00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/a689dd40dbcc0b41015e2cee77272758.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
为什么独角兽企业往往靠地推起家
不可否认
无论从行业维度还是职业维度来说
如今直销的地位和影响力都愈加凸显
尤其是在这一波巨大的中国互联网浪潮推动下
依赖于地推这种单一人海战术起家的互联网巨头公司就有好几家
这种看似简单粗暴的销售形式如同病毒一样在创业圈广泛流传
而具有传奇色彩的阿里式地推更是被无数创投人推崇和青睐
一度成为创业利器及护城盒
理论上
销售本身隶属于营销这个更大的体系
属于营销的一种形式和手段
而直销又属于销售体系中的一个独立门类
市场上常见的销售形式有三种
直销
电销和网销
区别于其他不同形式
直销无疑是整个营销体系中最特殊的一类
这主要表现在三个方面
首先是介质
直销的介质是一个人
首就是销售员
而其他任何一种营销形式都不会依赖于某一个人
只有直销如此
其次是场景
原则上来说
直销是不受物理空间约束的
甚至可以在任何地点进行
只要客户愿意
销售员就可以上门
或在外面找个咖啡馆
甚至随便找个地方也可以完成这项工作
比如早期就曾比较盛行马路边推销这种场景
最后是体制
由于是依赖单体个人作战的一项工作
因此围绕这个群体也自然有一套特殊体制去支撑和配套
比如我们经常听到的打鸡血
喊口号
搞激励等等
换句话说
这种形式背后的运营体系是非常重要和特殊的
管理一个直销团队和管理职能团队有着截然不同的理念和形式
以上这些区别
自然就为直销蒙上了一层神秘的面纱
外行人看不懂也看不透
内行人又觉得很简单
外行人都说干直销的都是套路
内行人表示不服
那些不叫套路
而是策略
在这本书里
我就试图为大家揭开直销这层面纱
让大家看个明白
让更多人了解真正的直销
世界直销协会联盟对直销一词的定义是
直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式
而美国直销教育基金协会给出的定义则是
直销是一种透过人与人之间的接触
销售员对购买者进行的消费性产品或服务的配售方式
我个人非常认同这两种对直销的定义
直销的核心就是通过人向客户传递产品和服务
所以
这里有必要为大家纠正一个传统误区
直销绝不等同于传销
两者唯一的界定标准就是分佣模式
据资料显示
直销最早起源于二十世纪四十年代的以色列
后来在美国得到了真正的运用和发展
实际上
严格意义上来说
直销最早在西方的教会时期就开始出现
并被逐步运用于商业
这里提到的直销
在某种意义上是直销史上的一次重要变革
也可以称为迭代
起初的直销人是那些推广教会的人
销售场景都是以上门为主
后期也出现了会议会教的鼻祖这种形式
早期的教会并没有被人们广泛认知
所以教会就想到了这种方式
通常是教会的某个会员或牧师本人挨家挨户敲门拜访
推广教会理念及相关服务
后期随着工业兴起和发展
这种形式也被广泛运用到了商业当中
成为早期工业一点零时代的主流营销形式
也是在那个时代
诞生了很多传奇销售员
健尔立是世界上第一家采用直销方式经营的公司
也就是后来的纽崔莱公司
其采用了多层次酬金分配制度
使得每个直销员的计酬方式不再局限于本人的销售额
而是变为由一位直销员发展的
其他直销员所发展的更多直销员所销售的产品也将累计在他个人的名下
这在直销历史上是一个非常伟大的创举
凭着这种营销模式
纽崔莱公司创造了惊人的业绩
一九五九年
纽崔莱公司的两位杰出直销员杰温
安洛和理查迪维士另立门户
创办了安利
他们借鉴并改进了纽崔莱公司的销售模式
获得了巨大的成果
安利公司的直销被认为是真正成熟的直销方式
他们的发展带动了整个直销业的发展
翻开直销的历史
我们不难发现
其发展同时代和社会环境变化是密不可分的
直销诞生于早期的劳动力时代
其后经历了整个工业时代的变迁
从工业一点零时代到工业三点零时代
是时代的见证者和参与者
而伴随着时代的变迁
直销本身的形式和定义也都实现了自我的进化和迭代
直至今日
可以说
直销贯穿了整个商业发展和演变的浪潮
推动了整个商业的变革
起源于十八世纪的工业革命推动了商业发展
也赋予了直销更多的发挥空间和发展环境
直到二十世纪初
美国工业兴起
真正让直销从民间走向了市场
进入了商业
并开始扮演重要角色
在当时的美国
比较盛行两种销售形式
一种就是直销
另一种就是电话电销
尤其是金融行业的公司
大部分都采用电话这种低成本的销售形式兜售自己的金融产品
就像在好莱坞影片华尔街之狼
大空投里呈现的那样
电话销售就是随着股市及金融业的热潮而兴起的
即便是在美国经济大萧条时期
销售业也没有受到任何影响
众多企业在削减非产出性人员投入的时候
并没有削减销售资源
反而加大补给
以便为公司带来更多收入
而在工业领域
大多数企业采用的都是递推式的滞销模式
比较经典的案例就是通用汽车公司
著名的美国销售传奇人物乔
吉拉德就是以销售雪佛兰汽车而闻名的
他在一九六三年至一九七八年间
总共推销出了一万三千零一辆雪佛兰汽车
至今没有人能打破其连续十二年平均每天销售六辆车的世界汽车销售记录
在当时的美国
有众多类似于乔
吉拉德这样的推销员加入到了销售这个看似门槛不高的行当
依靠自身的勤奋与沟通能力
开启了他们的美国梦
像乔
吉拉德一样
大多数人成为推销员都是出于走投无路时的选择
因为只有这份工作不需要任何粉饰性的武装
更不需要高学历
唯一要的就是自身的态度
你是否相信你是世界上最棒的
而且也只有这份工作
能够完全靠能力吃饭
不需要看任何人的脸色
你就是自己的老板
因此
一大批年轻人被吸引加入到了这个行当
撑起了当时美国营销业的半边天
某种意义上来说
也是这批人承担起的那个时代人与商品的连接介质
依托成千上万名直销员
当时的美国工业产品才更快的被传递给市场和消费者
再看中国的情况
说起地推直销
大家都会想到一家公司
那就是阿里巴巴
阿里巴巴是完全依靠地推发展起来的一家公司
尤其是早期的b to b 业务
完全靠成千上万的销售员走家串户
敲门拜访的方式才将阿里巴巴的产品和服务销售给客户的
正是这支销售队伍
用看似简单粗暴的形式卖出了一家上市公司
对于阿里巴巴来说
完全可以选择其他营销方式
但为什么偏爱地推直销呢
这就要从阿里巴巴的产品说起
简单来说
当时阿里巴巴为中小企业提供的是一项服务
主要是通过网页的形式推广和宣传企业自身的形象以及产品
这是一款会员形式的服务产品
收取的是年费
定价也相对比较高
而当时中国的互联网环境并不像现在这样发达
可以说绝大部分客户对于互联网及阿里巴巴的这种服务形式几乎没有任何概念
因此这种类型的产品往往需要一个市场培育和教育用户的过程
在产品的特殊性及成本
效率等综合因素影响下
直销无疑是最佳选择
以人作为产品和市场的介质
通过面对面沟通的形式
可以把较为复杂的产品讲解的比较清楚
也便于了解客户的需求
从而创造销售机会
从成本和效率维度来看
直销肯定完胜其他所有的营销形式
所以不仅是阿里巴巴
包括其他互联网独角兽企业
也都选择地推这种形式作为早期最主要的推广手段
拥有自己强大的直销队伍
互联网领域的三大战役
团购大战
打车大战
外卖大战
实际上背后比拼的就是地推
因此也可以说就是地推大战
那个时候
大家比拼的就是抢占市场的速度
不管是司机
卖家还是商家
供给侧的数量都是有限的
谁先抢到谁就能赢
就这么简单一个道理
因此
再也没有比地推更直接
更有效的抢占市场的方式了
在三大战役背后
每家公司都投入了巨大的销售力量
都有自己庞大的地推铁军
少则千人
多则几千人
乃至近万人
尤其是在外卖大战中
参战方都是大企业
这场仗背后投入的总兵力达到了两万人之巨
创下了新的记录
也创造了一个新的传奇
任何事情都躲不过一条规律
正如我们最早对互联网的认知和现在是完全不一样的
从接触到认识
再从实践中探索和总结
直到接近本相
凡事都需要这样一个过程
在今天这样一个技术爆炸
科技腾飞的大环境里
一切事物都在发生着变化
我们每天都被那些新科技
新物种包围着
同时也享受着互联网科技及技术创新给我们带来的崭新生活
唯一的变化就是不变
有些东西是永恒的
是不会随着外围的变化而变化的
商业的本质不会轻易因表象变化而变化
生意就是生意
因而直销的本质也不会发生任何改变
更不会因为科技和创新而消失
总有一款产品
需要以人为链接和介质
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听