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中国保险史一九一九至二零一四
作者 陈肯 播讲
保泽 阿城
开放之初
上海是最早的试点城市
外资巨头和牌照前客们纷纷重兵于私地
因缘于此
上海成为最初十年中国保险生态最为完整的一个地区
这个十年
寿险进步最快
最意气风发
丝毫没有夸张
彼时之上海
就是整个中国寿险的一个缩影
而来自于台湾保险市场
曾官拜平安人寿总经理的黄仪庚将一九九二年至二零零一年的上海寿险分为三个阶段
一九九二至一九九六年
萌芽期
友邦打开了国内寿险代理人营销的潘多拉魔盒
本土玩家们
人保 平安
太保纷纷觉醒
学习复制以致滥用代理人模式
开据点
设机构
拉队伍
寿险规模迅速扩大
萌芽时期也是英雄辈出的年代
平安寿险深圳
上海和北京三地的首任封疆大沥都先后成为国内寿险市场叱咤风云的领军人
一九九七至一九九九年
震荡期
央行的七次降息打断了中国寿险的杰奏
突如其来的利率风险使得本土玩家们不知所措
面对降息
无知者无畏的本土玩家们不仅没有斩立决
反而视其为抢占地盘的好机会
疯狂的做业务
甚至通宵开门收单
恶国很快显现
利差损成为各家保险公司老板们最为头痛的顽疾
一九九九至二零零一年
调整期
面对利率风险和利益差损的双重围困
各家公司均希望以新产品突破重围
于是分红
万能
投联这三大投资型产品先后落地
其中尤其以平安之投联最为惊心动魄
初出茅庐
头联便攻城拔寨
引发了上海寿险市场的大洗牌
棋帜中盘
伴随a股市场的阶段性崩塌
投联账户亏损的真相先被客户觉察
后被媒体放大
诱发了国内第一次保险产品公共危机
与此同时
业内对于投联也展开了前所未有的大争论
如果撇开简单地域的局限
这三个阶段亦可以视为解构国内寿险最初十年的逻辑和时间标点
这期间
第一部保险法诞生
一九九一年十月十七日
中国人民银行成立以秦道夫
李家华
王恩韶为组长的保险法起草小组
负责起草中国保险法草案
历时四年
一九九五年六月三十日
新中国首部保险行业大法出台
保险法在制定过程中
主要参照了日本和台湾的保险法
按照专业说法
其内容可以分为保险业法和保险合同法
前者管保险公司
后者则管保险合同
二十世纪九十年代初期的中国保险市场尚处于稚嫩企
自一九八零年恢复国内保险业务到一九九五年保险法颁布
中国的保险行业仅有十多年的时间
而中国直到一九九四年才真正确立市场经济体制
这为此后的修改埋下伏笔
比如当时主流的金融监管观点认为
分业更有利于控制风险
因此保险法第九十一条第二款规定
同意保险人不得同时经营财产保险业务和人身保险业务
照此办理
一九九六年
中国保险业开始实施财险和寿险分业经营
原中国人民保险公司一分为三
成为中保财产保险有限公司
中保人寿保险有限公司和中保再保险有限公司三家共同组成集团公司
这样规定事出有因
因为财产保险具有补偿性
人身险中的寿险业务则具有储蓄性
禁止两者兼营可以防止将寿险资金用于财产保险补偿带来风险
再如保险投资桎故
二十世纪九十年代初期
保险资金乱投资并加剧经济过热的风险已经初漏端倪
因此监管部门踩了急刹车
一九九五年版保险法第一百零四条规定
保险公司的资金运用限于在银行存款
买卖政府债券
金融债券和国务院规定的其他资金运营方式
保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资
一为人保系统的老保险会议
当时各家分公司都有资金运作的权利
就全国范围看
的确是存在这样的现象
很多分公司到海南投身房地产
最后变成烂尾楼
一九九六年人保分家之时
这些不良资产浮出水面
有几年人保特别难
但是
这些违规之举并非无一亮点
例如人保上海分公司浦东刚刚开发开放时候
投资七千万美元盖的中宝大厦
至今仍在赚钱
人保上海分公司还参股甚至发起设立了交通银行上海分公司
浦发银行
万国证券等金融机构
交行在此时实行的是二级发人
每个分行都是一个独立的企业
不过由于后来政策的限制
这些投资由于不能增资
持股比例不断被稀释
按照现在的概念
不管是房地产还是参股金融机构
军事
时下保险公司最为炎热
不断冲关希望有所突破的投资领域
那些所谓的烂尾楼地产
如果持有到现在
说不定也是优质资产
这是一个悖论
但在当时
这些投资被严令禁止
防止了保险资金滥用的风险
十年一个轮回
螺旋式上升
看似回到起点
其实是新的质变
严格的投资限制表面上保证了资金的安全
但是也扼住了保险行业的喉咙
由于投资渠道受限
保险资金的投资回报长时间萎靡于百分之五之下
远低于其实寿险产品百分之六至八的保底利率
一九九六年步入降息通道之后
巨额的利差损让整个行业不堪重负
同时
这样的规定并未防住汹涌的暗流
特别是资本大鳄进入保险行业之后
家贼难防
如何监管成为保险行业一场没有硝烟也难言结束的战争
上帝关上一扇门
却打开一扇窗
国务院规定的其他资金运营方式
留下一道中国特色的后门
这也成为部分优势公司利用政策便利攫取超额利润的法宝之一
一九九二年七月
马明哲行走台湾
发现一个奇怪的现象
台湾市场有两家几乎同时起步的保险公司
国泰和富邦
风风雨雨三十年后
国泰公司竟然在规模
利润和市值上都比富邦公司大一个数量级
于是
马向国泰请教
而国泰亦很坦诚的告诉马
这是因为国泰做寿险
而富邦干产险的缘故
寿险的蛋糕要远远大过产险
在国际上都是如此
醍醐灌顶啊
回到内地之后
平安马上将业务向寿险倾斜
搜罗几个搞过团险业务的人
平安的寿险队伍很快上马
一九九三年
被平安称为人寿险年
马的期望可见一斑
不仅如此
马还力排众议
于一九九四年启动了产兽分家
面对分家时的阻力和怀疑
马明哲曾经断言
我相信我们的选择是对的
我们这次的改革就是吸收国外最根本
最基础和最本质的东西
相形之下
以前那些都可称之为皮毛
事实证明
老马的判断是有预见性的
正如马的预料
产兽分家的核裂变极大的解放了寿险的生产力
受此启发
浦发银行的副行长
后出任平安银行副行长的张耀林表达了一个观点
商业银行要发展个人业务
转型零售银行
必须向保险公司学习
产寿分家
各金业务需像寿险一样独立出来
单独核算
单独考核
否则永远被占利润大头的工金压着
得不到实际的支持
除了公司体制
平安开始引入外援
一九九四年
平安聘请黄仪庚等有经验的台湾保险职业经理人
初来乍到的黄仪庚在平安步道颇有戏剧性
第一天听众屈指可数
第二天需要撤掉隔小空间的屏风
第三天已经是几道走廊
黄一庚当时谨慎的预言
我大胆预测
三年后
大陆寿险业务将会超过产险
到二零零零年
大陆寿险的保费会达到一千亿元左右
这在当时简直就是一个天文数字
除了马明哲
极少有人相信
有人甚至把肚子都笑疼了
不过此后市场的发展一一应验了这位黄大师的预言
以平安为例
此后数年
平安寿险迅速在上海等战略要地反超中国人寿
友邦实施寿险战略之后
平安保费收入从一九九六年的五点五亿元猛增到一九九六年的九十七点一亿元
其中寿险高达七十一点九亿元
而黄亦因此扶摇直上
历任寿险协理
平安人寿总经理
首席顾问等职务
黄仪庚的加入
拉开了平安引入外脑及海外人才的序幕
一九九五年初
平安与国华人寿正式签订合作协议
国华以营销顾问的形式协助平安进行寿险业务建设
二零零零年
平安进一步推出龙腾计划
你要集合台湾岛五百名保险人员
也就是营业部经理西进
直接推到业务一线
跟随平安的脚步
太保推出逐鹿计划
也旨在吸引台湾市场的营销人才
这一段时间是台湾保险人才大陆淘金的黄金时间
但是
不管是龙腾还是逐鹿
都存在一个致命的问题
费用昂贵
太保曾经算过一笔账
逐鹿的代价不小
费用包括招聘费
培训费
补助
再加上不菲的底薪
资深督导底薪四点二万
高级督导底薪三点六万等
仅仅招聘和培训
太保为每个留下的台湾干部就要花费十多万元
运营过程中
问题更为严重
一般的支公司每月可以支配的灵活费用也就是四万多元
一名督导的薪水就要占到三万多
同时
伴随本土人才的快速成长
台湾师傅的作用有限
一段时间之后
鲑鱼回游现象此起彼伏
同时代理人队伍大进大出
大浪淘沙式的台湾模式越来越显示出其粗放的一面
事实上
台湾模式的复制效应已经让位于本土精英人才的崛起及保险营销模式的创新步伐
不论学历
不论年龄
只要勤奋就能成功的传统代理人模式正日渐消失
而银保 网络
电话中介等新兴保险销售模式异军突起
多元行销模式带来的硕果开始让市场意识到
在这个渠道为王的时代
一条腿走路的传统行销理念或将终结
听众朋友
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