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本字幕由TME AI技术生成
让我们再看第二个例子
别忘了
我所举的例子
你随时可能会遇到
克劳雷是纽约泰若牧场的推销员
这么多年来
他一直在说木材检察员的错处
他常在争论
辩论中获胜
可是就是没有得到过一点的好处
就是因为好争辩
使克劳雷的两家牧场损失了上万美元的利益
后来
他来跟我讲习班听课后
决定改变他的方针
不再争辩了
结果如何呢
这是他写的报告
有一天早晨
我办公室的电话响了
那是一个愤怒的顾客打来的
他说我们送去工厂的木材完全不合格
他工厂已停止卸货
并且让我们立刻设法把那些货从他们工厂运走
当他们卸下一车货的四分之一时
他们的木料检查员说
木料在标准等级以下的达百分之五十五
因此他们拒绝收货
我立即去了他的工厂
在路上心里就在盘算
什么才是处理这件事的最好方法呢
平常我遇到这种情形时
就会引证出木料分等级的各项规则
同时以我自己做检察员的经验和常识来获取那位检察员的信任
我有充分的自信
木料确实是合乎标准的
那是他检查上误解了规则
不过这次我运用了从讲习班上所学到的原则
我到了那家工厂后
看到采购员和检查员的神色都很不友善
似乎已准备好了要跟我先谈判再办交涉
我到他们卸木料的地方
要求他们继续下货
以便让我看看错误出在什么地方
我请那位检查员把合格的货放在这边
把不合格的放另一边
我看过后发现他的检查似乎过于严格
而且弄错了规则
这次的木料是白松
我知道这位检察员只学过硬木的相关知识
对白松并不是很内行
而我对白松却很了解
可是我是不是对那检察员有不友好的意思呢
不 没有
我只注意他如何检查
试探的问他不合格的原因在什么地方
我没有任何暗示
说他是错了
我只说为了以后送木材时不再发生错误
所以才接连的发问
我以友好合作的态度跟那位检察员交谈
说他找出不合格的木材是对的
同时还称赞他谨慎又能干
这样一来
我们之间的紧张气氛消失
接着也就融洽起来了
我会极自然的插进一句经我郑重考虑过的话
使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的
可是我说的很含蓄
很小心
他们几乎感觉不到我特意的痕迹
但是他的态度渐渐的改变了
他最后跟我说
他对白松那类的木材经验并不太多
他开始向我讨教各项问题
我便向他解释什么是一块合乎标准的木材
于是我又补充说
如果不符合他们的要求
他们可以拒绝收货
最后他发现是自己的错误
因为是他们没有要求需要上好的木料
我走后
这位检察员又将全车的木材检查一遍
最后全部接受
同时我也收到一张支票
这件事告诉我们
许多事情并不需要告诉对方他的错误是怎样的
只要运用一些手腕就能化解
对我来说
我是替公司规避了一百五十美元的损失
而双方所留下的好感
那就不是用金钱所能估计的了
在这一章
我并没有讲出什么新道理
耶稣在一千九百年前就说过
赶快赞同你的反对者
换句话说就是
不要跟你的顾客
丈夫
竞争对手争辩
不要指责他错了
不要激怒他
只用点外交手腕即可
两千两百年前
基督还未出世
埃及国王教训他的儿子说
要用外交手腕才能帮助你达到你所希望的目的
所以
如果你要赢得他人的赞同
那第二项规则是
尊重别人的意见
永远不要指责对方是错的
全力避免制造敌人