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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播大话
假设式成交法
也称为细节成交法
如果销售员直截了当的问客户买或不买
难免会经常得到否定的回答
而假设式成交法则主张利用细节问题去避开核心问题
通过深度挖掘客户需求的细节部分
从而实现成交目的
即达成合作
这种成交法类似于声东击西
在销售过程中
客户常常会关注某个问题
死咬不放
如果这个问题一时难以解决
就会成为签约的绊脚石
而假设式成交法就是技巧性的避开这个尖锐问题
或者直接深入的探讨该问题背后的细节话题
以此来假设我们已经合作了
这样就可以谈一谈合作后的一些细节
使客户默认合作前提
假设式成交法实际上是向客户植入一种意识
那就是我们已经合作了
在四种成交方法里面
假设式成交法是最依赖技巧的
通常能驾驭这种方法的销售员都是极其圆滑的高手
他们能游刃有余的运用这种方法
而不会给客户带去任何不快和压力
什么样的客户比较适合运用这种方式来成交呢
社交者
孔雀型客户是最佳选择
他们喜欢交际
爱说话
特别爱秀自己
会让自己成为焦点
他们比较积极活跃
乐观 热心
有一大堆的idea
富有娱乐精神
所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的
而不是枯燥无趣的
在销售的同时
还应该谈谈高尔夫
网球
音乐
电影之类的东西
假设式成交法的核心思路是利用细节去成交
通过和客户沟通具体的细节
假设已经与客户达成合作了
从而达到客户默许合作的目的
在销售中
我们通常会跟客户沟通细节问题
以此来避开那些客户关心的关联性以及概念性的话题
也就是说
到了这个时候
销售员不要再跟客户大谈什么理论理念
而是谈合作后的细节
这看似是在回避某个核心话题
其实只不过是思考的角度不一样
举例而言
我们可以跟客户直接沟通合作后的某项细节
以此向客户提出成交意愿
这种情况下
如果客户很愿意跟我们沟通这些细节话题
就说明他已经默许在内心接受了合作
如果客户不愿意跟我们沟通这些细节
就说明他还没有准备好
假设式成交法的聪明之处就在于利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度
而且不会显得生硬
也不会使交流陷入尴尬
哪怕不成功
也不会影响整个销售节奏
所以
在处理客户的反对意见时
假设式成交法通常是种非常好的策略
他可以帮助我们一边处理客户提出的反对意见
一边抛出成交需求
表达成交意愿
可谓一举两得
假设是成交法区别于谈话式成交法的缜密逻辑
可直接是成交法的单刀直入
它更像是以柔克刚
以静制动
不知不觉的带客户进入到我们设计好的销售场景当中
从而实现签约目的
运用这种成交方法
要求销售员自身善于捕捉细节
通常的训练方法是提前设计好几个常规性的细节问题
到了合适的时机就主动抛出问题
如果客户没有反应
那么就接着往下聊
继续抛
因此
事先的细节问题设计就成了假设
是成交法的关键
我们千万不能依靠领场发挥
并不是所有的细节问题都能引出成交的
我们需要让客户感觉到双方已经在合作了
拿以前我们在阿里巴巴销售的服务而言
就可以聊你更喜欢哪个地方的买家
你希望我们的售后服务还要做哪些改善
你希望我们的vip 服务还要再做哪些调整
如果客户愿意讨论诸如此类的一些细节问题
就说明他已经愿意接受这项服务了
假设式成交法在运用中需要注意的事项有三点
第一
先设计好细节问题
根据自己的业务和产品特点
设计出假设成交需要的细节问题
他们通常跟合作后相关
当然
这些细节问题可能并没有标准答案
所以在设计问题时
要注意对方的接受度
也就是说
不能设计一些客户根本听不懂
或者我们答不上来的问题
第二
面对客户的反应
要及时做出策略性调整
有时候在我们提出这些细节问题以后
客户可能不予理睬
所以要提前做好一些准备来调整策略
扭转情况
再去找新的机会
第三
千万记住
不要沉迷于细节问题本身
提出细节问题的目的在于抛出成交需求
所以我们不要陷入问题中太深
以免耽误了正事
最后
是衡量式成交法
消费决策的逻辑
实际上就是价值决策逻辑
任何一个消费决策行为
都是基于对消费价值的衡量后做出的
通俗来说
客户购买产品最后的决策依据是价值衡量是否对等
也就是客户觉得到底值不值
所以衡量式成交法的核心思想就是利用价值对比去达成成交
通过给客户算账
让客户能够清晰的看到合作后给自己带来的价值
然后再将合作前后的状况加以对比
这是我个人比较常用
也比较推崇的一种成交方法
这种方法可以很直观的把产品价值和客户需求呈现出来
无需用太多语言
让人一目了然
尤其是当我们把投资回报率等关键数据计算出来时
大部分客户都会接受
对于思考者
猫头鹰型客户
最适合采用这种横梁式成交法
因为这类客户对数据特别敏感
也喜欢思考
他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己
而不是在销售
因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做的
并不是我们强行推给客户的
在销售中运用横梁式成交法有两个关键部分
首先是算账
进行价值的呈现
比如针对过去我们在阿里巴巴销售的产品
我们会通过这个产品可以为客户带来多少新的买家
一年可以促成多少成交转化
让客户感觉到可行性和价值点
这些价值一定要用数字来呈现
而不只是停留在概念中
在算账的时候
我们通常会直接拿出纸和笔
当着客户的面
一笔一笔的算给他听
这个计算的过程
其实也是观察客户的最佳时机
其次是对比
光把我们的产品和客户的服务结合起来还不够
还要进行对比
更加直观的把价值诠释出来
帮助客户更快的去做决策
客户自己就会进行心理衡量
权衡和分析这个产品对自己有没有价值
在运用衡量式成交法的时候
要注意三点
第一
价值表
我们事先要将自己的产品或服务的价值计算出来
任何产品都是有价值的
好的销售往往会挖掘出自己产品背后的价值
所以我们事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结
形成一张价值表
第二
准确性
由于这种成交方法会用到大量的数据
所以我们一定要保证这些数据的准确性
否则不准确的数字一旦被戳穿就尴尬了
第三
精准性
做任何事情
对于度的把握很重要
千万不要沉迷于算账本身无法自拔
一旦发现客户已经没问题了
赶紧签约
不要为了算账而算账
以上就是我们运用在销售中的四种成交方法
最后再补充两点提升
第一点
所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的
而不是凭空设计出来的
第二点
所有的方法都要经过自我训练的过程
才能运用娴熟
最终变成自己的技能
多说多练
才会熟能生巧
加油
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听