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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播
大花治好收款恐惧症
在电影华尔街之狼中
华尔街传奇人物乔丹
阿尔
贝尔福特曾经创下在三分钟之内赚取一千两百万美元的记录
这位股票经纪人在三十一岁的时候就已经拥有了亿万家产
电影中有这么一个片段
贝尔福特在创业之前
去了一家不起眼的股票经纪公司做销售
那个时候
股票销售大多数都以电话销售为主
贝尔福特通过电话向一个标准的美国蓝领客户推销股票
一通不长不短的电话
不仅完美的展现了他在股票销售上的深厚功力
也向我们呈现了一堂精彩的电话销售实战课
尤其是在和客户确认成交后
他紧接着就加了一句话
先生
您知道我们的账号吗
对方估计是不知道的
贝尔福特立马说
好
请拿起笔记下下面这个号码
明天上午九点
我看不到钱的话
我们前面说的帮您赚一百万美金的事儿也就泡汤了
我至今仍对这个片段印象深刻
这可能是出于典型的职业病
由于自身从事销售
便自然而然的对这个细节有所关注
对于我们销售员来说
这个小小片段里的名堂真是太多了
特别重要的是
贝尔福特有很强的收款意识
对应到销售过程中
大家通常把签约当做销售的最后一个步骤
大部分销售员在完成这一步以后就放松了
其实真正的最后一步是拿到钱
如果签了一份没有钱的合同
那么跟未能签约又有什么区别呢
所以
我们必须来聊一聊
销售中最终的也是最重要的一个动作
收款
销售员们除了在签约这个环节容易犯错以外
对收款怀有恐惧的也不在少数
有的甚至比对成交更恐惧
过去在阿里巴巴
我们把没有收到款的合同叫订单
把真正拿到钱的合同叫现金订单
都是合同
客户都签约了
为什么还要做这种区分呢
签约归签约
如果客户不付钱的话
那一切都没有意义
所以销售的结果指的不是签约
而是完成收款
有的朋友可能会问
有那么严重吗
客户都签约了
还担心他不付钱吗
很抱歉
事实还真是这样
真的有客户签约不付钱
而且比例还不少
在我过去的销售生涯中
甚至见过签约不付钱的比例高达百分之四十以上的情况
这是为什么呢
很简单
有两点原因
其一
销售本身就是一件人为驱动的事
既然是人为驱动
就意味着人为的部分会影响整个结果
说白了
对客户来说
签约其实就是冲动消费
这种冲动往往是跟人有关
哪个人
就是跟我们销售员自己有关
或许客户是被你的魅力感染
也或许是被你的技巧打倒
又或者说被你的颜值给深深折服和吸引了
不管怎样
总有一种因素是跟你个人有关的
想通了这一点
自然就不难理解客户为什么会违约不付钱了
其二
人在一个特殊场景下做出的决定
往往是只跟这个场景有关系的
一旦脱离了这个场景
就会有反悔等情绪出现
这是非常正常的人性
在阿里巴巴的销售制度里面
业绩考核的评判标准是cash
而不是order
也就是说
一切都以客户付款到账为准
每个月都会有人因为签文单没有及时收到款而被淘汰
包括我自己
在刚开始做销售的时候
也差一点因为一位客户的款没有及时到账而险些遭淘汰
在有了那次经历以后
我就深深的认识到收款是多么重要
只有拿到钱才是关键
当时的情况比较特殊
整个局面其实对我是非常有利的
因为我月初就签了一个单子
不到两个礼拜又签了两单
一个月刚过了一半
我就签了三单
所以整个人进入了完全放松的状态
在意识上就已经松懈了
便没有急着收款
我当时的心里大概是
反正还有半个月时间
不用着急
后面再去收款就可以了
但是谁知道
前面签的这三个客户实际上并不打算付款
只有我自己还蒙在鼓里
直到第三周
我才意识到这个问题
幸亏当时补救的及时
收了一位客户的款项
才死里逃生
但绝不是每一个销售员都能一样幸运的
签单不及时收款
不仅会面临订单中的款项收不回来的风险
更重要的是
你会永远失去这个客户
很多销售员都会对因为没有及时收款而出现客户流失这个问题感到头痛
其中的逻辑非常简单
客户不付款
不仅仅是钱的问题
而是根本不想合作
所以一味的去收款是没有意义的
这个时候你要是想再从零开始重新谈一遍
客户当然是不会给你这个机会的
哪怕你争取到了这个机会
后续也是难上加难
为什么
因为该说的已经说了
该介绍的也已经介绍了
客户想知道的都知道了
甚至知道的比你还要多
换言之
多说无益
时机已经一去不复返了
签单和收款是不可分割的
在我眼里
只有收了款
才是真正的签单
收款的最佳时机
自然是在签约的时候
完成签约就要马上做收款这个动作
过去我们的收款形式大部分都是银行回单
而大部分银行在下午四点以后就不对外做汇款了
所以销售员要想在当天收款
就必须赶在四点以前
从而倒推出整个销售和签约的时间
所以
过去我们很少在下午三点以后去签约
因为这样就不能给客户留出充足的付款时间
反而给客户提供了一个拒绝付款的理由
当天签单
当天收款
这在当时几乎是我们阿里巴巴销售团队中的一个共识
要想签单收款一气呵成
我们通常在逼单成功后
就会立即催款
通常的方法就是上文提到的假设式成交法
可以主动询问客户的付款方式
不管遇到多大的阻力
我们都会争取签单当天就收款
不管多晚
哪怕是收取现金
大部分客户在签约后都可能不会想马上付钱
一方面是因为谈了那么久
想要歇口气
另一方面是因为心里往往还是有所顾虑
想有一个缓冲地带
给自己留最后一张底牌
通常我们会遇到以下几种情况
第一种
客户实际上是被销售员催赎的
什么叫催熟呢
也就是客户的意愿或许还没有达到百分之百
而我们用一些销售技巧或者一些特殊手段
使得生米煮成熟饭
把合同签了
在这种情况下
收款的难度往往会大很多
因为客户在主观意愿上还没有和你达成共识
但是经不住你的强势攻击
已经没有退路
就顺势签约了
但客户心里想的是
只要暂时别付款
那么还会有后退的机会
第二种情况
客户是自然熟
一切都很顺理成章
通过销售员的介绍
客户觉得你的产品非常好
这就是自己所需要的
这种情况下收款会非常容易
这个时候收款通常会遇到一些正常的反对问题和意见
不外乎财务临时不在
或者预算还没有到位
银行下班等
面对这些问题
我们要学会辨识
如果属实
那么我们可以给予一定的时间
只要跟客户确定一些细节和时间就可以了
比如说财务不在
那么财务什么时候回来
具体的财务流程是什么
比如说预算没有到位
那么什么时候能到位
自己能不能先拿到这个预算等等
如果客户面对这些细节的问题没有抵触
那么就说明他主观意愿上是想付钱的
这个款就能收回来
第三种情况
我们称之为灰色地带
也就是说很难当下做出判断
既不能断定是第一种情况
也不能断定是第二种情况
那么这个时候我们要做的是什么
就是敲山震虎
很简单
我们可以单刀直入
直接拿收款来进行判断
不管是以上哪种情况
有一点是可以肯定的
也是需要大家牢记的
最佳的收款期限只有三天
之后每过一天
收不回款的风险就会增加
这就跟我们谈成交时一样
有时候关键就在于坚持和果敢
总有销售员不够坚持
可能开口说了一遍
被客户挡回去以后就再也不提了
有的销售员则是不够果干
甚至不好意思提
总想着客户会主动付钱的
但其实这不关乎信任与否
而是一项正常手续和标准流程
天经地义
此外
这也是销售风险管理意识的一种表现
为了不让这种风险发生
所以才要现场签单和现场收款
最后
关于如何克服我们在收款时的恐惧
除了常规的心态训练和话术训练以外
我再向大家传授一个非常实用的方法
叫做压迫法
在每次收款的时候
你可以这样想
如果因为我的紧张
恐惧或者懦弱没有把款收回来
就意味着我自己的钱要遭受损失
实际上
这是出于成本的考量
一个好的销售员必须要有成本意识
销售是一件跟人和时间打交道的事
时间是我们最大的成本
他是我们的朋友
也是我们的敌人
如果我们花了很多时间在一个客户身上
而到了最后一刻
却因为我们自己的紧张
恐惧或者懦弱而错失良机
那成本就太大了
为什么这个说法管用呢
其实一个不够果敢的人
不是他真的没有勇气
而是尚未被激发
克服恐惧的最好方法就是不断进行刺激
人要学会逼迫自己
才会发现有意想不到的收获
听众朋友
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