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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播
大话
聆听
三七法则
好销售百分之七十时间都让客户说
相信大家都看过功夫熊猫
在这部电影中
男主角阿宝怀揣大侠梦想上山拜师学艺
师傅刚开口没说几句
阿宝就抢过话筒自说自话了一通
根本没把老师们说的听进去
武功也没有进步
在现实中
有很多类似阿宝的销售员
非常能说
但实际上
真正好的销售员恰恰不是那些最能说的
而是懂得聆听的
聆听在销售中一般有以下几个目的
第一
深入了解客户
只有通过聆听
才能更加深入的了解客户的一些情况
比如对方企业的产品种类
数量
整个公司的发展历史以及业务状况
第二
挖掘客户需求
通过聆听
我们可以知道客户过去业务上的一些推广形式和推广预算
包括前一年的业务完成情况
目前的业务目标
以及竞争对手的情况
知道这些极具价值的信息以后
我们就可以有针对性的去挖掘需求
从而对后续销售产品起到帮助作用
第三
可以把客户长期发展为伙伴
甚至是朋友
通过聆听
我们就有机会了解到客户个人生活中的一些情况
包括子女
家庭经历
还有在职业生活上对未来的规划
其实这是非常重要的
在社交学中有一个非常重要的观点
成为朋友
实际上是隐私积累的结果
这里的隐私并不是指见不得人的事情
更多是一些个人的信息
比如说家庭背景
生活环境
过往经历等
从某种意义上来说
个人隐私的交换和沉淀的过程
也就是双方成为朋友的过程
而聆听就是最好的武器
但并不是每一个销售员都懂得如何聆听
有些销售员已经意识到了聆听的重要性
有了聆听的意识
知道自己要通过聆听获取更多的客户信息
可是却发现
想到和做到其实是两回事
所以
我们不妨来聊一聊聆听在具体执行过程当中的一些技巧
第一
要做到目光接触
在我们和客户沟通的过程当中
双眼一定要始终盯着客户
看哪里呢
有的销售员看眼睛
眉毛
脸或是嘴
其实这些地方都不理想
最合适的位置是两眼之间的眉心
经过科学测试
人们发现
在人与人沟通时
用双眼盯着对方的眉心
营造的氛围和给对方的体验是最好的
第二
一定要全神贯注
我经常发现
有的销售员非常不专注
例如两个人聊着聊着
他的手机响了
就会低头看手机
或者旁边有什么动静
注意力就转移了过去
在商务环境中
这其实是非常不礼貌的
这样的行为对后面的销售会带来非常不利的影响
因为一旦你开小差了
就有可能错过用户的某句话
其中或许就有客户在刹那间传递的非常重要的信息
有的销售员发现自己手机响了
居然直接说
不好意思啊
打断一下
我先接个电话
试想一下
当销售员起身去接电话的时候
对面的客户在想什么
这个电话比咱俩聊的事情更重要吗
啊
既然有这么重要的事情
那我们为什么不下次再聊呢
所以
销售员应该在拜访之前
把手机调成静音
让自己保持专注的状态
仔仔细细的听客户讲的每一句话
观察客户的每一个动作
甚至体会客户的每一个眼神
这么说毫不夸张
只有做到这样
才是有效的聆听
对我们后续掌控整个销售节奏才能真正产生帮助
第三
可以做笔记
做笔记可以帮助我们履行确定的承诺
增加我们二次拜访的可能性
让客户放心以及表示对客户的尊重
除了和销售有关的一些数据资料以外
我们也可以去记录一些客户的想法
兴趣
以及我们通过聆听对客户进行的分析和做出的判断
此外
还可以把沟通以外的一些事情记录下来
比如说我们会观察和发现客户的秘书是谁
配偶的爱好以及孩子的生日等等
这些都是可以记录下来的
当然
在聆听过程中
做笔记时
千万不要只顾着埋头记录
不要忘了经常抬头
不断用眼神和客户形成一些互动
还得有积极的肢体语言
比如身体向前倾
微笑点头
就能表达出自己很认同客户谈的观点
销售员可以形成一套标准化的动作
将其纳入各自的个人形象识别系统里面
形成自己的聆听风格
第四
注意聆听在整个销售过程当中的时间比例
怎样的比例是比较合适的呢
过去在阿里巴巴公司
要求我们销售员按照销售员说百分之三十
聆听百分之七十的规则来分配时间比例
根据大数据分析的结果
我们发现在一对一的拜访和沟通过程中
销售员说话的时间比例不应该超过百分之五十
在这以上的每一个百分点
都可能会降低成功的可能性
第五
千万不要轻易打断客户
不少销售员都有这个非常不好的毛病
包括在日常沟通中
习惯在别人的话还没有说完的时候就去打断人家
这不仅是不礼貌的行为
更糟糕的是
我们很可能因为打断客户而错过的某个成交机会或是重要信息
从而损失掉一张合同
只有当客户谈的内容已经严重跑题时
我们才能在适当的时机抛出几个词
把话题引导回来
而当察觉客户要发言的时候
我们就应该停止发言
开始聆听
用表情和眼神向客户反馈自己求知的欲望
第六
千万不要预设立场
不要在心里抱有成见
站到和客户对立博弈的立场中去
记住
我们是在与客户进行探讨
而不是要马上对问题下个结论
我们要学会和客户从同一个角度去看事情
只有这样才能真正的去了解
引导对方
对销售员而言
要做好聆听实际上是非常难的
我们得保持不说话
并且努力观察和思考
而不只是单纯的听
聆听不仅对销售而言很重要
更是一项生活中与人沟通交流的重要能力
想获得有效的沟通
首先就要学会聆听
先听后说
保你成功
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听