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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
笑傲江湖
里面有这样一句话
有人的地方就有江湖
是的
有江湖的地方也就有故事
如果把阿里巴巴比作一个江湖
这里真是一个群雄逐鹿
英雄辈出的地方
我非常有幸能够加入这个江湖
并且参与和见证了其从零到一
从一到一百的发展历程
这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助
甚至对我的整个人生都有着深远的影响
我在阿里做销售十年里
二零零三年绝对是个关键性的年份
这一年发生了很多事
例如张国荣去世
神舟五号成功发射
因夏季sars 疫情
阿里巴巴也在那一年五月被要求实行全体隔离
就在隔离的那段日子里
我们推出了淘宝网
记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话
纪念在最艰苦的时候坚持创业的人
纪念在非典期间辛勤工作的人们
直到现在
大家都认为
正是这场非典意外的成就了阿里
成就了一家伟大的互联网企业
曾经
我们一度都觉得自己不会挺过这一关
甚至包括马云
因为谁都不知道在这种特殊情况下
公司是不是还能正常运作
但在那段时间里
整个公司的六百多名员工最终表现出了惊人的执行力
沉着冷静的应对了这场灾难
总结非典对于阿里的影响
可以分以下几个方面
第一
在市场方面
原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司
知名度不高
但是因为全国乃至国际性的媒体对非典铺天盖地的报道
这家小公司
连带着一下子就被全世界给记住了
过去我们跑业务的时候
很多人都没听过阿里巴巴
在非典之后
没有人不知道的
公司再也不用打广告了
公司给力的抓住了这次机会
比如推出了阿里巴巴携手百万商人同舟共济反非典这种大型的主题活动
一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度
尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告宣传网购
口碑品牌在一夜之间就建立了起来
第二
在团队层面
共度难关之后
我们可以明显的感到同事之间的友谊不一样了
整个团队的凝聚力和抗压力更强了
那个时候我们团队是很年轻的
很多员工都是二十五六岁的年轻人
挺过这样一次生死攸关的事件之后
这支队伍才真正变成一家人
因为我们有了共同的话题
共同的遭遇
共同的回忆
第三
在业务方面
尤其是我们做中国供应商业务的销售员
更容易得到客户的认同
客户会说
你们真了不起啊
自觉的回家办公
一场非典居然都没把你们打趴下
有个客户对我说
这位兄弟啊
那时候你还打电话跟我谈合同
当时已经被隔离了吧
我说 是的
但那个时候不敢跟你说
他显得很钦佩
我今天一定跟你签单
而且我还要告诉我的所有朋友
一定要跟阿里巴巴合作哇
就充一点
你们这家公司是值得被信任的
你们这个团队也是值得被托付的
你们一定是负责的
这钱就值
在二零零一年到二零零二年很长的一段时间内
阿里巴巴整个网站每天的商业需求发布量一直停留在三千条左右
在非典以后
我们每天新增会员就达到了三千五百人
比前一季度增长了一倍
大量的老会员也开始增加网上交易的使用频率
有专业数据显示
当时每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到了九千到一万两千条
国际采购买家对商业机会的反馈也比前一季度增长了一倍
整个网站的浏览量达到了每月将近两亿人次
有两百四十多万买家卖家的买卖询盘来自全球
三十八万个专业买家和一百九十万的会员通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易
这在那个时代
已经是一个非常庞大的数据了
阿里巴巴马云的商业帝国一书的作者邓肯
克拉克曾经说过
对于许多中国人而言
非典爆发与国内高速连接的到来是不期而遇
因为正是在这个时候
人们开始有了宽带连接的服务
也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的
可以说
正是因为非典
很多的商人开始选择通过互联网电子商务的形式去寻找新的商业机会
而很多的买家也是通过这样一种形式去寻找新的商品采购机会
我非常认同这个观点
中国电子商务的威力
或许几年后才会被人们真切的感受到
但这的确就是它的起源
阿里铁军的成长经历了两个非常重要的阶段
二零零七年之前是第一个阶段
二零零七年以后是第二个阶段
那么为什么二零零七年会成为一个很重要的分水岭呢
因为这里面发生了几件比较大的事情
第一
那个时候正值中共部门被剥离出来独立上市
在此之前
中共铁军的规模其实不是特别大
应该不到两千人
而二零零七年以后
我们开始扩张
销售区域从九个一直扩展到二十多个
人数也是增加了将近四五倍
第二
在公司战略和业务策略上
二零零七年也是一个比较重要的分水岭
之前中共的业务比较单一
我们其实只有一个spu standard product unit
标准化产品单元
两个sku stock keeping unit
库存量单元
一个售价四万元
一个售价六万元
后来为了配合公司上市
我们把标准价调成一点九八万元
并且要求用规模化去抢占更多的市场
同时
二零零七年也是我个人职业生涯的一个转折点
我把自己在阿里巴巴的职业生涯总结为八年抗战
两年教育
前面八年都在销售岗位
从一线销售到销售管理
后面两年专业做教练
从销售培训到人才教育
二零零七年以后
作为阿里中共铁军总教头
我最大的工作就变成了从大量优秀的销售员身上去找出一些共性和特点
总结和提炼阿里巴巴自己的方法论
二零零七年之前
整个中共的销售是不成体系的
在阿里巴巴这家公司
很多东西是由下往上长出来的
而不是提前在顶层设计好后让大家去执行的
那个时候
我们通过地推的方式去卖一个看不见摸不着的产品
的确非常难
当时连电脑都很少见
而且非常贵
而我们卖的东西又是个网站
很多客户根本就听不懂我们实在被逼得没办法
就只能冲到网吧
打开网页给客户看
在那个年代
整个市场并不成熟
而我们自己对产品的理解也不够
所以我们每个人都有自己的一套卖法
瞎猫去碰死耗子
依靠勤奋的扫街
上去就是一顿砍
能签单就签
不签就拉倒
反正再换一个客户去谈就可以了
完全没有销售思路和销售方法
虽然没有成型的体系
但是公司的制度已经非常完善
这也是阿里能够培养出拥有超强执行力团队的核心要素
其实这一制度是非常残酷的
入职以后
要先接受一个月的封闭式培训
课程很满
还有早自习与晚自习
课程体系并不只是简单的话术培训
还包括公司的文化
价值观 产品
综合性很强
在此过程当中
我们会进行三次考试
每次都会遵循二七幺的淘汰制度
二是指团队中表现最好的百分之二十
七则是占据团队大多数的百分之七十
而一是团队中排在最末尾的百分之十的缘故
一百个人进入公司
培训还没有结束
就已经有不少人被淘汰了
培训的第一堂课讲什么
就是马总等几个高管来讲
我们的使命是让天下没有难做的生意
我们是要做一家一百年的企业
我相信
那个时候很多人可能都会觉得
这绝对是个骗子
这绝对是家传销公司
在二零零七年以后
整个中共才有了管理
业务
销售文化等各方面体系
并且实现了完全流程化
标准化
这些体系是由成千上万销售员的言行举止
日常行为慢慢积累和搭建起来
当时整个业务团队的人数达到了一万人
规模非常庞大
因此
标准化是件很难的事情
每个顶级销售员都有一套自己的方法
不可复制
于是我们开始思考
如何把销售动作体系化
当时我们做了一个大动作
扛着摄像机
经过一年的时间
从前线找了两千个样板
再从这些样板里面精炼出了一套重要的体系
包括销售手册
主管手册等
正是依靠这些手册
就能使得刚入门的员工
哪怕是张白纸
什么都不会
只要学习完这些手册
至少也能成为一个合格的销售员
听众朋友
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