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今天咱们聚焦一个更具体的话题
流量
不管是开网店还是实体店
大家都在喊缺流量
但很少有人想过流量的本质到底是什么
其实答案很简单
就藏在小区门口那家生意火爆的水果店里
流量的本质不是引来人
而是被需要
我家小区门口有两家水果店
开业时间差不了一个月
东边的鲜果汇装修的特别洋气
门口摆着网红打打卡牌
还经常搞直播促销
可生意一直不温不火
西边的李姐水果铺看着普普通通
连个像样的招牌都没有
却每天人来人往
尤其是下班和周末
结账都要排队
有一次我晚饭后去买橘子
刚好碰到鲜果汇的老板在抱怨
我花了好几千做推广
直播间也请了达人
怎么就是没人来
李姐那边连个广告都不打
凭什么生意比我好
这话刚好被来送水果的李姐听到了
她笑着说
不是我不打广告
是我的广告都坐在顾客心里了
他们需要啥我就有啥
这句话点透了流量的本质
很多人追求的流量是那些匆匆路过的人头
是直播间里一闪而过的观众
这些只能叫人流
不是精准流量
而李姐抓住的是被需要的精准流量
当顾客想到买水果
第一个就想起他
这才是最值钱的流量
咱们先拆解一下鲜果汇的问题
老板眼里的流量是越多越好
所以他搞网红装修吸引路人
做直播吸引网友
可这些流量大多不是目标客户
路过的路人可能只是拍张照就走
直播间的网友离小区太远
根本不可能来店里消费
他把精力花在了引流上
却没搞清楚谁需要我
需要我什么
这就是把人流当成了流量的误区
而李姐从开店第一天起
就没纠结过怎么引流量
而是琢磨小区里的人到底需要什么样的水果
他花了一周时间每天在小区里转
就带孩子的宝妈
下班的年轻人
买菜的老人聊天
最后总结出了小区的核心需求不是网红水果
而是家庭日常采购的刚需水果
这个发现听起来简单
却戳中了流量的本质
小区水果店的核心客群是周边三公里的住户
他们的需求不是尝鲜打卡
而是每天能买到新鲜实惠方便的水果
是孩子放学要吃的香蕉
老人降压的猕猴桃
做饭用的柠檬和圣女果
李姐的所有经营动作都围绕这些被需要的点展开
自然就有了源源不断的精准流量
李姐的第一个秘诀是盯紧需求的时间点
让顾客需要时刚好能找到
他发现小区里有三个流量高峰
早上七点到八点半是送孩子上学的家长和晨练的老人
中午十一点到十二点半是下班回家做饭的年轻人
晚上六点到八点是全家饭后出来散步的住户
针对这三个时间点
他做了精准的需求匹配
早上他会把香蕉
苹果
橙子这些方便拿的水果摆到最显眼的位置
还准备了免费的塑料袋
方便家长随手买了带孩子走
中午他会提前衔好剩余果
切好哈密瓜打包成小份
方便做饭的人直接拿回去用
晚上则会推出家庭分享装
把苹果 梨
橘子装成一大袋
价格比单买便宜百分之十
刚好满足全家的需求
有一次我加班到晚上九点才回家
路过李姐的店发现他还没关门
我问他怎么这么晚
他说现在年轻人经常加班
我多等一个小时
他们下班就能买到新鲜水果
不用吃便利店的隔夜货
就这一个多等一小时的细节
让很多加班族成了他的忠实客户
因为在他们最需要的时候
李姐一直在
李姐的第二个秘诀是吃透需求的特殊性
让顾客想到特殊需求就找他
家庭采购的需求从来都不是标准化的
老人要软一点的水果
孩子要无籽的水果
孕妇要低糖的水果
谁些特殊需求正是被需要的关键
她专门准备了一个需求登记本
谁有特殊需求都可以写下来
有位宝妈说孩子不爱吃硬水果
他就每天进一些熟透的芒果
木瓜
还免费帮着去皮切块
有位老人有糖尿病
他就特意进了蓝莓
草莓这些低ji 水果
还标注了每百克的含糖量
最让我印象深刻的是去年冬天小区里有位孕妇想吃樱桃
可当时不是樱桃上市的季节
价格特别贵
李姐知道后专门联系了山东的果农帮她订了一小箱
价格比超市便宜了一半
那位孕妇特别感动
不仅自己成了常客
还把李姐的店推荐给了产检群里的所有宝妈
你看
满足特殊需求带来的不仅是一个客户
更是一群精准流量
反观鲜果汇就完全没抓住这些特殊需求
他们的货架上摆满了进口的牛油果
火参果
价格昂贵
小区里的老人觉得吃不惯
宝妈觉得不实用
有顾客问能不能帮忙切水果
店员说我们不提供这种服务
有老人问水果甜不甜
店员不耐烦的说都一样甜
这样的店就算吸引来了流量也留不住
因为他没满足顾客的真实需求