00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/b48703f6bc0a717fdde06f2dbe52819b.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
下面还有一封信
这封信是一位大型货物集散站负责人写给本课程的一位学员爱德华
范密琳的
这封信在收信人身上造成什么样的影响呢
请你先听一听这封信的内容
然后我会告诉你结果
A 泽瑞格父子有限公司前大街二十八号
纽约布鲁克林
致意爱德华
范密琳先生
先生们
占有本公司相当业务比重的货物在今天下午晚些时候将要交给我们
因此轨道接收站将不能够顺利运行
这将造成交通堵塞
部分员工加班
货车延迟
以及一些货物发运延误等结果
在十一月十日
我们收到来自贵公司的五百一十件货物
这是相当大的一批货物
这批货物在下午四点二十分到达
货物接收较晚将会造成不利的后果
为了避免这一情况的发生
我们恳求贵方的合作
不知贵方是否方便
在你们将来装运向上文提到的大宗货物的时候
请你们尽量让卡车早一点来到
或者在早上把一一部分货物先交付给我们
如果按照这样的安排
将给贵公司带来以下便利
一方面将会迅速的给贵公司的货车卸车
另一方面可以确保贵公司的货物在当天发送
你真诚的朋友某某
读过这封信以后
A 泽瑞格父子有限公司的销售经理爱德华
范幂琳先生把信转给了我
并附上如下评论
这封信的实际效果和写信人的预期效果截然相反
这封信以描写货物集散站的困难开始
但是一般来说
我们对这一点并不关心
接着他要求我们的合作
但是并没有考虑这样的合作是否会给我们带来不便
接着在信的最后一段终于提到
如果合作会使我们的货车卸货迅速
并且保证货物将会在货物到达的当天发送这一事实
用另外的说法
也就是说我们最关心的东西
他最后才提到
这样整个信的效果就会引起对抗的情绪
而不是合作的情绪
让我们看一看我们是否能够重写这封信
并且对这封信的效果进行提高
我们就不要浪费时间谈论我们自己的问题了
就像亨利
福特告诫的那样
让我们了解别人的观点
并且站在别人的立场看问题
同时兼顾我们的利益
下面这封信是原信改写的一个方法
他可能不是最好的
但是他难道不是对原信的一个提高吗
爱德华
范幂琳先生转交a 泽瑞格负责有限公司
前大街二十八号
纽约
布鲁克林
亲爱的范幂琳先生
贵公司在十四年当中一直是我们最好的客户之一
很自然
我们对于贵公司的惠顾非常感谢
并且我们热切希望给予贵方快速高效的服务
这些也是贵公司应得的
然而我们非常遗憾的告诉你们
如果你们在运送大批货物的时候
像十一月十日那样用卡车运送
并且到达时间比较晚
那么就很难为你们提供快速高效的服务
为什么会这样呢
因为很多别的客户也是在下午交付货物
这很自然会引起交通拥堵
这就意味着你们的卡车将会不可避免的停在码头不能够返回
有时甚至会造成你们货物运送的延迟
如果造成这样的结果当然是不好的
但是这是可以避免的
如果你们能够把在码头交付货物的时间放在上午
你们的卡车就会来去自由
你们的货物也会得到及时的关注
我们的工人也能够在晚上较早下班回家去享受由贵公司生产的可口通心粉和意大利面
不管你们什么时候把货物交付给我们
我们将很高兴的尽我们最大的努力来为你们提供迅速的服务
我知道你很繁忙
就不用麻烦您回信了
你真诚的朋友某某
爸爸拉
安德森在纽约的一家银行上班
他因为自己儿子的健康原因
想要搬到亚利桑那州的菲尼克斯市去居住
他给菲尼克斯市的十二家银行写了信
在信中
他使用了在本课程中学到的基本原则
具体如下
尊敬的先生
我具有在银行系统数十年的工作经验
这一点对于像你们这样快速增长的银行来说
一定具有吸引力
我在纽约具有银行
信托投资公司的工作经历
这样的经历让我熟悉银行业的各种业务
并且我因此容任分行领导人的角色
在银行工作期间
我掌握了银行工作中各方面的技巧
包括储蓄客户
联系信用卡
办理借贷和行政管理
在五月份
我将搬到菲尼克斯市去居住
我保证
本人将会给贵行的业务扩大和利益增加做出贡献
从四月三日开始
我将在菲尼克斯市停留一周
如果贵行能够给我机会
让我展示自己的才能
帮助贵行实现自己的目标
那么本人将不甚感激
你真诚的朋友
巴巴拉
安德森
好了 各位
你认为安德森夫人的信能够收到任何回音吗
十二家银行当中
有十一家邀请他参加面试
他能够在这十一家银行之间进行选择
为什么会这样呢
因为安格森夫人在信中并没有说自己想要干什么
而是说他怎么能够帮助银行
他把信的内容聚焦到银行的需求上
而不是自己的需求
嗯
今天有成千上万的销售人员行色匆匆
奔波在大街小巷
他们疲惫无力
垂头丧气
收入微薄
为什么会这样呢
因为他们通常是仅仅考虑自己想要什么
他们没有意识到
不管是你或者是我
并不想买任何东西
如果我们想要买的话
我们就会出去买了
但是我们对于解决自己的问题都一直非常感兴趣
如果销售人员能够向我们展示自己的服务和商品怎么样解决我们的问题
那么他们就不用费尽心力的向我们推销自己的产品了
我们自己就会主动的购买
消费者喜欢自己主动购买的感觉
不喜欢让别人强行给自己推销
然而
很多销售人员虽然把自己的一生都奉献在销售事业上
但是他们就是没有在销售的时候站在消费者的立场上看问题
例如我曾经在大纽约区中心地带的森林山私人住宅社区生活了很多年
有一天
当我急急忙忙赶往地铁站的时候
我偶然遇到了一位地产经营人员
他在该地区买卖房产已经很多年了
他对森林山非常了解
因此我急急忙忙的问他
他是否知道我的房子是用钢架结构在外层涂上水泥
还是用空心砖在外层涂上水泥呢
他说他不知道
然后他告诉我
让我打电话问问森林山园林协会
而对于这一点
我自己已经知道了
第二天早上
我收到了他写的一封信
那么是不是他在信中告诉我想要知道的信息呢
因为他完全可以打一个电话
用不了一分钟就能够满足我的要求
但是他并没有这么做
他在信中又一次告诉我
我自己可以打电话得到这些信息
然后他提出由他来操办我的保险事务
他对帮助我不感兴趣
他仅仅对帮助自己感兴趣