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嗯嗯
Hello
大家好
欢迎来到知行小酒馆
这是一档有有知有型出品的播客节目
我们关注投资
更关注怎样更好的生活
我是今天陪伴大家度过平安夜的雨白
我是一只羊
前段时间呢
有一条热搜引起了我们的注意
往常用来煮茶叶蛋的锅
被上海街头的摊主用来煮热红酒了
有的小摊前面还大排长龙
售价低至十元
而且据说一天能卖到五六百杯
这样的消息看的越多
我们的心思啊
就越活络
因为之前一直有听众留言问我们
你们叫知行小酒馆
怎么从来不了酒呢
没错
我们的开店卖酒梦想呢
就开始蠢蠢欲动
而且热红酒看上去吧
还挺简单的
我们自然而然觉得
对于经营一无所知的知行小酒馆来说
卖热红酒可能是一个很好的下场实操机会
那如果卖热红酒
怎样定价才更合适呢
为什么街头的热红酒十元一杯
而酒吧的热红酒就要上百元呢
那作为一档有研究精神的博客
我们决定去做市场调研
是的
我们今天这期播客
就是我们这次市场调研的记录啦
首 首先
我们先追根溯源的了解我我们销售的产品
热红酒
然后我们走访了正在以不同形式售卖热红酒的三家店铺
有街边小小店
也有商场里时的的酒吧
有早早晚a
白天经营咖啡
晚上卖酒的一家独立咖啡馆
最后
我们也真的开业了
嗯
在网上看到无数个热红酒配方和视频之后
我发现
其实热红酒的制作配方大同小异
有一句特别精辟的话是这么说的
你煮红烧肉会放什么香料煮热红酒就放什么
哎
这话糙理不糙
有的配方里还会写一定得加一些烈酒
懂以
这就让我觉得说
呃
热红酒的精髓所在
和咱们过年的时候的吃喝特别相似
就是自我放纵
所以
我们会看到
除了热红酒之外
很多在西方流行的那些有酒精的冬季热饮
都加了非常多的汤
比如说淡奶呀
热的那种柠檬酒啊
这些 懂了
就像很多甜点店里的甜点
都得加芝士
加榴莲
对吧
这个只要加上这些东西
它就一定好吃
对
怎么不健康怎么来
这就是我们过年的时候
或者是说这种比较冷的
呃
圣诞的时候的一个吃法
那既然热红酒从欧洲传过来
我就很好奇
在欧洲生活的人
会为热红酒付多少钱呢
我说纳西
我的这位朋友搞好了
在巴黎的街头花了四欧元买了一杯小杯的热红酒
容量大概两百毫升左右
比那家店同样大小的咖啡贵零点五欧
而且他说
巴黎人对热红酒其实没有那么钟爱
大部分情况下
只会在圣诞市集的时候买来喝
我从柏林的一位朋友那里得到的情报也比较相似
普遍来说呢
都是三欧一杯
即使是在餐厅
最贵好像也不会超过六欧
而且
在跟他交谈的过程当中
我有一个蛮有意思的发现
就是柏林啊
它作为首都
但是物价反而比别的德国城市会稍微低一点
也许热红酒在慕尼黑可能还会稍微贵那么一点
是的
我们不只有欧洲这边的线报
我们还有美国那边的情报
曾经做客过我们小酒馆节目的陈博士也从芝加哥发来了线报
他说芝加哥圣诞节市上一杯普通的热红酒大概要八枚元
但这个价格当中
它还附送了一个特别可爱的圣诞主题的杯子
然后你拿着那个杯子去买第二杯的时候
就可以减一美元
听上去
热红酒就是西方人的冬季国民饮料啊
在欧洲售价几乎和咖啡差不多
那在美国
好像就会稍微贵一点点
我觉得美国这个圣诞节是
他可能是醉翁之意不在酒
他是为了卖杯子
嚯
还可以这样理解
对吧
这也是一种销售思路
那回过头来
我们所在的北京
热红酒有没有流行起来呢
我们在社交媒体上搜索了半天
发现有一家街边热红酒摊被反复提起
查好路线
我们就带着一大堆经营上的问题出发了
就我们现在在北京街头逛
然后我们发现这些底商
其实感觉北京的这些底商更多的特色是比较实用
比如说卖烟酒
比如说便利店
卖水果
什么口腔医院啊
中医诊所啊
洗美甲洗衣这些东西
很少有那种偏文艺的东东
是的
而且这已经是属于
呃 北京比较
嗯 繁华 或者叫
就是用英文说urban 的地方
对 是对
我们现在所在地区是叫双井
对对对
我们现在走在双井比较繁华的地方
嗯 啊啊
丽丝在这里
他是一个 呃
我以前会叫他的外卖
他的沙拉还可以
哦
我在这家喝过咖啡
我以为是这家
哎 前面 哎
是那里吗
什么 真的哎
还有这个料包卖
哎哎
这个怎么抹面包啊
那
那是一个果
呃 哦
这就是肉桂红酒酱
好神奇啊
你要不要买一个回去
我可以啊
我们在店里游泳啊
我现在要来两杯
两杯可以了
这家店叫扑噗
它本身是一家主打冰淇淋和刨冰的甜品店
坐落于双井某商业楼盘的底商
铺面很小
门口摆的热红酒摊也很精致
一张小台用来摆放煮热红酒的大锅
一盏圣诞树造型的台灯用来照明
很温馨
旁边的黑板上用花体字写着菜单
热红酒十元一杯
热红酒料包八元一包
像你们煮这一锅
要煮多久啊
其实很快
主要还是把这些水果切完了
然后准备好那个
选
提前选好红酒还有香料
对
然后加进去煮就可以了
所
所以你们摆在外面的这个瓶子
就是你们煮的的这个红酒的瓶子吗
嗯 对
煮完那个红酒之后
还会熬一红红酱
就会在这个个面面
Kii 告诉我
有些顾客问他们煮热红酒用的是不是边角角料水水
他们就想到可以把这这些进门热红酒味道的水果熬成果酱
用来这面包
一来他们试过
这样味道很好
一来他们可以证明自己用的都是真材实料的新鲜水果
扑扑的热红酒之一周只红红摊天营业两个小时
每天呢
大概可以卖掉一百四十杯左右的热酒酒
我很奇
奇一甜甜品店怎么会想要卖热红酒呢
开始始是是抱着试试的形态
而且我们这里面正好有门店
嗯
在门店前面开也是很方便的
对
可以以借着边喝
感受这个氛围
然后也可以到店里里面来尝
对
然后坐一坐
聊聊天
然后那个
下班了之后约一约朋友
因为现在感觉大家压力也确实都很大
包括这边附近的上班族也是
而且就十块钱一杯
大家喝完了之后就感觉
哦 确实不错
然后还会续杯呀
或者叫朋友一起来
而且这个氛围确实很好
就一到下班的时候
可能这是大家很难得的独处的时间
或者能见见朋友
去聊聊天的时间
在办公室里面坐一天啊
然后过来就是见一见
是的 没的
物理世界的朋友们
对
Kimi 告诉我
扑扑在北京有三家店
但是只在双井这家开了街头的热红酒摊
这样的考量也是因为这边的店面刚好位于写字楼和居民区之间的过渡地带
更适合售卖街头的热红酒
很有意思的一点是
他们用的酒杯是充满圣诞风情的小纸杯
你还可以自选图案
有小企鹅
有姜饼人
这种小纸杯如果你小口慢品
大概三四口也就喝完了
他说啊
用这种小杯
也是因为他们希望给顾客提供的是一种小酌的场景
下班后和朋友一起过来
来一杯热红酒
聊聊天
好的好的好的
因为每天只营业两个小时
对他们来说
热红酒并不是一款高利润的产品
它更多的作用还是用来宣传他们自己的品牌
了解了街头热红酒的销售逻辑
我们把目光投向了北京更常见的酒吧们
我很好奇
他们是怎么给自家的热红酒定价的呢
一杯上百元的热红酒
和街头十元的热红酒
差别又在哪儿呢
有 于是
在一个温暖的下午
我来到了东城区的墨院
老板告诉我
如果晚上来
远远的就能闻到热红酒的香气
我们的酒吧里会充斥热红酒的味道
啊
就是一进来就闻到了热红酒
嗯
懂的都懂啊
懂的都懂 对
就是喝过的人
一闻那味儿就知道是啊
然后就想说
哎
要给我来一杯
对对对
会有这样的顾客吗
很对
那就是一进来就闻到香香的
热红酒哦
先用热红酒做开始
Ok
做第一杯酒
所以
那你们这边热红酒的进价大概是
我们热红酒是九十八一杯
九十八一杯
你们当时这个价格是怎么涨过两次价啊
涨过两次价
对对对
是今年吗
还是 呃
从今年年初吧
开始涨了两次呗
第一次是我们最早是卖八十一杯
然后到八十八一杯
然后到九十八一杯
一是红酒其实对酒吧来说比较麻烦哦
比如有一个人点一杯热红酒
哈
我们一样是要用做一瓶把红酒
一瓶热红酒做出来
所以它其实会有浪费哦
所以
其实热红酒是你要倒一整瓶热红酒一起去煮哦
然后那一杯
其实
那一杯其实大概也是一瓶的大概五分之一
六分之一的样子
呃
大概八分之一
八分之一
而剩下那一瓶
可能都浪费了
对对对 嗯
然后它整一个的这个烹制时间是要多长呢
半个小时
那你们一个晚上大概能卖多少钱
冬天卖的比较好的话
能卖八杯
啊
一天能卖八杯
对
因为我知道你们酒吧其实开店蛮成功的
就是
你会怎么样总结酒吧的这个定价的策略
你们会有自己比较成熟的这个定价系统吗
之前跟你沟通的时候
你说你们一年可能会换两三次九单
那一杯新的鸡尾酒
你怎么样才能知道他应该定一百五还是订九十八
嗯 根据成本
嗯 和现状
和房租 人力 嗯
的综合
综合来看 Ok
那就是
其实我们做一个酒
一般的成本不会超过二十块钱
Ok 嗯
一般不会超过二十块钱
那我们卖价大概在四倍左右
那剩下的这些空间呢
是要去支付人员成本
房租成本
那其实北京你也知道
房租本来就贵
嗯
且是逐年低涨
非常残酷
就即便这两年疫情期间
它也在涨
一样在涨
而且我们还处于处在一个商业体里面
那么商业体在变好的时候
它就更强势的去要求你交工作
哦
就是当这个疫情稍微好转了
它这个商业体复苏
它就会要更多了
哎
所以更残酷
比
其实比路边啊
或者胡同里啊
或者其他地方的酒吧
可能要更严峻一些
嗯
哎 那像
其实刚才我们俩聊天的时候
你有说过
呃
就是有些酒吧
你一看就知道开不下去
就是取这个决定性的因素有哪一些
选址的问题嘛
啊 就是一天
再一个
它的风格
装修风格
装
装修风格很重要是吧
装修风格
我觉得是因为酒吧本身就是一个提供场景的地方
那么你很舒适啊
或者很有风格
Ok
那样的场景
你才在这里待得住
嗯
我愿意支付一杯酒的价格
嗯 但是
如果这个地方就很破啊
或者不是很舒适
然后它又存在一个很豪华的街区里
那我觉得它会很惨吗
体验完这两家店
我
我捕捉到了一个关键
那就是场景
给顾客提供的场景不同
价格也是天差地别的
你想
一家开在商业体顶楼的精致酒吧
它的目标是让顾客享受一个放松舒适的夜晚
甚至还可以欣赏一下北京的夜景
那它的价格自然要比街头的热红酒贵上好几倍
所以开酒吧和星巴克一样
除了饮品本身价格卖的上去
主要靠的还是空间啊
嗯
顾客是在为他在店里的时光付费
如果我们知心小酒馆的热红酒想要卖到九十八块钱一杯
就需要给客人创造很好的体验才行
这样的定价对客群的要求也非常高
我们也很难精准的找到能愿意为一杯热红酒掏一百块的客人了
正当我们伤脑筋的时候
我碰到了马竹里
马竹里是大小咖啡国贸店的主理人
大小咖啡他在北京啊
可是出了名的精明节俭
他们的所有店铺都在很不错的地段
但因为面积不大
所以房租成本控制的特别高
而且全天候经营
白天卖提神醒脑的饮料
晚上就卖精酿和自然酒
那不管是爱喝咖啡的人还是爱喝酒的人
都会来这里光顾
我相信马竹理一定对怎么把热红酒卖给更广大的受众这件事有特别深的理解
果不其然
他们大小咖啡卖热红酒的方式还挺与众不同的
那今年用我听说
就是你们会开始卖一个无酒精的一个热红酒嘛
然后这个是今年才有的吧
呃 对对对
这是今天新研发的
也是我们这个兄弟公司smash cup
他推出了一个自己的热红酒料包
然后
嗯
他当时也想说
咱们冬天也给大小咖啡这边研发出一个热红酒吧
但是毕竟是白天
大家喝咖啡的人比较多
感觉白天大家对于酒精的需求并不高
所以我们就用茶和果汁去做了一款无酒精版的热红酒
那因为他很养生嘛
再加上这个无
毕竟你是无酒精孩子呀
这些大人上班的呀
都像都可以喝的
然后我们是用
呃
其实是因为我们做了一款
嗯
如意宝茶的茶粉
如意宝茶
就是那个
那个南非的那款红茶
有一款叫蜜粟茶
它单门有一个旁汁
叫蜜粟茶
这个蜜粟茶
我们做完茶粉之后
发现它比较酸
它跟牛奶不搭
但是我们就想
那它适不适合作为一个饮品呢
一一个饮料呢
然后我们就加入了一些苹果汁
就觉得它这个味道很像热红酒
嗯
然后再点一些肉桂
然后最重要的是
我们放了一点姜汁
我有没有 嗯
因为它能体现出那种酒精的辛辣感
因为
因为酒精
它是有一种裂喉的那种感觉
但是如果你要单纯的只是一个无酒精版的话
它没
它没有那种辛辣感
所以我们就添加了一些少量的一些姜汁
所以 也
也算是比较养生的吧
对哦
那这个这么一杯就是听上去非常有趣的饮品
它多少钱一杯呢
呃
四十块钱一杯
这么说吧
餐饮一般都不会超过百分之三十
就是成本
就是你在出去吃一个东西的时候
你会盘算它的原材料
其实一般都十块钱的东西
一般不会超过三块钱
这是肯定的
对
因为还有一些其他的成本在摊销
呃
其实我觉得这四十块钱已经算是便宜的了
因为我们像合作好多这些餐饮店
有好多热红酒
真的
价格对于我来说都偏高
六十到八十不等
现在所以这么一杯无酒精热红酒
定价适中
而且因为没有酒精
覆盖的客群一下子就扩大了好多
场景也不再局限于晚上
小朋友可以喝白天要保持清醒的上班族也能喝
虽是我们小酒馆也没有这杯特调所需的人才和原料啊
于是啊
做生意也不能总是瞻前顾后
我觉得不如我们先把手弄脏
把店开起来再说
地点呢
我们就选了公司里的一个办公室
虽然我们不具备专业酒吧的那些长处
地点呢
我们也有自己独特的优势
并且可以在定价策略上做一个小实验
那说到定价
首先就得提成本
怎么把成本压缩到最低
又能给顾客提供高质量的产品呢
于是啊
我们在公司里搜罗了一圈
发现了两瓶品质非常好的红酒
我们就大大方方的征用了
所以呢
我们酒的成本是零
然后我们在用到的香料
是上次楼楼搬家的时
然后善良的搬运工我明目张胆的薅来的
那煮热红酒的锅呢
是我们趁着同事摊子出差
自觉从他桌子上征用的
在这里感谢盘子
其后
我从家里带来的糖
苹果和橙子
可以说是这次开店最大的成本了
所以总的成本
我往顶格算
也就十块钱吧
可以说我们这次开业已经成功一半了
成本压缩到极低
其实我们之前是有两版这个定价方案
但最后都被我们pass 掉了
第一版就是按照热搜上那些街头热红酒一样定价
就是我们定十块钱或者十五块钱一杯
但是考虑到说首先我们公司的员工其实是数量有限的
这个我们还是很有自知之明
他可能整体的销量他不会达到那么多杯
不可能说一天卖五六百杯
然后其次是如果我们定一个非常固定的价格
那么其实我们也很难衡量说其实顾客到底愿意给我们的这杯酒打多少少分
愿意付多少钱
这样就失去了我们这个实验的意义
那么后来我们又想到了第二个方案
就是说
其实我们在我们的投资第一课里
也有提到过这个锚定效应
我们本来的想法是
等顾客前来的时候
我们会告诉他
北京呢
他的热红酒
平均的价格呢
大概是八十到一百二一杯
你可以看着给个数
那么基于这个锚定效应
我们的同事肯定不敢给很低
对吧
这样我们单杯的利润就比较大
那后来我们也没有采取这个策略
这次把羊毛薅狠了
以后就薅不掉羊毛了
对吧
就是要这个从长计议
细水长流
所以
最后我们采取的一种方式
就是有点类似于国外很多博物馆美术馆的那种定价方式
就是pay
What you wish
嗯 你看着给
你觉得我们这杯酒值多少钱
你就付相应的钱
然后我们就摆出了一个二维码收款码
让他们到时候自己扫
也不用告诉我们
那后来我们看了这杯酒
然后品尝了
你觉得它值多少钱
你扫一下就可以了
哎
你的收款码码呢
在这 这呢
准备好了呢
然后 这
然后还有小杨
精心这个切的各种水果
我们的 哦
这煮啊
别说
还挺好喝的
嗯
来来
我尝尝
你们先说
天哪
我试应其实不在我们的计划之中
你也要试一下吗
请打开你的面膜
它是有一点点
它煮完了以后
就有一点
就有一点那个
那个调料
就是那个肉桂
肉桂啊
那种味道
对对
就是我们本小店的这个付款码
大家愿意为这杯红酒付多少钱
这就比较那啥了
对
咱们仨要不要商量一下
对对对
我们一个一个来对不对
你们不要互相影响
微信收款六十八元
洋生银员
本酒馆今天的营业额如何呀
非常的不错
非常的超过预期
我们总的收入是二百一十一块
然后我们一共啊
招待了五位客人
哇哦
这样平均下来
我们一杯是四十多
然后净赚
那为我们的成本是零
嗯 是的
就如此可观的一个收入
我是万万没有想到的
就是我们在制作的过程中稍微算了一下
因为我们用的是比较标准的差不多七百五十毫升一瓶的葡萄酒
那么这样一瓶能做出三杯半左右的热红酒
对 因为
因为我们其实每杯还算比较满吧
嗯
如果这样的话
其实一杯热红酒
你再加上新鲜的水果和香料
再加上燃气
如果是酒吧的话
它还有 呃 人工
水电 房租
那么其实它一杯的成本还是挺高的
是啊
其实再加上我们之前采访和那些老板聊的那些
其实热红酒你不管是你做一杯还是做两杯
其实你都需要煮一锅
然后这一锅红酒
其实你煮一两个小时
它的味道就会发生一定的变化
而且也会有红酒在这个过程当中蒸发嘛
对对对
其实它这个损耗还是很大的
所以街头的那些红酒
就是十块钱一杯
如果它是非常迷你的一杯
然后且像我们采访的这些酒吧
它可能就是能在旁边放着一些看起来还ok 的红酒瓶
那我觉得这个还算是能让人放心饮用的热红酒
如果他给你满满的一大杯
只要十块钱
那我觉得它里面很有可能是葡萄汁儿
或者是水
或者是糖精
是的
就经过我们这么一个测算
就
就是像我们这样踏踏实实给顾客乘上一个两百毫升左右的这个热红酒
它的成本怎么也得是十块钱以上
嗯 是的 是的
就尤
尤其是我们
我们相当一个零售商嘛
我们没有通过批发的渠道来禁酒和进香料
那么我们这个成本无论如何可能一杯是降不到十块钱以下的
就在这个播客的最后呀
想和大家分享一个比较颠覆我们认知一个发现
在我们录制这些播客的前一个小时
我们在网上发现
呃
某国内著名这个什么鸡尾酒零售品牌
零售品牌其实也出了一款热红酒
售价只要六块九
当然
我们当时是不信这款酒味道会很好
我们以为一定会很难喝
但是事实上
事实上当我们买回来尝了一口的时候
它其实跟我们煮的热红酒的味道是差不多的
是的 都
而且它还有那种加了气泡就碳酸饮料料
对 对
它里面有加二氧化碳
它其实是更
它的口感是更清爽的
The
我们小酒馆这一次开张卖热红酒
其实我有深深的被同事感动到
你看
我们也没有用什么特别独特的配方
然后用的也不是特别昂贵的红酒
嗯
也没有特别无敌的都市夜景
嗯
但同事们对我们的酒评价都特别的好
嗯
甚至有一位很少发动态的同事
还专门在极客上面发了一条动态
夸我们小酒馆
当时还有人业余
我们是工资回收计划
其实在第二天
我们就用这笔营业款买了一些精致的水果和零食作为下午茶分享给同事
他们还很真诚的夸我们的酒确实好喝
这让我觉得
其实这次实验收获最大的并不是这两百多块钱的营业额
而是这两段很温暖的午后时光
和同事一起分享热红酒与美食的回忆
但很多商业体和购物软件看来
圣诞节是一个购物节
但对于我们大多数中国人来说
圣诞节更像是一个快乐节
在寒冷的冬日制造一些温暖
美好
甜蜜的回忆
而热红酒本身就是温暖
美好和甜蜜的象征
或许你买了香料包
在家煮上满满一锅
看着红酒表面渐渐浮起的轻盈的气泡
浓郁的香气充斥着整个房间
等待和家人一同分享
或许你约上了许久未见的好友
下班后一起相约街头小摊
一人一杯热红酒
聊聊近况
互相打趣
温暖的不只是胃
还有心甜
或许你像我们一样孤独的在都市打拼
没有过多的闲暇
那也没关系
潇洒的走进便利店
选购一听热红酒
回家打开喜欢的电视剧
边喝边看
也是惬意的时光
无论你身处何方
我们都可以举杯摇祝节日快乐
祝你拥有美好的圣诞回忆
Cheers is the go way please this tk go let me know
So could you ruve in your
Your ms outoutside you off
Dont
Dont let me me down
I you
You know yyyounoung man go sve us
Why can you have a ggoobof soull please dont dont me down
Dont let me down miss loss
Dont let me go
This ss because dont let me go
Of course
Dont hand me