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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
我刚做销售的时候
有一个特别有经验的老销售员对我说
干销售这一行
你得研究人性
你得知道客户是谁
他在想什么
他是什么样的性格
我记住了这句话
然后陌拜扫楼时遇到一个客户
我上来就问
王总
您是什么性格呀
您是一个什么样的人啊
您平时有什么爱好吗
这位王总回我一句
你还想知道什么
我很认真的回答
比如星座
血型什么的
你也可以告诉我
出去
我说 好的
我人生的第一次膜拜就这样结束了
从对方办公室里出来以后
我就很纳闷耶
怎么不灵呢
好像我也没有做错什么呀
回去以后我就质问那位前辈
结果被他教训了一个晚上
后来又被大家笑话了一年
其实这位前辈并没有说错
我们销售的对象终究还是人
对人性格的把握确实会助力于销售
熟知人性是销售之本
但通过星座
血型来判断客户的性格
当然是不合适的
我们应该了解客户可以分为哪些类型
不同类型的客户拥有什么样的性格特征
然后才能找到应对不同类型的客户的正确方法
那么
如何快速辨识客户的类型呢
大家可以找到很多不同版本的人格测试方法
比如较为常见的九型人格测试
这些都是很好的测试方式
但是从销售工作的角度来说
我们比较常用也比较有效的是四型人格测试
我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户
分别是指挥官
老虎型社交者
孔雀型
协调者无畏熊型
思考者猫头鹰型
指挥官老虎型客户有这样的特征
行动之上能够快速行动
往往说干就干
喜欢改变
热衷于解决问题
同时这一类客户喜欢权势
好胜
果断
是个冒险家
行动之上尊崇强者
拥有这些行为特征的就是典型的指挥官老虎型客户
社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢
他们善于交际和沟通
爱说话
尤其是特别喜欢谈自己的事情
喜欢让自己成为事情的关键
积极活跃
乐于帮助别人
有一大堆点子娱乐他人
他们就像骄傲的孔雀一样
爱秀
爱展示自己
协调者无尾雄型客户的特征则是
喜欢稳定胜于冒险
关心与他人的互动关系
讨人喜欢
善于做一些协调性的事情
久居一处
不喜欢改变
他们往往会使人冷静
他们的人生格言就是
重点不在于输赢
而在于拥有多少友谊
思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎
能自我控制
他们重分析胜于感情
井井有条
重视数据
秩序 规则
但可能过于拘束
他们对细节非常注意
认为正确性是非常重要的
这一类型客户的格言就是
我不是做的最快的
但我做的绝对正确无误
以上就是在销售行业中对不同客户进行人格分类得到的四种典型类型和特征
了解了这些
当我们遇到了上面这四种客户时
就可以相应的进行应对
不同类型的客户
我们使用的销售策略
包括我们自身的准备都是不一样的
我们不应该千篇一律的用同一套方法
或者用同一种风格去对待所有的客户
指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点
提供解决方案
他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员
这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊
但是对销售人员提供的资讯或者产品愿意百分之一百的信任
他们还有一个特点
就是喜欢有所选择
你可以提供各种选择方案
并且给予一定的建议和佐证
从而让他们做出选择
指挥官老虎型的客户往往属于决策性的人物
特别干脆果断
对于喜欢做决策的人
我们需要给他提供几个选择方案
当然
选择也不能太多
因为他们不喜欢拖泥带水
所以最多不要超过三个选项
他们的想法都很实际
不属于理论派
因此
每次和指挥官老虎型客户碰面的时候
我们都要有周全的准备
不要推销过度
或者说不要浪费他们的时备
指挥官老虎型的客户比较注重时间
他们有很强的时间观念
我们在和这种客户沟通的过程当中
一定要注意对时间的把握
尤其是在介绍产品
公司
或者是阐述一些重要信息的时候
记住
一定要简单
干脆明了
以前很多销售员都说
指挥官老虎型的客户比较好沟通
也比较好对付
如果能拜访到这一类客户
就会很开心
这是因为指挥官老虎型的客户比较干脆果断
特别是在成交的环节
不会像其他类型客户那么优柔寡断
必须承认
指挥官老虎型客户的这一特征
一方面是对销售有利的
可是另一方面也会在其他角度对销售提出挑战
比如说在销售过程中
指挥官老虎型的客户往往会有两种极端的表现
一种是他也很善于沟通
但这就注定他不会是一个非常好的倾听者
此时对销售员自身的专业度
包括沟通表达能力的要求就会特别高
而另一种就是极度沉默冷静
话很少
当一些新手销售员拜访到这种不善沟通的指挥官老虎型客户的时候
其实是蛮紧张的
我以前也签过一个典型的这类指挥官老虎型客户
在我第一次去拜访他的时候
超级紧张
因为整个沟通下来
他说的话加起来没有超过十句
他就那么坐着
然后很严肃的瞪着眼睛听我讲
这种客户很强势
很少跟销售员做互动
这个时候销售员就会不知道自己讲的对还是不对
是否符合客户的想法
大多数客户在跟销售员谈的不好的时候
会有一些动作和反馈
然后告诉销售员自己对这些说法并不认同
或者说还有一些自己的看法
但是指挥官老虎型的客户不一样
他们有可能从头到尾都不会给我们任何的回馈
尤其是那些企业规模做的特别大的客户
整个气场是非常强大的
通常如果一个新手销售员
或者说销售员准备不是特别充分的话
面对这样的客户
整个沟通和谈判过程就很容易失衡
所以
当我们面对指挥官老虎型客户的时候
一定要把握住三个要点
第一
直接切入重点
提供解决方案
简单明了
干脆利落
千万不要拖泥带水
第二
不要帮指挥官老虎型的客户做决策
而是要给他们提供选择
让他们自己来做决策
第三
每次去跟指挥官老虎型的客户沟通时
一定要做比平时还要多十倍的销售准备
虽然说指挥官老虎型的客户平时外表给我们的感觉往往是那种冷漠严肃的样子
甚至有时候会非常冷酷
但是大家千万不要忘了
他们的内心实际上是非常火热的
性格也是比较温和的
我有很多客户是属于指挥官老虎型的
他们的性格是非常简单干脆的
这样的人反而是比较好相处的
只是刚开始接触的时候
的确会有些困难
因为他们并不像其他类型的客户一样善于去迎合和伪装
他们是非常有原则性的一个群体
但是如果你准备不充分
或者拍马屁没有拍正确
反而拍到了老虎屁股上
那就惨了
有一次我跟销售员去陪访现场
碰到一个典型的指挥官老虎型客户
我们的销售员按照套路出牌
一上来就先抛一段夸奖
您这个办公室是我做销售以来见过最大的办公室
一看您就是一个有品味有腔调的老板
其实当我们面对其他类型客户抛出这样一段赞美的时候
通常客户的反应是会非常不好意思
总会做出一些肢体动作
包括通过一些语言来迎合
比如 哎呀
没有啦
但是这个客户马上摔过来一句
你给我讲了
说这句话的时候
他的面部一点表情都没有
眼睛就盯着我们两个人
那个眼神真的非常有杀气
我一看销售员
发现他当场整个人就陷入了那种石化的状态
也是面无表情
他懵掉了
平时我们提前预设好的沟通方式屡试不爽
可能已经形成一种惯性
当突然有人打破这样的行为结构时
就会使我们整个人反应不过来
当时整个场面非常尴尬
我赶紧出来救场
马上接了一句
其实我们今天是正好路过
刚刚从李总那边出来
在跟李总谈的时候
他反复强调说咱们这个行业里面
最懂的应该是您
应该来找您请教一些行业的知识
所以我们俩就过来了
今天来的比较突然
也没有预约
打扰您了
通过接这么一段话
气氛才稍微缓和了起来
指挥官老虎型的客户不是不喜欢被赞美
每个人都喜欢被赞美
只是他们喜欢的赞美也和他们的性格一样
是那种简单
直接
真实的赞美
而不是要包装的多么华丽
你会发现
一旦你和指挥官老虎型客户在开场阶段破冰以后
两个人开始更多的沟通起来
其实就会慢慢感觉到指挥官老虎型客户的魅力
在我做销售的时候
当谈到一半
我抛出一些对行业的看法时
只有指挥官老虎型的客户才会跳出来指正
说我认为这是不对的
也就是说
他们很喜欢做这种导师
而且他们也有这种说教的能力
所以
在和他们交流的过程当中
也要善于把这一点利用起来
我们可以在某些话题上
把自己的姿态适度放低
坦诚自己确实不是特别清楚
向他们去学习
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听