是很难活下去
那第四个我们想了个什么办法呢
我们发现卖鲜花卖礼品可以赚点钱
赚来的钱呢
至少可以付掉房租
所以我就坐火车从杭州到义乌小商品市场去进货
我们把海报翻译社一千为二
我们一半留做翻译社
一半留着开礼品
然后我们发现呢
这个卖礼品的钱一个月倒是可以赚三四千块钱
但是非说一个月的营业额加起来就四五百块钱
然后呢
我的同事就跟我讲
干脆开礼品店
这东西好赚钱啊
如果礼品店开下去
也许我们将来成立个礼品公司
这时候是很大的抉择
所以我们问自己这个问题
当时陈碧海博翻译是是为了挣钱还是为了解决找翻译和那些老师的问题
我个人认为
我们希望解决的是老师和市场上的需求
记住
很多公司在创业过程中都会出现这样的问题
碰上了新的机会
的时候
你要问自己该怎么做选择
所以我们后来是选择了做了翻译社
当然这中间还有一个案例
我给大家讲一下不懂财务所犯的错误
我们请了个女孩子帮我们收钱
有一年的九月十号是教师节
也是我生日
那天我非常的忙
我们一天忙的晕头转向
结果我我估计算算
大概一天的营业额做到一千一百块钱
但第二天早上一看
算了算账
只有四百多块钱
那我就很好奇这个钱跑哪儿去了
然后呢
做了个查账
一查账以后发现这个女孩子每一天从这里面抓个一两百块钱回家去
而我们今年做了三四个月都没有发现出来谁的错
是我们的错
是制度的错
一个不好的制度会把优秀的员工变成坏员工
创业者很容易犯的错误就是我要抓大不抓小
所以我没想到说翻译师将来怎么发展
进货怎么就想这些东西去
没有讲到四五个人也需要制度
也需要管理
没有好的制度
这是公司的灾难
所以这也是另外一个经验
小公司也需要制度
也需要体系
第二个公司我们成立了中国黄页
在中国黄页的创业经验中
有很多的经验也是可以要跟他这儿跟大家进行分享的
九五年做互联网是最艰难的时候
就中国那时候还没有联通互联网
我就到美国去了一趟
回来以后我要做互联网
我请了二十四个朋友在我们家开会
说了两个小时
没人听懂我在说什么
最后二十三个人反对
一个人同意
这一个人就说
马云
你这样做你就试试看
不行的话赶紧逃回来还来得及
那我自己想了一个晚上
第二天早上我决定还是做下去
中国人很多创业是晚上想想千条路
早上起来走原路
晚上想想是热血沸腾
真好
第二天早上骑个自行车又上班去了对吧
这是我们很多创业者所碰上的问题
就那一天
我觉得因为我看见过互联网
我觉得互联网会将来会好
但这些人没看见过
但是没看见过的机会就是你怎么把他变成现实
包括中国的第一句话说比尔盖茨说互联网将改变人类生活的方方面面啊
这句话其实不是比尔盖茨说的
是我说的
我把它改为比尔盖茨说的
九五年刚刚开始
全世界知道比尔盖茨
但是我说
马云说互联网将改变人类生活方方面面
谁会相信你对不对
这叫做站在巨人的肩膀上
因为我相信比尔盖茨有一年一定会说的
还有一个
记住
创业者未必一定要懂你所做的
怎么做出来的
但是你要深信这东西的前景
你要深信这个东西可以给别人带来的真正的价值
如果你坚信
如果你觉得有机会
那就往前走
我那时候是杭州电子工学院的外班主任
相当于处级干部
辞职的时候我们校长跟我讲
任何时候你要回来
我一定在一秒钟以内批准你回到学校里
那我就跟他讲谢谢
但我心里说
十年以内我不会回到学校里
十年以后我再会回学校
我从学校里出来的目的不是为了挣钱
当然挣钱不是坏事儿
理直气壮的说创业者一定要挣钱
但是我确实当时出来不是为了挣钱
我在二十九岁那一年被学校评为十大杰初青年教师
那我是本科生
十年以后我凭什么跟那些更优秀的年轻人竞争
是的
在创业过程中的任何经历
再回学校的时候
我可能是超过任何一个教师的一个经验
所以出于这个目的
我离开了大学去创业
所以对我来讲
这十年以来任何失败成功团队取得的这些经历是我最大的财富
这是我最要的东西
所以有的时候可能要失败
但有可能不失败
我愿意做个尝试
我如果这样把麻烦一个个解决往前走的话
这就是经历
如果我失败了
也是一种经历
创业者要的是一种经历啊
人一辈子不会因为你做过什么而后悔
很多时候到年纪大的时候是因为你没做过什么而后悔
你从第一天做创业的时候就要知道自己在走的过程中是一条曲折的路
而曲折路所经历过的东西是你最大的财富
走到今天为止
我越来越觉得这才是正确的路
这样才会让一个创业者心态永远平衡
我在寻找投资者的时候啊
犯了一个错误
我们当年跟中国电信业个三产企业发生了竞争
他那时候的注册资本是两点四亿人民币
中国网易的注册资本是五万块钱人民币
我们竞争的非常惨烈
但是呢
我想我们的竞争还是蛮成功的
所以直到今天为止
我明白一点
以后你们碰上巨大的竞争不要慌
大象很难踩死蚂蚁的
你这躲得好
躲得好
然后有良好的策略
你一定也能活过去
所以这时候我们竞争了将近八个月以后
大家你也搞不死我
我
我要搞死他可能想法也没有
我不可能搞死他对不对
最后我们坐下来谈谈的时候
他说跑我们进行合资企业
他投一百四十万人民币
那时候我五万块钱
听见一百四十万人民币心花怒放
有一百四十万我还可以干多少事情
老是好脑袋
他就干了
这个合资企业成立以后的灾难就来了
董事会里面他是五票
我们是两票
只要开董事会
我提出了任何想法
他们一个人举手
五个人同时举手
一个人说不同意
所有人都不同意
我们在五六次董事会没有一样东西给通过的
因为双方的目的不一样
我是看觉得有一百四十万人民币以及他的资源
我就可以大干了
他是想到我出一百四十万就可以把他给灭了
所以这时候你就拿到了钱
你丢掉了自己最宝贵的东西
你本来可以实施的东西
因为你没有想清楚
从那时候开始
我有一个坚定的信念
今后我再创办公司的时候
永远不会去控股一家公司
让那些为我控股的人感到痛苦
要给下面充分的理解和支持
所以直到今天为止
我没有控股过阿里巴巴一次过
我为此感到骄傲
我说ceo 领导这家公司凭的是智慧
勇气 胆略
而绝对不是资本
资本不能控制你
如果一个企业家被资本所控制的时候
你就没有希望
永远记住
资本是为你服务的
你不能为资本服务
第三家公司
我创办了这国富通
在这家公司里面
我们真正做到了我自己感到骄傲的
我们创造了中国很多第一
十四个月以内
我们利润做到两百八十七万
后来人家说九九年以前中国没有互联网公司挣过钱
我告诉他们我挣过钱
只不过我们没有说而已
那时候我们做的很不错啊
然后呢
这家公司我们在理念上发生了改变
我的领导认为电子商务未来发展方向应该以edi 为中心
这是一套比较封闭性的电子商务
在九五年以前没有互联网
Edi 是最好的电子商务模式
而我认为在九七年已经出现了互联网
互联网将会一切以开放的形式出来
所以如果说不把互联网作为将来电子商务的发展方向
我认为这是大灾难
所以这是一个对未来的战略发生的区别
第二个
他认为对客户应该去control
应该去控制
而我认为对客户不应该去控制
失去创造价值
让客户觉得你对他有用
你能替他挣钱
客户就永远跟着你
第三个呢
他觉得我们应该为国有企业去服务
而我认为中国未来进入wto
中国进入改革开放以后
民营经济
各式经济
中小型企业将会成为很大的区
理念不一样的时候
要记住一句话
老板永远是对的
如果你不能改变他
你改变自己
所以我说是你走你的路
我就只能回来
我从零开始
再度创业
尽管赚两百八十七万利润
我们没有拿一分钱
从我杭州带去的五六个人变成了四五十个人
我走的时候
四五十个人我一个都不会带
记住
这也是一个游戏规则
如果你去创办一家公司
如果你自己决定要走的时候
你把里面的人带走
有一天你的员工也会学你的样
切记这个
所以我离开北京的时候
我就把从杭州带去北京的五六个人
因为他们是听了我的话到北京
如果你们愿意跟我回家创业
我给大家的条件是蛮简单
五百块钱的工资在我们家上班
我们租不起办公室
所有人在我家的这个小区边上租一个房子住在一起
我说你们不可能早上打车来的
日日夜夜干十个月
失败以后一起再去找工作啊
我说你们自己去认真考虑
三天时间告诉我
三分钟以后他们一起回来说
马云
我们一起回家
一起去创业重新开始
这个时候你才觉得有这么一支团队的时候
你才知道你肩上的使命不是骄傲
而是责任
所以我们那时候就开始创办了阿里巴巴
后来我们又创建了淘宝网
创建了支付宝
我做那个公司最最重要的就是我很实在的出去找路上的人
我觉得他可能成为我客户的时候
我就问他
这东西你要吗
你会付钱吗
所以在这儿呢
想跟大家讲这个
一个优秀的计划不在乎于你非常非常精致
但是个逻辑一定要清楚
你为客户为市场创造什么样真正的价值
深春意义
那时候投资我们以后
在二零零一年冬天
他到了中国上海
他把在中国投资的大概几十家公司的人一起叫在上海
然后呢
每个人讲十分钟到十五分钟
讲他的投资的计划
那时候互联网已经进入冬天了
我是最后一个讲话的
我说一年以前你给我投资的时候
我是这个梦想啊
我是这个目标
我今天告诉你
我还是这个目标
唯一的区别是
我往前面稍微挪动了一步方向
我们是这个方向
电子商务
E commerce
中小型企业进出口
为中小型企业创造价值啊
这个我们一直方向没有变过
很多人很少会坚持从第一个开始不断的维护
不断的坚持
我们坚持这个理想
不断的在调整自己
那另外一块我想跟大家讲
跟风险同志谈判
腰挺起来
但是眼睛里面是尊重
你从第一天这么理直气壮腰板挺硬的时候
当然别空手
你用自己的行动证明你比资本家更会挣钱
我跟bc 讲过很多遍了
你觉得你比我有道理
那你来干对不对
现在我能够把钱变成更多的钱
你能够找到好的项目和所以双方之间是共通和平等的
他问你一百个问题的时候
你也得问他至少九十九个问题
你是嫁给他了
他可以娶七八个
你就一个
然后你要问他投资的理念是什么
为什么投我们
我最倒霉的时候你准备怎么办
我先告诉你
我会很倒霉的
人家真的不行
你看看怎么样
但是我们很多人倒过来讲
先告诉我一定会很成功的啊
我明确的期望值谈到那么高以后
你怎么做都失败
都谈过好的以后你要谈坏的了
坏的告诉他
也许这公司明天这该怎么办
你有什么东西帮我
你是好公司的时候
是七八个vc 会追着你转
让他们把帮助你的计划和想法互相写下来
你的承诺每年都得写下来
他对你的承诺也得写下来
这是互相的一个约束
这是婚姻合同对不对
我这么多年来
从第一辈bc 到今天为止
我的每一个计划每个季度我没有miss 过一个季度
如果你miss 了一次计划
你的信用就没有
你告诉他我这个月也会亏
下个月还是会亏
但我亏多少
只要发现可控
你的投资者都不会可怕
他最可怕的是你不可控
你说赚两块钱
结果你还亏了三块钱
你说亏三块钱
结果亏了八块钱
你就马上打了去了
我进孙正义那一天
我根本就没穿西装
我就这么很随便的进
因为我心态里面从来没想过要钱
我也没觉得这倒是聊聊嘛
然后就讲了五六分钟
我说我要做一个事情
是这样的
孙正义
我觉得他是个非常大智慧的人
这个人是我见过这么多vc
我现在阿里巴巴很多vc
投资我们的vc 到今天很多人并并不明白我们在做什么
而这个人的六七分钟他就明白我想干什么
正因为我的心里的平和
我没有出于钱去跟bc 去谈
我讲的是我想做一件什么样的事情
讲完以后他
他打断我
他说他停停停停停
讲你要多少钱
我说我不要钱
他
他要钱的
他教我怎么花钱花的快
然后我说我真不要钱
实际上是那一天六分钟以后
他喜欢上了我
我写就我们成为了是
后来他边上很多人说我们两个人是so partner
有人不相信
一见钟情
也许那就是一见钟情啊
这是真实的事情
最后他说马云
你拿四千万美金
他一定要我拿四千万美金拿进去
我说哦
我说我从来最多管过两百万人民币
四千万美金我肯定不要
最后他说什
那再吧
他说五大万
三千五百万美金
那我说我去考虑一下
回到公司内部再想想还是不对
太愚蠢
我拿那么多钱干什么
我不会用
可能公司出问题的
最后他派了人到我办公室追到我那
那时候即将见到我
然后我就跟我的cfo 那三个人飞到日本
在孙正义办公室里面那个谈判是最经典的
孙正义提出四千万
谈判最高的高手是听不讲
讲的多的人谈判水平是二人
真正高手是听他
他一出剑你基本就倒下了
他那时候报出的假
他那讲的前面讲以后我是心情澎湃
我就觉得应该是这样
我们的cfo 说no
然后孙峥一吓一跳
跳后再再始调整价格
最后说好大概是三千万美金
那我们这也接受
回来以后想想还是不对
因为没签合同之前我还可以说反悔是不对
我就给孙申写了封信
我说sorry
三千万美金我不要两千万美金
同意就干
不同意就不干
然后孙江又回来
就两个字
Go ahead
然后就这个叠出来了
我们从来没有真的
我讲的话
他觉得啊
有道理
他一讲我就明白他想干嘛
我也觉得有道理
你碰上这样的一种合作伙伴式的投资者是个运气
在互联网最冷的冬天
我从来没去骚扰过他
他也从来没骚扰过我
因为他有太多的麻烦
他麻烦比我多多了
所以我说 哎
不对啊
别来惹我
我也不惹他
这是种信任
我信任他
他信任我啊
这种投资者比较难啊
所以我跟他的区别
我是看起来很聪明
实际上不聪明
那哥们是看起来真不聪明
但他是很聪明的人
真正叫大智慧来
所以跟vc 的之间的沟通交流非常之重要
不要觉得好像vc 是爷
Vc 永远是舅舅
你是这个创业孩子的爸爸妈妈
你知道要把这个孩子带到哪儿去
舅舅可以给你建议
舅舅可以给你钱买点奶粉衣服之类的
但是把这孩子养大了
职责是你
Vc 的是钱是帮你做的更好更大
Vc 的钱不是来替你救命的
什么时候要to bc
不是你最穷的时候去要
要资金记住
是你最好的时候去要钱
永远记住
所有创业者
下一次融资
你永远公司形势最好的时候去融资
千万不要这个天要下雨
突然天已经下很大雨了
你爬到屋顶上去修屋顶
麻烦就大了
阳光灿烂的日子修屋顶
公司内部的改革也永远是在形势最好的时候去改革
一个公司的成功失败
很多时候是在创业者之胸怀
我给大家讲一个故事啊
在六七年以前
有一家公司跟我们竞争的非常狠
假如我出席亚洲互联网大会
我成为主题发言人之一
我的竞争者呢
他也成为了五个主题发言人之一
结果要发言之前
他突然发现
哎呀
他出了五万美金赞助这个会议才成为主题发言
而马云没有出一分钱成为主题发言
是他跟组委会讲
凭什么马云不付钱
我要付五万美金
然后组委会就跟大家讲
你是你要讲
马云是观众要他讲
然后他就
啊
他有个非常漂亮的游艇
他说我把游艇开到香港
邀请所有出席大会的主题演讲者和演讲者上我的游艇玩
但是要求有一个马云不能上去
我觉得这是胸怀
如果你不能包容你的对手
你一定会被对手给打败的
是谁把周瑜气死的
是周瑜自己给气死了
诸葛亮根本没气他
你把对手当敌人
第一招就输了
天天挂着他爸子就练这个标
你只能打这一个
其他人都没有用
竞争是最大的快乐
如果你跟别人竞争的时候
你发现是你很痛苦愿意痛苦的时候
一定你竞争策略错了
就说为什么我们跟ebay 竞争会成功
打的不错
我跟我们所有想跟我竞争的人我们都赢的原因
我从来就没把他们当竞争者过
心中无敌
无敌于天下
第二个团队
我觉得团队要找合适的人
我以前从来不请那些名人当我的董事的
一旦有名能力强又管很大企业的人
很少会真正花时就在你公司身上
他一年来开个两次董事会
然后呢 啊呀
一讲
讲了以后你听听
觉得法律不对
但你你你说他当时不对
那你觉得不尊重他
他说我怎么了
我还是这么个人
那个大学还是个ceo 啊
是个董事对吧
你尊重他
你按照他在做
肯定失败
我第一次请来一个副总裁
我们那时候总共五百万美金
他开口说今年的市场预算一千五百万美金肯定要有的
因为他每年的预算至少是四千万美金
请到我们这儿
我一年最多给他五十万美金
他怎么花都不知道
五十万美金
他说做过广告都不够
所以我觉得五十万美金是可以做一百个广告的
思考不一样
你到什么阶段用什么样的人
根据你的需要去找这样的人
千万提起小公司找一些高手进来
公司本身的机制管理能力是一个拖拉机
但是你请进的一些高手
他是波音七四七的引擎
你一旦装上去以后
马达一启动
你拖拉机就四奔五裂
所以我想团队的选择请大家切记
不要处豪华小公司找高手
你要把高手的心态调整好
我的cfo 啊
蔡崇信
我今天还认为他是我见过最棒的cfo
他在台湾出生
美国长大
美国念的耶鲁的博士啊
学的法律
在华尔街工作过
他的收入是非常之高
但他也来拿五百块钱工资
他说他加入我进来的时候我是吓了一大跳
他说我要加入你这个公司
那时候我们才十八个人在我们家上班
他要加入
我问他为什么
他说我就觉得这个不错
但我最怕这样是觉得不错加入的人
我给他两个礼拜考察
你看清楚了
我们就是这样的条件
然后我跟他一起到美国出差一个礼拜
天天把把都说的很透彻
最后他还是决定要决定
最后他太太来了
他太太跟我讲了这句话
他说 马云
我知道我老公疯了
他要加入你这个公司
但是我知道我不同意他
他会恨我一辈子
我支持他到你公司里来
那是我们第十他第十九号员工
直到今天为止
他是我们的cf
这样的人跟你一样同甘共苦
点点滴滴重新接受
然后又是能弥补
而不是告诉你要做什么
而是告诉我你要做什么
我可以帮你做的更完善
我再次跟大家讲
团队一切找个人人团队最重要的是对他们的信任
还有一家企业跟我竞争过
中午我去他办公室
他把整个灯都关掉了
我说这是干什么
省电 他说
但是我跟员工是这么讲的
他说中午休息
但实际上他说我是省电
我想这公司完了
省电就是省电
这没有什么东西可以隐藏的
干嘛省电
还得说同志们中午可以休息一下
员工不是傻瓜
所以那家公司我看了以后
我觉得麻烦大了
因为你在欺骗你的员工
员工与你之间最大的关系是你要信任他们
我从不隐瞒任何东西
对我的团队啊
灾难
快乐
只要有的时候我告诉他们不能讲的
不讲没问题
讲了都必须是真话
所以领导者的艺术
怎么做干部怎么做领导
怎么去跟人谈话
我见过很多干部批评员工啊
真的是蛮痛苦的
要批评他叫进来以后呢
先表扬他个十分钟二十分钟
表扬过以后呢
隐藏的说了一下
批评他以后又觉得好像不太对劲
然后又表扬他两句
所以这个人走出去以后都不知道自己是被表扬还是批评了
觉得挺好
他还是老样子
三四次过以后
你突然说这个人不行
我把他开掉
然后那个时候很刺激
你不是表扬了我四次
说我挺好的嘛
财务员也这样
千万不能杀两刀
哎呦 很可怜
我就不杀了
再杀两刀
你也痛苦
他也痛苦
这个人杀了七次还没杀掉
想清楚了就动
动手就快
刀越快对他越负责任
记住
尊重游戏规则
你小公司也有制度
一旦制度进来
要必须对制度的尊重是最高的
不是我要杀你
是制度要杀你
你违背了我们说好的制度
管理者
领导者
创业者心要仁慈
但是尊重游戏规则
建立游戏规则
明白自己要什么
明白团队要什么
多去看一些管理者讲的
谁创业者多去看别人失败的经历
成功的原因千千万万
失败的原因就这么几个
去看见别人失败的时候
你仔细去看看我有没有这么做
我应该倒过来做
看人家成功以后你去模仿一下
可能死的更快
很多失败的人就是一念之差
这一念之差你记住了
你学到了
将来走过这个地方的时候
你就懂得绕过去
很多人觉得这块石头是成功是这么爬上去的
你以为你也可以爬
告诉你
也许你腿劲不够
也许那一天刚好那块石头松下
你就踩了
但是陷阱都是差不多的
天下所有陷阱无非是太烂
无非是最对人的关系
无非在过程中你做了你不该做的事情
这些东西请大家去多学习多看
去学习那些失败经验以后
不仅不会让你的胆子更小
而是让你的胆更壮