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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
三流销售卖产品
一流销售卖故事
尤瓦尔
赫拉利在人类简史一书中提到
我们早在远古时期就运用讲故事的方式将陌生人组织在一起
通过有效的协作去完成个人无法实现的事情
再往后
就逐渐演变出了团队与部落
城镇与村落这些形态
直到有了今天的国家与社会
这告诉我们
远在上古时期
我们的祖先智人就已经在通过销售故事的形式来形成组织
同时设计等级制的组织架构和建立严明的组织纪律
在给组织赋予一定的使命和愿景
使其成为组织中所有人为之努力和奋斗的终极目标
在卖故事和讲故事方面
我总是会不自觉的想起两个人
乔布斯和马云
不得不说
这两个人最会讲故事
也是最会把故事卖给别人
乔布斯以一句你想改变世界还是想卖一辈子汽水成功邀请到百事可乐总裁约翰斯考利果断离开可乐事业
加盟苹果
很明显
改变世界比卖一辈子汽水要更振奋人心
马云则以一句我们一起做一家可以持续发展一百零二年的企业
吸引了无数人加入到阿里巴巴这个伟大的事业中来
其实
这套讲故事的方法也可以运用在销售中
在行业内经常把销售归纳为三类形态
分别是推销式
顾问式和梦想式
推销式就是卖产品
简单粗暴
顾问式就是卖价值
客户有什么问题就提供什么样的解决方案
从而为客户带去价值
梦想时是最高级的
就是卖故事
并且通过故事来问愿景
说使命
我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级
有一句话是这么说的
三流销售卖产品
二流销售卖价值
一流销售卖故事
当然
每一个销售都是从三流做起的
这需要一个漫长的过程
而这个过程恰好也是销售员自身的成长周期
所以在不同的成长阶段
销售员的销售风格也就不尽相同
其实
无论我们现在处在什么样的阶段
都可以把卖故事这样一种形式植入自己的销售工作中
在销售中
我们通常会把故事分为梦想故事和成功故事两种
他们也是最常使用和效果最好的
所谓梦想故事
顾名思义
就是用讲故事的方式卖一个梦想给客户
在挖掘客户需求时
一个好的梦想故事往往能使我们事半功倍
挖掘需求的过程不是抛售产品的过程
也不是抛售产品的最佳时机
而是要去点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿
所以
讲故事就是此时最好的方法
比如过去在阿里巴巴就有一套说辞
放眼当今贸易局势
世界贸易在中国
中国贸易靠制造
中国已经成为世界最大的加工厂和贸易出口国
在您这个行业
全国也就不到一百家企业
贵公司恰好又又是这百家之首
有二十年行业经验和五年的贸易出口经验
拥有强大的技术研发能力和先进的生产设备
坐拥数亩的生产基地
大机会来自大变化
如今国家大力发展和提倡中国制造业出口
这是贸易的黄金时代
也是属于您的时代
我深信不疑的坚信
您一定可以在这个时代成就伟大的事业
借助这个机遇
让我们的企业更上一层
如果您愿意
我们阿里巴巴就愿意帮助您成就伟业
在这里
我想跟您分享一个真实的故事
它就发生在我的身边
我有一个客户
不论是从企业规模还是行业排名上看
其实都远不如你
坦白的讲
当时我找到他的时候
工厂很小
是从一个作坊开始做起的
但是有一点我很佩服他
他的意识非常好
他坚信外贸这条路是正确的
也坚信通过阿里巴巴一定可以帮助自己的企业更上一层楼
期间
我特意帮他在阿里巴巴上找了很多这一行业的国外资料和信息
他也非常好学
他有个女儿正好在英国读书
就让他女儿在英国也帮忙了解
后来
他女儿陪他一起参加了我们在美国的一次展会
在展会现场
他又再一次接触了阿里巴巴
详细了解了我们的服务
他是在上半年跟我们合作的
到现在为止
已经成交了四个客户
每个月保持不少于五十条的海外买家询盘
通常说到这儿
对面的客户一般都会两眼放光
总而言之
梦想故事的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景
再用故事的形式告诉他
讲这种故事的逻辑在于
前场要做机会的铺垫
中场要用故事去佐证
后场要给予客户信心
还有一个小技巧
讲故事的时候
要有血有肉
有理有据
有数据支撑
比如某个客户做了多久
每个月的效果如何
诸如此类
归根结底
通过故事
我们想要达到的目的只有一个激发客户意愿和点燃客户兴趣
那么成功故事又有什么样的标准呢
成功故事实际上是要通过别人的成功例子来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的
所以
成功故事往往会用在离签单只差临门一脚的时候
大家都知道
临门一脚是最关键也是最难的销售
就像踢足球一样
前面传球传得再好
到了球门前不射门就没有用
而没有章法的射门也没有用
这是无效的
这个时候
客户需要我们去推一把
而最好的推力
其实就是讲一个成功故事
我知道您在担心什么
请相信我
我在阿里巴巴已经三年了
这三年来
我拜访过上万家优秀企业
服务超过数百家客户
我真的知道您在担心什么
很遗憾
我不能帮您做这个决定
这个决定必须由您亲自来做
但是我可以帮您做一个选择
我们到底是做一笔生意
还是做一项伟大的事业
在我眼中
您想不止步于做一笔生意
而是做一家伟大的企业
对吗
您知道吗
就在跟您聊的这一刻
让我想起了自己的另外一位客户
他是做玩具的
规模远不如你
但是他的小日子过得很舒服
有一天我跟他聊
虽然今天企业的业务量还可以
可是今天整个外贸的形式都在发生变化
过去买家是通过展会的形式来找生产商
而如今是一个互联网时代
大量的机会都在线上
如果放弃了线上这个市场
那么就意味着放弃了整个外贸市场
他听完我的话以后
觉得很有道理
这位客户也是在上半年跟我合作的
到今天为止
已经做了七位客户
出了八个货柜
所以
请相信我
您今天的选择是正确的
今天的选择必将成就明天的辉煌
三年以后
我们再回过头来看今天
此时此刻
注定要载入史册
我愿意做您丰功伟业的见证者和支持者
这种成功故事比较注重于案例和数据
其实很多销售员不是不会讲故事
而是不会包装故事
故事是需要包装的
记住
是包装
而不是作假
我们不要去虚构一个故事
成功故事里面的案例一定要是真实的案例
最好是来自于销售员自己服务中的某个客户
所以
讲故事的核心不在于讲
而在于故事
在讲这个部分
我们最重要的就是真诚
真诚是沟通和表达最有效的方式
也是最厉害的武器
此外
在讲的时候
如果销售员语气
语调或者现场的肢体语言不够丰富
都可能会导致一个再好的故事变得平淡无奇
这就要求我们经常练习
可以跟身边的人练
也可以对着镜子自己来练
还要注意沟通是双向的
有时候我们在讲故事时
容易陷入情节里面无法自拔
总觉得自己讲的很好
但其实客户的反馈才是衡量我们故事讲的好不好的关键
我们可以通过观察用户的眼神和肢体语言
甚至是面部表情的变化来控制自己讲故事的节奏
在故事这个部分
我们需要设计和包装
怎样才算一个好故事呢
其实简单来说
就是要做到八个字
有血有肉
有血有料
一个故事的两大要素是人物和事件
但是光有人物和事件还不够
因为太单调
所以我们还要往里面加点佐料
加些情节和桥段
这样就可以让整个故事丰满起来
变得很生动
很有趣
还可以让客户听起来觉得跌宕起伏
具有很强的画面感
然后在这中间再穿插时间和数据
增强故事的真实性
说到底
销售中运用的故事
讲究真实性
生动性和互动性
只有满足这三个条件
才是一个好的故事
客户才会感同身受
才会助于我们达到销售目的
由于讲故事在销售中的作用非常大
使用频率比较高
所以过去在阿里巴巴训练销售员的时候
在这个环节上
我们通常的做法是每个销售员都要准备不同版本的故事
而且要求形成自己的风格
甚至还有一种严酷但是管用的训练方法以即针对一些不擅长讲故事的销售员
我曾经要求他们在一个月以内
所有的沟通
不管是什么事情
必须要用讲故事的形式来表达
人生无处不销售
讲故事不仅是一种表达方式
更是一种能力
这种能力不仅会助力销售
生活中也无处不在
无处不需要
无论是情场说爱
职场升迁
还是商场创业
都需要这种能力
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听