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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
如何确保完成销售目标
以前我所带的团队中
一位销售员给我留下了蛮深的印象
在刚刚上岗的时候
我就问他
给自己设了一个目标吧
你准备这个月要签下多少金额
他说不知道
什么叫不知道
说不定能签二十万
说不定就只能签一万
由此我发现
很多销售员
特别是一些年轻的销售员
总是认为销售目标没有用
甚至对设立目标挺抵触
挺反感的
有这么几种说法
第一种
哎呀
我定的目标有什么用
到最后还不是完不成吗
第二种
目标是虚的
既然我真的有实力
就把结果做出来给你看好了
那这个目标还有什么用
还有第三种
目标也就是一个形式
老板老是问目标目标
其实我完不成也是这样
完得成也是那样
没什么区别
其实
目标管理是一个非常重要的话题
斯大林曾经说过一句话
伟大的经历只是为了伟大的目的而产生的
销售工作中的成功公式是
结果等于目标加路径加行动
因此
制定销售目标不仅仅是一个数字或形式
而是达成结果的必要条件
以前在阿里巴巴的时候
公司非常重视目标感
特别是在业绩管理上
要求每一个员工必须要给自己的各个工作阶段设立目标
比如周目标
月目标
季度目标
年度目标
对于一名销售员来讲
目标就好比是我们的眼睛
眼睛看到哪里
脚步才会跟到哪里
如果路是平坦的
自然可以稳步向前
如果看到路上有坑
就会对应绕开或者越过
假如没有眼睛
我们的双脚虽然也能独立行走
可是一定会走得很不顺利
当一个人准备去干某件事情的时候
事先就做了明确的界定
和没有经过界定
到了现场就着手做
两者相比起来
哪种更有优势
答案一定是事先做过界定的一方
在同等条件下的结果远远好于现场发挥顺其自然的一方
事实上
如果连目标都没有
销售工作就根本无法开展
比如没有规划过要去哪里
要拜访谁
那就只能每天瞎转
跑到一个地方
见到客户才感叹
哇
原来你们公司是做这块业务的
对不起
对这个行业我还不了解
得先回去准备一下
这样的效率就会非常低下
可见
如果没有目标
销售工作几乎会寸步难行
那么
设立合理的目标还有什么作用呢
它其实也是我们工作背后的一种推动力
有时候我们会觉得工作太累了
特别是一个月的工作冲刺到第三周的时候
免不了会想要休息一下
这时候
目标就会成为坚持努力的引擎
有他在后面推动
我们才不能停下脚步
一个必须要达成的目标
会推着我们继续前行
在阿里巴巴
目标是非常神圣的
每当我们确定目标的时候
都会有一种仪式感
这种仪式感是由下往上的
比如一位销售员要确定目标
首先要和上级沟通
也就是说
这个目标不能只停留在自己心里面
而是要写出来
说出来的
我们会把销售目标写成一个规划
预测下周
下个月或者下个季度自己能做到的某一金额
把它分析的很清楚
然后交给上级
按照阿里巴巴的管理规定
每个销售员在每周和每个月的最后一天都要给上级提交下周或下个月的目标预测
而且还要考核目标预测的准确率
顶级销售员就能做到百分百的准确率
而稍逊一筹的销售员则能做到上下波动幅度不超过百分之十
如果一个销售员连自身的目标预测都做不到
只能说明他功力不够
道行还是太浅
所以
一个好的目标不是拍脑袋敲定的
而是经过分析计算出来的
基于每位销售员的目标预测
销售团队还得设立目标
比如主管通常会把单个销售员的个人目标收集上来
然后再来看团队的状况
比如加总之后是一百万
主管认为太低了
就会要求做到一百五十万
因为不同的销售团队间也要竞争
多加五十万就能超过其他团队
这个时候
当团队主管把目标设定好了
大家再进行分工
把任务根据实际情况分配到每个销售员头上
分工以后
阿里巴巴每个月都有启动大会
每个团队都要上台大声的把自己的目标喊出来
这是为什么呢
因为我们发现
如果目标只是停留在销售员自己的心里
效果并不佳
而如果销售员能把目标说出来
一方面整个士气就会变得不一样
另一方面
当销售员想要放弃的时候
好像就会有人在背后继续推动他往前走
当想到放弃时
我们会害怕有人在背后笑话自己
你看小李
当初看起来多牛
在启动大会上说要做到一百万
结果根本不行
现在认怂了吧
只要不愿意每天听这样的话
我们就会打起精神继续往前冲刺
所以
在阿里巴巴的时候
我们对目标的管理及对目标的忠诚度是非常高的
我们都说
一个销售员的目标就好比是他的誓言
说出口之后就不能反悔
那最后做不到怎么办
以前我们常常会打赌
如果完不成目标就要接受惩罚
比如没完成目标就去跳西湖
我完不成目标就裸奔两圈
万一实在达不到目标
不要紧
大家可以原谅你
但是答应的事情必须要做到
销售就这么简单
说到做到比完成目标还要可贵
通过这样的不断训练
可以重塑我们的人格
我们的思维模式
慢慢让自己变成一个说到做到的人
让销售手册变成你的终极武器
有一次
我被一家创业公司的创始人兼ceo 请去给他们的地推团队做分享
同个别销售员做了简单的交流之后
我发现在其他环节都没有太多毛病
只有一个问题需要向这位ceo 反馈
我就说
我发现这边的一些销售员
特别是新人
有一个毛病
或者说习惯不太好
就是出门什么都不带
除了那张嘴
我相信只要是做了一段时间的销售员都能听懂这句话
我个人是非常不主张在拜访客户的过程当中不带资料
全靠张嘴一通侃侃而谈
特别是销售新人
哪怕这个销售新人的销售技能综合条件很高
单从商务礼仪的角度来讲
也不是特别合适
因此
在这里我想跟大家分享一下关于销售手册的话题
关于销售手册在整个销售过程中的重要性
我认为有三点
第一
我们有时候跟客户谈到一个关键部分的时候
可能会差一个证据或证明
比如一款产品好评如潮
那就得有图有真相
有视觉的素材就能够印证你的语言
这样效果就会特别好
如果客户只是听你说
却实际看不到
那么你表达的效果一定会大打折扣
如果再上升一个层次
从科学的角度来分析这个现象
就能发现
人类的视觉体系和语言体系实际上是两个很独立的体系
但是他们的交叉又是非常有学问的
当我们用语言来表达某件事的时候
如果客户在听的同时
眼睛还能够看到对应的画面
那么在他大脑里形成的认知和单纯依靠听觉所形成的认知是完全不一样的
就像我们在看电影时
如果只是看画面而没有声音
又或是只听声音没有画面
都很难了解故事的全貌
因此
在我们跟客户沟通的过程当中
用户只能通过听觉了解产品其实是不够的
再加上视觉
那才完美
第二点
当我们谈到一些比较严肃
敏感和需要特别谨慎对待的问题
例如那些精准的数据时
我们一定得有相关的材料给客户作为参考
有很多话题
客户可能在现场并不能完全认可或者否认
特别是一些行业观点
说不定客户还需要进一步搜索和研究
这个时候
我们可以把材料留给客户
其实也是引导他去往我们期望的方向思考
这也是一个小技巧
第三点
正如我在上文中提到的
携带充足的资料起码是一种商务礼仪
空手面对别人
可以说是一种不尊敬
今天的销售员和以前不一样了
你还承担着树立整个公司市场形象的重任
是品牌的布道者和传播者
当你去拜访一位客户时
更有必要对客户表现出足够的尊重
无论客户实际是否会看
那么
该怎么去制作销售手册呢
过去我们在阿里巴巴的时候
销售手册比较传统
当时我们销售员比较穷
买不起笔记本电脑
好几万一台实在是太贵了
简直是奢侈品
所以我们通常会选择纸面素材
用a 四纸把我们想要讲的业务产品介绍打印出来
当时由于我们卖的这款产品在本质上是一个网页
网页中有很多可被点击的地方
甚至进入二级页面之后
还有三级页面
我们要把这些页面全部打印出来
才能还原一个完整的产品
在那种情况下
我们用胶带纸把打印纸的首尾相连
往往可以排列的很长
有的网页打印出来之后有好几米长
作为一个销售材料
我们还给它起名叫手风琴
因为它可以拉开合上
可见
即便是在那个资源或技术比较匮乏的年代
我们也在想方设法利用更好的形式为客户做展示
让客户能够看得明白
我们想了各种方法
最后发现手风琴还是挺管用的
时至今日
随着技术的发展
销售手册的形式已经非常多样化
有ppt
Word
还有现在流行的h 五页面或flash 动画
但我想要重点表达的
并不是手册的具体形式
而是我们应该关注
什么是销售手册
制作这个手册的目的是什么
它的作用是什么
手册里面要放什么内容
这些问题在制作销售手册时
都是很重要的
至于外在形式
你喜欢就好
销售手册在整个销售过程当中能起到什么作用呢
有两大核心目的非常重要
第一
销售手册可以用于展示和佐证
比如我是一位卖电视机的销售员
那我总不能背着一台电视机去拜访客户吧
那该怎么给客户展示呢
我可以提供一段vcr 或者是图片
也就是说
不管你卖的是实物还是服务
你总得给客户看看
当然
有的销售员卖的就是一件实际产品
包里就能带着
可以随时取出来展示
这当然最好
而有的产品
比如服务性产品
虚拟产品
互联网产品
也一定得有掩饰
第二
一份完整的销售手册
实际上代表着一个完整的销售思路
过去我们在阿里巴巴对于这方面的训练是非常严格的
比如在销售员临近毕业的时候
我们都会给学员留下一项作业
就是要求学员去制作属于自己的销售手册
当你知道了公司的业务
了解了产品的情况
基本技能已经娴熟
这时去奔赴战场
欠缺的就是武器装备
销售手册实际上就是每个销售员的武器
由于每个销售员的个人风格不同
制作销售手册的版本也会不同
每个学员不仅要亲手把自己的装备研发设计出来
而且还必须讲出来
销售员要如何使用自己的销售手册
我们都要现场模拟一遍
去谈任何一个客户
我们都要有一个基本的框架和核心的销售思路
而且还得往框架里填充很多内容
首先
一份好的销售手册
实际上就等于是把销售员在现场要表达的内容
用手册的形式表现出来
要和销售员自身的销售思路紧密的结合在一起
其次
手册里面的内容应该是你在销售现场所谈内容的延伸和扩展
例如
我要在现场用一句话讲明白公司的实力
那么在销售手册中
我就要对应放上介绍
图片
数据来证明公司的实力
当然
如今很多产品文档都是由公司提供的
但这里我想要强调
公司提供的只是一些业务支持和业务资料
我们依然需要准备属于自己的销售手册
再次
既然销售手册呈现的是一个完整的销售思路
那就意味着我们一定要学会把这个思路控制在一个时间段之内
也就是说
你应该把握好自己对应销售手册需要花多少时间讲解
可以有很多版本
有的是半个小时
有的是十五分钟
有的是五分钟
最后
怎么使用销售手册是有技巧的
这需要长时间的训练
我们以前可以做到嘴巴说到哪儿
手就能翻到哪儿
而我们的眼睛是不可能盯着销售手册看的
要盯着客户的眼睛看
此外
我们还要经常更新自己的销售手册
有人或许会说
难道不用销售手册我就不能签单了吗
当然不是
但正确的使用销售手册
却能够使销售工作事半功倍
现在销售手册的形式已经越来越多样化
我们更应该充分利用科技的进步
为我们的工作提供帮助
听众朋友
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