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富有诗书
戚自华 你好
欢迎来到每日一书
今天我们要跟你分享的这本书是有言以对
成为沟通高手的六角沟通法
你有没有经历过这些无言以对的时刻呢
在公司干了三年
没加过薪
当你问领导能不能加薪
领导却说大家都没加过
你连续加了两周班
终于把事情做成了
功劳却被同事抢走了
跟父母一沟通就吵架
只能闭嘴
这时你会不会暗暗羡慕那些会说话的人
他们好像遇到什么问题都能应对自如
甚至几句话就能把问题解决掉
你可能也去学了一些说话技巧
但效果却没有那么好
这是为什么呢
有言以对这本书指出
这是因为沟通能力的强弱并不是由表达能力这一种能力决定的
会说话是一系列综合能力的具体表现
想要成为沟通高手
你需要从六大能力模块对自己进行全面升级
这本书的作者史新岳律师把这六大能力模块叫做六角沟通法
看过职场真人秀令人心动的offer第二季的人
对史新岳律师一定不陌生
他是节目中的带教律师
除此之外
他还是著名律所均合事务律师所的合伙人
从事了近二十年的国际法律业务
一直在世界各地参与大型企业的跨境谈判
二十多年来
他完成了很多看似不可能完成的谈判
促成了许多几乎无法达成的交易
也解决过多次对抗性的僵局
这些都离不开他高超的沟通能力
史新月律师认为
沟通能力是一种复合能力
想在不同场景下都能有言以对
必须全方位的为自己的沟通技巧赋能
那具体要怎么做呢
下面我就分两点来为你介绍史清月律师的沟通心法
第一
我们来重新认识一下沟通的本质
学会沟通高手的思维模式
第二
我们来介绍六角沟通法
帮助你全面提升沟通能力
下面
我们就先来重新认识一下沟通的本质
学会沟通高手的思维模式
在介绍书中的内容前
想先请你思考一下
沟通的目的到底是什么
在读这本书之前
我的答案是
沟通是为了交换信息
说服别人
或者和别人就某件事的看法
做法达成一致
但作者认为
这些都不是沟通最关键的目的
沟通真正目的应该是满足需求
沟通过程本质上是双方通过语言或文字确认对方的需求
再通过交换
调整
最终让双方的需求都得到满足的过程
所以
在沟通时
我们不能光想着怎么满足自己的需求
还要考虑怎么满足对方的需求
如果只考虑自己的需求
忽略别人的需求
沟通就难以收到理想的效果
嗯 举个例子
你要租房
房东要求你每个月支付三千块房租
而你只想付两千块
作者认为
这时如果大家都坚持自己的价格
再强的表达能力也很难谈成这笔交易
更好的做法是
在谈判前明确自己的需求下限是什么
比如你可以把月租金两千七百元定为你的需求下限
再明确房东的需求是什么
比如房东可能希望有一个长期稳定的租客
或者减少收租金的次数
那么你可以通过一次签三年合同
或者一次付一年的房租等能满足房东需求的方式来交换
每个月减掉三百块房租
就很有可能实现目标了
好的 好的
作者建议
在一些关键沟通前
可以用一个小工具来理清需求
这个小工具叫需求交换表
做一个表格
在表内分别列出自己的需求和对方的需求
然后在细分这些需求中哪些是必须达到的
哪些是可以用来交换的
比如每个月支付两千七百元房租是必须达到的需求
一次性支付一年的房租是可以用来交换的需求
在沟通时
我们可以用自己可以交换的需求去满足对方必须达到的需求
同时对方也可以用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求
这样沟通成功的概率就会提高很多
在沟通完成后
我们可以再进行一下评估
看看自己必须达到的需求是否都被满足了
如果答案是肯定的
即使你失去了一些可以交换的需求
这次沟通也是成功的
围绕需求来进行沟通
听起来很简单
但作者发现
在实际沟通过程中
大家常常会因为立场问题
情绪上头
忘记去探求需求
比如你可能也遇到过这种情况
你和女友讨论要不要出国去玩
你不想去
但女友想去
两个人就去还是不去发生争执
最后你气得大喊
到底是听你的还是听我的
这个问题一出口
沟通就从满足双方的需求变成了争夺关系的控制权
很容易让谈话陷入僵局
所以作者提醒我们
在沟通时要时刻记住
抛开立场去看需求
你不想去国外旅行
你的女朋友想去
这是你们各自的立场
这是不必纠结于谁的立场对谁的立场错
我们可以通过提问去挖掘对方的需求
比如
你可以以解决问题的口气去问对方
你为什么想去国外旅行呢
你就会发现
原来他是觉得你最近陪他的时间太少了
想多一点和你相处的时间
同时能拍一些照片在朋友圈秀恩爱
这个才是他的需求
弄清了对方的需求
你就可以提出新的解决方案
比如
你们可不可以不出国
在国内找个风景漂亮的地方去旅行
或者你拿出三天时间
给他高质量的陪伴
只要能满足女友真正的需求
相信他也很愿意放弃必须出国的立场
和你达成一致
在任何关键性沟通中
都记得把挖掘需求放在首位
养成这种思维方式
你就离成为沟通高手近了一步
好
通过第一部分的讲述
我们了解了沟通的本质是满足需求
沟通高手的思维方式是在沟通时要把挖掘需求放在首位
下面我们再来看提高沟通能力的方法
六角沟通法
六角沟通法是指
沟通能力是由六大能力构成的
这六大能力分别是表达能力
思维能力
对人的认知能力
交换和创造价值能力
策略和博弈能力
外交能力
及其这六大能力
你的沟通能力就将有质的提升
下面就来为你逐一介绍提高六项能力的方法
六角沟通法的第一大能力是表达能力
表达能力
顾名思义
就是说话的能力
一般我们会把表达能力和口才画上等号
但作者却认为
一个人的表达能力好不好
不在于他是不是伶牙俐齿
能不能口若悬河
侃侃而谈
而在于他能不能仅仅围绕需求展开谈话
因为沟通的本质是满足需求
所以提高表达能力不能光进修各种说话技巧
还要学会倾听
先听出别人的需求
再进行回应
沟通才能高效的展开
作者建议
要把话放在关系中去听
因为同样的话在不同关系中会表达不同的意思和需求
比如你这两天看起来很累
这句话如果是父母说的
他们可能是关心你的健康状态
或者就是想找个聊天的话题和你聊聊
如果是恋人说的
他可能是表达对你的关心
也可能表示他觉得你们最近一段时间缺少交流
希望你能给他更多陪伴
如果是领导说的
那么也可能是出于关心
但是如果最近工作不太多
领导可能就在观察你最近是不是在做其他的事情
把话放在关系中去听
更容易听出背后的需求
你就能给出更合理的回应
提高沟通的有效性
六角沟通法的第二大能力是思维能力
思维能力指的是对复杂事物的理解能力和逻辑思维能力
作者认为
真正的沟通高手
对复杂事物都有着深刻把握和理解的能力
这样他才能把话说到点子上
把沟通向前推进
那我们怎样做才能成为一个具有超强思维能力的人呢
作者建议
要练习使用三种思考方式
第一种思考方式是金字塔模型
金字塔模型是一套将信息系统化的归纳模型
是著名咨询公司麦肯锡的核心工作方法之一
在思考问题时
你可以先提出主要论点
然后寻找三到七个分论点来支撑主要论点
每一个分论点下面可以再找到三到七个论据支撑
这样就搭建出一个有若干层的金字塔结构
这样思考问题会让你的思路非常清晰有层次
并且不容易遗漏细节
第二种思考方式是镜头切换法
想象你的大脑里有一个镜头
这个镜头有时要用广角拍摄事物的全局和整体
有时要用微焦聚焦于事物的局部和细节
在思考问题时
反复在整体和细节两种视角间进行切换
既见森林又见树木
才能更好的洞察事物本质
调动所有有利的资源为沟通服务
第三种思考方式是多元思维模型
多元思维模型指的是融合多学科知识处理复杂问题的思维方式
比如作者在帮助企业处理并购业务时
需要调动的不只有法律思维
还需要调动财务思维
经济学思维
风险评估思维
才能顺利完成一桩并购业务
你的思维模型越多元
解决问题的思路越开阔
沟通的效率就越高
六角沟通法的第三大能力是对人的认知能力
沟通是人与人之间的交流
每个沟通对象的性格
背景和状态都是不同的
所以我们不可能用一个方式有效解决所有沟通问题
面对不同的沟通对象
我们必须具备一定的对人的认知能力和洞察能力
采用适宜的沟通方法
才能保障沟通顺利进行
好的
我的是的
作者建议在沟通前要先给对方画像
我们给对方的画像越详细
了解的信息越多
沟通成功的可能性就越高
具体的画像内容包括对方的体量和你的对比
对方是进攻型沟通者还是温和型沟通者对方是如何评估你的
这些画像能够帮助你决定在沟通时采用什么样的沟通方式
其次
我们要在沟通前弄清对方都知道哪些事
在沟通过程中
对对方已经知道的信息
我们可以大大方方的准备一份交给对方
这样会显得我们很有诚意
有些我们可以说的
但对方不知道的信息
我们也可以主动提供
用来交换对方的信息
与此同时
我们还要有预案
万一对方知道了我们需要保密的信息
我们该怎么办
把这些事情都提前准备好
你在沟通时才不会陷入被动局面
六角沟通法的第四大能力是交换和创造价值的能力
说白了就是营销的能力
这项能力既包括自我营销
让别人看到你的价值
也包括产品营销
让别人看到你的产品的价值
你的价值展现的越多
在沟通中占据的主动性也就更多
作者建议使用四p模型来进行营销
四p模型的第一个p是产品定位
找到产品的独特卖点
让大家想到某件事
就能想到你的产品
产品定位就成功了
比如怕上火喝王老吉
送礼就送脑白金
就是很成功的产品定位案例
四p模型的第二个p是价格
在定位时
我们要争取到开价权
其次
可以把价格开的高一点
给对方留出讨价还价的余地
这样沟通才容易进行下去
四p模型的第三个p是促销
也就是打广告
举个例子
在一些商务谈判中
第一次见到客户
人家不认识你
这时你要学会给自己打广告
你做过哪些项目
得过哪些奖项
都可以在不经意间表达出来
这样对方才更愿意听你说的话
接受你开出的条件
四p模型的第四个p是渠道
渠道在沟通中指的就是场合
这个场合主要包括时间
地点
沟通双方的状态等
你能找准时机
找准地点
调整好沟通状态
你的想法和方案才更容易被人接受
六角沟通法的第五大能力是策略和博弈能力
这个能力简单来说就是知道在沟通时先说什么
后说什么
什么该说
什么不该说
以及哪部分由谁来说
对方反馈后我们该怎么应对
想要做到这一点
我们需要在沟通开始前
先推导出沟通过程中可能发生的各种情况
针对不同的情况来制定应对策略
作者推荐使用对话数工具来完成这部分工作
举个例子
你要向领导提加薪
提出来后
领导可能会有三种反应
同意 不同意
或者部分同意
就是领导同意加薪
但加薪幅度没有达到你的预期
这就是对话数的三个分叉
接下来
如果在同意这个分叉上
双方达成一致
沟通结束
在不同意这个分叉上
可能会再生出两个分叉
就是我们的反馈
一种反馈是不谈了
沟通结束
另一种反馈是再次进行提议
比如不加薪
但给你提供一次培训机会
或者给你升职
嗯
在部分同意这个分叉上
根据我们的反馈
也会再生出两个分叉
一个反馈是我们同意领导的决定
沟通结束
另一个反馈是
我们不同意领导的决定
继续坚持自己原定的加息目标
和领导继续沟通
有了这个对话说
我们在沟通前就可以针对每一种可能发生的情况
在策略上做好准备
这样在具体沟通时
就能做到心中有数
沉着应对了
六角沟通法的第六大能力是外交能力
外交能力是指争取第三方支持的能力
很多时候
我们在沟通时
除了要面对沟通对象
还要面对第三方
如果能把第三方变成你的支持者
就能大大提高沟通成功的概率
想要获得第三方的支持
短期可以通过利益交换来争取
但是想要在关键时刻获得更多的支持
更多的功夫要下载平时
比如日常
要做到言而有信
答应别人的事情一定要办好
要做到心里有他人
别人有困难时多帮忙
别人有情绪时多理解
对别人的事情要以开放的态度倾听等等
别人对你建立起积极正面的印象
在你需要时
才有可能得到他们的支持和帮助
到这里
有言以对这本书的主要内容就为你介绍完了
我们一起来回顾一下
这本书把沟通能力拆分成了六大项能力模块进行交付
告诉我们如何全方位的为自己的沟通技巧赋能
我们分两点为你介绍了书中的主要内容
第一
我们明确了沟通的本质是满足需求
沟通高手的思维模式时
在任何关键性沟通中
都记得把挖掘需求放在首位
第二
为你介绍了全方位提高沟通能力的六角沟通法
六角沟通法包括六大能力模块
分别是表达能力
思维能力
对人的认知能力
交换和创造价值能力
策略和博弈能力
外交能力
及其这六大能力
你的沟通能力就将有质的提升
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