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欢迎收听人性的弱点作者
戴尔
卡耐基演播
雨声
第三篇
赢得他人赞同的十二种方法第一章怎样在争辩中获益
第一次世界大战结束后不久
我在伦敦一个难忘的夜晚中得到一条极其宝贵的经验
那时我的身份是澳洲飞行家史密斯的经理人
他曾在第一次世界大战期间作为澳大利亚的代表在巴勒斯坦担任飞行工作
和平到来后不久
史密斯完成了一次举世震惊的壮举
在三十天之内绕地球飞行半州
为此
澳洲政府颁赠他五万美元奖金
英皇还封他爵位
有一天晚上
我有幸参加了专为一时风光无限的史密斯爵士开办的欢迎宴会
一位坐在我旁边的来宾讲了一个幽默的故事
还引用了一句成语
我们的结果早已有一种冥冥之中的力量把他布置好了
讲故事的那位来宾说
那句话是出自圣经
其实他错了
我知道那句话的来历
我确实知道
那时我为满足自己的优越感
便毫不顾忌的提出了他的错误
那人却坚持自己的意见
什么
那句话出自莎士比亚
不可能
绝对不可能是出自圣经
当时他坐在我右边
我的老朋友贾萌坐在我左边
hello
贾蒙对研究莎士比亚的作品有很深的研究
所以那位讲故事的来宾和我都同意让贾蒙先生裁定是非
这时
贾蒙在桌下用脚踢了我一下
然后说 戴尔
你错了
这位先生猜对
那句话的确出自圣经
在当晚回家的路上
我满心疑惑的找贾蒙攀谈
你明知道那句话出自莎士比亚的作品
为什么竟说我不对呢
贾蒙平静的回答道
是的
你说的一点也没错
那是莎翁的哈姆雷特
出现在第五幕的第二场
可是我们为什么一定要在这个盛大宴会上找出一个证明
指责人家的错误呢
为什么不给他留一点面子呢
他并没有征求你的意见
你又何必去跟他争辩呢
戴尔兄
尽量回避正面冲突
那才是对的
尽量回避正面冲突
对我说这句话的人已经去世了
可是他给我的教训却将伴我走完人生的历程
那个教训使我的内心受到极大的震撼
我曾经是个固执人
小时候就喜欢跟兄弟们争辩
在就读大学期间
研究过逻辑和辩论
在各项辩论比赛上经常大显身手
还在纽约大学教授过辩论
甚至有写一部辩论方面书的计划
几年后的今天
我却羞于承认这些往事
从那个难忘的夜晚以后
我便倾听各种耳边的辩论之词
并留意事后的变化
由此我得到一个结论
唯有避免口舌之争
才能获得最大的胜利
要像避开毒蛇一样避免辩论
辩论结束后
十有八九那些辩论的人仍然固执己见
相信自我的绝对正确
即使你辩论获胜
仍不能让对方认同你的观点
其实你是真的失败了
即使你把对方的意见指责的体无完肤
几乎使他精神错乱
可是结果又能怎么样呢
你自然很高兴
可是对方又如何呢
你伤害了他的尊严
他对你的获胜怀恨在心
当人们被别人用与自己相悖逆的意见驳导时
他仍然会顾值得坚持自己是对的
巴恩互助人寿保险公司就为职员定下一条规则
那就是不要争辩
一名真正的推销员
绝不会与顾客的思路背道而驰
即使最轻微的也不可以
奥类的思想不是那么容易改变的
数年前
一个叫奥哈尔的人来我讲习班听讲
他是一个好争辩的爱尔兰人
奥哈尔没有受过很好的教育
喜欢争辩
挑剔别人
他当过司机和汽车公司推销员
于是发现自己业务表现并不理想
因此才来找我寻求帮助的
我跟他说过话后才知道
他在推销汽车时常和顾客发生口角
他对我说
我听了那些批评后很不服气
就教训那家伙几句
他便不买我的东西了
对于奥哈尔
我并不是先教他如何说话
而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论
奥哈尔现在已经是纽蒂怀特汽车公司的一名优秀推销员了
奥哈尔是如何做的
他讲述了自己的一段经历
假如我现在走进别人的办公室
对方如果这样说
怀特汽车太差了
白送我也不会要的
我打算买胡雪卡车
对此
我不但不会反对
还会顺着他的口气说
老兄
你说的不错
胡雪的卡车确实很棒
如果你买他的卡车
应该不会错
胡雪是大公司推销员
也很能干
他听我这样说
便无话可说了
争论便无从谈起
他说胡雪牌车子如何好
我毫不反对
他就不得不把话停住了
他总不会一直指着胡雪牌卡车说他是如何好如何好
这时
我就找到一个介绍怀特牌车子的优点的机会了
以前我要是遇到这种情形
就会火冒三丈
指出胡雪卡车有哪些不好
我会说那家公司出品的汽车不好
对方就会指出他如何好争辩
遇事激烈
对方越不愿买我的汽车
回想起以前
真不知自己由于这样的争论失去了多少宝贵的机会和金钱
我现在学会了如何避免争论
少讲话
使我得到了许多的好处
对 对
聪明的老富兰克林常说
辩论
反驳只会让你得到短暂而空虚的胜利
永远不能让你得到对方的好
永远不能让你得到对方的好感
你是想得到的是短暂而空虚的胜利
还是人们的好感
这两样很少能兼得
好的 对的
波士顿一本杂志上有一次刊登出一首含义很深而且有趣的诗
这里躺着威廉姆的尸体
他总认为自己是对的
死得其所
总与自己的错误一同被埋葬
辩论本身是无法改变一个人的意志的
威尔逊总统任内的财政总长莫多总结自己多年从政经验后得出一个结论
通过辩论无法使一个无知的人心服口服
据我的经验
不仅是无知的人
辩论无法改变任何人的意志
有这样一个例子
所得税顾问裴森和政府一位税收稽查员为了一笔九千美元的账目发生了长达一个小时的争论
培森认为这是一笔永远无法收回的呆账
稽查员反对说
呆账
我认为必须要缴税的
裴森在讲习班上说
和傲慢固执的人讲理
就等于说废话
争辩愈久
他愈是固执
所以不如换个话题
赞赏他几句
我于是这样回答
这对你来说不过是小事一桩
你已经处理过很多类似的问题了
我虽然研究一些书本上的税务知识
你所拥有的实际经验却更为宝贵
你有这样一个令人羡慕的职位
能与您在这这里一起交流
实在使我获益颇丰
我跟他讲的句句属实
那稽查员在座椅上挺了挺腰
便开始侃侃而谈他发现舞弊案件的经历
他的语气渐渐平和下来
后来又谈到他的家庭和可爱的孩子
他临走时对我说
回去再考虑一下
过几天给我答复
三天后他又来见我时说
那笔税按照税目
万里决定不争了
这位稽查员显露出的自尊感是一种最常见的人性弱点
培森跟他争辩时
他就施展出他该有的权威
以获得他需求的自重感
如果有人承认了他的重要性
争论便自然的停止了
如果他的自我已伸展扩大
就变成一个和善有同情心的人了
拿破仑的管家在他写的拿破仑私生活回忆录里提到
他时常和约瑟芬打台球
书中有这样一节
虽然我自己求异不错
不过为了让约瑟芬高兴
我总设法让他赢过我
在细小的争论上
我们让顾客
爱人
丈夫或者是妻子胜过我们
释迦牟尼曾说
恨永远无法止恨
只有爱可以止恨
所以
误会不能用争论来解决
只有用外交技巧和设身处地从对方的角度考虑问题来解决
林肯曾在开导一位与同事发生冲突的青年军官时说
成大事者不能处处计较别人
在无谓的争论上消耗自己的时间
那不但对自己的性情有所损害
还会使你失去自制力
尽可能对人谦让一点
一条狗与你迎面而点
还会让狗先走一步
如果被他咬了
即使你把这只狗打死
也不会对你的伤口有任何益处
所以
赢得他人赞同的第一项规则
避免争辩是在争辩中获得最大利益的唯一方法
这里是戴尔
卡耐基的人性的弱点
感谢您的收听