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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播
大话topsales必备的十个好习惯
有好的习惯就有好的行动
好的行动就能达到好的结果
那么topsales的好习惯到底都是哪些呢
我把它叫做十个好习惯
第一个习惯是思考的习惯
做销售一定要善于思考
学会分析
吾日三省吾身
尤其是我们拜访客户
每天排的非常满
整个过程持续非常长
所以善于思考是非常重要的
有人说自己每天也在思考
但效果并不佳
也许这就是因为你的思考并没有成为习惯
思考不需要单独找个时间
有没有成为习惯的区别是什么
区别在于
一旦成为习惯了
就意味着打破了时间的概念
随时随地都在思考
你已经把思考融入你的身体里面去
融入你的每项工作里面去
让它成为一个习惯
比如说
我今天谈完一个客户
再去拜访下一个客户的路上
我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍
在这个思考的过程中
我就会问自己
假如让我重新来过
我会怎么谈
带着这样一种思维
我通常会找出这次沟通的一些问题
这个方法特别好
最后我养成了习惯
直到现在
这个习惯依然没有改变
其实这个方法真的能够帮助你快速成长和提升
我认为销售有点像侦探
我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书
因为销售这件事情很讲究逻辑性
而思考会有效的提高我们的分析能力
第二个习惯是总结的习惯
总结和思考还是不一样的
思考更加偏向于分析
而总结是要提炼
我们要学会每天对业务进行总结
包括客户总结
销售总结
自我总结等等
我认为
总结也是销售力里面非常重要的一个能力
因为这个能力直接决定了你的销售效率
销售的重点是你得在一个有限的时间里面快速拿到结果
抓重点就是一个总结提炼的过程
特别是对产品价值的提炼
所以
总结也是一种销售力
第三个习惯是早起的习惯
很多topsales的作息是非常有规律的
不像我们经常熬夜
早上起不来
干销售其实是一个体力活加脑力活
所以整个体力的分配非常重要
你要想保持一个好的精力
关键还是自身的休息
topsales懂得怎么去调理身体
他们往往都有早起的习惯
一日之计在于晨
另一方面
早起者的机会比别人多
如果别人比你早去了
那意味着你的机会就没有了
所以说
早起的习惯是非常重要的
第四个习惯是勤奋的习惯
在所有top塞尔斯身上
你都会看到这种勤奋
这种勤奋体现在哪里
答案是拜访量
除了拜访量还是拜访量
你的客户沉淀非常重要
你的成果来自于你的积累
比如说你积累的客户比别人多
你积累了一千家客户
可能在这一千家里面
你收获的成果就比只有一百家客户的销售员要多
尤其是新人
你的销售力不如别人强
这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱
而那些topsales是种由始而终的勤奋
很多人无法成为topsales
在某种意义上来说
是因为不够勤奋
如果你问一位老销售员
销售的秘诀是什么
勤奋这个词应该是当之无愧的最佳回答
很多人会认为
勤奋可以分阶段
某个特定的阶段
我可以勤奋一些
当我销售力强了
技巧高了
我就可以不用像以前那么勤奋了
但是在topsales身上
之前他们能够成为万中挑一的topsales
就是因为他们从第一天一直到最后一天
始终如一保持着勤奋
第五个习惯
是做笔记的习惯
我们经常说
好记性不如烂笔头
做笔记能够帮助我们记录销售的整个过程
便于我们此后的分析
它还有另外一个好处
那就是这种好的习惯一旦养成
其实也是一种销售礼仪
当你每次去跟客户沟通的时候
如果你拿出笔记本在那里记
和你在那里什么都不做
只在那里听
两者传递给客户的感觉是不一样的
因为从做笔记这个动作中
客户会感觉到对他的一种尊重
这是一种尊重的传递和表现
在销售中
做笔记就能起到这样的帮助作用
比如说
你要去挖掘需求
要去处理一些反对意见
要去了解客户
整场沟通下来
时间是有限的
你忽略了任何一句话
任何一个细节
都可能会带来致命的打击
而做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助
同时在销售领域当中
它也是一种礼仪
是一个加分项
特别是当你拜访那些职位比较高
素质比较高的客户时
做笔记就显得格外重要
如果双方再谈一个几十万的合同
而你居然连笔记都不做
那么潜台词就是
你对这件事情根本就不care
不尊重
往大处说
可以把它放得很大
但往小处说
也就是一个很简单的动作
那就是做笔记
top赛尔斯的第六个习惯是进步的习惯
每天进步百分之一
比如我的一个同事见到我总会说
哎呀 老李
怎么感觉你好像一天不见就一个样
你变化很大
我说有那么夸张吗
他说 有
其实经过我自己的总结和分析
我发现原因在于
我以前有一个习惯
就是告诉自己
每天必须进步百分之一
在哪里进步呢
心态方面
支持方面
销售力方面
这三个方面都可以有进步
总之
你不必把进步的内容放大
他其实可以很小
甚至小到你今天早上起来见到第一个人
跟他打个招呼
然后明天你再在原有的基础上去进步一点点
这个进步一旦成为习惯
你会发现
一个人的成长是非常可怕的
我们常说
要刻意成长
刻意学习
持续学习
topsales都能做到这一点
基本上保持每天进步一点点就可以了
第七个习惯是失败的习惯
可能有的朋友就会奇怪了
失败怎么会成为习惯呢
长此以往
这个人不就没有信心了吗
其实不是的
这里面是有学问的
失败是一种哲学
怎么讲呢
有的人是接受不了失败的
比如这个月我的销售业绩没有完成
我就会很颓废
很沮丧
但是真正的好状态是什么呢
就是让失败成为一种习惯
学会去面对失败
销售是一场马拉松
在这么长的时间轴里面
经历失败很正常
所以你要把它变成一种习惯
让失败成为习惯
并不是说要去接受失败
而是告诉我们
要勇于去面对失败
屡败屡战
之所以有人能够成为常胜将军
是因为他的胜利建立在过去失败的基础之上
所以
销售最怕的就是你活在虚幻当中
而不是活在现实当中
而现实就是
你不是能搞定所有客户
不是每个客户都是适合你的
我们作为销售员
一定要接受这个现实
只有接受了他
你才能面对他
理解他
融入他
包容他
一旦某个人让失败成为一种习惯了
他就能够真正去做好迎接失败的准备
也就做好了去打赢这场仗的准备
这就是失败习惯的意义之所在
第八个习惯是倾听的习惯
我记得有一期节目里面
我特别讲到了倾听
其实倾听在销售力里面也很重要
它也是销售力的一种
倾听的最高境界是无声销售
所谓的无声销售
不是不说话
他指的是在销售当中
我们要少说多听
很多人认为销售必须要能说会道
口若悬河
其实在专业的销售里面
说多了反而会带来负面的作用
简单来说
销售是个卖的过程
但是卖的过程不等于说的过程
更多的是在于你听的过程
只有听多了
你才能找到客户的问题和需求
然后再组织策略
一击即中
就跟射击一样
射击比的不是快
瞄准这个动作才是关键
所以
销售当中讲究的不是多说
而是要多听少说
top赛尔斯在一场销售当中
说的部分往往都不会超过百分之三十
而只要他说话
那就是点中要害
一击即中
所以说
销售的最高境界是倾听
你会发现
所有的topsalells都有这个本事
topcells的第九个习惯是分享的习惯
所有的topsalells身上都有给予的意识
他们都愿意去奉献
去给予
去分享
他们会毫无保留的把自己知道的告诉你
这是为什么呢
因为分享是最好的学习方法之一
分享是双向的
他们在跟你分享的过程当中
其实就是在学习
所以你想要学习更多
首先要学会分享
最后一个好习惯是成交的习惯
指的是我们做销售
最后还是奔着签单去的
总会有很多销售员到了最后一步会产生恐惧
所以说
topsales已经使成交成为一种习惯
他们会随时随地的提出成交
这也是要通过训练的
你一定要勇于提出成交
他们之所以能够成为topsalos
就是因为具备了我们前面讲的这十个好习惯
一个销售人员达到这种顶级的状态
眼界自然和其他人是不一样的
就像爬山一样
站在山脚下
你看不到山顶的风景
只有爬上去了
才能领略一览众山小的感觉
过去那么多的topsales
他们已经总结出了很多经验
上文中说
成为topsales要具备五大特质
同时我也总结了五条必须避免的戒律
这个五大戒律简单来说就是不装
不做作
不骄傲
不浮夸
不跑调
过去我们在很多topsales的身上也发现了一些不太好的东西
而如果你是topsales
自己也可能逃不过这一劫
我们刚开始成为明星的时候
被万人仰慕
聚光灯每天照着你时
会让你迷失自己
有很多topsales就是因为没有守住这些戒律
迅速的滑向了事业的低谷
并且一直无法走出成为一时的top很容易
但成为仪式的top
才是销售人员毕生追求的最高目标
之前我记得有的同事就是这样
在公司里走路就跟螃蟹似的
他担心别人都不认识他
恨不能把top这三个字母刻在脸上
让别人知道他是谁
如今
某种角度来说
最幸运的就是
今天你还不是topsales
因为前车之鉴已经给你提供了这么多宝贵的经验
告诉你要成为topsales必须具备什么
提防什么
避免什么
而如果我们已经做到top塞尔斯了
那么对人格魅力的重塑
将是我们新的工作
怎么把自己变成一个有本事没脾气的人
这就是我们人生方向的一个新起点
听众朋友
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