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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播大花
销售谈资
挖需求就想谈恋爱
智取威虎山的故事相信大家都不陌生
在徐克导演翻拍张涵予饰演主角杨子荣的那版电影中
最惊心动魄的就是杨子荣乔装潜入匪窝威虎山
并觐见座山雕的那个桥段
其中杨子荣和土匪们那一段妙语连珠的蜚语对话堪称经典
面对土匪突如其来的试问
杨子荣沉着冷静的应答试想
只要有一句没接上
或者接的慢了
都会遭到致命的打击
所以
杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部
靠的不仅仅是智勇双全
关键还要了解对方
穿对方的衣服
走对方的路
说对方的话
任何一个强大的组织都有其自己的语言
土匪的语言叫匪语
而对于我们销售人员来说
就要有销售谈资
实际上
很多成功的销售都跟这点有直接关系
如果销售员能掌握客户的语言
甚至是其他专业的信息
那么做销售工作将会事半功倍
谈资的基本事意就是谈话的资料
而销售谈资指的是销售中的谈话资料
我们都知道
干销售的总不能一上来就真刀真枪的卖货
这样显得太势利
容易把客户吓跑
所以在正式销售之前
我们总要跟客户聊一些其他的话题
甚至是跟业务和工作都不相干的事儿
以便热络气氛
而这个过程也是相互了解对方的最佳方式和时机
尤其是在初次拜访中
如果没有一个好的开场
后面每走一步都很可能会踩到地雷
有一次
我跟随一个销售新人去拜访一家客户
到了客户的办公室
稍作寒暄后
主宾落座
能看得出销售员已经跟客户很熟了
他主动介绍了我的身份
承接前一次拜访的话题
抛出解决方案准备逼单
而客户也显得很热情
客气的主动聊起了自己某次去美国拉斯维加斯参加展会时候的事
正聊到美国赌场
我就听到身边的销售员横插一句
哎呀 王总
今天请到我们老大不太容易
赌场的事要不咱们下次再聊吧
还是抓紧时间聊聊方案
我想拦都来不及了
客户好像也不生气
微笑的说
对 李总
来一趟不容易
那你把你的方案跟我说说吧
这时候老销售员心里都明白
实际上今天肯定是签不了单了
甚至以后继续谈都变得困难了
拜访完后
我问这位销书员为什么会犯这么低级的错误
他的回答让我哭笑不得
他说
老大
我又没去过美国
也没有去过拉斯维加斯
更没有去过赌场
甚至没赌过钱
你说我聊啥呀
连话题都接不上
说着说着
他竟然哭了
面对客户主动发起的话题
如果我们很陌生或者不擅长
除了乖乖做一个聆听者
还能干什么呢
如果整场拜访中
对于客户抛出的所有话题我们都接不上该怎么办
难道安安静静的听半天时间吗
当然不可能
这时候谈资的重要性就充分体现出来了
我们经常说
干销售的人
什么都得懂一点
古今中外
天文地理都要能聊上几句
所谓懂
不仅仅是知道
而且和会也是有区别的
对于我们销售员来说
懂就可以了
不一定要成为专家
当然
如果你恰好对某个领域特别在行
甚至是专家级别的
那么就更可以好好利用这些知识和能力了
过去在我的同事中
很多销售员都有绝活
比如有个同事特别喜欢古董
不仅仅在我们销售团队内部
而且在整个古玩圈里来看
他都是专家
于是他就经常靠这方面的能力去签单子
很多客户
尤其是一些上了年纪的客户
有钱也有闲
喜欢收集一些古玩字画
每次只要发现客户有这样的爱好
他就直接从古董开始切入
甚至有时候签文单客户都不知道
也不在意自己买了什么东西
这就是投其所好
说其所言
掌握更多的知识
对于销售有巨大的帮助
在关键时刻能起到关键性的作用
谈客户就像谈恋爱
不可能一年三百六十五天都在谈情说爱
这是不现实的
两个人总得聊聊别的
比如工作
生活
兴趣爱好等等
对应到销售步骤中
开场
跟进
签约这三大部分
都需要合理运用销售谈资
在销售现场
销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏
尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时
要承上启下的对前一次聊的话题做个回顾和延续
而在成交签约的时候
还需要聊一些跟签约无关的轻松话题
那么
哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢
其实我建议大家不要去给自己设限
简单来说
销售谈资可以分两大部分
业务和生活
在业务方面
首先对于自己的业务
包括产品功能
价值点等关键信息
必须要明确掌握和熟知
这是基本功其次是客户的业务
比如客户公司所在的行业状况
业务结构
市场趋势
产品特征等等
尤其是对客户的行业和产品要有所了解
不需要非常懂
知道个大概
掌握整体状况就可以了
这样一来
至少在销售过程中
你能聊得起来
甚至有一些自己对行业的看法
这都是销售的加分项
在生活这个方面
则要看日常生活中大家都在关注什么
当下有哪些时事热点
以我个人的经验
可以多看一些不同类别的书籍和影视资料
比如说历史
经济
商业等等
如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管
你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么
这就是我们要去学习的
比如过去在阿里巴巴
我们接触的都是一些制造和贸易性的企业
客户大部分是老板和高管
他们对于经济
企业管理类的话题都很感兴趣
所以我们平时都会学习这方面的知识
销售本身就是一件干到老学到老的事
要注意的是增加谈资和补充知识结构这件事情不是百米冲刺
而是两万五千里长征
千万不能冲动的以为能一口吃成大胖子
一夜之间就成了百事通
不少销售员很急功近利
一口气买了非常非常多的书
把家里变成了图书馆
但实际上买了又没有时间和精力阅读
更重要的是
如果把看书当成一项任务和工作
也就失去了看书的意义
我认为这种学习本质上是无效的
最快速有效的方法是缺什么就补什么
要有针对性的学习
而不是漫无目的的学习
对应各自的销售行业和业务情况
结合客户群体的画像和组成结构制定学习计划
这样才靠谱
而每次拜访
其实也都是学习客户行业知识的最好机会
因为客户本身就是专家
是我们最好的老师
谈资反映了我们的知识结构
销售谈资积累的越多越丰厚
对于销售就越有帮助
不得不说
销售谈资已经成为销售成败的关键点之一
在过去信息不畅通的年代
只要多掌握一些知识
就会管用
甚至可能成为客户崇拜的对象
比如我非常喜欢电影
就经常用电影里的内容和话题去跟客户交谈
靠这个本领签了很多单
但如今进入信息爆炸的互联网时代
客户往往知道的比自己多得多
难度增加了
但事物都有两面性
从另一个角度来看
现在学习和获取知识的途径方法更多了
所以我给大家的建议是
一定要持续学习
每天进步百分之一
不断扩充自己的知识结构
这不仅仅对销售有利
对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助
听众朋友
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