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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播
大花巴黎
铁军是由一帮有血有肉
有情有义
有激情有梦想的人组成的
那个时候做销售和现在做销售完全不一样
首先
市场成熟度实在是太低了
其次
我们卖的产品实在是太与众不同了
大家都知道
要把梳子卖给和尚
把冰块卖给爱斯基摩人是非常难的
但其实
无形的东西才是最难卖的
那个时候阿里还比较穷
但马云和高管团队能够用平台思维来做事
当时干销售
一般都是由公司包吃包住
通讯费
交通费也都是公司提供的
但阿里却不是这样的
除了非常低的底薪
早些年是每月八百块钱
我进公司的时候
正好是一千二百块钱
就什么都没有了
公司传递给我们这样的思想
第一
你不是来打工的
你是个创业者
而我是个平台
我能给你成就梦想的机会
第二
你不是销售
你是去帮助你的客户去取得成功的
我们的脑海里都有这样一种意识
当时我们被分配到浙江台州开拓市场
公司分配了十来个人
大家就一起用aa 制的方式租一间房子
里面甚至连张床都没有
我们就打地铺
大家都住在一起
每天早上起来就呼喊口号
我们会成功的
隔壁邻居过来敲门
说你们小声点儿
再这样就报警把你们抓走
大家都把我们当成做传销的
我们每天出去至少拜访三十到五十家客户
那时候交通工具不便利
更没有共享单车
全靠两条腿走
不签单就没有提成
靠工资生活是不够的
而单单一身销售的行头
就要先投入好几千块钱的成本
比如说
总得有双像样的皮鞋嘛
我记得很清楚
在被分配到台州市场以后
区域经理就问我们有没有什么梦想目标
他还自掏腰包给我们每个人买了一本书
世界上最伟大的销售员让每个新人都把当年的目标写在这本书上
我写了这么一句话
我要一双皮鞋
团队里的同事之间友谊很深
就像部队里的战友一样
在必要的时候
战友们都会帮忙挡子弹
比如有的销售员由于运气不好
到了考核期
实在过不了关了
这时所有同事都会帮他
甚至愿意把自己的合同拿出来
兄弟
这个你拿走
你要先活下来
为了激励销售员
公司也想尽了各种办法
没有钱就用股票和期权
很多销售员拿到公司股票的时候
傻傻的去问
马总
我们不要期权啊
能不能给点现金啊
因为我们那时是真需要钱
没有钱就活不下去
在某些市场
特别是在消费水平比较高的一线城市
一个销售员一个月就要投入五千到八千块钱的成本
如果一个月不签单
连成本都拿不回来
巴黎早期的市场就是这么打下来的
其实有七八个人能够一起抱团
相互鼓励
还是很不错的
而在有的市场
只有一个销售员
比如我就经常拓荒
到过台州
桐庐
阜阳
福州
去的时候就我一个人
只能自己租间房子
唯一可以依靠的就是公司传递给我的信念
阿里的销售员会自我激励
自我安慰
在我们内部有这么一句话
当你累了
苦了
就用你的左手去温暖你的右手
很多时候
没有别人能够帮到你
这就是阿里铁军的真实写照
因此
中共铁军不仅仅是承担了业务上的奶牛这样一个角色
也是整个阿里文化价值观的传播者和布导者
在那样一种艰苦的环境下
所有人都相信
通过我们自己的努力
一定能够使中国的无数小企业通过阿里巴巴让他们获得成功
我们更加相信
阿里巴巴一定能够做到让天下没有难做的生意
我们有信心做到发展一百年
我想
这就是我们坚持不懈的最大前提条件
因为信任
所以纵然很苦很累
我们依然很快乐
什么是销售
把一个东西卖给另外一个人的过程是销售
把一个东西卖给自己的过程也是销售
当你和伙伴们一起吃饭
你想吃鱼
别人想吃虾
你说服对方吃鱼的过程就是销售
说服对方
就是把自己的观点销售给了对方
你喜欢一个女孩子
想追求她
那么谈恋爱这个过程就是销售
追到这个女孩
说明你成功的把自己卖给了她
销售是一个职业
也是一项能力
更是一种思维
我们每天都在销售和被销售
销售已经成为一种意识
渗透到生活的方方面面
甚至已经融入到我们的dna
成为我们身体的一部分
因此
我们总会不自觉的给人下套
也不知不觉的被人下套
这就是我理解的销售
我就成功的把我自己销售给了我的夫人
当时我严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则
对他展开了攻势
我给自己定的目标是用一个月时间完成这项任务
所以围绕目标
我就划分了挖需求
抛产品
解问题
提成交这四个步骤
我先用一周的时间
找各种借口和机会来挖掘他的一些需求和痛点
当时他每周回家一次
交通工具不像如今这么发达
只能坐火车
而且一坐就要坐好几个小时
他也跟我说过
每次回家的时候都很无聊
我一听就觉得机会来了
于是我就发短信陪他在火车上聊了一路
将近一个通宵
我相信自己是在那晚把一个暖男的形象有效的植入了他的心里
后来我就开始进一步介绍我自己
把我从读书到目前的整个经历全部讲给他听
这个过程就是抛产品了
这里还有一个重要的事情
大家平时都比较忙
但客户跟进和维护是非常重要的
我当时采取的策略是
每天早上说早安
中午问候
晚上到晚安
一天不落
每天准时准点
这其实很有效
能让他养成一种习惯
时间久了
每到这个点儿
他就会觉得你的信息快来了
他就有了一个期待
然后重点来了
很多人到这一步就卡住了
而我则是在一个月黑风高的夜晚提成交的
我拉着他的手说我爱你
想和你谈恋爱
他回我
我们不是已经在谈了吗
我们夫妻都是做销售的
就因为这件事
他承认我的销售能力比他强
婚后
我们约法三章
不能在生活中使用销售套路
包括聊天和吵架
朋友们
对于一个长期做销售的人来说
这是多么痛苦的一件事情啊
我真的要感谢阿里巴巴教会了我这门技艺
正是在此过程中
我感悟到了销售的真谛
销售其实是一种思维
过去我们总试图去把相关知识强加给销售新人
让其变成一种能力
比如练习产品解说和销售话术
练习各种技巧
我们也会用各种方法去证明这种培训方式是有效的
让销售员坚信不疑的执行
反复练习和使用
事实上
这种机械式的训练也颇有效果
它的确可以让一个原本不懂销售的人很快学会销售
可以把一只羊变成一头狼
但问题是他们无法成为狮子
直到后来
我们开始着重于对销售新人的心智进行训练
让他们拥有销售思维
再通过行为练习
让这种思维成为习惯
我们发现
这么做才可以让销售员成为真正的top sales
我们运用这套训练体系
成功的为中共铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部
比如淘宝的前掌门人陆兆禧
今天很多优秀的互联网创业者也都来自于中共体系
都接受过这样系统化的培训和教育
其中就包括大家比较熟悉的程维
王刚
甘家伟
吕广余
陈国桓等
运用这样一套独特的人才成长和培训体系
我们对一个人的心智
知识和行为结构进行重塑
使其成为真正合格的销售员
正是无数拥有如此销售思维的销售员
共同组成了中共铁军
他们作为阿里巴巴销售体系的中坚力量
打下了阿里早期发展的基础
帮助阿里度过了最艰难的时期
也为阿里巴巴后面的成长和发展奠定了坚实的基石
最终成功的孵化出了今天世界上最大的电商平台和金融支付平台
听众朋友
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感谢您的收听