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熟读鬼谷子
洞悉人间事
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觉察就是开悟的第一步
我们马上开讲
the欢迎各位来到鬼谷子中的智慧人生
我是尹铮铮
为您解读鬼谷子这本书
思考一下做人和做事的道理
在上一讲
我们讲到了在职场上
我们知道如何揣摩和驾驭
同时 那么好
在商业谈判桌上
我们又应该怎么做呢
马上开始我们鬼谷子内剑术第四讲的内容
嗯
第三章内剑术
在内剑术的运用中
内主要是游说对方
能够与对方说上话
搭上腔
侧重于言辞技巧
见就是要迎合对方的心意
侧重游说的效果
从内建的根本来看
最关键的是要摸透对方的心意
去说服
去控制对方思路的变化
从而使对方有种心心相印
兴趣相投的感觉
接着便可灵活多变的采用游说之法
使自己进退自如
结合鬼谷子的内剑术
在商业谈判上呢
其实最重要的就是简明扼要的去叙述自己的意见
要求对方接受你的意见
那事先你就必须得要揣摩对方的心理
培养使对方能够接受的一个良好的气氛
当与对方要说的内容一致的时候呢
你就得要说出适当的话
那如果说气氛紧张了
那么好
重要的话题暂时搁置
不要讨论
可以留待以后情绪缓和的时候再去说
那如果觉得对方与自己的想法相距很远
那么我们就要想方设法的让对方的经营理念
观念向我方靠近
至少你要做到让对方了解和赞成我方的观念
这样子的话
对方就不会感到有大的冲突
有利于商业谈判的持续进行
人们经常说
推销员在推销商品之前
必须得要先推销自己
这话没毛病
充分的显示出了内建数当中商业谈判的重要性
哈
要想处理好顾客的本能拒绝问题
你得先要在顾客的心与自己的心之间呢
搭一座桥梁
而这个时候
最关键的就是找到一个可以共同讨论的话题
投之所好
使顾客对自己逐渐产生好感
那么下一步呢
你就可以继续向他推销了
那说到共同的话题呢
最普通的当然就是先从天气或者说国内外的重大新闻谈起
那如果说想要再进一步的掌握对方的心理的话呢
那么你就必须要谈了一些有趣儿的问题了
比如说关于什么高尔夫啊
棒球啊
围棋啊
象棋啊
钓棋啊
养花养鸟啊等等
哈
那由于这些东西呢
它是没有直接的利害关系的
所以任何人呢
他都可以抛开年龄
抛开地位
侃侃而谈
而且呢
还可以丝毫的不带商业气息
一般的人呢
都喜欢有的时候呢吹吹牛
只要呢
跟他们有长时间的谈话机会的话呢
他们立马就会从之前的沉默寡言变得呢
跟你相谈甚欢
而这个时候
他们的心就打开了啊
彼此谈的融洽的时候
好了
一座心灵之桥就建立起来了
那么如此的话
内建术的工作就完成了第一步了
放下了警惕啊
对
你把这个心扉打开了
好
那接着怎么做呢
我们再把鬼谷子的内件术放在商业谈判的具体操作上来看
精髓在于什么呢
各位
咱们举个很实在的例子
各位玩过斗地主吧
你得要用斗地主的心态和规则去见机行事
第一点就是鬼谷子所说的
世皆有内
见速洁本始
就是一定要相信
没有一定谈不成的生意
也没有必须要谈成的买卖
这一点考究的是什么呢
不是技巧
而是你的心态
心态非常重要
就好比你上了牌桌斗地主
你上了桌
一副牌还没摸到手
心里就说这把我必须得赢
输了我就全完了
那么我告诉你
你一旦有这种心态啊
你玩十把你得输九把
所以不要毕其功于一役啊
你成功以后
你拿着酒杯喝着名酒
回首辉煌往事
下面全都是小弟的时候
你才可以总结
哎呀
当初老哥打的某一仗
那才叫决战
但是你正在商海里沉浮的时候
切记切记
不要把底裤都压上去啊
第二点
鬼谷子所说的
得其情乃至其术
此用可出可入
可见可开牌
这句话我们用斗地主的术语来讲是什么呢
那就是好牌要稳
烂牌要快
你跟别人谈判
你得先想想自己手上有什么好牌
如果你拿的是一手好牌
千万别着急
看看对方怎么办
让对方先出招
你一手好牌你怕什么呀
见招拆招啊
对不对
不要犯错就行了
但是如果你拿的是一手烂牌的时候
你就一定要手快
出手如电
最好能够三下五除二先把对方给搞晕乎
立马拿下
拿不下赶紧跑
快点撤退
拖是没有任何出路的
第三点
我们再来看一看鬼谷子说的
日进钱而不欲者
师不合矣
遥闻生而相思者
何乎
魔搭爵士也
这个谋字儿很重要
计谋的谋
在斗地主里边
确实要以我为主
但是以我为主是什么呀
你要有谋
谋略的谋
你千万不能说我只有勇
智者无惧
对吧 智者
什么智者才是无敌
斗地主的时候
什么叫以我为主
就是你拿到一手牌
你心里面就开始谋算了
这牌该怎么出
什么样的顺序
哪张是先锋
哪张罩住
哪个出去能溜走
哪个小牌不能出
哪张牌一定要顶那么一顶
这些所有的
在你心中
要有一个谋略谋算啊
千万呢
别随着本能去出牌
拿到一手牌
你先得知道
我是主攻还是主手
这叫战略
然后具体出牌的每一招
叫做战术
商业谈判的时候呢
你也得知道自己是个什么位置啊
我这场来了
是主攻还是主手啊
然后该怎么打出组合拳
什么时候故意卖个破绽
什么时候强攻
什么时候打哈哈
什么时候装傻
这些变化
其实呢
哎呀
就跟斗地主是一样的
你出一张小牌
为什么呀
原因无非有两个嘛
一是你能收得回来
二呢
必须要把这小牌除掉
商务谈判也是这样啊
什么话你能说
说完了你能搂得住
你能援得回来
哎 什么话呢
没办法
我只能说出去
自己心里有点数
而这种数
就是建立在知己知彼的这种算盘上
就是谋略
第四点
就像鬼谷子所说的
故圣人立事
以此先知
而见万物犹负道德
仁义 礼乐
忠信计谋
这句话其实说白了就是什么呢
以现代人的眼光
就是合作
同样道理
在斗地主的牌桌上
你也要懂得协作
利用一切的资源
斗地主是要配合的
商务谈判也需要配合
比如说你去买个房子
卖家呢
他是名副其实的地主
中介是你的搭档
那中介的目标很简单嘛
就是要成交
哪怕说价格低一点
成交
我就有钱赚
那你就可以充分的跟这个中介协作
有的话
他来说
你来圆
有的话
你来说
他来圆
是不是跟斗地主是一模一样的呢
反正就是你调动你的资源
我调动我的资源
我们一起去影响卖家
解读鬼谷子
洞悉世间事
这里是鬼谷子中的智慧人生
说到本质
谈判其实就是用话语的力量去影响他人的心理
他人的心智
从而呢
帮助自己达成核心的目的
争取更多
而不是双赢
其实严格意义上来讲
这个世界上是没有双赢的
你别被那群人忽悠了
哎呀
我们这是双赢
你要知道
这个世界它是质量守恒的呀
你拿的越多
对方就得到的越少
你争取的更多
那一定就是对方有所让步啊
只不过呢
这个让步就有的说到说到了
究竟是对方被迫不得已的不得不让步
还是说他心甘情愿的让步
还是说他觉得自己赚了
兴高采烈的让步
这个境界是不一样的
嗯
现在我发现呢
市面上大部分的这些书籍呢
都是在讲战术啊
就是纯技巧
但是它没有战略和核心思想来指引方向
往往你战略除了明白了
知道了
这个战术才能够是水到渠成
而我在这里给大家讲解鬼谷子
就是在教大家什么是战略高度
好
那么接下来我们就从战略的高度
我们来分析一下不一样的谈判境界
第一层就是迫使对方听你的啊
无意识者通常停留在这个层面
这个层面呢
属于冲动层啊
通过本能进行对抗
包括呢
使用威胁呀
甚至暴力呀
蛮横无理呀
啊 甚至可能
还有可能是动用权力啊
比如在国际上的谈判
使用战争武力
有的时候呢
确实能够获得胜利
但是这个胜利一定是暂时的
你看看美国对阿富汗就是这样吧
打了二十年了
到最后怎么办了呢
啥都没有啊
耗费财力权力的同时
也埋下了仇恨的种子
也培养了自己的敌人
这种对抗会导致两败俱伤
那么谈判者往往到最后呢
是要为自己的冲动而付出沉重的代价
例子有很多了
种族战争
暴力威胁
往往是仇恨告终的
对关系和利益进行了一个毁灭性的损害
这是第一层哈
最低层的
第二层呢
就是让对方按照你的思路去思考啊
跟对抗不同了
这时候谈判双方
谈判者进入了逻辑层面
让对方从你的想法当中看到了
哎
有一些合理的利益
这种谈判被称之为什么呀
基于利益的谈判
对不起
然而现实当中呢
人是不可能百分之一百做到理性的
所以情绪因素往往有决定性的作用
那么对双方而言
或者对对方而言
谈判的情感因素越重要
那么基于利益的谈判就越不起作用
举个例子
比如说男人跟女人吵架
爹妈跟小孩讲道理
最后往往是一方妥协告终
最后损害了关系或者是利益
第三层
就是让对方理解你想让他理解的观念
就是跟单纯的逻辑层不同了
这里才到达谈判成功的起点
了解对方的视角的同时
想办法也让对方了解自己的视角
接收思想观念上的差异
这才叫做成功的起点
咱们举个例子
交换视角啊
彼此了解想法
往往加深了双方的关系哎
达成了初步的合作
多好
第四层呢
就是让对方感受到你想让他们感受的
各位注意
刚才是理解
你想让他理解的
现在第四层
更高一层
是感受你想让他感受的
跟冲动区
逻辑区不一样
这一层呢
深入的进入了情感区
深入的了解了对方的情感世界
以及呢
非理性的状态
给予充分的尊重和理解
让对方感受到
你在意他的感受的同时
他就愿意倾听你所讲述的视角和利益
而这一层
就离成功不远啦
鬼谷子说
君臣之间的关系亲疏
皆源于情
情感的情
哈德 情自和
失情自去
有情了
大家就自然而然的结合了
没有情
大家就各自分开了
游说之事
必须善时夺势
权衡利弊
所以
各位记住了
鬼谷子第三章内谏术核心当中的核心就是以情为中心
以谋互为变通
这个就是这一章所要表达的指导思想
好了 各位
鬼谷子的第三章内剑术就跟大家讲到这里
下一章呢
我们将接触到鬼谷子的第四章
叫做底息术
根据辞海的解释
这个析呀
原意是险峻
险恶的意思
然后呢
引申出了间隙啊
漏洞啊
矛盾等等的意思
比喻是什么呀
给人可乘之机
这一章底析术主要讲的是如何洞察事物出现的矛盾和缺陷
而之后又应该采取什么样的措施加以弥补或者是利用
各位记得留意
下期再见
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鬼谷子中的智慧人生
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