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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播
大花客服
签单恐惧症
在销售工作中
我们辛勤的拜访客户
每天跟那么多不同的人去交往
交流
还不免被有的客户反复拒绝
百般刁难
其实最终的目标就是为了签约
签单这个动作
是销售员整个销售过程中的一个最重要的环节
前期的销售工作做的到底好不好
只能用是否签约来证明
用结果来说话
哪怕我们和客户谈的非常好
但是最后没有签约
就意味着前功尽弃
有的销售员在销售过程中表现的天衣无缝
很完美
但常常是到了最后一刻
犯了签约恐惧症
反而表现不佳
这种现象并不少见
我们一定要想方设法来避免
其中还是有一些技巧的
在这里跟大家交流共勉
第一
我们应该在什么时候提出签约
古人做事注重天时地利人和
可见对时机的把握非常重要
当我们跟客户交流时
客户有时候会通过一些微小的表现来向你传递我们可以签约了的信息
这些是我们需要特别注意的
例如
在你完成连贯的销售动作后
可以观察客户的面貌
如果客户是很喜悦的
眼神里充满了渴望
激动
那么这个时候我们就可以提出
要不我们今天就签约吧
当客户开始在意合作之后的一些事情时
你就可以提出签约了
当客户开始问怎么付款
应该什么时候打款的时候
就是提出签约的好时机
在沟通中
把握住这些关键的细节
其实是非常重要的
第二
针对有具体协议的签约
我们要特别注重商务礼仪
我们不能直接从口袋里掏出来
这样显得太随意了
这份协议应该是我们经过包装的
比如说用一个看起来很高端大气的信封纸把协议密封
掏出派克或者万宝龙的钢笔来呼应签约这个郑重的时刻
我们和客户之间要平起平坐
还不能对坐
对坐一般是签不公平的条约
签这类合作协议一定是平坐
而且平坐的位置也有讲究
通常是甲方在左边
乙方在右边
第三
当我们提出签约的时候
如果碰到了一些小的阻力
有时候得学会利用局外人来推动
反而比由自己推动要容易
哪些算是局外人呢
比如老板身边最信任的秘书
经理等
可能从他们的角度略做推动会更好
有时候
同行也是很好的刺激和推动力量
不知道大家是否想过
当真正下笔签约的那一刻
对客户来讲意味着什么
一笔落下
就意味着几十万元钱要付出去了
所以我们要理解客户的心情
客户落笔签字
就意味着信任
大多数人在此时此刻其实是会有纠结的
所以我们要不断的给客户打气
给他信心
销售员绝不能在这个环节有所松懈
让客户稍微有一点点疑虑
因而丢掉宝贵的合同
签约之前
为什么要先提出成交
从我的经验来看
因销售员不善成交以及成交不及时
从而导致客户订单流失的比例至少占到了百分之五十甚至更高
过去我和同事每隔半年都会做一次销售总结
针对销售crm 中的未签约客户进行深度分析
找出这些客户未签约的原因在哪里
除去客户本身就不具备签约条件
或者对方根本就不是我们的潜在客户外
毫不夸张的说
在理论层面上
剩余的客户都是具备签约条件的
如果我们把一个完整的销售步骤按照前中后来划分
大部分销售员在前面两个阶段都没有太大问题
而问题最多最大的
往往就是最后一个阶段
签约之前
为什么要先提出成交
不提出成交就不可以签约了吗
这是一个好问题
值得每个销售员去深度思考
答案是
没错
不提成交也能签约
但是这样做会让我们错过更多的合同
假设你喜欢一个女孩
打算追求她
这时候你有两种做法
第一种是你一开始就告诉她自己喜欢她
接下来要对她展开攻势
第二种是不告诉他
直接展开公式
大家认为哪个方法的成功率更高
当然是第一种
原因很简单
率先表达出我喜欢你之后
你有可能收到的反馈无非两种
Yes or no
Yes 就是同意
具体表现也有两种
一种是直接说好的
我也喜欢你
另一种就是默许
没说不喜欢
那就是默许
无论哪一种表现
你都有不小的机会
哪怕对方回复no
也不代表你就没有机会了
对方跟你说no
是因为现阶段还不认识你
或对你还不熟悉
但给你回复
也等于是给了你一个机会
你可以抓住这个交流的契机
让对方更多的了解自己
慢慢把no 变成yes
相反
如果只是你自己一厢情愿的谈着所谓的恋爱
或许对方根本不知道
说到底
这只是暗恋
这种行为是单向的
意味着对方并未清楚你的意图和目的
在对方不知道你的意图和目的的情况下
这种沟通实际上很可能是无效的
回到销售领域
如果你在客户拜访和沟通过程当中
不主动发出成交这个信号或者提出成交这个意愿
就意味着
第一
你可能会错失沟通的机会
因为客户并不知道你的真实意图
很容易会找各种理由或者借口来回绝你
不给你沟通的机会
即使你本事再强
人家根本不给你沟通的机会
也只能徒乎奈何
第二
你可能会错失成交的机会
因为你事先没有发出成交的邀请
突然袭击很容易会引起客户的抵触
而在抵触之后
自然就是拒绝
第三
你可能会错失获取信任的机会
也就是说
你起初花那么多时间建立起来的信任
很可能会随着漫长毫无意图的沟通而逐渐降低
直至降到冰点
这就是我们要在销售中不断的去提出成交
甚至是不断的发出成交信号的原因
不仅如此
经验还告诉我们
越早提出成交要求
就越对销售有利
对应来看
在销售中不断的发出成交信号和提出成交要求有三大好处
第一个好处是能够获得更多的沟通机会
在销售中
最关键的就是获取和把握沟通机会
只要客户愿意听我们说
愿意跟我们聊
我们就有机会
如果客户连沟通的机会都不给
纵使销售员有一身绝学
也无力施战
第二个好处是能够争取签约机会
提出成交就是为了争取最后的签约机会
签约甚至用不了一分钟时间
但是这一分钟却需要漫长的沟通过程
通过日积月累而成
所以提出成交
某种意义上说就是签约的引子
而有了这个引子
真正到了最后签约的时候
才不会尴尬
反而能水到渠成
顺其自然
第三个好处是能够提高销售效率
如果说这个客户从一开始就不会跟我们合作
或者说压根就不是潜在客户
当我们及时的发出了成交信号
持续的提出成交要求
就可以快速判断和筛选出这一类客户
那么后续也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听