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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播
大花
一句开场白就让客户记住你
从实际操作层面来说
销售的第一个步骤应该是销售预热
当然这是一种比较学术的说法
在行业里更接地气的称呼叫暖场寒暄
销售之所以需要预热
主要基于两个规律
一个是人性规律
人们往往依靠本能做决策
在接受你的产品和服务之前
首先要接受你
所以预热的过程也就是向客户推销自己的过程
以此让客户快速认识或了解自己
并产生好感
另一个是人情规律
见面三分熟
大部分人比较相信或接受缘分
能够见面就是缘分
朋友相见
自当相互问候一番
再续旧情
预热好比烧水
不需要烧开
但一定要烧热
一定要有温度
有了温度
就会有后面的热度
为真正的销售做好铺陈
打好基础
争取更多的销售时间
所以
开场白作为销售预热过程中的第一次表达
就好比是打开沟通之门的钥匙
好的开场白可以对随后的销售起到非常重要的铺垫作用
而一段糟糕的开场白
则很可能会给这次拜访带来毁灭性的打击
下面给大家分享几种典型的错误
一 直切主题
风险是很高的
比如一张嘴就开始介绍公司实力
公司创始人或者公司业务和产品
这是开场白的一个大忌
很容易让你失去继续往下沟通的机会
二
封闭式的提问
比如您知道我们公司吗
您了解我们公司的业务和产品吗
凡是在开场白里面有这种封闭式的问题
遭遇客户拒绝的概率都是非常高的
这种yesorno的问题逻辑
很可能会打断整个销售思路
让表达无法继续
对不起
我不认识
那我向您介绍一下
我很忙
不想听
这样我们就失去了机会
而如果把问题设计成开放式的
遭到拒绝的概率就会大大降低
那么
正确的开场白应该怎么说
首先
说什么很重要
其实说的内容本身并不重要
关键是你想实现什么目的
想要基于表达的内容获得什么信息
所以
如何讲开场白
实际上是一个策略问题
需要设计编排
我认为
正确的开场白是没有固定范本的
销售本身是以人为驱动的
每个人的性格不同
现场的状况不同
传递出去的风格或者感情色彩也就不同
但是它有规范
一段正确的开场白
结构顺序依次是
第一部分是问候语
第二部分是公司信息
第三部分是个人信息
第四部分是拜访目的
整个开场白的具体内容可以自由组织
但是一定要分成这四个部分
不妨给大家做个示例
王总您好
很高兴认识您
也非常感谢您给予我这次拜访的机会
我是李立恒
可以叫我黑猫警长
这是我的花名
也是我们公司的一种文化
今天拜访您
主要是来向您学习的
众所周知
您是汽车行业和售后领域的专家
坦白说
不仅我个人
包括我们公司
在行业以及业务上都遇到了一些困难
所以希望您给我们一些建议和指导
当然
我也知道您特别忙
所以我只有两个问题想向您讨教
您看方便吗
这一段开场白
文字加上标点符号
估计只有一百八十个字符左右
但是千万不要小看这一百八十个字符
里面蕴藏着很多玄机奥妙
我们一起来拆解分析一下
第一句属于最基本的礼仪性问候
不需要在这个部分做特别设计
有的人问能不能用一句文言文来问候
其实没有太大必要
如果客户群体是八五后
九零后
还可以稍微再做一下精简
这一部分只要简单自然
符合礼仪就可以了
接下来第二部分
是公司信息和个人信息的传递
在个人信息方面
我特意做了一个小设计
也就是花名
花名的好处是便于记忆
会给用户留下比较深刻的印象
从数据和经验来看
花名在用户的记忆里停留的时间往往要比我们的真名要长
此外
花名还会引发客户的好奇
从而引出接下去的话题
以前很多客户就对我的花名感兴趣
会猜测为什么叫黑猫警长
难道是因为长得黑吗
同时
客户也可能会进一步对你的公司文化产生兴趣
你们公司还有花名啊
这么有意思
你们公司挺好玩的
借着这个话题
很快就能过渡到销售预热场景里面
因此
除非你的名字本来就很特殊
否则也可以设计一个花名
为什么没有在公司信息上做设计呢
我是出于这样的考量
这毕竟是一段开场白
在这么简短的话语里面
如果要把公司信息进行充分编排的话
可能会引起客户的反感
从而打破开场白的整体结构
在这样一段开场白范例里
其实我还做着一个比较特殊的设计
也就是提到我是过来向您学习的这里面既有适度的吹捧成分
您是汽车行业和售后领域的专家
也清晰的表达了自己拜访的目的
不是销售
不是谈合作
不是让对方来掏钱的
而是来请教学习的
我还加重了这件事的严肃性
不仅我个人
包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难
从而向对方传递这样的信息
如果我们公司开不下去
也跟你有关系
你原本能救我们公司一命
从而抬高对方的身份
降低被拒绝的概率
最后我又做了一些编排
说只有两个问题
言下之意是不会耽误对方太多时间
这个时候
从客户角度来看
来找自己的小伙子挺谦虚的
态度也很诚恳
不会占用太长时间
基本上很难断然拒绝
关键在于
我还没有说是哪两个问题
到了后面销售预热场景中
就可以把具体问题抛出来
比如怎么看待整个汽车行业的发展趋势
这是一个开放式的问题
属于整体格局和战略方面的问题
是很多客户愿意分享的
尤其是当对方真的对行业有一些经验和看法的时候
通过谈行业趋势
我们也可以判断出客户对行业的了解程度
在沟通的过程当中
你能捕捉到很多客户个人以及公司的有效信息
问完宏观的格局性问题
再抛出一个微观问题
就能很好的走出我们销售的第一步
我们可以根据自身的产品来挖需求
开场白和销售预热属于整个销售策略中比较靠前的部分
起到的作用也比较特殊
就是给销售员创造销售机会和销售场景
至少是获得一次沟通的机会
我们可以放低要求
不要指望一次就能把销售场景搭建起来
把销售需求挖掘好
也不指望就能把产品推出去
但至少我们可以往前走一步
那就是我和客户双方认识了
互相知道对方是谁
知道对方是干什么的
这就已经很好了
下一次再找机会去搭建销售场景
创造销售机会
大家了解了开场白的策略
清楚了开场白的结构后
剩下的就是因人而异的填充内容
要想一开口就让客户对自己产生兴趣
就要对个人信息和拜访目的这两个部分做比较巧妙的编排
销售员的表达方式也很重要
语言是死的
情绪是活的
同样一句话
用不同的情绪去传递
能起到的效果也是不同的
我不否认话术很重要
可是话术并不一定非要精巧到像广告文案一样字斟句酌
最打动人的往往是那些最朴实的语言
不用过多渲染
在人与人的沟通这件事上
核心应该是驾驭情绪的能力
就像一个歌手唱歌
首先得音准
而能把音唱准的人太多了
只是会唱歌
还不能代表是一个好歌手
一个好歌手能够在演唱中给歌曲添加自己的情绪
让听众觉得这个人
这首歌是有故事的
销售也是一样
能够说
并不代表客户愿意听
更不代表客户喜欢听
不要以为销售员一定要能说会道
在销售匮乏的时代
别人会觉得很能说的人表达能力真强
但在如今这个信息爆炸的时代
人人都是段子手
简单 淳朴
真实才更可贵
我们更需要学会驾驭情绪
该俏皮的时候要俏皮
该诚恳的时候要诚恳
该幽默的时候要幽默
最后有个小提示
大家千万不要误以为开场白必须一口气说完
客户想在什么时候互动都可以
只要客户愿意互动
就说明他愿意和你沟通
那也意味着
咱们的机会来了
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听