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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
选对平台和产品
才能事半功倍
出入销售行业
如何选一个好的销售平台
是任何销售员都需要面对的问题
请注意
我在这里用的词是销售平台
而不是销售企业
因为这里的区别特别重要
选择平台性的公司
一定比非平台性的公司要好
对于一个刚刚入行
或者说即将进入销售行业的朋友来说
选择去哪家公司
卖什么产品是非常重要的
这很可能会决定未来你的整个销售生涯
社会上有很多非常优秀的平台
我总结了以下三个要点
第一
那些可以给销售员足够大的销售空间的平台
一定是首选
我听到过很多朋友抱怨
说有的企业对销售岗位的限制特别多
对待销售人员不太人性化
死板的把人当做机器了
大家都清楚
销售员的思想应该足够开放
足够自由
没有足够好的销售氛围和上开下放的环境
是不利于销售员的
如果一个平台很重视销售
他就一定要营造出这样一种开放积极的氛围
只有在这样的土壤里播下去的种子
才能长大
成为参天大树
第二
平台应搭载健全的销售配套
销售部队在前线冲锋陷阵
如果后勤补给不到位
那也是白忙一场
所以
完善的销售体系非常重要
反映在组织架构上
就看围绕销售一线的相关职能部门是否完整
如培训
运营
支持等
很多公司只是搭建了一个孤零零的销售团队
没有后勤部队支援
这就等同于把这些人撒出去
任由其自生自灭
一个平台的销售配套是否健全
足以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性
第三
平台的核心业务要有发展远景
有的企业当前可能确实需要销售
但只是暂时的
如果是因为某项业务的需要
才会用人去做地推
那么当企业过了这个业务阶段
可能对销售岗位的依赖程度就不高了
甚至会考虑取消掉销售业务
这对销售员的职场规划是非常不利的
当我们选择了一个好的平台之后
我们还要选一个好的产品
说实话
如果我能够回到过去重新选择
打死我都不会选择阿里巴巴这种产品
因为真的是太难买了
这当然是九玩笑话
但如果纯粹的研究什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖
就能够分出以下几个类别
这里简单的跟大家分享一下
第一
有形的肯定比无形的好
实体的肯定比虚拟的强
商品肯定比服务好
刚需的肯定比非刚需的好
这是什么意思呢
现在市场上的产品形态非常多元化
比如很多产品其实是服务
是虚拟的
就像阿里巴巴的产品
实际上是无形的
在本质上就是一项服务
很不幸的是
这项服务又不是刚需
不像某些产品
是客户必然需要的
比如小孩一定需要奶粉
这就是刚需
而无形的产品
特别是虚拟服务
客户看不见摸不着
很难有具体的认知
相反
有形的产品
如果同时又属于刚需品
在销售时肯定会占有一些优势
我有很多同学也是做销售的
有一位在ut 斯达康当时有一块小灵通业务
卖的产品就是通话机
记得一次同学聚会
我们同样在各自公司待了三个多月
我那年在阿里巴巴才签了几个单
而这位同学已经成为区域投sales 了
他一个星期就卖掉了将近一百台的通话机
此外
有些产品的自身特性决定了他们其实根本不适合用地推的方式去销售
只有在客户自身有需求的情况下
才会主动购买
不会因为推销而激发潜在的购买需要
这也是我们需要注意的
第二
产品要能给客户带来价值
在我看来
一切价值都可归纳为名和利
我们正处于一个个性绝对主张的时代
个体被无限放大
客户对价值的认知和期许也在发生变化
过去
名仅限于个人
荣誉
身份等层面
而利更倾向于利益等层面
现在
客户对名的追求上升到体感和心感
客户对于价值的评判标准越来越以体验
以真实的感受作为价值依归
过去
我们对产品的诉求更多还是停留在产品本身的材质
款式
功能
界面
交互等方面
现在则更加专注于使用者
即人本身对于产品使用过程及结果的心情和感受
举例而言
理财型产品显然属于无形的虚拟服务类别
也不是刚需
但从销售角度来说
这类产品比较容易销售
客户接受度也较高
这是为什么呢
因为它能够在另一方面满足客户需求和为客户提供对应价值
直白的说
销售这一类产品的挑战不大
对销售者的要求也不高
这说明什么呢
只要产品足够好
对人的要求就相应弱化
了
所以通常在这个问题上
企业很矛盾
好的产品到底还需不需要销售员
或者说
是不是只有不好的产品才需要销售员
其实问题的核心是要找到产品真正的价值点
在选择产品方面
我的个人建议是
可以从客户思维和客户角度出发
看看这款产品对满足客户需求
解决客户痛点以及背后所产生的产品价值
以此作为衡量尺度
同时
销售员也要结合自身的成长经历和销售经验及技能特长来进行选择
有的人更加擅长驾驭有形的食物类产品
有的人则擅长驾驭无形的服务类产品
各有千秋
好莱坞早期有一部专门描述华尔街股票经纪人兜售股票的电影
名叫锅炉房
这部影片不仅真实还原了当时追求美国梦的底层年轻人的真实生活
也向我们充分展示了证券业电话销售人员的核心技能
他们从销售前的准备
到销售中间的执行
再到销售后的服务
整个过程都是非常完整和体系化的
甚至一度成为教科书式的典范
尤其是在销售前的准备方面
更是讲究台上一分钟
台下十年功
确实是销售行业的金科玉律
我在阿里巴巴时
有一次带团队陪一个销售员去拜访客户
这个客户的条件特别合适
意愿也非常好
现场谈的十分顺利
本来现场就可以直接签单了
结果中间发生了一个有趣的桥段
正巧遇到一些供应商过来催款
客户就说我们可以下次接着聊
回来以后我就跟这个销售员说
这个客户已经是拿九稳了
下次他可以自己独立把合同签回来
结果等了一个月
合同还没签成
我就去询问
出了什么问题
是这家企业倒闭了吗
这位销售员说
没有
也不是出了问题
而是客户被另外一个同事给签掉了
后来我们去了解
才发现
这位销售员犯了一个严重的错误
他记错了拜访人的姓名
在整整一个多小时的销售过程中
他对人家的称呼都是有误的
由于这么一个小小的失误
他损失了一个大的
可见
细节决定成败
因此
聊一聊销售前应该准备什么
怎么准备
是很有必要的
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听