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欢迎大家收听三五环
那我是刘飞
今天邀请到的嘉宾呢
是我的前同事
但是我们其实没有在同一时间共事过
嗯 啊 黄鹤老师
跟大家打声招呼吧
Hello
所有三五环的这些朋友们啊
大家晚上好啊
是晚上播吗
不 不重要
大家晚上好啊
然后 那个
很高兴的能够来到飞哥的这个博客
然后和大家分享一些这个直播行业一些啊
有意思的事情啊
然后
之前飞哥呢
其实是我的
这个怎么讲说老领导了啊
飞哥 对对
是我们这个所有的锤科产品经理的一个楷模啊
之前那个飞哥的那款
那 那本书啊
读过好多遍
读过好多遍
别别别
别这样子对
我 我们是算
嗯 不
正好是错开了
我是一三到一四年在锤科
你
你是一四年去的对吧
对
我是一五五年
五五年去的
一五年的年吧
吧 那
那个时候t 二刚刚发
哦 那我
那我是t 一发完就走了
那中还差了一年
差了一年多的时间
哎
你当时在那边边做什么呀
呀 我刚进 进去
我
我也不知道怎么回事啊
就是当时呢
有两个项目
当然有两个项目
那两个项目就是属于
哎 好像没有
没有owner 的一个
一个一个程度
一个呢 叫做 呃
当时没有定名字啊
当时只不过叫做分屏
也就是后来大家所知道的这个one step
嗯嗯
还有一个什么呢
还有一个叫做
呃
当时叫做大爆炸啊
后来也叫这个名字啊
这两个项目呢
是我前期跟的比较多的
然后再之后的话呢
就是当时为什么做这个项目
因为当时其实
嗯
一个萝卜一个坑嘛
对吧
然后基本上每个应用都已经有自己的owner 了啊
然后去之后呢
其实本来是让我做这个
呃
Framework 层面的一些这个工作的
后来的话
就是刚好有
有
有这样的一些功能
就是没有人去
呃 盯进度
没有人去执行
那我就是完成这两个项目的执行
呃 我
我们非常类似
因为我虽然去的早
但是我去的时候
当时刘继勇
大为他们已经在了嘛
所以我分到的都是最新的那些东西
他们说 哎
云云服务
你做一个 哎 对
应用商店
就没有人认领
对
就给你语音助手
你 对
就是去的早不如去的巧
就这个原因
对对 嗯嗯 然后
然后特别神奇的就
经常被提到的经历
其实就是
你在做产品经理之前
是空少 对 就
首先
你当时做空少之前
是 是怎么
怎么考虑的呢
呃
其实我在做空乘之前
也是产品经理
所以在转过来做产品经理也不奇怪
Ok 啊
在做空乘之前呢
其实我在那个腾讯去实习
Ok
在腾讯大概实习的时候
就做产品了
对的
我大三开始在腾讯实习
实习了一年多
接近
接近一年半吧
然后毕业之后呢
拿到腾讯的这个
呃
Qq 阅读的一个offer
也是产品经理啊
Qq 阅读做产品经理
然后当时呢
是属于腾讯的
叫 叫mig 啊
移动事业群啊
然后那个时候呢
工作地点是在那个叫
当时好像叫第三级大厦啊
在那个海淀那
那 那一块
旁边就是一个
旁边是四环啊
在那儿 呃
然后做了大概一年
转正之后
大概就做了几个月吧
然后呢
当时就是
也是因为
呃
认识了一些航空圈的的朋友啊
空圈的朋友啊
估计是空姐吗
空姐空姐
空姐ok 啊
然后呢 就说 哎
那个
不如去试一试这个空乘怎么样
对吧
因为那个
当时的话
其实应届毕业生
呃 现在看来
呃
待遇还不错了
但是当时觉得
可能就是待遇不如预期嘛
然后年少的时候呢
也比较傻
没有做什么行业规划
就说觉得比较好玩啊
然后说那我尝试一下这种新鲜的职业
然后就去这个国航和东航的这个航空公司去面试啊
结果呢 就是 呃
因为我那个朋友是国航的嘛
嗯
国航没有面试上
但是我面试上东航
然后在东航去做了一个空乘
做了大概一年多吧
嗯
所以你当时就没
没有做很详细的职业规划是吧
没有做得好玩有意思
就是 呃
当时就是这样的
就觉得好玩有意思
然后就去从事这个行业
所以就是
也是
怎么讲呢
也是比较后悔
不能说后悔吧
呃
有不一样的经历
但是呢
整体看下来
如果当时留下来去续产产品的话
肯定发展
我觉得要比现在可能更不一样一些
对 因为我
我之前接触到的那些空乘
他们可能是
哦
你也接触到空乘跟空姐
对 对
阿姨大的空姐
对
也就可能选这个职业
是要么就爱玩
因为他是他
他是阿联酋啊
所以就
就全球都能飞
就是
他可能是玩几年之后
然后就回家继承什么那种
呃 对
身边这样的朋友很多
因为像我当时做工程的话
身边很多朋友都是说想尝试当一下这个
这个职业
然后都是过来尝试体验
对
这是个很适合体验的职业
对
所以离职率其实蛮高的
像这个我们都是按照批次来
来
来培训的嘛
比如说
像那我那一批
一共大概有七十多人
嗯
然后等到第一年结束的时候
已经有大概二十多人离职了
然后等到我离职的时候呢
已经接近有四十多人离职了
就我们那一批次
所以
这个还是一个更迭率比较高的一个职业
对 我 我
我觉一方面面
很多人本来就是抱着体验的态度
另一个是这个的职业发展
好像也
也比较简单
比较较限单
比较受限 对 对
我
我可能长期没
没法去说
我在上面做一个管理者
我就不用天跑跑
是的 是的
就你哪怕是乘务长
可能也得跟
跟着去做
他晋升也比较快吧
可能就是后舱
从后舱呢
啊 后舱
也就是五号乘务员
像一般飞机
有 有
有五个乘务员
有的呢
有七个
有九个的 嗯 啊
然后从后舱
然后你可能飞个半年之后呢
你就变成头等舱乘务员
然后再之后呢
你就可能一年多
每个航空公司不一样啊
有可能你就可以考乘务长之类的
但是最快的话
可能一年到两年就可以成为乘务长
我当时是也
也成为这个头等舱
呃 乘务员了
然后再下一步就是乘务长啊
对 但是坐着
觉得还是没有什么
就是像你说的
一眼望到头的感觉
明白
那乘务长再往上
其实也没 没
没有了吗 就 也
也 也有
有的人呢
会转 转去考
考飞行员了
也有人会 对
会这样
对对对
也有人会去
比如说会
会做这个地面的培训人员啊
教员 也有人
也有少数的人
会到这个地面的所谓的叫客舱部去做领导啊
但这样呢
毕竟是少数人嘛
大部分人人的话
可能就是找一个好人嫁了
就刚才提到那个
很有意思啊
他去做飞行员
真
真的有很多驾驶员
他就是转过去的吗
有有有有有
有不少哈
然后当然就是乘务员
南乘的话
有一些会去转这个叫做安全的一个
这个职 职位
安全员的话
就类似飞机上的保安
他就在那个驾驶舱了
呃 呃
安全员的话
是混在旅客当中的
其实我也
我也有做过半年的安全
哎 这
这个是做什么呀
这个
其实就是
也是从零一年之后吧
那个九幺幺之后
Ok
然后那个飞机上就是配备一些男乘
然后之前是很少有男乘的啊
然后配备一些男乘
然后他们除了做
呃
旅客服务之外呢
还会有一些
有一个专职的乘务员
混在旅客当中啊
一般就是会
会在什么三十二排c 座啊
Ok
就是你下次可以坐飞机试一下
假如说 呃
不管你第几个
第一个上飞机
最早上飞机
你也会发现
课堂里坐了一个人
就坐了一个人
有的时候是甚至两个
这两个人谁呢
就是这个安全员啊
他们整整个全程是不提供服务
不给别人提供服务的那种
对的
他们就是观察
对
他们原来的话
头几年的话
会冷冷的走到你身边
说啊
手麻烦先用手机关一下啊
但是他没有穿安全
没有穿乘务员的制服
这两年的话
是要求
应该是要求不让站起来
来回巡仓走动
说容易暴露
啊 对啊 啊 对 是的
原来的话
是有每十五分钟要一次巡仓的啊
我有做过半年
做过半年之后
还是挺痛苦的
因为 呃
我人要比较称职嘛
就是
是不能在课堂上上睡觉
那
然后也不能有一些娱乐设备
那其实你只能在这坐着
或者说看看
呃 前期的话
还可以看一些书
现在连书都不让看的
对啊
你得高度集中嘛
万一真有点事儿
那其实之前的话
也是有很多这个案例了
大家可以从网上搜一下
就是有这个空中安全员制一些歹徒的案例
包括抓抓一些小偷什么的
都是有很多报道
大家可以去搜一下
所以 你从 嗯
坐空乘
然后就觉得
哎
好像发展有瓶颈了
你就又决定回去做产品经理
这个可以取决于当时也因为也做
做过一段时间的一个安全员嘛
就是他是安全和空乘来回切换的啊
可能今天给你排安全员
今天你就飞成空乘
对 来回切换
那坐安全过程中
就是在飞机上无聊嘛
然后会看一些书什么的
有幸啊
看到了我的奋斗
嗯 有幸看到
然后呢
就是当时又又又又
又有一些触发一些自己的内心的一些感
你之前应该也认识老罗
也知道老罗
完全不知道
哦
你都不知道
完全不知道
因为那个上大学的时候
也没有听过他的语录什么的啊
哦
这真的真挺神奇的
你 你是
你是哪年年的
我是九零年
九零 呃 那 那
那确实
对对对
就是完全没有接触过
完全没有接触过
后来就 那个
就是看书之后
哎
觉得这个蛮有意思的
然后就去了解了一下
那个时候呢
其实 呃
对手机也没有那么的感兴趣了啊
然后杰机就了解了这个行业
后来呢 就是 呃
也入手了t 一啊
两千五百多买的
虽然降价一千之后
一四年十二月份买的白锤啊
Ok 后来
后来这个就是
呃 觉得 哎
其实还
还是可以尝试一下做一下这个互联网这个工作
而且
之前有也有一个在腾讯实习
并且转正之后
虽然时间不长吧
转正之后大概三个月吧
一个工作经验还是有一些
有一些那什么的
有一些这个经验的
所以也就去投些奖励
但是
但是觉得自己可能还是
呃
直接去面试锤科的话
可能比较难一些
所以就是去了三十六课
待了大概有个几个月吧
啊
沉淀了一下
学习了一些相关的理论知识
啊
那个时候刘飞哥还没有出书啊
如果要出书的话
可能我
我只需要学习一周就可以了
就这样
这个不吹
没有必要
没有了 真的
真的的
哎 我
你要说到这个
我最近直直播也开始买货了
那就是因为看了你的直播
呃
作我一家直播都没有
没必要
有必要 这 最近
最近买了不少东西
对
后来就是来锤客
最早的时候
其实面试投的是那个设计师的简历
因为业余的时候会拿自学了那个ai 和那个ps
但我咋觉得锤客的设计师更难应聘到啊
对
当时就是太天真了嘛
对 没意识到 这
这 对
然后简历就是石沉沉海啊
啊
有人联系过
但是好像初试就
我记不清了
初试应该就被pass 了啊
后来就说 啊 那
那就试一下这个产品经理的一个角色
后来就
呃 面试过了
嗯 啊 面试过了
面试过了之后呢
就是 呃
进到那个锤科的产品部了
当时应该有二十多人啊
产品部二十多人了
二十多人
那个时候已经有二十多人了
然后呢 就是 呃
进去之后
呃 刚好做
因为是达维带我嘛
嗯
达维就把那个分屏啊
和你的爆炸什么的
全都交出来了
再后来呢
就再后来之后呢
其实就去做一些那个直播相关的一些事情了
哎
你中间那个老罗做电子烟这
这块 你没有
没有参加是吗
没有
因为电子烟的话
是完全是不感任何兴趣的
所以就
就没有参与
我中间去做那个
呃 在映客啊
映客有做过
就说是做直播啊
秀场直播啊
哦 你 你是 嗯
去映客
你去映客时
时候实跟
跟老罗来做直播
完
完全就是碰巧是吗
对对对
我在映客做的
其实相当于是做
做的秀
秀场直播
场直播
播什么呢
做的是那个秀场直播的商业化啊
简单来说呢
就是让大r 充更多的钱
做
做这件事啊
是他们商业化的一些产品经理
当时也做了一些体验型的一些改进
所以
后面那个 呃
老罗要做直播之后
你就跟着
对对对话
就过来 正好
正好也可以切换过来
是正
正好切换过来
然后之前的话
其实我
我那个跟他
呃
私下交流也比较多
然后直播这块
也会经常交流挺多东西的啊
对
大概是这个样子的
嗯 Ok
那我们就直这个植入主题
也是我今天刚刚进主题
对今天最感兴趣最想聊的就是
嗯
关于直播这个事儿
它跟因
因为其实跟产品设计
跟做产品经理
差别还挺大的
所以 你 你
你能先简单介绍一下
做一次直播
它的全链路的流程
你比如说
肯定有选品
然后后面怎么怎么
怎么就是整个是顺
是 那
那我就以我们第一次直播然后为例吧
因为第一次直播是我们从零到一开始去做的
那相信大部分人如果要是开始做直播的话
应该跟我们流程差不多
那现在这个整个流程都优化的非常的城市化了
所以就是
呃
也不适合大多数人
像我们第一次开播的时候呢
最简单的
你要从招商开始
你要从你的货品开始
嗯
那我们那个时候呢
因为就是刚刚去抖音
所以就是 呃 嗯
索性是罗老师做做直播了
然后
所以他刚开始寻找货源的时候呢
是很多人会主动听到他要直播消息
很多人会主动找上门
那其实 呃
最基础的流程就是让这些
呃
对你感兴趣的品牌方呢
给你寄寄样品
然后后呢
去你去完成一个实用的一个过程啊
决定上播之后呢
跟他签订好一些合同
然后呢
在这个整个流程里
就是签订合同
并且呢
约定好这个数
好链接
然后做好价格啊
大概就是这么
这是前期招聘的一个过程
作品过程中
你要考虑荤素搭配啊
比如说你是一个数码型的主播
你肯定以数码三c 为主啊
像罗老师刚开始也是做他粉丝
男性粉丝嘛
对
所以就是在做主品的时候呢
也会考虑男性向的产品多一些
女性向的呢
那个前期是没有的
最开始完全没有的
可能会有一些中性向的
比如说食品这种谁都能买的一些东西
对吧
数码三c 产品的话
我们也会考虑
呃
不同价位的覆盖
比如说便宜的要有一些
你要让人人都能参与
对
贵的一些高利润款也会有一些
对
然后荤素搭配嘛
因为我们要赚钱
然后再有一些呢
可能会好的
对的
那会有一些新奇特的产品啊
来在整个直播过程中呢
吸引这个消费者来停留
呃
看你直播啊
比如说我们会
我们当时上了一些比较有意思的产品
比如说像网易严选的那个第二代那个椅椅
严严
第一一椅椅其实实很受受迎
第二二代那个时候应该是刚发布没多久
它有一个什么样有意思点呢
就是 呃
躺下之后呢
它的这个底托是可以拖出来的
对
你有一个脚垫
有脚垫
当时很少人知道这这个产品
嗯啊
因为它刚刚出来
所以我们那个觉得还是比较有意思的
在讲解过程中呢
也
也是比较好玩的啊
我在第一场直播中呢
也是坐上去做了个模特儿
呃
还有一些比较有利意思的产品
我们称之
我们称之为新奇的产品啊
就是 呃
像那种极其廉价的常见物品
在我们定义看来
就是新奇的产品
比如小米就有很多这样的产品
比如九块九十几根儿的这种中性笔
然后我们那个产品
应该叫聚能写
那有名字听着非常过瘾
对 这个笔呢
应该是一次性能够写一千五百多米
嗯
它是把中间笔芯去掉
直接中间那个笔
笔就是是芯儿
所以它就是比我们认知中的这个笔都要便宜
而且都要好用
这也算新奇特
呃
同类型产品还有像那种电动牙刷
电动牙刷也是一样的
就是小米有一款电动牙刷
应该是被医生的
直接做到了二十九块九啊
很吓人
二十九块九的电动牙刷
这个我们当时也开玩笑说
这个电动牙刷啊
哪怕你家里做客
有 有客人来
你都可以送给他
嗯
那你家里的客人肯定会极其的感动对吧
因为到别人家都是用的普通一次性牙刷
到你家
你给了一个电动牙刷啊
这类也就是新奇特产品
然后第二类新奇特产品定义是什么呢
就是那种
嗯
多功能集一体的小玩意儿
嗯
比如说像我们之前直播间卖过一个小风扇
那小风扇呢
是平时的时候可以以拿去吹
然后也可以呢
立在桌子上去吹
还可以当一个手机支架
当你吃面的时候吹
你都是可以的
就非常有意思
它可以功能集一体
甚至还能当充电宝
嗯 呃
然后第三个定义
信阶的产品呢
就是那种真的有黑科技的一些东西
比如说像我们第一次直播的时候
卖了一个叫充气宝的一个东西啊
充气宝呢
是那种便携的
你可以放在车上的
哪怕你的汽车没有气了
可以给汽车打气的一个便携式的
对对对
它可以给电动车充气
可以给自行车充气
但是最神的是可以给汽车去充气
我们第一次选完品之后对吧
选完品之后呢
其实你要去做这个整个现场的一个搭建了
基础的灯光啊
基础的这个布景的
然后还有基础的机位这些东西对吧
呃
像大家直播的话
直接去拿手机播就可以了啊
整个平台都是可以的
然后手机上播呢
设置好一些权限之后呢
你在上播之后
你的同事就可以帮你上下架链接
那我们用的比较复杂
我们是用的一些
甚至刚开始的时候
都是用的那种很很很重的那种
就是量级比较重的那种摄影机
摄影设备啊
然后现在的话呢
其实甚至更夸张
现在的话
我们直播间的很多摄影设备
都是阿莱啊
就是拍电影用的
很夸张很夸张
我
我今天刚看了一个那个
呃
视频号的一个短视频介绍
说你们的
呃
老罗直播间的直播设备
他计算了一下
说是这个
这个要至少七位数的一个一个规模
完全不夸张
现场完了之后呢
其实就是
呃
需要你做一些前期的一些宣传啊
那预热也是很重要的
那抖音有一个比较有意思的一点在于
就是它跟别的平台不一样
需要你拍娱热短视频啊
短视频呢
其实是非常引流的
因为之前抖音告诉我们一个数据啊
抖音的大部分流量来源呢
其实都来源于你视频上的那个头像
就当你在直播的时候呢
视频上头像会一闪一闪泛红圈
对啊
从那里进来的用户是就是占大头的啊
具体比例我就不说了
呃
当这些都完成之后呢
可能就是需要你现场的这个
呃
这个工作人员去帮你做现场的这个执行了啊
现场比如说你上线家链接啊
需要运营同事来做
货物买光了呀
然后该下个产品啊
节奏快了或慢了呀
其实就是现场调度啊
然后还有一些工作人员需要帮你去地品啊
就比如说下个产品
下个盘产品
之所以有条不紧的啊
有条不紊吧
有条不紊
有条不紊
嗯
有条不紊的去进行
也是因为事先把那个要播的产品呢
我们按照这个播出的顺序
一个一个码好
因为每个产品的话
它有不同的颜色
不同的规格
都要连赠品一起摆的整整齐齐的
这样你在直播过程中才不会乱
对啊 呃
还有一些就是准备一些现场演示了
比如说夸张的时候
我们会吃播
这是最简单的最基础的
呃
有的时候呢
需要在现场洗头洗脸刷牙刮胡子
对各种演示也要提前去试好的啊
呃
然后整个直播结束之后呢
其实也是不是就完事儿了
还是有需要
有需要我们的客服同事去盯一些现场舆情的
呃
因为这个产品呢
毕竟不是我们控制的
很多都是商家去发货的嘛
以及发的质量什么的
都是商家这块在控制的
所以我们会有一个自己的舆情小组去监监控啊
监控我们每个售出产产品这块的这个履约情
评价
交付情况 对
评价有没有差评啊什么的
以及有没有人在微博或者抖音上去吐槽啊
对
如果有的话呢
我们客服同事呢
会第一时间联系用户
然后呢
他们会做一个中间的润滑剂
联系客户和商家一起帮用户去解决这些问题
对啊
呃
整个流程的话
我可以说一下我们公司整个部门的一个构成
那因为这个第一场直播结束之后呢
我们觉得那直播一定要有这几个部门的人来支撑才是ok 的
所以我们慢慢搭建这几个团队
首先就是在招商方面呢
要有一个商务团队
嗯
商务团队呢
帮你去招来足够的商家
对 没有 那其实
呃
如果你要是在淘系去做直播的话
这块儿可能不需要投入那么多人力
因为淘系这块呢
可能会有很多的这个商家已经入驻了
呃
然后抖音系这块在蓬勃发展嘛
他商家入驻
现在入驻很快很快了
但是 呃
还是没有淘系的去多
所以就需要有一些额外我们比
比如想播的一些品牌的话
需要我们的商务去拓展啊
包括需要跟商务
呃
跟商家去聊商务条件
商务团队也要主要做这个事情
然后另外一个呢
就是我们除了品牌方以外
那还会跟一些这个
呃 代理商
或者说是一些平台啊去合作
也是需要我们的商务去洽谈的
这是商务团队
第二团队呢
是什么么呢
这是选团队
商务务选来一堆的品
然后呢
选品团队会根据我们直播间的用户画像
以及这个用户人群
以及这个我们比较严苛的一些标准啊
将这个产品呢
进行层层筛选啊
呃
适合我们直播间呢
可能它品质不过关
或者说它的名气也不过关
或者说是 呃
种种原因吧
我们会有一个严格的一个筛选体系啊
这个我们选品标准筛选体系呢
其实就有一个小册子
有这么吼啊
有
有大概一本书的
这么好 那个
你们公开过吗
没有公开过
这个东西公开了
呃
事后可以公开
可以公开以后的版本哦
但事前会让那些商家去对针对性的
我们会告
我们会告诉人家
您这因为什么东西没有过掉这个标准
没有过这个品啊
然后前期的话
那个我们标准
我们标准一直还是挺严苛的
嗯
举几个例子啊
比如说说
我们要求
可能他必须要有猫店或者京东店
至少有一家
如果一个品牌连猫店或者京东店都没有开的话
哎
那证明这个品牌呢
可能就是呢
实力相对弱一些
实力相对弱一些
然后另外一种也不可控嘛
因为它在平台上上过品呢
是的
至少先一到
对的 而且 呃
即便你上了天猫店或猫
呃 京东店
那我们也可能要求你呢
就是有一定的评论数啊
评论数要有一定的数量级
并且呢
好评的分儿还不能低于某一个标准
我们是有标准的啊
然后还有一个就是
呃
有一些那个就是比如说资质的要求
对吧 啊
比如说我们
而且最简单来说
就是我们卖一个品类
刚刚开始卖的时候呢
会先卖他的头部品牌
比如说我们刚刚开始做
呃 嘉兴
肯定是把联合利华和宝洁的头部品牌都卖一个遍
才会考虑其他的家兴品牌啊
我们会有这个逻辑在
所以就是大家会感觉我们直播间和别的直播间不太一样
大牌感还是比较足的啊
因为我们会控制一定的比例
我们不是说不
呃
没有那些新锐品牌
有新锐品牌
但是呢
足正足够保证好这个大牌的比例之后呢
再适应的加一些新锐品牌
就跟那个很多便利店一样
像罗森啊
七幺幺他们也是一样的
就是你去罗森七幺幺
你会感觉有品质感
为什么呢
因为它那里有足够多的大牌产品啊
可乐 雪碧
什么东西都有
对吧 然后呢
像什么一些糖果
Mm 豆
这些东西都有
所以你总感觉它整体是一个
哎
大牌比较多的一些东西
调性是够的
然后呢 它掺
哪怕它掺了一些新锐品牌
元气森林现在很牛了啊
可能在往一两年前倒的话
没有那么牛啊
那那些元气森林
你会觉得 唉
好像也是大牌
你也会认为它是大牌
这样你的价值就
呃 产生了嘛
对的
你就可以带这些新品牌
是的啊 当然
你都是新品牌的
如果你要是都是新品牌
或者说是二三线的牌子
那就跟楼下的小卖铺
对
感觉是一样的
哪怕你里面放一些很厉害的牌子
人家也也会以为
哎 没听说过
你可能放了一个日本的小众的但是很牛的一线品牌
但是呢
人家就是因为你是小卖铺
觉得你卖的可能就是山寨货啊
所以就是大牌感在我们看来还是很重要
这是选品册啊
对啊 有标准
有调性啊
还有一些新奇特
就 我跟你说
我们会定期的往里面掺杂一些这个比较有意思的产品啊
让消费者觉得比较新鲜啊
选品部
选品部呢
他们主要是
呃
来选东一些
遴选商务部来选过来一些东西
包括撰写这个商品的一些卖点的口播啊
然后另外一个呢
就是设计这个产品该如何展
展示
其实选品部就相当于一个主播的
呃 后盾了
他帮其主播想好如何去售卖整个这些产品啊
包括如何去讲解
都已经替你想好啊
减小主播的一个负担啊
主文案都是他们直接产生
都是他们来产生的
他们根据商家提供的卖点
商家会提供一些卖点
但是每个商家提供卖点风格是不一样的
我们会转换成适合我们直播间播出出的这种感觉啊
会提炼 对
你听起来
选品部会更像于
呃
互联网行业的产品经理哎
对的
他是一个中枢
他来决策这个直播间的产品呈现内能呈现应该是什么样子
对的 是的 然后
然后我理解
所有的品应该是招
招 呃 商务部门
他们会有一个大池子
对的
那选品部去从中选出来
对 更合理 是的
啊 然后呢
再接着是什么呢
我们会有市场部啊
市场部呢
就是做我们直播的预热
包括我们直播的一些短视频啊
微博预热啊
公众号预热啊
这些都是市场部来承立
流量测嘛
就是让用户进来
呃 对
这个是营销的一些方面的
然后关于您说这个流量
啊 就是那个
我们有一个专门的部门
叫运营部啊
运营部的话
他们主要是做流量投放以及流量的数据分析的
啊
那这些部门呢
就是 呃
基础的一个分工啊
那可以
话说回来
我们也许是抖音比较流量投放非常厉害的一家机构之业
已经说了
主要是因为实打实这个钱砸出来的
因为很多
就是你可以看到很多这个抖音上的博主会说
啊 那个 我 我们
我们ri 如何的高
对吧
教你投一百块钱如何达到怎样ri
对
但其实你投一百块钱和投一千块钱
甚至投一万块钱
十万块钱
完全不一样的
就是你投的越多
你想ri 嗯
做到那个程度
会更难
对的对的
那我们就是因为花钱花的比较多
然后呢
几乎场场都会有一些正常流量采买嘛
啊 然后呢
所以就是 呃
比较有经验嘛
是
甚至抖音的一些官方号
都会让我们来投放啊
这是我们的这个运营部门啊
然后再之后呢
我们会有一个这个客服部门
就是我刚才说的
可能会定期的去
呃
做一些舆情监控啊
啊 是同时
当然我们也有个公公部门门
由公关部门
然后疫情监控啊这些东西
然后甚至呢
我们客服部门呢
还成立了一个神秘课的组织啊
其实就是由同事的亲戚们组成的一个组织啊
就是定期的去采买直播间的高危产品
就像美妆产品这些的啊
我们给大家试用
对
让大家试用
然后呢
他们亲戚可能会
你知道
有一些厂商很坏
那发东西的时候
可能给一线城市发的和三四线城市发的东西是不一样的
所以我们的这个有的同事的这个神秘客
甚至是村里的亲戚啊
然后他会从直播间定期的去购买
购买之后呢
统一汇总到我们的总部杭州或者北京
然后呢
我们会找到第三方的专机构构ps 进行检测啊
然后他会出
出任何问题的话
直接我们会
呃
找久久拉黑
永久拉黑是一个
另外一个一定会让这个这个代理商帮赔付消费者的
然后还有什么部门呢
呃
就部门比较作多啊
财务
人力这些都基本难
对
然后有一个法务部门
这儿我可以重点说一下
我们法务部门呢
其实 呃
也是承担了不少工作
因为其实像
呃
我们因为是播出频率比较高嘛
其实我们播出频率又多
然后呢 呃
这个资质这一块
审查就比较严
罗老师呢
其实也比较在意这一块
所以我们的法务呢
就是会甚至会比天猫和京东的准入标准还要严刻的去要求我们的商家就提供
提供各种授权链路啊
提供各种的这个资质
食品检疫合格证啊
什么美妆检疫合格证啊等等的
以及 呃
就是严苛到什么程度呢
比如说 啊
比如说我们之前卖过一个
嗯
美国的一个品牌吧
啊
相当于就是
嗯 缺了一环
缺了一个美国公司对中国大陆总公司的一个授权
他认为是不ok 的
但是中国总公
这个中国总公公司呢
是行业
行业公
肯定是知道没有
肯定是正品
但是他觉得缺这个也是不行的啊
但是这种比较极端
比较少
就是它会卡出来啊
当然
我们会说这个也会最后放行
但是它会卡到很细很细
嗯 啊
还是比较严苛的
对 Ok 呃
挺有意思的
就我感觉
第一次对这个链路有一个比较透明清楚的认识
对 呃
这里面刚才提到几个点
我
我想展开聊一下
第一个就是怎么选出一个好的品
因为
因为我会感觉
你比如说哪怕选品部门
大家经验丰富
但是实际上你也很难覆盖各行各业
你很难说这个行业
比如说他出一个新的黑科技
就我
哪怕是这个行业的
我也对他这个
这个黑科技
可能我不能那么了解
所以
所以我怎么
嗯 嗯 怎么去做
所以
我们这块
选品经理这块呢
是分不同类目的
嗯啊
他是每个类目一个组
每个类目一个组
嗯
类类里面呢
我们会有行业的达人
嗯啊 有很多
有一些类目
甚至就是这个行业的从业者
嗯啊
比如说酒类
我们就有酒类行业的从业者来
过来做选品经理
所以
它还是一个比较杂的一个部门
就是各个行业从业者都有
然后另外一个呢
我们还会有一个
呃
就是科学家部门
啊
我们这么着指称呼啊
其实他们就是调研能力很丰富
且经常做各种各类中英文世界调研的
这样的人
他们会从这个呃
网上去检索
去帮我们做复核
比如说一些膳食营养品
他会经常强调自己的功效吧
我们会呢
去多次去校验啊
让这些部门人去校验
还有一个就是
我们的法务呢
也会和抖音的法务呢
一起联合去对我们的口播内容呢
进行评估
哪些能说
哪些不能说
哪些违反广告法
哪些违反啊
什么制疗法之类这些东西
都会去给我们做一些要求
所以
一场直播
口播稿诞生了
它是经过层层的
它是由商家提供
选品经理去撰写
这个类目的组长
选品经理
类目组长再去审核
然后审核完之后
再给到法务啊
法务再给到
呃 呃
给到我们的科学家
科学家呢
再给到法务
所以他经过一轮一轮的筛选的啊
嗯
整个都是一个比较系统性的一个作业
另外呢
我们也会请行业的大拿定期来给我们讲解
比如说像那个
呃 母婴类目
我们就会请到一些母婴的一些专家过来
给我们的这个同事去讲
讲解一些行业内的知识啊
包括之前的三c 类目
我们会请到这行业内
呃
比较资深的牙医啊
或者说是什么
就是给我们讲解电动的电动牙刷的一些东西
会有定期的这样的培训
Ok 那 那 呃
你刚才提到
最后这个文案到主播手里
主播会直接念嘛
就会加一些他自己会德合的一些内容吗
呃
这个主可不
稿我们也是经过很多次的一个迭代的
就是最早的时候
它可能就是
呃
卖点就跟详情页一样
一二三四五个卖点对吧
然后呢 呃
主播发挥很好
主播前期的话
快速熟悉产品
但这要求什么呢
要求主播呢
至少
至少要花几天的时间去用这个产品
对 然后呢
去了解到这个产品的核心卖点啊
然后
然后再去根据自己的这几个卖点去做发挥
但是有什么问题呢
呃
如果你仅仅是卖点的话
对吧
这个很区分主播能力
有的主播口才非常非常好
那他呢
可能就是能够滔滔不绝讲上半天
有的主播呢
就是语言表达稍微差一点
那可能就
就无此可说
所以
这个是一个问题
还有个问题是什么呢
对于那种发挥特别好的人
他会没有时间概念
那直播
直播间里
肯定要控节奏的
一个产品
多长时间都是规定好的
讲讲讲
三分钟
两到三分钟
都是规定好的
如果他拖沓的话
会
会影响面面品品的一个排布和讲解
所我
我们第一代的时候
是新卖点
后来啊
我们干脆变成了逐字稿
非常非常极端
逐字稿的话呢
就是 呃
就是这个可以发挥
主播呢
他也可以发挥
然后没有
没有什么
就是语言表达能力相对差一些
主播呢
也可以照出恶稿来念
对吧
但是有什么问题呢
就是呢
主播在讲解过程中呢
可能会念稿痕迹太重
对啊 而且呢
其实也不够有意思
因为你就限制主播发挥了嘛
然后最后
最后我们迭代成什么样呢
最后我们迭代成那种场景化的
呃
卖点加场景化
就
就是们们可会会有一个卖点
然后呢
把这个卖点呢
融到一个场景里面去
好的 好的
那比如说电动牙刷的话
对吧
我们说过
刚才那个很便宜电动牙刷
我们原来的卖点可能会写啊
便宜
只要二十九块九对吧
然后变成逐字稿之后呢
可能说
可能会变成
这是一款贝医生生产的什么什么电动牙刷
它会怎样怎样怎样怎样
他会变逐字稿
那第三代迭代变成什么样呢
变成了就是
哎
这个电动牙刷非常非常的便宜
便宜到什么程度呢
哪怕你朋友来你家里做客
你送给他一只都不心疼
嗯
会变成这样的一个东西啊
会说它便宜
下面跟一个场景
我口搞变成这样了
然后也不会说是严格的
呃
限制他的那个
那个口语化
对对对 内容
这就是
它是就是写的比较的就是短语短句那种形式
它更多的可以让这消费者让让
让这个主播去发挥
对
有点像提纲嘛
做的提纲明确好了
场景明确好了
而且这个达到什么程度呢
就是哪怕你可能主播熟悉这产品时间比较少啊
可能就是你上播前看了一下这个产品
你都可以流泪的去播到这个程度了
当然
这跟主播也有关系
像我们直播间大部部分主播呢
他们几乎所有类目
比如说电动牙刷
可能播过十几个品牌
甚至几十遍了
就很熟悉了
对
当来一个全新的电动牙刷啊
那他可能只花几分钟看一下这个东西的卖点
就知道这个东西怎么去讲了啊
所以就是这个也是有关系的
明白 明白 对
我刚才还想聊到一个我觉得非常有意思的话题
就是该怎么呈现
因为 呃 老罗
直播间 我
我最近刷的比较多
我会感觉跟其他直播间确实风格差异很大
现在抖音就开始流行一些什么美少女
就那 那种的
我们也要做那种
那种种
我觉得 我我
我觉得逻辑辑是
是洽洽是吗吗
因为那种美少女嗨购这种的唱嗨型的这种直播间呢
其实就是给人感觉是很解压的
嗯啊
有的时候
每个人都想去摇
但是每个人又不好意思去摇啊
你看他们在摇的话
当你疲惫的一天
回到家里
看了他们摇
其实是对你来说
很解压的一个过程
对对 这 这
这种场景
感觉很不一样吧
对
它会有效的拉长用户时间
那有用户停留的话
其实就是就有转化的可能啊
所以我们也会做这个尝试
只不过 他呢
做的可能相对来说呢
比较 呃
粗放简单一些
我们可能会请来专业的dj 啊
专业的歌手
然后呢
来做这个事情
对 Ok 对 就
就这是一个放松场景
对对对 但是 我
我 我想 呃
我想说的是
刚才我们聊到的那些
其实还是在讲场景化的东西
在讲卖点 是
我会感觉很多
嗯
之前的一些直播
我看起来都是主全靠主播的口语发挥
就我
我反复去讲这个东西
我拿到一个水果
我反复去讲
哎 我吃了 好甜
我吃了好甜
我拿到一个东西
反复去讲
它好便宜好便宜
嗯 但是 但是
嗯 我是感觉
你们直播间里会
比如说你们有滑轨
有
有各种轨道
有很大的这个空间
表现呈现是一种
对 要
要去呈现更真实的那种状态
是
它表现形式
就是给用户营造一种场景
还是挺重要
另外一点
我觉得就是一定要让用户有所得
就是他在你这
这看直播
不光是了解这产品了
而且还能学到一些比如说红酒的知识啊
对选家电的一些知识啊
你让他有所得
其实他会反复的愿意去看的
因为其实谁都希望能够有收获感
对
我得打断一下
嗯嗯
我得去找一下老罗
好 好好好
你先去 哎呀
不好意思
我没事
没事没事
嗯
直播间整体的那个效果呈现
内容呈现
其实还是有很多设计的是吧
包括布置那种轨道啊
或者说为了展示那个真实的效果其他的那些东西
呃
这个其实也没有什么太多的经验
这个我们其实就是借鉴了一些
呃
综艺节目的一些呈现方式
直播间我们觉得最后呢
会变成三类
嗯
然后头部的话
呃
可能就是占到整个平台的百分之十
像薇娅或李佳琦
老罗这样的头部对吧
是少数的啊
但是呢
他们会越来的越牛啊
效果也会越来越牛
呃
然后这是头部的中腰部呢
就会有一堆的这个垂类达人出来
占领
可能大概百分之三十吧
然后比如说美食类的一些达人
穿搭类的一些达人
美妆类的一些达人
然后他们整体的数量能占占平台的整个个三层
然后最后的六成是什么呢
就是各个店铺的自播
然后各个店铺的自播啊
那以后会成
就是
就是以后就会成为一个常态化的一个形式
那最后这一部分呢
其实和我们这个普通的大众最接近
呃
每个企业呢
可能会临选出来他
比如说最为优秀的一百个这样的售货员之类的
对吧
在直播间担任的人是什么呢
就是柜姐啊
就是能说会道的柜姐
对吧 在这卖
那个每个品牌
比如说服装店的话
对吧
线下的话
可能是李宁的店员对吧
直接会在这里去直播
然后进行带货
因为对于店员来说呢
这个 呃
这个效率还是比他平时的那种在店里的那种小售
对对
覆盖的人更多嘛
对
平时都在店里的时候
他最多服务一个顾客
了不起了 对
当他胆敢在店里同时服务两个顾客
你看
顾客肯定会跟他闹啊
但是直播间
你别看这些
呃
现在哪怕你刚刚开始做直播间啊
就是人也不多
里边的同时在线可能只有几十人
但是那几十人一直呆着不走
代表他就想听你讲
嗯啊
且这个效率呢
真的是比你在店下线下店要高很多的
对
可以举一个例子啊
就是那个爱康国宾
爱康国宾是我们那个直播间经常卖的一个产品
健康体检的一个产品
然后它可以说是
呃
体检界的一个代名词了啊
呃
它这个产品呢
在我们直播间呢
一晚上大概能卖掉个
我算一下啊
几大几百份
一千份吧 嗯
一晚上就可以卖掉这么多啊
那我很有感触啊
他们当时一个负责人嘛
招商的负责人就跟我们说哦
你们太厉害了
你们这一晚上的量呢
相当于我们华北地区一个月的绩效了啊
就很夸张 嗯
所以以就是直播的话
就是对于这种这种企业级来说呢
企业这种店铺呢
它效率是成倍的去提升的
那企业呢
一定要把这个直播重视起来
以以后的话呢
主播这块
心态要放平衡啊
那我们就是一个售货员
就是个售货员
只不过是更加高级的一些售货员啊
每个企业呢
遴选出来自己优秀的主播
在他们自己的店铺里去播
这个是大多数的一个直播间
像头部的这个直播间的话
就是那个我们上次说
呃
就是更加综艺化
我们那些玩法呀
样子啊
其实都是借鉴的一些综艺节目啊
这很容易理解
其实啊
因为表现形式嘛
就是
如果要是视频表现形式就是这样的呢
呃 然后那个
呃
想想说一个什么呢
同时也想说一下
为什么头部直播间越来越会综艺化
呃
最早的时候
其实很多品牌方呢
是愿意把这个钱投到电视台去的啊
因为电视台的话
有很多的一个曝光
有流量 对啊
那随着电视台的流量越来越少
那这些热钱涌向哪了呢
涌向了 呃
网络视频平台
那所以像某奇艺啊
啊 某讯呢
某讯视频呢
等 某库啊 对吧
这些自制综艺
他们很多自制综艺的制作水平
是比很多电视台的综艺水平要高很多的
嗯 为什么呢
就因为很多钱涌向哪里了啊
因为那那转化率高
然后因为那是流量多
有流量
所以资本全都会涌向这个地方
那涌向这个地方呢
代表着优质的节目制作团队就会涌向这个地方啊
所以我们看到很多网综的综艺水平
制作水平是很高水准的
嗯 一个逻辑
那当热热钱以及流量都涌向直播带货的时候
我觉得啊
比如说像什么那种
我们有很多知名那种综艺制作团队啊
像什么蔡经传媒啊
做这个中国好声音这个公司嘛
啊
像这样的这种的这种综艺公司
我觉得他们也会涌向头部直播间的啊
所以头部直播间呢
未来的哈
你要是敢想的话
可能以后会越来越综艺化
制作水平非常精良啊
但是这个仅限于头部直播间
因为我们知道
就是像
就跟看地方卫视一样啊
地方卫视比较火的也就那几个
对对
嗯
所以就是我们很多
嗯
比如说你说滑轨
这个是综艺里很常见的一个东西
就是推上来一个东西嘛
嗯
也是借鉴综艺
比如说镜头的调度
特写 呃
有一个单独的服装的展示间
这都是综艺上常用的一些东西啊
其实我们就是把综艺上的一些东西给借鉴过来
明白就 嗯 电台
对
就简简单说
抽象出来
其实就是你要把这个节目或者内容做的更精致
更
更受用户欢迎
然后本身因为
因为是头部
所以其实是有能力去做成一个综综艺化的一个呈现
对对
因为是头部
所以就是也有更多的闲钱去试
然后也肯在在这块呢
去下功夫去
去做一些
呃 改变
而且因为我们对数据比较敏感嘛
就但凡指播间数据呢
稍微有一点这个变化的话
比如下降趋势的话
我们就想 哎
是哪儿出问题了
是展示没有做好呀
还是说是形式不够新颖
还是说观众对这个形式已经厌了倦了
所以我们会花精力在这块儿去做一些尝试
所以听下来
你会感觉
也不一定是适合所有的直播间
对 去做的 呃 他
他其实是也跟那个抖音一直在推的兴趣电商有关系啊
抖音其实在推
推这兴趣电商
其实是什么呢
就是让你在感兴趣过程中啊
有 有购买啊
那这个呢
其实相当于就是
怎么讲
就跟别的电商直播的逻辑完全不一样
嗯
就是淘宝直播也好
或者说是别的平台直播也好
呃
基本上大家去就是为了买货
来抖音呢
就有很多增量购买
它是有 他
他也会有
来直接购
购物的啊
通过搜索索
通过过这个检索品牌
然后这个品类啊
买到自己需要的产商品
但是更多的时候
他可能就是刷着刷着
发生
发现一个很有意思的一个东西
看你直播呢
发现一很有意思的东西
说是就买了
对
大概是这样的
嗯
所以我们也是希望就是在直播间呢
变得更加有意思一些
然后呢
吸引用户的停留啊
说不定呢
原本他就说
我倒要看看老罗直播间到底有什么魔怔呢
对不对
能让我们那么多人去下单
就看一会儿
看一会儿之后觉得有意思
他就买了啊
就这个样子
通过看直播去买货的用户
可能有几种需求
比如说
有的就看中特别便宜
就你这儿是全网最低价
类似百亿补贴那种效果
聚划算那种效果
还有的呢
可能是我
可能 嗯 只 只是
呃
本来没有这个需求
但是我通过你这个
发现了这个需求
嗯 就我
我有一个增
增
就像你刚才说的
增量的购买
就这
其实不同类型的对吧
就像现
现在不同的主播
其实也做的是不同类型的
对
是他们是不同类型的购物的形式
对
因为有一些可能是
我是奔着你这儿有最便宜的货来
但是你那个可能是个品牌货
我看到这个品牌
我就本
本身就可以产生信任购买
嗯
但是可能在
呃 比如说 像
像你现在的直播间
可能会有那种你要介绍一个新的品牌
就是新的品牌里面有一些新的功效
之前可能大家不知道
我给介绍给大家
对这
这个可能会对很多品牌方
尤其是品品牌会有更大的价值
对吧 是 呃
像我们直播间就是还挺注重这个荤素搭配的
会把一些这种日常消耗品
咱们人人都需要的东西呢
比较平均的打散到这个整个产品的排布顺序中
那比如说
像纸
你我都需要
对 像洗发水
你我都需要
像饮料
你我都需要
水
你我都需要
我们把这些产品呢
穿插在这些产品当中
中间穿插什么呢
穿插那些就是你可能有购买需求的一个东西
那比如说他今天晚上就想等着那个纸对吧
在等那个纸之前呢
我们突然讲了一个
比如说新形式的一个洗发膏
然后这洗发膏呢
是那种按摩似的
就跟那个海盐一样
能够按摩你的头皮的对吧
在讲的过程中呢
会说啊
这个呢
如果你的头皮经常出油
抽 头屑很多
尤其男性的话
夏天的话
你需要一款这样的一个搓颜膏
就跟我们那个身体上搓芽儿一样啊
你给你的头皮搓个芽儿啊
然后可能他就会被这种本来他不想买
也不是刚需的一个东西所打动
就顺势就下单
然后呢
播完之后
紧接着播他那个要要要想买那个纸巾啊
产生这样的一个联动一个效应
所以在这个产品排序这块
也是有一些讲究的
嗯 然后 呃
就像前面聊过
嗯嗯
通过这种比较强的人
呃
也比较强了
就比较严谨严格的这种
呃
选品包括对这些品牌的筛选
能把
呃
直播间的整个的信任感先建立起来
对
这并不是说
我这儿你你信任的
比如说
我就总总是卖可乐
买雪碧 对
卖这种大牌子
那其实我只要给价格就行了
是的 嗯
卖这些新品牌
其实还需要长期的这个
这个正向循环就是
我信任你
你推的这个东西
确实挺好的
是的 对 嗯
接触了这么多产品
因为我知道
你也在做
做一些自由品牌
对吧
那你对消费品牌有什么感知
就单纯就从你现在这个视角看
呃 我觉得啊
我现在的最大的一个感触
真的是
整个消费产品中啊
其实 呃
光搞定产品是不行的啊
原来
可能我原来就是一直做产品
我会觉得 哦
我在产品
产品做好就行了
产品做的很好
然后包装设计很漂亮
然后痛点挖掘的很好
然后把痛点解决的也很好
就会觉得 哎
这个东西一定能卖好啊
其实不是
呃
其实就是做这个品牌之后
最大的一个感触就是
呃
你要想真的做一个挑一个品牌的话呢
一定要搞定三个
呃 首先
你要选赛道
赛道怎么去选呢
赛道的选的话
其实有三个标准
嗯
我们现在选赛道有三个标准
比较功利的一个标准啊
第一个呢
就是这个赛道里
有没有领导性品牌
嗯 啊
什么叫领导性品牌
就是
举个简单例子
我说
我只要说吹风机
嗯嗯 啊
你要做吗
不要做
为什么呢
我一提吹风机
你想到就是戴森
嗯
一级小米生态链的那些产品
对
那证明这里面就是已经有了很多很多很强的品牌了
你跟他们大佬去竞争
然后你自己呢
又是刚进来的
不可能竞争过他们的
所以选赛道的时候
千万不要选有领导性品牌
或者领导性品牌很多的一些领域啊
代表机会很少了嘛
然后第二个标准的话
就是要看看啊
比如说要选
呃
那个毛利率高的产品
对对对
那像有一些产
手机就不要去碰了
毛利率付的就不要碰了啊
然后像什么什么车呀
啊 车不好说
车不好说啊
就像这类产品
毛利率低的产品呢
咱们就不要碰了
咱们选毛利高的
选毛利高的就是服装啊
服装啊
再比如说像什么日化用品
有一些日化用品
再比如说像一些珠宝首饰
饰品这样的
毛利都很高啊
这类产品呢
是可以很适合去做的啊
然后第三个是什么呢
就是复购购率高啊
这个还是很重要的
你比如说你做的很好
比如说你做了一个
比如我们之前是不是也做过箱子啊
箱子复购率很低啊
那箱子就是大家一年都有人经常买箱子
而且那箱子质量做的又那么好
四五年之后再换一个
对不对
它不是消耗品
它不是消耗品
它复购率很低
对啊
那什么是复购率高的产品呢
对 电子烟
纸电子烟
电子烟是电子烟是纸啊
啊 是消消品 嗯
牙膏 嗯
洗发水啊
就这些每天都在用
且就是过一段时间就要补货的产品
对啊
一定要做复购率越高的产品
所以就是总结下来
就是没有领导性品牌什么强大对手啊
然后第二个呢
就是要毛利高
这样的话
你哪怕卖的少
你也能养活自己
第三个呢
就是复购率高啊
复购率高
意味着什么呢
就是你可以更长远更持续的去发展啊
所以就是选赛道的时候呢
要有这三个标准
然后 呃
然后做产品的时候
我觉得就是选完赛道了对吧
比如说
我现在选好赛道
我要做这个东西了
那其实光光把产品打磨好是基本的
是最基本的是一个就是入门吧啊
因为比这个把产品打磨好更重要是什么呢
更重要是你如何去做你的
呃
这个品牌营销
嗯
你如何去做你的渠道推广啊
其实就是 呃
一共三件事了
第一件事是产品
对
第二件事呢
就是销售
嗯
第三件事呢
就是销售
嗯
搞定这三件事情啊
其实你才能够比较确定性的能够去做一些事情
嗯 那 那我认为
这里面最重要的可能就是销售
因为就是大家发现
可
可能就是自己的一些家的一些些型超市市或便利店里
对吧
有很多很烂的产品都能上架
有很多很烂的产品都能在很多店铺里看到
就是因为他们渠道就是有一些烂产品
对啊
渠道铺的很好
完全不影响人家卖货
所以渠道铺的好
还真的很重要啊
所以 你看
做渠道的很多
或者换句话说
你可以去看一下这个
这 这 这个
你可以去看一下这个
比如说世界五百强或国内比较靠前公司的这些老板对吧
因为那个老板是
呃
做产品经理出身的
很少很少
其实大部分很多都是
我看了一下
大部分都是做销售出身的啊
或者做销售出出身的
或者说是做市场品牌营销出身的
对吧
如果要是这三个里面啊
这三个里面东西至少搞定其中两项
才有可能成
比如说
有很多产品
对吧
它品牌概念打的很好
对啊 然后呢
线下铺货又很厉害
那消费者是不在适应这个产品之前
是不知情的呀
很容易就上当受骗
嗯
所以说是你产品做的好
不一定能买好
产品做的不好
没准准还能卖好
比如说乡镇或者三四线城市的这些消费者
他们 他们 呃 呃
我是说不上电商网站的这些
那可能对他们来说
他们就是周围的夫妻店
小超市
看一看夫妻老婆店
那柜柜台上有
呃
那个货架上有什么
就买什么了
是的
那他没得选
对 他没得选
他不知道有更好的
就觉得这样就会合理
所以
我们现在做自由品牌的话
就是一个最大的契机
说是要做这个自由品牌
完全是因为我们有一个比较稳定的渠道啊
就是我们直播出货的一个渠道啊
当然
我们肯定不能完全依赖于我们自己直播间去出货啊
虽然我们有直播达人的一个矩阵
但是呢
这个是一个基本盘啊
就是用这个呢
做好你首批量
就是比如说
呃
别人去下单服装的时候
不敢下单啊
那我这块儿比较敢下单啊
因为我是觉得啊
我是有渠道是可以出掉的啊
因为其实做服装生意也好
做什么东西也好
最要命
最要命的就是库存管理
对啊
所以就是如果你有一个稳定的出货渠道之后呢
其实在做任何东西的时候
就会比较从容一些
然后也也就比较大胆一些
嗯
这个是我们
我们觉得
这次做自由品牌
不是因为我们有很强的产品力
而是因为我们有一个稳定的渠道
嗯啊
在这之后呢
可能我会 呃
也会做一些不错的一些产品
然后在渠道里就是出货
做出一定影响力之后呢
我们就会
这不就有钱了嘛
我们可能就会呃
花一些钱去各大平台去做种草和平台品牌营销
这样的话
三块都占全了啊
基本上就可以比较长久的去走下去
但是 嗯
我还是觉得
其实
呃
现在电商渠道都这么发达
像刚才说的
你利用信息差
或者利用消费者的这种可获得性
就是我就实可活端性比较差
那我就只能买你的东西
利用这个的产品
肯定长期看是不长久
对 不长久 就
就你
你做一两年
肯定也就是坚持不下去了
因为一旦有好的
它能肯定很快能替代
对 因为 呃
最后消费者的复购以及口碑
肯定是要靠你产品的
对啊
但是你要是想要快速去起量的话呢
一定是先把渠道和品牌搞好啊
那这样的话
其实能保证你在首播的时候快速起量
然后呢
不断的去打磨产品
去做口碑 因
因为现在你不管做任何事情
都是和时间赛跑
如果你一上就就使劲的就是分百的去打磨产品的话
你会浪费掉很多时间
嗯嗯对
就是
当然不是说我
我
我们产品当然是合格啊
得是合格ok 的情况下
然后呢
我们去用渠道去推
就有可能先七十分就先上
对 对吧
然后在这个过程中
你不能不断的迭代
对 要迭代
你不能就是太怠慢这块
对吧
一直是七十分
那就有点麻烦
那是肯定不行的
口碑是做不起来的
对对 嗯嗯
那个就是赚快钱的逻辑了
所以很多人其实用
用我说这个逻辑去赚快钱
对 我
我觉得这个阈值还是挺重要的
就个十六十分
你会发现
最近新消费品特别火嘛
资本都进来了
对
有很多吃的复的
对
就牌子打的很响
但是你吃完喝完
你觉得 嗯
好像不是那么回事
是的 是的
那这种品呢
其实你的复购
就你
你哪怕是
呃 那个
觉得品牌特别好
觉得是朋友做的或者怎么样
但是你
你第二次买
你就很犹豫了
对
所以就是当这个赛道上
人比较多的时候
拼的就是你的产
产品力了
就是你们渠道同样厉害
然后品牌同样厉害的情况下
肯定是拼的产品啊
但是你不能否认一个事实就是
呃
假如某一个品牌渠道就是比另外一个渠道很厉害的话
它亮起的就是要快
对对对 就
就其实是短期你怎么立足和长期怎么立足的问题
嗯 Gygpy y
这个是
那你
你会感觉现在消费品的市场整体你感觉是一个就现在很
很火爆嘛
你觉得它会是一个比较泡沫的情况吗
嗯
谈不上泡沫吧
我觉得就是确实是一个挺好的一个契机啊
像其实我们现实生活中
很多牌子就是确实很多年都没有更新迭代过了
嗯 第一个呢
就是没有没有新的机会啊
第二个的话呢
就是 呃
就是消费者吧
消费者的一个契机啊
是有所发生变化的
先说第一个
第一个的话就是
为什么没有机会呢
比如说啊
比如说就是我们拿服装鞋子这些牌子来举例吧
对吧 呃 再早
再早之前
其实像 呃
有一波品牌啊
福建
福建莆田啊
和那个晋江以及东莞那一块的有一些鞋服品牌
像什么以纯
嗯
森马
美特斯邦威
奥洲 上海啊
美特斯邦威
然后呢
一只纯是吧
然后一直以及什么贵人鸟
特步啊
鸿星尔克啊
三六一
就这些牌子
他们这些牌子是怎么起来呢
就是 当然
我这个是自己浅显的一个理解啊
就是仅仅供大家讨论学习
嗯 就是 呃
我们会发现
其实在大概二十年前吧
我这些牌子突然涌现出来了
嗯
我没有去仔细去查证
大概的一个时间啊
呃
那那个时候
怎么着呢
那个时候
其实这些品牌呢
想进当时的很多商场是很难的
因为很多商场里面的品牌都是饱和的
像nike 啊
阿迪啊
李宁啊
这些牌子就长期霸占这些地方
你很难去挤进去啊
那 呃 他们是呢
完全是相当于利用了一个新的渠道
那个时候
很多三四线城市会兴建那种步行街
我的没的啊
那种步行街
然后步行街新建起来之后
你肯定得招商引资对不对
得有 呃
吸引一些品牌来入驻
那那个时候呢
刚好相当于有大量的空白的一些品牌入驻的缺口
那这些牌子一下子就就是涌到了全国各地的步行街
我相信
我相信啊
大部分应该很多人都有儿子的回忆吧
对吧
家里会有一条街
叫什么贸易街啊
鞋在两侧呢
就是我刚才说的这些牌子
乙醇 森马啊
衣服就是这些东西
然后 呃
鞋子的话
就是什么特步
乔丹
然后什么三六一
德尔惠
On the way
对
那些东西对吧
然后这些牌子呢
就是在那个时间点
大量去涌入出来的
那你把它总结成是什么呢
其实它就相当于
哎
有了一个新的渠道出口啊
这些品牌有了机会去售卖啊
那所以才诞生这些牌子啊
那
那我们再往后倒的话
你会发现 唉
淘系品牌是怎么起来
也是一样的
淘宝刚刚起来之后呢
很多大的品牌很傲慢的啊
比如说nike rt 是很晚很晚才进入到淘宝里面去的
那第二商的时候
刚开始始
那我
我总得有每个类目都得有东西卖吧
服装怎么办呢
卖杂牌嘛
肯定不行对吧
所以要有品牌
所以有很多淘系的品牌就
就出来了
韩都衣舍
衣品天成等等一系列这样的品牌
都是在淘系里面唉
长出来的
也是可以理解为
唉
有了一个新的渠道
有了一片新天地
新品牌就有机会了
那再往后倒
再往后淘电块
唉
倒到我们这个抖音这一块对吧
呃
直播电商这一块
那相当于啊
就是这个时候呢
你 你这个时
你再去淘淘里去竞争争
去找一些新品牌诞生
就会很难了
因为在淘宝
现在做淘宝很难
做淘宝很难
很多品牌在上面做的话
你要花很多很多钱的
嗯
很难做出来东西
很难做出来新的品牌了
那包括很多线下门店也是
都是很饱和的
你如何让你的产品触达你的消费者呢
你得达通渠道啊
所以就是刚好我们就有了这个直播电商这个机会了嘛
包很多新的一个流量出口啊
包括其实有很多品牌也是趁小红书起来的时候起来了
因为小红书也算是一个面向公众的一个出口嘛
很多人通过小红书知道了一些品牌
很多品牌都在小红书上被种草啊
那抖音这块也是一样的
所以我觉得这是一个
这是我刚说第一个点啊
有了这些品牌
有了新的机会啊
那机会是什么呢
就拿到自己流量的这些机会
利用抖音啊
也好
利用小红书也好
对吧
有这样的一个机会去可以
呃
上级的一个品牌啊
有位置嘛
对吧 你
你想要第一步的话
一定是要在消费者面前露脸啊
对
那现在有机会露脸了
接下来就看你的自己的表现了
这是第一步
这是是品牌测的
那第二个就是消费者这一块
心理发生变化啊
因为原来消费者的话
其实像 呃
比如说像八零后
七零后
嗯
大概可能大家还是认为国外的牌子好
对啊
就是即便我们从事相关行业
我们知道 哦
这个其实东西都是差不多的
品质呢
可能我们国内品质
中国制造更好
但是呢
你就是内心
你会有一个没有办法
对对
很多小小是这样感知的
真听到一个英文名
就觉得高级
对
这个没有办法
这个是我们这代人就是有这个印记了啊
所以就是没有办法去改变的啊
你会觉得
你天然觉得
你比如说当有的选的时候
对吧 一个是
一个是奢侈品的一个牌子
另外一个呢
是普通牌牌
就一听就是个法国牌子
一听是法国牌子就
对对对
就是没有办法
骨子里
基因里已经成这样了啊
所以我们这代人就是这样啊
呃 就是 呃
对于国产的一些品牌
一上来的话
都是有批判态度的啊
啊 没有办法
就是一上来去接受
呃
九五后左右稍微好一些
九五后就稍微好一些
因为其实随着就是我们的这个发展
很 很迅猛嘛
对吧
越来越文化自信了
其实他们在成长环境里
一直在这样的一个环境里长大出来
对吧
他们可能完全不会觉得穿国产品牌有什么任何问题
零零后就更不用说了
他甚至就是很偏爱国潮
偏爱国产品牌
那其实相当于用户心态
用户心智发生改变
那
那在用户心目中
可能比如说
我喝可口可乐和喝元气森林是一样的
我甚至会觉得和元气森林更洋气
对 而且 你
你中国制造确实供
嗯
这些国外的牌子
很多在中国建的这些厂
他给 嗯
包括这各种代工工厂
供应链啊
各种体系的这些公
公司工厂
其实也具备这个能力了
就我能提供好的产品
是 对
因为我本来就是给这些大牌提供这个产品
聊一点稍微轻松一点的话题啊
就是太正经了
就选主播是怎么一个选法
是主播好看
呃
肯定要好看
那好看是怎么定义的
然后其次还需要哪些东西
哪些标准
选主播呀
选主播这个也不轻松啊
这个话题
全主播的话
那个有三个通用标准
对
然后第一个呢
是 呃 五官端正
嗯 流利表达
嗯 啊
这是基本项
对
就是如果要是就接巴
肯定是不行的
对啊
普通话不好也不行
普通话不好呢
分情况
就是你稍微有点
稍微有点气儿
也亲切 对对
也分情况
因为
因为有的人普通话不好呢
说起来也非常有意思
也是可以的
但是最起码要流利的表达啊
就是比较有那个很联络磕办啊
这是最基本的
然后第二点呢
呃
就是要有充沛的体力和精力
所以我们倾向于选年轻人啊
能熬夜啊
为什么呢
就是因为我们现在就是动辄一个人在上面播的话
播五个小时啊
你播五个小时的话
且你的状态是完全影响观众的
对 你
你得保持一个这种高亢的状态
对
观众不会看五个小时啊
对 是呢
就是会有不断的观众
新观众进来嘛
对
所以你在五个小时内呢
你可能就是很容易啊
我
我精力充沛
你刚上来
你可以投二十分钟
你很嗨
你声音很大
然后呢
你也就是很激情洋溢对吧
啊
你的热情的感染了所有人
但是能坚持一个小时吗
能坚持两个小时吗
能坚持五个小时嘛
所以就是充沛的这个精力还是很重要
我
我们在播的时候
都是需要现场人去帮忙去调节的
嗯
可能刚上来一个小时没问题的
对吧
吧情绪荡下来之后呢
现场会有人提醒我们
然后给我们烘托一些氛围啊
基本上能保证我们在五个小时内啊
都做到比较亢奋
但是一
这个很难
其实是这这咱那就挺难的
对 就很累
就是那种状态
属于就是你一下步之后
完全整个人就
哎
就不想说任何话
就是这种感觉啊
所以就是 呃
体力充分也很重要
第三个呢
就是 呃
有自己的一些特色啊
或者说是有自己擅长的一个领域啊
这个就属于一个加分项了
那比如说
你很懂酒
你很懂酒
你在酒的方面呢
很有研究
那其实你在讲酒的时候呢
就会很有你的说服力啊
你很懂食品啊
你可能是一个宝妈对吧
对各种食品的配料表呢
特别特别的熟
知道哪些吃的宝宝好
哪些吃的宝宝最好不要吃
然后呢
再比如说
你是一个很懂穿搭的一个人
你知道衣服怎么配更好啊
你知道这个
这个
这个衣服穿搭的一些基础的一些规则啊
都是可以很好的去帮帮助这个商品提高转化的
帮助那个拉近你和观众之间的一个距离的
所以要做到这三点吧啊
然后 呃
男女主播这一块呢
可能我们当时也会
也会想啊
就是可能也会有一些区别
有一些搭配啊
还是男女搭配的话会比较好
两个女生的话呢
其实氛围上也分女生可能会好
可能也会怪啊
然后两个男生的话
就更不行了
因为直播间的很多男性为主
很多过来就是要看女生嘛
所以两个男生的话是肯定不行的啊
搭配一下
男女搭配的一组合比较多
然后 呃
对于女主播这个长相的要求啊
其实也没有那么的硬性要求
就是
怎么讲呢
符合就一种比较得体的美啊
比较得体一些面会好一些
因为
因为你带货的话
毕竟是像别人安利东西
种草东西
如果是一个就用词不知道好不好啊
妖艳
贱货这样的啊
是就是很难让观众产生信赖感的
对
或者男的也容易油腻
如果
如果这个人有点那个
你要找那种
就是长相呢
是那种清秀的
但是能够给人一种信赖感的人啊才行
就是因为 呃
大家想象一下
呃
你身边给你经常安利的产品的人
大概长什么样子对吧
他们不一定是是美丽可爱的啊
但是呢
有可能就是
总之就是让人很信任
对比比较舒服
比较舒服啊
对 但是
但是不是那种
你要是太像一个销售
也 也不太好
就是这个满脸写着
对 没东东西
那也 也不行
也不行
就是观众感觉对你的信任感是建立不起来的
我
我们希望那个是什么呢
就是有信任感
然后感觉呢
就是能够给你提供一些
呃
比如说一些除了产品以外的一些基础常识啊
然后这样的一个人啊
然后如果要是
呃 但是
当然对于这个审美这块呢
呢
没有办法满足所有人的啊
所以我们就有很多个主播啊
大概这个样子
男生的话呢
我们就是说实话啊
男生的话
像我 小木
就是完全完全就是敢压的上架啊
敢压上架
所以
我们这块就是不是严格的标准
你们可以着重看我们女主的选择的一些标准
男主播的话
当然长得越帅越好了啊
吸引一些
帮我们吸引一些女粉也是可以的
但是前提要满足我刚才说的那些前提
嗯
我还挺好奇
现在的主播团队里面
他们以前都是干什么的
因为我知道很多以前都不是做这行的
甚至都离得很远
对 萧木嘛
萧木就是做产品经理的嘛
然后我也是做产品经理的
呃
然后还有谁
听说李
李正是商务是吧
之前李正不是李正
他是一个运营
是个运营 嗯
然后 呃
多拉原来就是个歌手啊
就是个艺人
他就是个艺人啊
然后还没有火的一个艺人
呃 像何奈斯
何奈斯原来是女团成员
呃 后来
后来团没有火
然后 然后
然后就各种做主播
各种做主播
然后他现在
他之前在小米
那个小米的那个抖音号上做做直播
然后我们当时刷到他了
哎
觉得挺不错的
就给bug
他都算是那个有经验的行业出身的了
是的是的是的
对
然后他原来是唱跳女团的
嗯
然后还有谁
还有那个像李爽啊
就是学生
刚毕业
但是原来是学播音主持的
Ok 啊
所以播音主持的还挺多的
然后像另外两个女主
呃 男主播
也都是学播音主持
有中传的
有这个浙传的
都是学播音主持出身的比较多
那
呃
后面来的这些
感觉好像科班出身的多一点
对对对
会多一些
更正规一些
就是像我们这些业余选手
对 太业余了
他们就比较正规
所以你看他们的翻译
吐字什么的
都是很标准的
而且呢 呃
这个仪态仪表
都是很端庄的
对 对 一个主播
他一
他一天的工作
可能其实就是一部分时间准备
一部分时间上
上 上直播 嗯
大概 可能
比如说
开播前一个小时到吧
开播前一个小时到
到了之后呢
可能就是边化妆
然后有
有化妆师给我化妆嘛
对 边化妆呢
边去准备产品
那产品的话呢
会有相应的选品经理过来
跟他去对稿子
就是对今天的产品的卖点
一个小时够了
一天可能大概播五十个品吧
五六十个
有的时候多的时候有八十个
但是呢 就是 嗯
因为它是有一定重合率的
它有一些产品
要不就是他这周刚播过
要不就是同类别产品它播过
所以呢
一个小时内呢
是完全可以把这些产品全熟悉完的
对 所以说
每天的话
大概就是提前一个小时到
到之后呢
播五个小时
然后就就撤
大概是这个样子
就是这中间很累
但是其实前后相对自由
呃 对
相对自由一些
嗯对嗯 而且
我们基本上就是一个主播的话
一周大概 我 我
不 我不算
像他们主播的话
一般都要播四天
至少播四天那个
那算下来
好像也是跟平时上班差不多了
对对对对对对
还是比较规律的
嗯
然后我们现在的话
是 呃
从十二点一直播到那个晚上的凌晨两点嘛
播十四个小时
呃
可能会到月底的时候
调成二十四个小时
二十四个小时的话
我们会把一些新人主播嘛
有一些新人主播放在那个时间段里去锻炼
就是凌晨两点到早上
呃
到中午十二点这个时间段
大概有十个小调试时间
让他在这段时间里去锻炼
这个时候相对人比较少一些
嗯
现在主播有
有一些其实有自己的小小粉丝圈
圈子了嘛
有没有
都有这个产生一个
嗯
就是有一些什么附
附加的一些好的效应嘛
附加的效应
对 就比如说
就很
很喜欢李政的那些粉丝
会 会 会怎么样
会直接给他打赏吗
或者怎么样的
会 会 会有 对
其实会有
就是他们现在也是
就跟饭圈那一套是一样的
有唯粉
还有cp 粉
竟然还有cp 是吗
对
真的是有的
有的 呃
就是一个缩小的饭圈
我
我感觉现在好像是你
你一旦在网上有一些知名度了
立马就有这立马现象出现了
对的
对对对对 那
那我们聊了这么多
关于
关于直播的
你从一个产品经理
然后转变成一个
一个主播
然后你中间感觉整体是不是觉得有意思了
呃
主播是一个挺有意思的行业
没有没有没有没有没有
然后呢
但是不是我想做的
对
主播是个很有意思的东西
呃 行 行业
行业行业
职业 职业
然后我这块呢
其实更多的还是想去做做产品啊
做产品
做产品
然后做品牌啊
这个是我想做的事
对 做品牌
就接近我们之前做互联网产品的一个状态
对 对
他可能是一个我觉得是更更
更有挑战性
或者说是更有成就感的事情的一个一个一个事情
对啊 然后
所以就是 呃
首先 当然啊
主播是比原来的那些
比如说像产品经理
还有像 像 呃
空乘这些职业都有意思的多
好玩的多
因为你在刚过来播的可能头一个月吧
你每天是嗨爆的状态
为什么呢
就是你每天能够看到各
各式各样的新鲜玩意儿啊
对
能看到新鲜玩意
而且能有快速的反馈
对
各种去试啊
然后 当然
你知道吗
就是帮别人把东西卖出去
而且卖的很好
是一件非常非常有成就感的事情
对
所以主播也是一个很有成
对
见效特别快
你做产品
哪怕互联网产品
你迭代还要一两个星期呢
这个
我每天都在卖货
是的 嗯
而且就是时间
随着时间推移啊
你的新鲜感虽然会淡化一些
但是呢
你会成为各个类目的就
怎么讲 嗯 呃
都很熟悉
准专家啊
啊 这这这
这也是个输入的过程
是的是的
就是你相当于就是在这么短时间内
短时间内输入这么多的产品信息
对吧 呃
在帮比如说自己再去选冰箱洗衣机的时候
可能就根本就不需要别人的指点了
大概知道如何去判断
选冰箱要看哪三点
选洗衣机要看哪三点啊
以及选床要看哪三点啊
包括买东西的话
你都会有一己
自己的一套见解
还是很有意思的
但是 你
你还是觉得
这个就不太像做产品嘛
对对
更喜望做产品
就是每个人的那个喜好是不一样的
就是像 像
像我个人的话
还是更喜欢去做产品
然后去把一个品牌做出来
然后呢
这样的话呢
其实可以让更多人用到自己的东西啊
会更有成就感
对 它更长期
但是会更有成就感
因
因就像你说说
挑战也更难一些
对 更难一些
好的 好的 好 那
呃
感觉挺有意思的
就从
从
从空少到产品经理
再到做一个主播
然后现在
后面 可能你
你长期的规划
还是会做老板板
那更多关注在这个品牌
做老板 对对
祝你尽早做上老板
那咱们就先聊到这儿
好
谢谢黄磊老师
感谢飞哥啊
好
拜拜拜拜拜拜
I know
I know id let you down ive been ffull to myself
I thought it
I could live for no one else
But now to all the heard and pain its time for me to respect act the ones
You love me more than anything
Whats done
Is done
It feel so bad
有人说我qq 号被盗了
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