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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
刚入行的新手
都会有一个试错的过程
犯错是在所难免的
大家都要交学费
需要说明的是
在销售过程当中
经常犯的错误非常多
也很难完全避免
但我们需要有区别的来看待他们在销售现场所犯的一些技术性错误
比如产品讲错了
没有找准客户需求等等
这些错误虽然可能会导致一次签单的失败
但都不是致命的
而一些战略性层面的错误
却可能影响你的整个销售生涯
新手通常犯的致命错误归纳起来可以分为两种
一种在思想层面
另一种在执行层面
在思想层面
有一个最核心的问题
就是投机心理
有句老话说的好
省事就是费事
拿它来诠释投机心理是最恰当不过了
做销售最怕的就是投机心理
我看到几乎所有的新人
在刚开始做销售的某个阶段
都有很强的投机心理
那么投机心理所带来的结果是什么呢
就是偷工减料
销售行业有三大赢家理论
分别是播种理论
翻牌理论和采果理论
播种理论的核心其实是告诉我们
要做客户的积累
播种越多
将来采收的果实就越多
拜访的客户越多
签到合同的概率就越高
数量就越多
一分耕耘一分收获
是销售人员的最佳写照
翻牌理论说的是
客户筛选的速度更快
才能比别人更快的翻到大牌
跑客户的速度更快
才能比别人更快的签到大的合同
而财果理论则是讲客户收割果实熟了就要赶紧去摘
否则不是被别人摘去
就是烂到了地上没人管
跑客户除了要勤奋不断的开发新客户外
更要不断的去照顾和维护好你拜访过的客户
一旦时机成熟
就要赶紧去促成成交
赶紧去签约合同
免得这个时机被竞争对手给抢走
践行这三大理论需要勤奋和积累
一个新人如果没有足够数量的拜访
就没有积累
更无法签单
但是很多新人在投机心理的驱使下
都渴望能一招制敌
总是会问这件事是不是有技巧
是不是有必杀技
是不是有一门武功能够让自己不必像其他人那样起早贪黑的去跑市场
去拜访客户
这接一发功
这单就签了
因此
很多销售新人经常会向一些老销售员盲目学习和模仿
听说张三给用户送了本书
就把单签了
就觉得送书可以签单
听说李四陪着客户打了一场高尔夫
把单给签了
也想去打高尔夫
我相信很多销售新人都会有类似的一些行为
在阿里巴巴的时候
我们经常会说
不要过多的去强调一些技巧
而要去分享签单过程背后的策略方法
为什么呢
因为这对于新人的影响是很大的
要是一个老销售员的分享稍有不慎
把重点倾斜在自己是用了什么技巧把搬迁了
那就很容易让那些初入销售门径的新人误入歧途
新人刚开始接触这份工作
对销售的认知还停留在比较浅的层次
很容易会将老销售员分享的技巧误认为是方法论
投机心理还体现在其他一些方面
销售的核心规律和法则就是播种理论
但是很多新人在刚开始接触销售工作的时候
是不认可甚至抵触这套理论的
总认为会有更轻松的方法
更快捷的方式来达成成交
反而忽略了事情本身的规律
不少新人会因此养成惯性思维
或者说是呆在一种舒适区
他们过去通过某种技巧取得了一些成就
就默认这个方法是可用的
而到了一个全新的销售场景
也认为它是可行的
但事实往往并非如此
正因如此
我们经常会大胆的尝试从社会和学校里招聘一些没有太多销售经验
甚至完全是白纸的销售员
一个过去根本没有销售经历和销售技能的人
经过训练反而会更容易成长为非常优秀的销售员
而很多过去在其他行业做的非常优秀的人
到了阿里巴巴从事销售的时候
反而做的不够好
经过分析
我们发现这种现象背后还是投机心理在作怪
投机心理会影响我们的思维模式
让我们固守在已有的那种思维里面
让人很难再去接受一套全新的知识体系
所以 我认为
投机心理应该说是我们销售职业最大的绊脚石
每一个销售员都应该学会去挑战
解决
克服投机心理
新手经常在行为层上所犯的最大错误
则是不能养成好习惯
新人销售员在这里犯错的比例是最高的
不管在哪一个销售环节
我们都要做很多动作
由于销售过程冗长繁琐
细节繁多
再加上不同客户的类型
状态
需求
痛点和解决方案都有很大不同
而每个销售员管理的不是一个客户
少则几十个
多则成百上千
这就需要我们将销售动作标准化
体系化
甚至赋予其仪式感
从而养成习惯
形成条件反射
举例来说
销售员得有成交习惯
什么意思呢
就是不管你跟客户谈到什么状态
都要敢于在每一次谈判即将结束的时候
勇敢的提出成交建议
这并不意味着非要今天就签单
而是通过提出成交去判断客户的意愿
同时发现他的一些问题
这样一来
你就能把客户了解的更清楚
从而对接下来的整个销售过程起到非常大的推进作用
再比如
销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯
不管跟客户谈的好不好
一定要有让客户再介绍另外一个客户的习惯
尤其是对于谈的比较顺利
或者刚签完订单的客户
往往可以在他们的介绍下
获取更多的成交机会
什么是习惯
习惯就是平时根本不会去想它
而一旦到了某种场景
就会下意识的知道怎么去做
这就是无招胜有招
一个最牛的销售员应该是什么样的
当他不在销售场景里时
人们根本就感觉不到他是做销售的
他跟其他人没有任何区别
但是这个人一旦进入销售场景
你就会发现他瞬间就变了
就像一个好的演员
只要给他一个舞台
他就会马上投入这个角色
绽放光彩
这就是习惯的重要性
很多新人往往在这个方面比较欠缺
没有能够形成培养好习惯的意识
也没有注意到习惯的重要性
缺乏持久的练习
不能够长期执行和坚持
因为这些小动作太小太琐碎
很容易就会被忘记
但实际上
越是细小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量
起到关键的作用
看过盗梦空间的读者可能都会留心到
影片中有这样一个桥段
每个职业的盗梦师都得有一个自己的小摆件儿
这个小摆件儿就是帮助盗梦师辨识是否已经回到现实的一件道具
同时也象征着每个道梦师各自的身份
而影片主人公的小摆件就是陀螺
对于销售员而言
也得有这样一个标识
能够鲜明的代表自己
而每个销售员都一定要把这个标识留在客户心里
而且尽量不要去用那些会经常改变的特征
一定要找到能够长期保持不变的东西来作为个人标识
为什么要这么做呢
因为我们有那么多同行
每天都会有那么多销售员去跟我们的客户沟通和交流
如何能够让客户在第一时间印象深刻
让自己能够脱颖而出
一个独特的标识会成为客户记里的矛
当然
销售员们的标识都各不相同
比如我的小摆件就是胡子
以前同事们都叫我小胡子
因为我的胡子长得和别人不一样
就像武侠小说里的陆小凤一样
所以胡子就成了我的一个标识
只要我去谈客户
不管谈的怎么样
至少我能依靠这个特征使自己深深的留在客户的脑海里
有的同事则是用别的东西
例如一款非常醒目的提包
只要一走进去
用户的眼睛就会直接被吸引到这个提包上
还有的销售员则是依靠谈吐
或是某种特殊的说话方式
在以前做销售的时候
我会有自己的一套独特的表达方式
我们管这个叫话术系统
通过同样的形式不断的向客户传递
久而久之
客户就会形成强记忆
以后一旦听到类似的表达方式
就能想到相应的销售员
通常每个人的语境不同
意味着表达系统输出的语言结构也就自然不同
再结合个人自身的性格及品性
也就决定了每个人都有自己特有的风格
当你想设计一套属于自己独有又极具特色和风格的语系识别系统时
不妨先从口头禅开始
一次销售如同一场唇蛇之战
短兵相接的时候
口头禅就是很好的武器
不仅有转场作用
更重要的是口头禅可以很好的诠释你的个人语境背景
比如有外企工作经历的人都知道
外企人说话有个共性的口头禅就是year
这是对你的表达表示肯定和认同的一种形式
试想
当你对面的人不断的跟你说耶尔的时候
你会联想到的是这个人的家境
学历
职场环境
职业职位素养等等
这些标签虽然来自于你的主观判断
但无疑会影响你对他的态度
当然
好的销售都会有自己专属的语系识别系统
这里面包括了语言结构
词汇
话术和口头禅等
比如过去阿里巴巴的客户都是从事国际贸易的企业主
所以你能发现阿里巴巴销售员的语系中会夹杂着不少中英文词汇
记住
我们所做的大多数工作和努力都是为了让用户先记住自己
除此之外
当我们在沟通的时候
总会碰到一些问题
我们还可以依靠一些武器让谈判起死回生
首先是幽默
幽默的力量是无穷的
销售员一定要学会讲笑话
不管是热笑话还是冷笑话都可以
一句玩笑很可能会成为整个沟通中的润滑剂
能够化解紧张和尴尬
每个销售员都要去打造出属于自己的幽默方式
都应该有自己的个性
一个没有个性的销售员
是很难被客户记住的
其次
在关键时候
眼泪也是一把非常有效的利器
在这方面
女销售员或许会占一些优势
每到关键时候
特别是在逼单的时候
恰到好处的落几滴眼泪
很可能会使陷入僵局的谈判起死回生
男人的眼泪也不例外
我曾经就有好几次在客户面前流过泪
当然不是假装的
而是情到深处的自然流露
但流泪的方式和程度是可以刻意训练的
有些销售员可以将泪珠含在眼眶里面打转
一闭上眼就能收回去
而稍微一挤就会流出来
要做到这种收放自如的程度
不容易
最后是微笑
微笑不仅是人世间最美的东西
也是我们沟通过程中最好的利器
没有人会拒绝微笑
有一次
我遇到客户踢皮球的情况
这个说去找我们科长
那个说去找我们主任
我在大楼里上上下下折腾
就是没有结果
但最后我还是搞定了客户
我跑到kp 面前
看着他一分钟
一句话没说
就做了一个表情微笑
他显得有些不好意思对我讲
小林
我也不难为你了
跟你讲实话
老板经常出差
等他回来再聊
所以
把微笑用在合适的地方
有时候就能起到很关键的作用
听众朋友
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感谢您的收听