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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课
作者 李立恒
演播 大花
对应于上文提出的四种心态
下面我分别给大家分享四种训练方法
第一种
是训练学习心态的方法
读书会
读书会的主要目的是学习和交流
它的好处在于
通过持续的阅读
培养自己的学习兴趣
这个过程并不注重你读了什么书
学到了什么
而是培养学习的兴趣
让自己爱上学习
能够从学习中获取快乐和知识
接下来
基于学习兴趣
再结合自身特质
取长补短
从知识中获取能量
第三步
把知识能量应用到工作当中
转化为能力
第二种
是训练成功心态的方法
成功会
成功会就是成功者的聚会
这种方法的好处在于
通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性
在这个过程中
聚会干什么不重要
吃喝玩乐都ok
关键在于通过这个过程认识和结交比你更加优秀的人
再通过持续的沟通和交流
从他们身上获取知识和吸收能量
最后成为他们的一份子
潜移默化的让自己也成为成功人士
第三种
是训练积极心态的方法
公益会
社会上有很多公益组织
他们经常举办各种公益活动
通过参加公益
激发出自己的另一面
你会接触到社会的底层
你会知道生活多么美好
活着比什么都重要
我当年曾去参加汶川地震的公益援助行动
从汶川回来以后
我变得无比积极
对生活充满了信心
我觉得我是幸运的
我要活好每一天
我们要通过公益修炼自己
培养积极的生活观和人生观
最后一个是训练感恩心态的方法
互助会
这跟公益活动有一些区别
互助会是一个组织内的互帮互助
这种活动形式的好处在于
通过互帮互助
加深相互之间的友谊
更加珍惜彼此
培养我们的利他之心
感恩之心
体验是第一步
去赞美和感谢一个人是第二步
领悟赠人玫瑰手留余香的内涵
渐渐的
你会爱上感恩
享受带给别人快乐后的那种快乐
比如
经历过那一次销售更年期以后
我开始把我的所有精力着重放在销售员的教育上
从台前转到幕后
因为我熟悉一个销售员从零到一
从一到十
从十到n 的成长历程
我希望能通过一些教育的手段
去帮助更多的销售员
我们以前有一句话
叫你要学会用你的左手去温暖你的右手
这是在告诉我们
没有人帮得了你
只有你自己
我们经常听到有人说
每个人内心里面还住着另外一个自己
这其实是一个形象的比喻
他在告诉我们
人的想法有时候是变幻不定的
激励自己听起来很简单
可是他很难具象化
我认为
激励自己是一套思维模式
所谓的自我激励
就是要把这套思维模式固定下来
好比说
我们一起去旅游
艳阳高照的时候
突然间下雨了
这时有人的第一反应就是
哇 下雨了
怎么办
哎呀 烦死了
诸如此类
这是一种常见的思维模式
而我的思维模式恰恰相反
太好了
终于下雨了
我等这唐宇等了太久了
再下的猛一点吧
当你选定了一个模式以后
你就要开始训练它
不管是在生活当中
还是在你的工作当中
真正的自我激励
其实就是每个人各自的思维模式在发生作用
没有经过刻意训练的人
他们的思维模式就像是人的本能
就像尚文举的小例子
大家好不容易约了一次踏春
马上就要到目的地了
突然间来了一场倾盆大雨
这时一般人可能会接受不了
但经过训练的人的反应就会有所不同
做销售这个行业不容易
它就是一场修行
你必须要打碎自己
你就是要跟别人不一样
如果能够坚持这种训练
慢慢的
你自己的销售思维模式就已会形成
当你形成这套思维模式以后
任何跟这套思维模式没有关系的内容
都将无法干扰到你
我很佩服商业上的那些伟人
那些大咖
他们的思维怎么会跟我不一样呢
其实也没有什么深奥的秘密
就在于一套经过训练的思维模式
再加上一套行为模式
专业的销售训练
就是要能够去重塑这两套模式
我相信
在每一个行业中
要想做成功
都有对应的一套思维模式
这是很多人会忽略的一个问题
人们总会带着他与生俱来的那套固有的思维模式去一头扎进职场
而真正聪明的人会怎么做
他们想要去干哪个行业
首先就会去了解这个行业
他需要怎样的一套思维模式
或者是怎样的一套行为模式
因为如果这方面出了问题
就会出现各种症状
销售更年期
这些症状都是表象
真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来
我记得我刚进入阿里做销售的时候
私底下经常跟同事探讨那些top sales
因为我们是新人
新人很难接触到那些top sales
一帮新人经常晚上闲聊
那个谁谁好厉害啊
听说他一个月可以签多少单销售提成拿了多少钱
他们就跟明星一样
活在我们这些小人物的心里
当你对销售这个行业还没有完全了解的时候
有这样的一种感觉是很正常的
但是跟这些top cells 接触完以后
你就会发现
他们好像也不过如此
他们也是两只眼睛一张嘴
好像跟我们也没有什么区别
那凭什么他们就能做top salells
有段时间我就觉得很疑惑
比如说我们特别喜欢明星
其实一旦你跟明星接触了
尤其是近距离的接触一段时间以后
你会发现
他们和我们普通人没什么区别
真正接触下来后
你会深深的感觉到
他们有一种独特的气质
我把top sales 身上的这种气质称为销售气质
几乎所有的top sales 身上都有这种销售气质
那什么是销售气质呢
气质是人由内而外呈现出来的一种感觉
这种气质并不是与生俱来的
而是经历时间的打磨后
浑然天成的一种东西
首先给大家介绍一下top sales 的五大特质
第一个
叫做number one 的销售态度
我天生就是number one
我为number one 而生
其实这种态度本质上也是一种自信
我们经常说
做销售首先得自信
但有些人的自信是外在的
可能是通过语言或者情绪表达给你
让你感觉这个人很自信
还有另外一种自信
或者说那才是真正的自信
那种自信是从骨子里带来的
这让我想起了孙正义的一句话
别人问他
你为什么那么自信
你的资金怎么来的
他说
最初所拥有的只有梦想和毫无根据的自信而已
但是所有的一切都从这里开始
如果一个人能把自信给你讲出来
那么这可能是演出来的
这种自信只活在他的意识里面
但是另外一种人的自信却在他的身体里面
这是不一样的
你会发现
所有top 塞尔斯的身上
都有源自身体里的自信
这种争做number one 的态度
我还给他起了另外一个词
叫药性
药性是什么
就是欲望
药性也是与生俱来的
有的人会弱一些
但是有的人却非常强烈
Top c 二s 对于成功的欲望已经达到顶点
真正的高手不会经常喊口号告诉你我是number one
但是他往那儿一站
气场都能让你明显感觉得到
所以
Top 塞尔斯的这种态度
我认为有两个东西
第一
就是他要性很强
第二就是他自信
这种自信是由内而外的
它不仅仅是停留在语言和意识层面
第二个特质
我们叫好的习惯
你会发现
所有的top sales
他们都已经有了良好的习惯
我把这种习惯称为让所有的行动成为习惯的习惯
它会融入血液
成为dna 的一部分
这一点很难做到
只有top sales 才能具备
我们都知道
干销售是一件很枯燥的工作
日复一日
年复一年
除了客户的脸是不同的
其他没有什么变化
我经常跟新人开玩笑
做销售唯一的乐趣就是你可以每天见到不同的人
你也不知道下一个客户到底是男是女
什么年龄
什么星座
什么血型
长得什么样子
什么性格
这可能是我们干销售工作唯一的乐趣
我做销售这么多年
最大的感悟是
人是有惰性的
唯一能够让你坚持下去的做法
就是让行为成为一种习惯
所以
聪明的销售员都会训练自己的习惯
这就凸显出了习惯的重要性
习惯的背后代表什么
代表耐力
有没有方法能够让一个没有耐力的人变得有耐力呢
经验和大数据会告诉我们
有
唯一的捷径就是养成习惯
怎样才能养成习惯呢
养成习惯的方法还是坚持
所谓的坚持
是你每天都做一点点
用长期的积累来培养自己的习惯
Top sales 身上都会有的第二个特质就是他们有良好的习惯
那么top 塞尔斯的五大特质中的第三个特质是什么呢
是好的心态
关于好的心态
上文我们已经把它提炼和总结为四大心态
分别是积极的心态
学习的心态
成功的心态和感恩的心态
你会发现
所有的top 塞尔斯身上都具备这样的好的心态
Top 塞尔斯的第四个特质是谦卑的人格
我们经常开玩笑的说
越没本事的人脾气越大
越有本事的人脾气越小
因为成功的人都是经过人格重塑的
他们都很谦卑低调
谦卑的人格用一句俗语讲
也叫从来不把自己当回事
我觉得一个人做到这种境界
他就是大家
Top sales 就是要去努力做一个有本事没脾气的人
而不是有本事有脾气的人
谦卑的人格在所有top sales 的身上都能得到体现
他们都很谦虚低调
又特别好学
他们从来不会端着技巧
而是会把自己变成一块海绵
如果你是一块板砖
扔出去就会伤人
高手会把自己变成一块海绵
不会伤害到他人
Top siels 的最后一个特质
也是第五个特质
我把它称为宽广的胸怀
真正的top siels 不会跟很多人去计较
他们不浮躁
无惩府
会把客户真正当成衣食父母
以前在阿里的时候
马老师经常跟我们讲这么一句话
男人的胸怀是委屈撑大的
这句话对应到销售中来讲
即一个伟大的销售员的胸怀
恰好是被那些失败
经历 痛苦
委屈给锻炼出来的
大部分人的胸怀都是随着经历和时间叠加而产生化学反应的结果
被岁月洗礼以后
人格将会得到重塑
于是心胸也变得更加宽广
我还是一个销售新人的时候
当时流行拜师学艺
每个新手销售员都会去找一个top sales 拜师
我当时拜的第一位师傅就是我们的师兄
我跟他拎包拎了几天以后
明显的感觉到他年龄也不大
但他就跟一个长者一样
没有脾气
很谦虚
也很好学
更不会动不动就骂你
很多事情
在我看来
就是这个客户做的不对
但是在他眼里
反而觉得还是我们自己的问题
起初我以为他是装的
但时间久了以后发现
这根本不是装出来的
那就是真实的他
我们每个人打心底里都会喜欢去和这样的人交往
真正顶尖的销售员
他们往往熟读人性
也正是因为熟读人性
所以总会发现我们常人看不到的东西
而那些东西
我认为才是真正的销售技巧
谈一笔上百万的买卖
如果你是这个客户
你是愿意跟一个心胸狭窄的人做生意
还是喜欢跟一个心胸宽广的人做生意
我相信答案应该是显而易见的
你一定是希望找一个心胸宽广的人做买卖
听众朋友
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