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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播
大花
四种成交法有效攻克不同类型客户
在阿里巴巴
有四种销售成交法
分别是谈话式成交法
直接式成交法
假设式成交法和衡梁式成交法
这四种成交方法也可以对应前面章节所说的四种不同类型客户来运用
当然
这并不是说某种客户类型就只能使用对应的一种成交法
而是说两者之间存在最佳的匹配模式
先来看看第一种
谈话式成交法
坦白的说
这是四种成交法里面难度最大的一种
因为这种成交法对销售员自身能力的要求很高
他不但要求销售员思路完整
逻辑清晰
更加重要的是
对于整个销售策略的结构化设计要求非常高
采用这种成交法
前提是销售员要设计好整个销售策略和步骤
一步一步带着客户走
直至走到最后提出成交这一步
每一个步骤之间都要衔接的天衣无缝
不能断开
打个形象的比喻
这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫
只有自己知道入口
出口以及中间的路线
然后由销售员带着客户一步一步的走出来
而整个过程中
客户完全不会感觉到自己身处于一个迷宫当中
因为有你的带路
一切都显得那么顺其自然
什么样的客户比较适合于谈话式成交法呢
谈话式成交法针对的客户类型主要是协调者无尾熊型客户
协调者无尾熊型客户并不喜欢被推着走
他们更喜欢被带着走
再者就是协调者无伟雄型客户不擅长做决策
他们更喜欢顺其自然
水到渠成的成果
所以是这门成交法的最佳适用对象
谈话式成交法的核心法则是利用逻辑去成交
因此
谈话式成交法非常依赖于提出成交前的销售步骤
也就是说
前面的销售步骤有没有设计好
整体逻辑清不清晰
结构化完不完整
对于提出成交的效果起着至关重要的作用
那么
怎样的销售逻辑和结构是好的呢
通俗点来说
就是有病治病
对症下药
通过提问和沟通
发现客户的痛点
挖掘出客户的真实需求
再跟客户进行确认
最后抛出解决方案
在这整个过程中
每一个环节和步骤都要得到客户的反馈
认同和确认
而不是我们自说自话
这很关键
比如
我们发现了某个客户的痛点
但客户有可能并不认同
即使我有病
但我也没说非要治啊
客户如果不愿意治病该怎么办
这个时候
我们就得运用到态势分析法swot
其中s 是优势
W 是劣势
O 是机会
T 是危险
你可以告诉客户
这个病可以不治
但是必须了解不治的后果是什么
如果治了又会带来什么样的好处
以此来形成强烈的对比
通过跟客户讲事实
摆道理
一步一步引导客户到成交签约这个环节
一旦时机成熟
就可以抛出成交需求
表达成交意愿
在谈话式成交法的整个运用过程当中
一定要注意两个事项
第一
成交只是最后阶段的谈话
必须要连接的天衣无缝
绝不可惊动客户
要让一切都发生的很顺其自然
理所应当
第二
成交前期的铺垫和准备工作要做出
时机不到不要出手
第二种成交方法是直接式成交法
这种成交法的核心是利用公式去成交
许多销售高手最喜爱的成交方法就是直接式成交法
这是四种成交方式里面使用最广泛的一种
也是最具有进攻性的一种
直接式成交法的核心要领就是通过对客户不断的发起成交攻势
直至客户签约
这门功夫简单粗暴
直接了当
指挥官老虎型客户最吃这一套
因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴
不喜欢拖泥带水绕弯子
所以我们直接切入重点和提供解决方案就行了
而且指挥官老虎型客户最喜欢做决策
他们享受做决策的整个过程
所以直接式成交法和指挥官老虎型客户可以说是绝配
通俗来说
直接式成交法就是勇敢
大胆
持续的向客户提出成交
一旦感觉时机成熟了
就赶紧提出成交
这种成交方法需要勇气
需要持续练习
当然更需要智慧
这就好比在恋爱中
并不是所有男生都能够在女生面前大声说出那三个字的
直接是成交法始终围绕成交展开销售
整个销售过程始终要以成交为目的
挖掘需求
提出解决方案
抛出产品处理问题
提出成交
总而言之
有问题咱们就解决问题
没问题就签约
驾驭这种成交方法的销售员通常是经验比较丰富的老兵
而新人需要通过大量的训练才能做到游刃有余
这不仅对销售员本身的业务掌控度以及熟练度有很高的要求
更需要销售员有很强的解决问题以及处理危机公关的能力
在销售中使用这种成交方法的时候
要注意三点
第一
重要的是持之以恒
进攻一定要持续
不要中断
直到最后一刻
很多时候我们都知道
只要再往前一步就能获得成功
但是很多人往往就卡在这最后一步
这就好比在一场扳手腕的比试中
双方已经相持了十来分钟甚至半个小时
这时候输赢其实就取决于那一点点的坚持
多坚持一秒
甚至零点几秒
就能获得最终胜利
成交也是同样的道理
已经提出了三次成交
都被客户赶了回来
很多销售员心里就会想
算了算了
我已经提了三次
再试也是没有用的
可实际上
或许你再尝试一次就成功了
就是这么简单
第二
随时都可以提出成就成交
其实跟环境没有关系
只要觉得时机到了
就要勇于提出成交
哪怕时间没到
试一试也是没关系的
第三
面对客户的拒绝
不要气馁
更不要逃避
还是那句话
当客户说不的时候
反而是在给我们沟通和解释的机会
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听