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第一百八十八集
做生意
谈价格
这样的事情张小凡经历了很多次
但是每一次张小凡都是可以说是寸步不让
他要保证公司的利润
这次是第一次
将近几十家下游的企业联合起来向上游的供应商进行施压
而且这还是一个非常庞大的行业
汽车行业
如果是在其他厂家
其他涂料厂家
他们是没有任何的抵抗能力
他们可能会表现的非常不堪
也许会脸色铁青
内心大动肝货
有可能会气急败坏
怒火冲天
但是一般都不会表现出来
表面上可能会非常尴尬
也许可能会不断的解释
为什么会有这个价格
为什么
为什么
但是却很少有人会像张小凡一般
你说价格高
那就不用了呗
哪有这样做生意的
做生意肯定是要互利互惠
你赚钱
我赚钱
大家一起赚钱才开心是吧
还是一个意思
也就是你产品价格高了
让我的利润降低了
我不乐意干了
李总
为什么宝马汽车在同等配置的情况下
会比你们的汽车卖的贵呢
张小凡这个话就有点打脸了
宝马公司所有汽车体系中最便宜的汽车都要比他们最贵的汽车卖的贵
当然
整体配置的话
李总他们的汽车还要高于宝马汽车
这有可比性吗
你不应该比我更清楚吗
如果现在身边有把刀
里根估计自己都想在张小芬身上砍个七八刀
有这么说话的吗
张总
我现在非常严肃的跟你在商讨两家合作的事情
希望你不要如此的敷衍
现在已经不仅仅是我们两家之间的问题了
现在基本上整个行业都认为你们的产品价格过高
已经影响到我们整个行业的利润了
张小凡被气笑了
我们公司已经有这么大的影响力了
已经影响到整个行业的利润了
我怎么不知道
千万不要小看这百分之三十的价格差额
这么多的汽车厂商
一年订购的粉末涂料价值都是几个亿
一旦价格降低百分之三十
而且这百分之三十全部都是纯利润
张小凡怎么可能让步
而且可能以后这些汽车厂商所使用的粉末涂料还会稳步上升
不然里根这个公司的高级管理不会亲自下场来谈这个价格问题
因为这个事情放到整个公司上面来说
是一件很小的事情
汽车钣金对于整个汽车来说
成本不会超过百分之十
这百分之十的钣金所喷涂的粉末涂料不会超过汽车整个造价的百分之一
也就是说
一台价值十万的汽车
喷涂所使用的粉末涂料成本不会超过一千元
当然
价格越高的汽车
粉末涂料所占据的成本就越低
不过国产车的价格不会很高
绝大部分都是在十万元以下
这让粉末涂料在整个汽车生产流程当中所占据的成本就略微有所提升
我们都不是文科生
就没必要抠字眼了
张总
可以给我一个准确的答复吗
刚才我的回复已经非常准确了
那代表我们公司的全体意志
很好
陈颖听到张小凡的警示之后
非常无语的看着他
你当时是怎么想的
没怎么想啊
有点记不清了
你知道我喝了不少酒
陈颖叹了一口气
摊上这么一位公司老板
也不知道是幸运还是不幸
现在陈颖也不知道张小凡到底是什么样的心思
到底是还想不想将这个公司做下去
现在基本上已经完全得罪了他们
为什么不能用更委婉的方式呢
谈价格在商业领域是非常常见的一个现象
为什么 哎
陈颖突然之间感觉好累
张小凡似乎以前不是这样的
其实张小凡以前也是这样的
在价格上面从来都是寸土不让
有的时候可能会一点点让步
但是立马又被他翻了回来
他们都联合起来进行施压了
如果一点表示都没有
是不是会被他们认为我是软柿子
然后有一就有二
我承认我们公司的利润非常高
但是他们并不知道
他们只能通过其他的厂家价格来判定我们的价格到底是不是高了
到底是不是让他们的成本有所增加
那么现在呢
整个汽车行业
几乎这几天
我们就只剩下两到三家客户了
这是你想要的吗
自从上次酒会之后
不到一个星期的时间
由于各种各样的原因
但是这个原因是客户所编撰的至美新材料在汽车行业的订单一落千丈
几十个客户只剩下不到十分之一了
只剩下两到三个了
张小凡非常尴尬
他也没想到会是这样的结果
这确实有点出乎他的意料
我也没想到这群人居然如此的硬气
宁愿使用一些劣质的产品
也不使用我们这种优质的产品
他们怎么对待消费者
怎么跟消费者交代呢
张小凡这里是有一点点气化其他厂家的粉末涂料不能说是劣质产品
只能说是没有至美新材料的产品那么优异
他们怎么想的我不知道
我只知道
我们这个月的产量要下降百分之十
然后利润要下降百分之三十以上
张小凡感觉自己非常的无辜
自己只是不想将价格降下来
不想让公司的利润下降
怎么突然之间就变成这个样子了
是不是市面上出现了一款可以替代我们产品的粉末涂料呢
如果真的是这个原因的话
不论张小凡态度如何
降不降价肯定会影响公司的营业额以及利润率
一个公司最赚钱的时候
就是你的产品在市场上面独一无二
有非常强大的竞争力
甚至是垄断产品
一旦市面上出现可以和你产品质量媲美的产品的时候
那么利润率就是直线下降的时候
这一点这么多年来从来没有改变过
这个我就不清楚了
不过我没有听邓小妮说过这个事情
那么应该就是没有
那是怎么回事
难道他们真的不顾虑他们的汽车前一代和后一代表面上相差很大吗
陈颖摇了摇头
这件事情他没有参与到现在也没有调查
他只知道这一个星期不到
订单量少了很多
利润率也下滑的非常厉害
其实张小凡现在心里非常纠结
一方面自己不愿意降价
另一方面整个公司利润率降低
不管是哪一方面
都不是张小凡想做的
也不是想看到的
有时候人的想法真的是难以理解
就像现在的张小凡
面对这么多车企集体的逼供
居然还是硬挺着不愿意降价
陈颖不理解
张小凡其实自己也有一点不理解
张小凡心里有底
也没有底
做到质量
张小凡有信心
不论是国外的企业还是国内的企业
没有一家可以超越他的
这个他是可以肯定的
但是
别人的价格低呀
就平整度而言
张小凡自己看到自己的产品都会爱上
基本上不会看到一点点局问
就光泽度而言
其他厂家的粉末涂料完全达不到制美新材料如此的水准
就其他的物理化学性能而言
张小凡依然有信心打败其他的厂家
但是
还是那句话
他们的价格低呀
跌了将近百分之三十到百分之四十
就这个价格而言
一家车企一年最少要节省几百万到一千万的成本
将心比心
站在对方的角度考虑
张小凡认为自己也会如此做
虽然其他厂家平整度
光泽度
物理化学性能都比较低
但是如果你对性价比来说
其他厂家的更好
其实
真正令张小凡担忧的并不是其他的粉末涂料企业
而是油漆企业
这些厂家将价格降下来
才是真正令张小凡担忧的
张小凡的汽车企业客户都是从这些油漆厂商抢夺过来的
主要是因为环保以及性价比高
所以他们才会进行油改粉
张小凡的性能其实和顶尖的汽车油漆相比
主要是因为单位面积的喷涂成本低
性价比高
但是现在很多油漆企业集体降价百分之三十
这就让张小凡没有多少优势了
环保
对不起
对于资本家而言
只要环保不影响到自己
只要环保部门不查自己
这些都不是事儿
所谓的什么社会责任感
所谓的龙头企业的标杆作用
这些都不在他们考虑之内
他们考虑的永远都是成本
以及能赚多少钱
所以
现在张小凡面对陈颖的质问
自己心里有些打鼓
到底要不要降低价格
到底要不要降低利润
不降低价格
很明显
这个订单没有了
不要说降低利润率
现在是连利润都没有了
订单没了
日子还是要过
三个多月过去了
订单确实是少了很大一部分
陈颖来找过赵小凡几次
赵小凡总是说等一等
等一等
张小凡等的就是技术部对于常温固化涂料研发的到底如何了
这一天
陈颖又过来了
还带着邓小妮
张总 等一等
快了
陈颖还没有开始说
张小凡就知道他大概要说什么东西了
因为每次来这里
他都会让张小凡降低价格
但是每次张小凡都推脱
都让他等一等
等一等
这种事情能等的吗
张总
每次来你都说等一等
等一等
现在已经三个多月过去了
不知道还要等到什么时候
我们这三个月
纯利润相较于上一个季度
最少要减少五千万以上
我怕再等下去
客户都没有了
他们已经习惯于使用其他厂家的产品
陈颖真的是苦口婆心
每次都是哀求式的语气来跟张小凡聊天
但是张小凡始终是不开尊口
但是
我们海外的销量却在稳步增加不是吗
这三个月
海外的销量确实增加了很多
特别是宝马汽车
基本上汽车涂料全部都是用的至美新材料的产品
从平顶系列一直到顶级系列
当然
顶级系列肯定是特制的
不论是颜色还是其他的
都是最顶级的性能
自然而然的
价格肯定也是要透支的
但是普通级别的三倍到四倍的价格
但是他们依然乐于接受
第一个是因为性能确实是超越了普通涂料很多很多
第二个因为颜色是特殊定制的
但是相比于国内的坟墓涂料销量
我们所增加的还不到失去的十分之一
国外的利润高啊
陈颖有一些气节
他感觉他和张小凡讨论的是两个问题
本来这些客户
只要张小凡愿意降低价格
哪怕是百分之二十五
这些订单应该都可以拿到
虽然这样的话
这些订单的纯利润要下降很多
但是好歹也是赚钱的
不管怎么说
一个月几百万是肯定可以赚到的
嗯 当然
这些车企的订单
以前一个月至少可以赚一两千万
现在就算降低价格
五六百万还是随随便便的
张总
先不说这个
我上次让你们调查的事情调查的怎么样呢
他们到底是用油漆涂料比较多
还是粉末涂料比较多
油漆基本上全部都改回去了
改成油漆了
那你们怕什么
当听到这些没有用自己产品的企业全部改回油漆之后
张小凡的心瞬间就放下了
如果他们改用其他厂家的粉末涂料
张小凡确实是应该很担心很担心的
因为都是同行业的竞争
但是如果是改为油漆的话
那么张小凡就觉得这其中还有很大的回旋余地
你难道不知道吗
现在市面上的油漆整体都在降价
我感觉甚至他们好像在针对我们企业一样
我们几大支柱性的行业
护栏 门窗 汽车
家具
这些行业的油漆都在集体性降价
这三个月下来
我们的产量减少百分之二十
利润率减少百分之三十多
我怕再过几个月
我们的支柱型行业马上就要被这些油漆涂料企业全部抢光光了
他们难道不要赚钱吗
要知道
粉末涂料发展这么多年
从来没有对油漆行业造成过什么影响
所以他们内部也是不断的竞争
我可以很明确的告诉你
他们行业的整体利润率应该保持在百分之十五以下
然后你看看现在
那价格降低这么多
有百分之十
有百分之二十
有的甚至百分之三十
这等于就是在减低纯利润
企业靠什么生存
就是靠利润
他们到底能坚持多久呢
张小凡不知道
但是张小凡知道
如果他们要保证企业的生存空间
就必须要保证一定的纯利润
但是现在
如果按照以前的质量标准
他们肯定是没有钱赚的
没有钱赚
企业就会垮掉
既然他们现在三个月依然还在坚持
那么就证明这些油漆土料质量肯定下降了
这一点是不容置疑的
可是
不就是损失几千万吗
而且这也不算是损失吧
虽然本来这几千万我们可以赚到
一旦我们降低价格
我们再想将价格提上去
那是不可能的
这一点
基本上所有的企业家都知道
价格一旦降下来
再想将价格提上去
可能性太小
除非是行业整体性的提升价格
但是这个明显不可能
至美新材料产品的价格本来就要高于其他同行厂家的价格
一旦降下来
其中的后果
张小凡光想想就知道了
那就这样
我上次说等一等
就是我们一个产品还在研发当中
一旦我们这个产品研发出来
那么绝对可以做到一锤定音的效果
张小凡说的非常的笃定
这个时候必须要给陈颖一点信心
虽然张小凡自己都不太确定到底能不能做到一击必杀的效果
不过很显然
陈颖不太相信张小凡
从他表情上就可以看出来
很是怀疑
张小凡也并没有做过多的解释
毕竟这个时候解释就是掩饰
既然自己那么有信心
又何必去解释呢
还有事吗
陈颖愣了一下
然后细细的回想了一遍
好像并没有什么事情
有事情张小凡也是拒绝
所以他很干脆的摇了摇头
与其担心
还不如静待消息
现在陈莹也只能麻痹一下
选择性的相信张小凡
毕竟现在公司做主的是张小凡
他再怎么样也改变不了结果
那我先走了
陈颖走了之后
张小凡马上收拾一下
亲自跑到实验室
看看实验进度到底如何了
今天有没有新的令人惊喜的发现或者是进步
研究就是这样
可能某个瞬间突然发现一个新物质
或者是突然发现一个新材料
然后自然而然的产品也就做出来了
张总
今天怎么样了
有没有达到我说的标准
刘启面带愧涩的摇了摇头
张小凡交代任务到现在已经四个月了
距离张小凡规定的时间已经过半
那也不要紧
慢慢来吧
这种事情真的急不得
这是因为研发的不确定性
才让张小凡有不少的担心
现在张小凡基本上不能给技术部什么样的技术支持
也不能给他们指点哪些技术要点
所以现在张小凡挺担心他们到底能不能研发出自己所要求的那种产品
同时也是担心那些油漆企业会不会有其他的令人惊艳的技术突破
一个企业想要发展
想要比别人发展的更好
那么创新是不可或缺的
或者说
一个企业发展成为顶尖的企业
创新是必须的
有一些企业或者是个人
可能带有非常强烈的运气特色
所以他们有传统产品
有独一无二的产品
虽然绝大部分的企业或个人研发靠的就是人和资金
投入大量的资金
大量的人力来进行地毯式的研发
这个事情就是不怕一万就怕万一
现在这些油漆企业
张小凡猜测
利润率绝对会降低到一个很难让人接受的境地
可能是他们感受到了真正的危机
所以不得不降低价格
甚至是断崖式的降低价格
百分之三十
降低百分之三十的产品价格
可以说世界上百分之九十九点九的企业都不可能如此做
也不能如此做
因为很多企业的产品毛利率都不到百分之三十
那么降低百分之三十的价格
大概只有两三个可能性
第一就是产品的价格确实是很高
第二就是恶性竞争
宁愿亏本都要降低价格
第三就是降低产品质量
然后降低产品价格
从而提高产品的市场竞争力
但是这个只是短期内的市场竞争力
就长期而言
这种产品是没有什么竞争力的
现在油漆企业和粉末涂料
不
应该说是和至美新材料进行的就是一种恶性竞争
油漆企业这也是没有办法
至少那些以汽车油漆为主打产品的油漆企业必须要这么做
不然的话
他们没有生意
张小凡前段时间基本上占据了市场上汽车企业百分之六十以上的汽车面积
你这样让其他的油漆企业如何生存
特别是这样的事情提高了粉末涂料企业的自信心
让他们有胆量去争取这样的订单
所以四个多月前
粉末涂料企业已经占据了汽车面漆市场的百分之八十以上
很早以前
这些企业就产生了很大的危机感
但是他们并没有什么办法解决
商量来商量去
唯一一个途径就是降低价格
这样才会有竞争力
创新并不是一蹴而就的
每个企业都想创新
每个企业的管理者都想自己的产品是独一无二的
是可以形成垄断的产品
但是这可能吗
所以市场上面最常见的永远都是价格战
很少有看到质量战的
创新的前提永远都是人和资金
现在这些油漆企业
不管是大型的还是超大型的
他们都在降低价格
降低价格就意味着他们的质量降低
或者是利润率降低
不管是难一点
张小凡都觉得自己不应该担心
质量降低不言而喻
就长期而言
是没有竞争力的
利润率降低
就会让企业的收入降低
企业收入降低
自然而然的
投入到研发资金肯定也会降低
企业没有创新
那么它发展下去会是什么样的情形
这一点
很多的中小企业就非常的明显
同质化竞争
到最后都是死路一条
也许这些企业会寄希望于某个研发人员突然运气加深
然后研发出一款领先世界的产品
张小凡也正是担心这一点
不过很显然
这个几率是比较低的
有一点担心
但是也不太担心
听众朋友
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