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迈克不仅得出了加斯加不堪一击的结论
因此在夏威夷
他竭尽全力与其他同类产品展开激烈的竞争
果然功夫不负有心人啊
他终于抢占了那片肥鱼的市场
然而天有不测风云
一年后
当外克正在放心的往夏威夷各地输送自己的产品时
却发现在各个居民点已经出现了若干家挂有加斯加牌子的味精专卖店
还没等他来得及做出反应
电台 报纸
招牌等各种形式的商业广告像雪花一样铺天盖地的飞来
全都是加斯加的产品宣传
这且不算
加斯加接着又使出一个绝招
他的零售店同时向顾客免费赠送总计一万袋自己的产品和迈克的味精
目的是给顾客以充分的选择自由
想好了再买
一周后已经全部送完
不同的是
他的产品比迈克包装的更好
而且味道似乎也更带有传统的美国牛排风味
这一招果然无比灵验
再加上加斯加的东西除了在大商场和超市可以见到
还能在居民的家门口买到
如此一来大大便利了顾客
一个月后
迈克的产品销售全方位直线下降
两个月后
几乎失去了整个市场
就这样
他辛辛苦苦开拓出来的市场
在短时间内就被程咬金抢走了
他不得不收拾行李
打道回府另闯天地了
加斯加的成功秘诀就在于
最初他争而不争
使迈克产生了胜利的错觉
而当迈克费了九牛二虎之力赶走别的竞争对手时
加斯加却似乎如约而至
这时候对加斯加来说
竞争对手就剩迈克一家了
压力明显减小
可以集中力量与之一决高下
此外
加斯加又认真选择了零售地点
人们也愿意因为这点恩惠而调换一下自己的口味
从而使加斯加本人的形象带着味精走进千家万户
欲闻其声反默
欲章反敛
欲高反下
欲取反予
在商战中
这样欲擒故纵的例子比比皆是
加斯加一开始就选择避其锋芒
使竞争对手放松了警惕
而自己却养精蓄锐
暗中发展壮大
与最恰当的时机杀了对方一个回马枪
给他以致命的打击
从而成为激烈的竞争中的赢家
沉默不语带来的往往是生活中的短暂间隙
更是超越了语言力量的一种高超的传播交流方式
恰到好处的沉默
往往能收到此时无声胜有声的神奇效果
有位著名的谈判专家正在替他的邻居跟保险公司交涉赔偿事宜
谈判就在这位专家的客厅里进行
理赔员首先发表了意见
先生
我知道您是个交涉专家
一向都是针对巨额款项的谈判
但恐怕我们无法承受您的要价
我们公司若出一百美元的赔偿金
您觉得如何
专家表情严肃的沉默着
根据以往经验
无论对方提出何种条件
都应表示出不满意
所以此时沉默的不屑就派上了用场
因为他知道
当对方提出第一个条件后
总是暗示着可以提出第二个
第三个
那理赔员果然沉不住气了
呃 抱歉
请不要介意我刚才的提议
呃
要不再加一些
两百美元如何
良久的沉默后
谈判专家开枪了
抱歉
无法接受
理赔员继续说
好吧
那么三百美元呢
专家过了好一会儿才回答
三百美元
哼 我不知道
理赔员显得有些慌了
他说 好吧
四百美元
又是吃出了好一阵子
他们专家才缓缓说道
四百美元
嗯 我不知道
那就五百美元吧
理赔员无可奈何的说
就这样
谈判专家只是继续重复着他良久的沉默
重复着他痛苦的表情
复制着他那句说不厌的缓缓的话
最后啊
这件理赔案终于在九百五十美元的条件下达成了协议
而那位邻居原本只希望得到了三百美元
谈判是一项双向的交涉活动
双方都在认真的捕捉对方的反应
人言者 动也
以默者
静也
因其言
听其词
以随时调整原先自己的方案
此时一方若干脆不表明自己的态度
只用良久的沉默和不知道等这些可以从多角度去理解的无声或简单的有声语言
就可以使对方摸不清自己的底细
而做出有利于己方的判断
上述谈判专家正是利用了这一点
以无形求有声
其钓鱼何适得人实业
使得价钱一个劲儿的自动往上涨
真可谓沉默使金