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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
我们在做销售的时候
经常会遇到这样的情况
碰到一个社交者孔雀型的客户
聊得很嗨
他会跟我们分享各种各样的趣闻
我特别佩服社交者孔雀型的客户
能把一件很小的事说的特别精彩饱满
让人觉得这是一种享受
但是往往聊了半天
结果来拜访的目的却没谈
导致整个销售的效率很低
在社交者孔雀型客户的眼里
销售应该是喜剧片加爱情片的组合
他们认为销售应该是充满乐趣的
不应该上来就谈产品
谈签约
谈价格
他们认为这个太俗
他们希望去享受整个销售过程
因此
我们面对这样的客户时
通常不应该一上来就切入主题
我们通常会先聊天
那么聊什么呢
当然是聊客户喜欢的那些东西
比如说
客户喜欢吃
那我们就可以聊美食文化
聊各种地方的特色小吃
有的客户喜欢运动
爱打高尔夫
我们就可以聊一聊高尔夫赛事
还有的客户特别喜欢参加聚会
在销售中
社交者孔雀型客户也有他们的一些不同表现
不妨给大家列举几个
社交者孔雀型客户希望人们能喜欢自己
所以在销售过程中
他们希望能够跟销售员像朋友般交流
得到朋友般的对待
而不是像客户一样
这是他们身上一个非常重要的特点
社交者孔雀型的客户非常喜欢交朋友
所以我们不能太正式的把他们当成客户
他们很不喜欢一板一眼
教科书式的销售过程
在我们签完合同以后
后面的一切事项都不应该由社交者孔雀型客户参与
这也是他们非常重要的一个特性
签约完以后
他们不希望参与到后面一些很复杂的事情中来
他们十分痛恨文书类的琐碎事情
所以整个销售过程
我们要简单而又轻松
像这种社交者孔雀型的客户去做销售的时候
你会发现他们不是特别有耐心
他们希望通过语言的表达和沟通就能够传递他们想要的东西
他们非常不喜欢突发事件
不喜欢有惊喜
会认为这是对自己的不尊重
他们也不喜欢油嘴滑舌的推销手法
也就是说
在他们面前不要使用太多销售技巧
他们渴望人与人之间的真诚
喜欢大家像朋友一样去沟通
同时也喜欢改变和创新
总之
社交者孔雀型客户大致有三个特质
第一是善于言谈
第二是不善决策
第三是喜欢新鲜的事物
我们在销售过程当中
要善于利用好他们的这些特质
调整我们的销售策略
社交者孔雀型客户善于言谈
喜爱沟通
虚荣心比较强
那么通常我们在销售和沟通的过程当中
就应该让客户多说
而在此过程中
我们要多给予一些肯定和赞美
社交者孔雀型的客户特别渴望别人给自己掌声和点赞
他们希望能够得到对方的肯定和认同
对于这种特质
我们一定要注意
关键点就在于控场
社交者孔雀型的客户比我们销售员还要会说
可千万不要让话题被他给带走了
否则谈了半天天气
美食
服装 化妆品
最后却忘了我们来访的真正意图
通常社交者孔雀型的客户是不会提醒你的
他绝不会说哎呀
你看我们聊了半天
是不是该聊点正事了这种话
所以整个销售的节奏需要由销售员来控制
社交者孔雀型客户的第二个特质是不善决策
所以在和这类客户谈销售的过程当中
我们要特别注意在适当的时候帮他们去做决策
在这一点上
社交者孔雀型客户和指挥官老虎型客户有着非常鲜明的对比
指挥官老虎型客户特别喜欢做决策
十分果断
而社交者孔雀型客户恰恰相反
他们往往不善于做决策
也不会主动去做决策
所以我们在销售过程中
一定要瞅准时机
话锋一转
把谈话的主题切换到实际的解决方案上
当然
我们在切换主题的时候
不能很生硬
或者添加过多的技巧
而是要用聊天的方式带出
这是非常重要的
社交者孔雀型客户的最后一个比较重要的特质
就是喜欢新鲜事物
喜欢改变
在沟通过程中
特别是在开场的时候
我们可以利用好这一点
比如聊一聊当下的热点
聊一聊最近的科技变化
特别是女性社交者恐惧型客户
他们往往前瞻性比较好
属于时尚的引领者
可以多聊一些国际上比较潮的服饰
化妆品
皮包
诸如此类
在帮社交者孔雀型客户做决策时
也可以有效利用他们喜欢创新这个特质
您看这个方案
我回去之后花了大量的时间修改
这个方案是与众不同的
他们往往很喜欢这样一种感觉
我们要给这类客户传递出这个方案和别人不同
是量身定制的这样一个信息
其实这也是在变相的传递出
你是与众不同的
因为我们是朋友
所以我会为你提供特殊的产品方案
不得不承认
社交者孔雀型的客户真的是非常棒的沟通对象
就像他们自身所期望的一样
整个销售过程可以充满乐趣
他们的确能够营造出一种非常愉悦的沟通氛围
所以很多销售员
特别是那些刚入行不久的销售员
特别喜欢拜访社交者孔雀型客户
他们觉得和这类客户的沟通过程不会给自己带来很多压力
也不会对他们的专业度有很高的要求
单从这一点来说
的确比面对指挥官老虎型客户要轻松多了
但任何事物都有两面性
虽然社交者孔雀型客户比较平易近人
不像指挥官老虎型客户那样气场强大
后期的销售过程却也可能会变得比较艰难
我们不难发现
对社交者孔雀型客户销售节奏的把握
往往和对指挥官老虎型客户完全不同
面对社交者孔雀型客户
销售周期往往会比较长
预热部分就有可能要跑好几趟
好不容易能够像朋友一样坐下来聊天
怎么比较柔软的切到商业部分
又是一项挑战
不能直接话锋一转
要不我们今天就来聊聊这个产品
这会让客户大跌眼镜
觉得整个愉悦的沟通氛围被这句话给摧毁了
往后估计就再也不会给我们机会了
社交者孔雀型的客户是爱美的
他们对美的理解比常人要高
他们身上有美学的文化底蕴
这不仅要求我们有一定程度的知识面积累
同时我们销售员自身的形象设计也很重要
我认识一位销售员
她有一位客户
是个女性
长得非常漂亮
具备非常好的销售意愿和条件
大家都觉得这个客户应该不会超过一个月就能够签约
但这位销售员跟进了将近半年还没签成
我们都想不通是为什么
后来换了另一个销售员就签了
这里面的原因让人哭笑不得
这位客户之所以不签单
就因为觉得之前那个销售员打扮的太丑
孔雀在见到他认为漂亮的人时才会开屏
所以在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中
我们需要投其所好
才能打开他们的心扉
让他们张开双臂来拥抱我们
获得协调者无尾雄型客户的信任
在没有完全信任你的前提下
我是不会购买你的产品和服务的
这应该就是协调者无尾雄型客户的真实心理独白
也是他们身上最大的一个特质
总的来说
协调者无尾雄型客户的性格是比较温和的
他们也有自身比较重要的特征
那就是严谨
敏感和非常强的逻辑性
吴伟雄型客户扮演的角色通常是协调者
这个身份再适合他们不过了
他们拥有很强的组织和协调能力
也很愿意去帮助别人
从中寻求自我的满足和价值的体现
他们对待任何一件事情都是极其严谨的
喜欢专业
因此我们同样不需要用太华丽的话术去包装
他们还喜欢那种低调
谦虚
友善
所以
销售员不能逼得太紧
在销售过程中
我们尤其要注意言行和措辞
因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽
面对协调者无畏雄心客户
我们采用的销售方式应当是温文尔雅
专业严谨
谦虚低调的
而沟通方式应该是平和友善的
由于协调者无伟雄型客户自身的做事态度就很严谨
所以当我们想去跟他们沟通一件商业性非常强的事情的时候
也必须和他们一样认真对待
当他们认为自己还不是特别清楚时
绝不会非常草率的去做决定
他们希望销售员能够聆听
并且注意自己的购买需求
多听听自己需要什么
他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下
就盲目的下一个结论
这一点能够很清晰的反映出这类客户身上的严谨和敏感
协调着无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情再重新思考一遍
这其实对我们的销售是非常有利的
比如销售员前一次拜访是在上个月中旬
距离这一次拜访已经隔了半个月时间
这时候不要马上开始销售
而是应该先对上一次的拜访稍作总结
如果效率再高一点的话
在拜访之前
可以提前通过邮件
电话
微信等其他方式做个总结
提醒用户我们上一次是怎么谈的
谈到什么地方
在哪些方面还有分歧
这一次过来重点是想谈哪一个部分
当然
要做到这一点
对我们销售员自身来说
必须非常清楚这一次自己想要把这个客户的状态推到哪一个阶段
在销售过程中
协调着无尾雄型客户虽然不会特别主动
但是他们也会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路
但其是销售员的下一步动作
例如做完一次拜访
已经把产品介绍的差不多了
他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次
包括下一次是从哪个方面去探讨
他们非常希望参与到我们的整个计划当中去
这也是一个优点
对我们的销售
特别是对我们做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利
协调着无尾雄型客户对身边的事物以及环境极其敏感
他们拥有非常敏锐的嗅觉
所以在销售中和销售后
我们不要给他们太多变化
前后要一致
比如在前一次拜访和后一次拜访中
表达同一件事情的时候
不要有太大的差别
他们善于倾听和记录
对待事情又极为谨慎
再细微的变化他们都会感受得到
同时他们又很敏锐
当他们知道你下一步要干什么的时候
就会提前做好防备
尤其是在我们提出成交的时候
他们很可能会非常敏锐的捕捉到
并且很委婉的拒绝掉你的请求
协调着无畏雄性客户很善于用委婉的方式来拒绝
当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候
他们很难说出不字
他们会找一些借口
比如我快迟到了
我后面还要开个会
这类客户往往比较温文尔雅
不希望直接去伤害别人
他们的潜台词就是
我不愿意伤害你
但我希望你能够明白
我可能对你的产品不感兴趣
即使明明不喜欢我们的产品
他们也不会像指挥官老虎型客户那样直接说出来
而我们销售员就得学会聆听
特别是对于这一类型的客户
要仔细听他们说的每句话
有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的
当我们和协调者无尾雄心客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候
千万不要太过着急于提出成交
草率的提出成交
或者说用一些销售性非常强的技巧在协调着五尾雄心客户的身上
效果是非常不佳的
甚至可能会惹来意想不到的后果
因为大部分无畏雄性的客户在做决策的那一刻
是非常注重信任感的
也就是说
我们在销售过程中
应该把重点放在如何和客户快速的建立起信任
但协调者无伟雄性客户身上还有一种特质
是我个人非常喜欢的特质
那就是一旦和这类客户成交以后
他们的忠诚度真的非常棒
也就是说
他们一旦和销售员建立信任关系以后
即便市场上有一些其他的竞争对手
他们也不会辩解
这一点我的确深有体会
以前我签过好多个这种类型的客户
当时竞争对手总是去向他们销售
说自己的产品相比起来有多么多么好
但这类客户完全无动于衷
甚至当竞争对手谈完以后
他们还会发封邮件跟我说
你看
今天他们又来了
他们是这么说的
可见
只要一旦与协调者无尾雄型客户之间的信任建立起来
那么他们的忠诚度是四种客户类型中最好的
协调着无尾雄型客户还是转介绍的非常好的合作伙伴
他们一旦认可了销售员
认可了我们的产品和服务
就会主动帮我们去销售
以前我在阿里巴巴做销售的时候
经常会让协调者无畏雄性的客户去组织一些私下的聚会
比如说
当我们要开拓一块新的市场时
对其他行业的客户分布可能都不是特别清楚
这个时候我们通常就会去邀请这种客户出面组织聚会
你会惊讶的发现
他们的组织能力真的非常强
他们很快就能邀约到一批朋友
而且把整个过程安排的井井有条
甚至都不需要你去操心
我们有时候甚至开玩笑的说
身边有一个协调者
无畏雄型的客户
就等于多了一个好助手
对于我们销售员来说
应该要珍惜这样的客户
而一旦成功签约成了合作伙伴
我们作为销售员一定要注意后续的服务
尤为重要
听众朋友
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