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本字幕由TME AI技术生成
欢迎收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课
作者李立恒演播大话
从小白入门到高手进阶
带你掌握销售技能
提升商业认知
阿里巴巴有一支销售铁军
他们是整个阿里集团价值观的坚定传承人
是一支作风彪悍的作战先锋队伍
同时也是早期阿里巴巴的现金奶牛团队
这样的队伍是如何训练出来的
为什么一线员工能在竞争激烈的市场中一次又一次攻城略地
战胜比自己强大百倍的对手
直到成为行业的引领者
本书作者李立恒就是阿里铁军一路走过来的亲证者
他的回答颇具启示意义
我本人也很幸运
是阿里铁军的第一代管理层
之所以给各位正在销售职业上奋斗的朋友推荐本书
是因为书中确实充满了从实战中提炼出来的销售智慧精髓
销售是一种最懂人的职业
销售员无时无刻不再和各种类型的客户打交道
销售有心法也有术法
表面上看是在卖产品卖服务
实际上是在销售你个人
客户如何从无到有
需求又如何不断的被挖掘出来
客户的各种意义是真的意义吗
又该如何区分真需求还是伪需求
从客户资源开发到约见客户
见到后又如何能引起客户的兴趣
如何能快速提高单价
这一切问题的解答都是训练出来的
背后有方法论
也有能力模型
更有意识形态的要求
相信本书可以帮各位找到答案
作为阿里巴巴的第一代大区经理
我曾无数次陪同一线的销售专员拜访客户
在这个过程中
我深深的体会到面对客户
必须问对问题
因为问对问题就能赚大钱
问错问题则会赔大本
同样
找对人也是成功的关键点
问对问题
找对关键人
更要让客户每年都能持续签约
无论是前期的销售还是后期的优质服务
都关系到每位员工的虔程和客户对阿里巴巴的信任
在这本书里
我们能看到关于这些方面的精华案例
成功典范
英雄莫问出处
这一群又傻又天真
又猛又持久的阿里中共铁军
过去不断创造奇迹
是阿里巴巴一支坚不可摧的勇士军团
他们中的许多人
如今已经成为很多互联网独角兽企业的创始人
希望大家能从这本书中吸取精华
成就自己
向曾经的阿里铁军的兄弟们致敬
陈庆叹
原中共铁军第一代大区经理
支付宝早期创业者
淘宝大学校长
阿里花名步惊云
人生中有两个重要的时刻
一个是你出生的时候
一个是你明白你为什么活着的时候
显然
当初我在阿里做销售时
我的第二个重要时刻还没有到来
即便如此
至今我也不会忘记我在阿里巴巴销售生涯里签约的第一单
如果那个时候你问我
要干好销售靠什么
我会告诉你
运气
的确
我签约的第一个客户
靠的就是运气
然而运气的背后
其实是勤奋
所以那个时候我开始明白一个浅显的道理
要干好销售这件事
勤奋是基础
席勒曾说
真理常常藏在事物的深处
任何事情都有一个由浅入深的过程
当你处于浅水区的时候
你对深水区毫无感知
甚至满怀不屑
尤其是在取得一些成绩后
我们很可能会习惯性的去界定和定论
至少我是这样的
在做了一段时间的销售工作
并取得一定的成果后
我开始对销售盖棺定论
我以为只要继续保持好一定的状态
维持好原有的客户关系
我就会拿到我想要的结果
可事实并非如此
阶段性干好一件事不难
要持续干好一件事就很难了
慢慢的
我开始发觉
要干好销售这件事
光靠勤奋不行
还要坚持
在我从事销售工作的第五个年头
我开始对销售这份工作以及销售这件事情有了深刻的认知和理解
也就是在那个时期
我很幸运的迎来了我人生的第二个重要时刻
明白为什么活着
我再也不会像之前那样看待我所从事的工作
以为它仅仅是一份工作
就是推销产品赚钱而已
而是从真正帮助客户的视角出发
用心去服务客户
帮助客户解决问题
不能忽视这个小小的变化
这是本质上的初心质变
你对待工作的态度完全不一样了
对待客户也不一样了
包括自己
也是在那个时候
我开始慢慢明白
销售到最后
销售的就是一个人自己
自己就是产品
自己才是最需要被销售的那个产品
我们必须要认识到这一点
销售工作就是重复做简单的事情
做好这份工作
对人本身的要求远大于对技术的要求
专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的
然而
一个人自身拥有的品性
才能最终决定未来的销售成败
我把这种品性称为销售人格
回头来看
过去所有的经历
实际上就是在无形的锤炼自己的品性
从而重塑了一个完整的人格
任何一个销售员都需要经历这样一个循环
方能圆满
才能终成大器
你每天进行大量的客户拜访
大量的客户沟通
每天处理各种问题
游走在条款和人性之间
周而复始
日复一日
慢慢的就会接触到销售的最深处
人们常说
销售是最锻炼人的职业
作为资深老炮
我补充一句
销售其实就是自我修行和救赎的过程
这是一场自我人生的修炼
更是实现自我救赎的最佳途径
客户如同我们人生的镜子
不同的客户显现出的自我不同
我们能够从客户身上看到自己
更能看清自己
如同我们能在孩子身上看到自己一样
这种成长是可怕而又直接的
毫无掩饰
这种锻炼也是由内而外的
销售对一个人的成长的帮助是全面的
对一个人的锤炼是全方位的
立体的
时间是真理的挚友
在从事长达十年的销售及管理生涯后
回看过去自己的十年
只有一条
除了我自己
什么都没变
很多事情拉长时间来看
特别有意思
我们总是习惯性的站在今天看昨天和明天
但我们也应该学会站在明天看今天
今天如果再有人问我
要干好销售靠什么
我会说
行动
是的
靠行动
没有比行动更直接有效的成功方法了
从你决定要干销售的那一刻开始
就要付出行动
先从改变你的思维做起
要正确看待销售
看待销售这份工作
保持端正的销售人格和态度
开始你的销售人生
曾经有人问我
阿里巴巴能培养出强悍的铁军
靠的是什么
过去我会说靠专业训练
而今天
我会说靠传承
这也是我创作本书的初衷
我们要明白
经验不是归结于某一个人
而是归结于一群人
经历也不是某一个时间段
而是一个时代
阿里铁军之所以伟大
正是因为传承
阿里铁军之所以强悍
也是因为传承
这个过程中
每一个个体都是传承者和布道者
我很荣幸能够担任阿里巴巴军校首任校长
也很幸运的亲历并见证了阿里铁军从零到一
作为铁军的一员
能够记录和传承阿里铁军的精神和经验
去帮助更多的人走向成功
我想
这就是我们那一代人的使命
这不是一本普通的书
至少我自己这么认为
这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册
也是我个人长达十几年销售和管理一线的经验沉淀和总结
这是一本理论与实战无缝结合
思维与思想无缝链接
从理论知识到实战技巧
从逻辑思维到思想模型都能得到启发的销售教科书
时间是检验真理的标准
让我们一起做时间的好朋友
一起学习和探索
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听