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欢迎大家收听三五环
我是刘飞
今天邀请到了是第二次做客的黄鹤
哎 hello
大家好
我是黄鹤啊
又见面了
一般大家都怎么叫你
黄哥还是叫什么
一般叫我黄老板
黄老板啊 对
这个是最近一两年大家就叫我最多的一个称呼
对 就是因为
就是确实是老板
我觉得一共两个点啊
第一个就是确实是作为一个小小的管理者啊
确实是个小老板
第二个呢
就是有一个梗
叫江南皮革厂啊
这么一说
大家确实这样就能联想到了
所以大家喜欢叫我黄老板
对对对 但
但是那个鹤
确实不是那个鹤啊
不是那个鹤
对
你也不是浙江人
我不是那个人
对 然后 呃
关于背景的话
大家有兴趣去听我们之前聊的那期就好了
就以前也是锤子科技的同事
虽然我们没有无缘共事过
但是后来在
在杭州也认识了
也比相的遗憾吧
呃 别 别这样
对 然后
黄老板现在是啊
交个朋友的
一一直是交个朋友的创始人
是主要管理者啊
对
然后今天咱们就还是跟上次类似
咱们先
先聊一聊最近对直播这个业务的一些关注
一些观察啊
一些思考
看有有哪些跟大家能分享的
好 没问题 对
交个朋友
现在这一年
咱们过去快一年了
大大半年吧
就有感觉
有哪些变化嘛
嗯 首先 呃
我记得去年九月份我们聊的时候啊
我们在想
如何让交个朋友呢
更加体系化流程化的去跑起来嘛
我觉得第一点呢
我们已经做到了
这个是一个非常明显的一个变化
流程更加完善
然后效率更加高
我记得我们去年的时候说啊
我要实现这个直播间主号的七乘二十四小时的直播
对
那时候刚开始尝试
对对
我们早期的时候
确实坚持了接近一个月的七乘二十四小时直播
而后来呢
发现啊
凌晨两点半到早上六点这时间段呢
效率太差
所以呢
我们就变成了七成等十九个半小时的直播
唉
我算一下啊
到底有几个小时
六点半
六点到两点半
这是三个半小时
二十个半小时啊
七乘二十个半小时
迭代掉了中间确实好像意义不不的那一一分
对 嗯 因为这个
我们发现
这个效率高的时间段呢
其实 呃
还是蛮有意思的
比如说
像早上六点
一直到这个咱们早上十点
这
这时时间呢
有多多咱们这种种宝妈人群
或者说是相对来说
呃
爸妈这辈的人比较多一些
嗯
他们的购买力也好啊
都是蛮强的
然后我们会针对不同时间段的集中活跃的人群
去给他上一些这个时间段可能这些人群喜欢的产品啊
比如说
我们会在这个时间段
给大家上一些美妆产品
大牌的东西
再比如
再比如说会上一些母婴的产品
嗯 再比如说
会上一些家居啊
厨房的一些用品啊
这些东西
数据表现都是非常好的
嗯
所以是分时段
其实不同的受众
就可以有一些差异化了
是 所以 嗯 对
我们就是通过这个不同时间段的这个
呃 研究吧
以及测试
我们就完成了我们的第二个变化
当时也承诺说是我们会开n多的这种垂类账号
那到目前为止呢
我们也开了接近小二十个这样的垂类账号了啊
也算是开花结果吧
不同的账号呢
呃
也会根据我们大号上的一些测试结果去做一些调整
比如说我们就是测出来母婴账号可能在上午的这个时间段表现更好
母婴用品吧
所以我们的母婴账号开播的时候
这个早上时间段是一定要占据的
当然晚上这个黄金时间段也会做
所以会分成一早一晚这样的场次
然后再比如说我们的美妆账号
也会尝试着去用这样的一个变化去做
再比如说我们的食品账号呢
会刻意的去晚点去开播
抓住晚上这个
呃
甚至凌晨这个黄金的时间段啊
食品的话
十点之后
小小 哦 对对
十点以以大大就开
开始饿了
对对
而且就是到了晚上时而
而且个个精细化的运营
什么程度呢
比如说我们的食品账号里边
我们去售卖一些
呃
素食食品的时候
我们会把那些一些冲调类的
或者说是拌粉类的
就是那种有有汤有水那种东西
对吧
需要烹制的特别诱人那些东西
刻意的放到十点半之后
因为它的视觉表现就非常好
对
比如螺蛳粉啊
就看着就特别香
使觉馋是吧
主要效率还是能够差蛮多的
所以我们在这个过去一年中呢
第一垂类账啊
我们本身这个账号呢
嗯嗯
真的实现了一个七乘二十个半小时的这种直播
一刻不停歇
哪怕一些节假日的时候
也是有人坚守在岗位上
加班去做这个直播
第二个呢
就是我们之前承诺大家的这种
呃
各个垂直账号的开播
也都得一一的开一一的实现了
嗯
而且我们现在这个类目呢
呃
涉及的很广
每一个账号呢
虽然刚开始起号的时候有一些困难
但到目前为止呢
每个账号也算开花结果了
效率都还不错
嗯嗯嗯 对
就感觉你像上次聊
他们还在聊
呃
讲像一个草莽创业的阶段
就是还在尝试
刚开始从要用哪些设备
那主播该是什么样的等等的
到现在其实都有一套流程化的东西了
呃
大家都已经正常这种运转起来了
有这种感觉对吧
嗯
那还有什么感觉
有其他的一些变化了
呃
还有一个就是我们
呃
从去年开始的时候
已经将集团的很多业务去做成子公司业务去一一的去实现嘛
那到目前为止呢
我们每个业务呢
也算是都啊
步入正轨了
比如说我们去年九月份的时候会说啊
我们要开启我们的自己全新业务
是培训业务
那到目前为止呢
我们的电商学院也已经取得非常不错的一个成绩啊
不能说是
呃
就举个例子吧
比如说我们的导师去到抖音机构的一个平台大会
他有一个类似评分的这么一个体系
或者说一个评分的一个考试这样的一个地方对吧
那我们的这个派了两个人
都拿了分别不同各自领域的
哎
topone啊
嗯
就是讲师的实力也好
然后我们的师资力量也好
还是说我们的整个专业度也好
都是在这个目前行业内培训里面比较拔尖的这么一个程度
然后再一个就是我们的代运营机构呢
也基本上都步入了正轨
也可以基本上稳定在这个行业的前五吧
啊
有的时候会还稳定到行业的前五
而且代运营这个类目呢
也越来越丰富了
像最早的时候
我们起盘的时候
会靠一些数码啊
酒水
以及大的KA用场
嗯
从我们最擅长的地方去切入
呃
到目前为止
到目前为止呢
我们不太擅长的
其实 呃
女装类目啊什么的
也都代营的做的不错啊
还有一个点就是
呃
去年九月份的时候
可能我们的男女比例还没有调的特别优
到目前为止吧
那个时候 对
那个时候还是
虽然男生已经很少了
少了一些了啊
但是还是男性为主
但是到了今年的时候呢
我们基本上已经完全的拉成了五开了
而且我们呢
在我们去年
呃
不太擅长的类目
比如服装
还有我们这个首饰
以及这些美妆产品上面
也取得了非常不错的一个成绩
那你这像
你知道
其实抖音大盘的话
这两年服装的占比是一直的比较靠前的
嗯
你像这个我们二零年的时候呢
抖音大盘的销售额应该是在
应该是在四千八百亿左右
嗯 呃
服装的这个占比呢
应该是三多个点
在这个去年的时候呢
整个抖音大盘的销售额呢
应该是八千九百亿
那服装占比呢
也逼近了四十个点左右
那今年的话呢
啊
抖音的目标也其实也是要上万亿的
然后抖音的这个服饰占比
鞋服饰类目占比呢
也会进一步的往上提升
所以其实 呃
服装一直是抖音非常重要的一个类目
那我们呢 呃
也是赶上了整个整个大盘的一个比例吧
服装占比也是不断提升的的
这个也是一个不小的一个变化
是感觉从以前单纯是一个直播间做内容
那就表面上能看到的这个
开始
延伸出更多的
呃 业务来
这些业务
可能能支撑更多的
甚至支撑其他公司
其他直播间
嗯
支持其他的能商业化的一些事情
嗯 对吧 有
有一种这种感觉
是 嗯嗯
所以就是
呃
现在就是当把这些公司的一些业务
因为我们公司到现在为止
已经一千四百多人啊
嗯
去年的时候
多少人
去年我九份份是记不清了
没几 不太行
因为小几百人嘛
可能需要去查一下
对
应该也是大几百人了
大几百
然后到现在为止呢
我们公司已经一千四百多人
嗯
不到一千五百人了啊
那这个里面
其实我们也是
呃
让各个团队也好
各个类目也好
都是做了更加细分
更加专业领域的一个划分啊
就是为了让
呃
每个岗位吧
都有更专业的人来做这些事儿啊
比如说我们代言公司也好
我们的培训学校也好
包括我们投资自由品牌公司也好
其实他们都是越来越专业化啊
人也越来越多
呃 最近
最近其实大家对我
我感觉挺长时间了
业内我的感知啊
因为我互联网从业者嘛
我身边的朋友
大家聊
呃
裁员聊的特别多
这很长时间
对这个电商直播
或者直播电商的关注不是特别多了
最近就有一个事儿
引起了全民关注
就是这个东方甄选是吧
新东方的这个直播间的这个事儿
从这这个事儿上
你会有什么
呃 观察 你
你会怎么看待这个事儿
嗯 首先
我们是挺高兴的
呃 为什么呢
就是 呃
东方甄选这件事呢
其实在我们之前啊
在东方甄选之前
只有我们一家机构是一直强调以一个企业IP的一个形式在
呃
抖音上去做直播的
那像其他家的话
都是 呃
比如说他们有自己的达人
有自己的达人矩阵
但是呢
他们都没有去传强调自己的一个企业i企业IP
或者说是公司的一个IP
或者说这个这直播间的品牌
品牌代和人的品牌
这是两种做法
没错 嗯 那
那这块
首先先说一下我们为什么这么着坚持啊
我们不是说是因为为东东正争相火之后
我们在马后炮怎样
因为我们已经坚持这个事情做了两年半了
嗯
那我们当时最早一直坚持做企IP
两个原因
第一个呢
就是当你依赖某一个单一个人的时候啊
这个人的这个精力体力是肯定跟不上你的这个节奏的
那比如说
我是希望我的直播间呢
肯定是日不落直播间
天天去播
因为单位小时的产出如果随着我播出时长的增加并然后呢
它肯定会递减
但是整体收入是合适的话
我肯定是不断递加这个时长的
那每个人的这个精力都是有限的
一个主播如果每天坚持播个五到七个小时
坚持播个五天
他会疯掉的
对
所以我们这儿主播也基本上就是
呃
每播个三四天
会歇一天这么一个节奏啊
那你如果强依赖某一个个人的话
这个直播间势必是没有办法做到这种像我说的七乘二十个半小时的
对
也更跟我哈
更难扩展
没错
而且它的局限性也很大
对 那比如说
他会特别的受制于这个个人主播的这个个人IP对
那像 呃
不是所有的人观众缘都非常好的
是啊
当然有那种观众员很好
所有人也喜欢
比如刘德华华
嗯
很多人特别喜欢他
但是呢
路人对他呢
也不反感
那这种人都属于观众缘特别特别好的
对 黑粉很少
但有的人呢
喜欢的人特别喜欢
不喜欢人呢
他特别反 反
反感他
那其实在一定程度上
你要是强依赖个人IP的话呢
会造成你肯定会流失一堆本来你能转化的人
可是他是觉得你货品不错
但是就看不惯你这个人
我有一些这样的情况
所以我们从一开始就考虑到第一个点
就是这个主播个人经历跟不上
第二个呢
就是当他变成一个机构的IP的话呢
更加持续稳定的去发展啊
所以我们就
呃
从一开始就坚持做这个企业IP啊
那做成企业IP之后呢
呃 很多人说
这很难做对吧
因为它是一个很多人就是冲着个人来买的
那如果要是这个个人不在的话
怎么办呢 呃
没有关系
其实我们会把这个个人的这个IP啊
背书
你把它量化过来
或者说给他具化下来
比如说个人IP的量化
就是对这个人的信任
这个信人的信任解读成
呃
可以解读成什么呢
就可以解读成是
只要出了问题
你就就给我赔
比比是说
首先不会
不容易出问题
这是一滴
首先 第一
本身就正品保障
这个人在
就正品保障
那OK
这个人不在
我也是正品保障
然后第二个呢
就是翻车之后
第一时间赔付啊
让消费者呢
特别放心
那这个人不在
我们也能做到这些
第三个呢
就是你这货盘就是好
这个人在和不在
你永远能买到特别低价的SKtwo
你远能买到特别低价的iphone
能买到特别低价的螺蛳粉
那对
只要这几点能够坚持住啊
可能刚开始播的时候
刚开始的时候
这个我们的某一大IP不在的时候
观众会说 啊
那个谁不在
我就不买了
但是你会发现
随着时间的推移
就是你要相信重复和复制的力量
大家会慢慢喜惯
并且呢
就是接受它
嗯
所以我们在做个人IP的时候
也不是说一蹴而就的
我们是基本上就是比如说我们的大IP啊
他会播啊
播一段时间之后呢
哎
休息一段时间
然后过一段时间
观众说 哎
怎么又不在
哎 又出来 呃
就跟我们背单词那个II号号曲线一样
其实就是是会
会慢的的让习惯惯这样一个节奏
嗯 啊 所以 所以 呃
所以就是我个人觉得
机构啊
终将会成为主流
就是因为我说的一个因
因为它稳定
持续
专业 且 呃
容易复制
对 呃
当东方甄选起来之后
啊
我我们是很开心的
就是代表就是除了我们一家这么着做之外呢
又有一家以同样企业IP形式出现在这个平台上
那对于我们来说
这个是非常好的一个事情
那我也相信
就是可能未来的一年
或者说未来两年
抖音上会涌现越来越多的这种企业IP的这种账号
来给消费者带来这样的产品
啊 对对
因为很多企业其实他们都是有非常优质的供应
并且呢
本身这个企业IP呢
在传统消费消费者心目中呢
就是已经形成很多认知的
那他们是特别适合把这样的形式搬到直播平台上
对对 因为我
我感觉你说个人的这种心智
其实它的风险在于
很多人是奔着说我就特别信你这个人
你别跟我说什么你
你这个产品好在哪儿
好在这 好
好在那
反正我就特别信你这个人
你这个人推啥我都买
但这种风险反而特别大
就你
你全靠好说一个活人在那
那 那这个
这个人上面出了一点点问题
这就像那个我们现在说一些明星嘛
那你如果说明星大家都有洁癖
最后发现哪怕出一点问题
你很容易这个人设就坍塌
是的 就这
这是个很
很麻烦的问题
嗯 而且你看
对于东方真选来说
我
我觉得他并不是单纯靠
当然
刚开始大家是被这个人
就他那个主播吸引来的
但是后来会发现
这里面是有内容的
对吧
在也在讲一些像刚才说的这种直播间的心智
我能搭起来这种企业IP的心智
这种会肯定是更有价值的
因为你如果说真的就我就是信你这个人
我全靠信你这个人
我里面不带有任何思考的话
最后很容易崩的
是的
非常容易崩
嗯 所以
所以我们看到就是可能有一些账号的出圈
是靠某一个个人
他那终将会变成一个企业IP
给他内化沉淀下来啊
而且我觉得这样的还是
呃 持久的 对就
所以感觉交个朋友
还是挺
是挺不容易的
因为有原来有一个老罗老师这么大的一个IP压在这儿
其实还是能把它变成一个企业IP
这
这中间应该是算转化的非常顺畅的了
是的啊
这个就是我刚才说的
其实它也是历经了很多阵痛期
我们也是用了一个很长一段时间
慢慢的让大家习惯啊
罗老师不在的话
我们依然能够做到这个高信任度啊
然后高产品质量
然后特别低的价格
这个也是需要花很长的时间精力去打磨你的阵痛期
我们也是客服系打磨你的这个整个运营体系
包括很多的这个效率提升吧
嗯 那说
说到这个
正好还有另一个就是大环境上的一个变化
就是疫情
包括现在有一些经济形势的影响
大家都会有点身边有一些人
他会比较看衰
呃 消费嘛 看衰
看衰整个消费行业
或者看衰电商也好
看看衰整个这种大家的购买力也好
就
但听你刚才说
其实好像大家都还是在增长
你的观察是什么
就来入驻的品牌有没有变少
就新消费会有有没有大的这些影响波动
嗯 确实就是
怎么讲呢 呃
出现的更多
新的消费品牌少了
呃 还是会有
但少了 嗯
但是呢 就是 呃
大家怎么讲呢
虽然就是怎么讲
呃 消费变少
但不代表不消费啊
我们整体看的话
呃
数据相对来说
还是比较稳定的
还是相对于去年同期是有一点点增长的啊
从
从消费上来说呢
从大家从消费者的这个
这个状态来说
有感觉有明显的波动的
也还好 是吧
也还好
也还好
而且我觉得消费者
其实怎么讲呢
就是消费更加趋于理性了吧
但是直播间本身卖的东西
很多都是趋趋于性价比的产品
所以在直播间里面
它其实没有太大的一个波动啊
那比如说
如果你要是原来经常会买一些啊
高溢价的产品的话
那可能会有一些波动
但其实直播间的本身的东西都很便宜
极具性价比
所以我觉得没有太大的一个波动
嗯
那咱们就聊聊可能现在也特别关注的
因为你投资和深度参与了对新品牌的孵化嘛
嗯
那我们再看孵化这个视角上啊
我对品牌
包括我现在也做品牌
但是我还是在学习当中
那我们聊一聊品牌这个事儿
好
品牌的认知
好
因为我们为什么特别关注这个领域呢
其实我跟罗老师我们最早做直播的时候啊
刚开始的时候
是对直播带货这件事是非常非常新奇的
因为你想
就是你开播的每一天
面同面向不同的品类
每天都是一个新鲜的东西
这个感觉真的太快乐了
就是你看到好多产品
就是以前就大家都是做产品的嘛
对对
你看到每天都能看到很多新产品
是的啊
而且很多东西
就是如果你不是一个热爱的生活的人
你是这辈子都不可能接触到的类目
嗯
比如说像我原来基本上不怎么做饭
我怎么会知道有有拉蒜器这么一个东西啊
啊 当然
现在很多人都知道拉蒜器了
但是其实你想想
在两年以前
这种拉蒜器的东西对我来说真的非常好玩
像这样的东西呢
不管是在家居日用领域
还是在在什么服装领域
甚至在一些食品领域
都是非常非常新奇的
再比如说 呃
卖那种冻干面啊
冻干那种面条
泡出来之后呢
就跟煮出来一样的感觉
就是每天都非常的快乐啊
但是随着这个播出时时间的这个变多啊
我们建筑类目也很多了
那我们会越来越发现呢
其实类别的话
其实就那么多啊
我们会呢
慢慢
慢慢对直播本身这件事儿呢
没有那么大的兴趣
还是觉得
想下场 对吧
想下场事情就有一些东西呢
你会觉得 哎
这个产品九十分了
如果这一块再改好一点点
哎 那
那我觉得就是还比较接近完美的一个产品
嗯
所以我们会有一些这样的心态
会觉得 哎
特别想亲手下场去做一些东西
或者说投一些产品去做这样的东西
所以我们就是很早就布局
我们想做一些品牌测一些东西了啊
由于就是也是
呃
积攒了很多对这个消费品的一些观察嘛
嗯
我得还是应该在一些
呃
产品方面呢
释放一下自己的这个创造力啊
或者说是投资一些年轻人
去释释一下他们的这个创造力
还蛮有意思的
嗯 对
那先说一下下这个品牌吧
就你在做哪个品类
然后你怎么看待这个品类的
嗯
我们现在投资了一个牌子
叫重新加载
嗯啊
重新鸭胆的话
他们主要是做的一个复刻鞋服的一个类目啊
嗯
那我们当时为什么要投它
其实从去年开始
这个整个环境的一个变差
我们就是有所察觉到的
你会觉得 哎
品牌方好像上频频降低低了
者说单场给的这个扣费费好像少了
嗯
那你会觉得
好像环境没有那么日子没有那么好过
那从那个时候开始
我们觉得
现阶段你要是再去做一个特别创新的牌子的话啊
我觉得从现在开始呢
呃
能够快速的有现金流
并且快速的盈亏平衡
啊
是非常重要的一件事情
对
所以我们更愿意去投那些确定性高的事情
那比如说 呃
我们投的这个
这个重加载这个鞋服
他们就是一个
怎么样呢
就是他做的逻辑是什么呢
就是大牌平替
嗯
那大牌平替呢
已经有n多的品牌方已经验证过这个逻辑了
这个逻辑是肯定没有问题的
是肯定是好卖的一种东西
或者说是确定性比较高的一个产品
那后来
后来事实上也是一样的
就是他们手批的第一双鞋子
应该没有记错话
三万双吧
三万双的话
在这个 呃
抖音上
大概花了一周多的时间
三万双就已经全清空掉了
所以他是一个特别好的一个声音
对 呃
然后这个里边呢
也会引发很多争议啊
这个我们当时的时候也会留意到
呃
很多网上QL会在评测这个鞋子嘛
嗯
评测这个鞋子的时候
会发现
里边一共有n多都是球鞋博主才评测这个东西
有八成的博主都是在骂这个产品
嗯啊
有一成呢
是夸的啊
议成是中立状态
那我们觉得就非常有意思啊
这个其实跟我们想象的差不了太多
但是呢
好像又更恶劣一些
嗯 呃
而且其实也没有做任何的投广
没有有任何的推广
没有写任何的软文啊
那其实他在抖音呢
就一个词条
BKone
这个词条就已经有二点七亿次的一个播放
嗯啊
还是蛮夸张的
你点开这个
这个每条视频下评论呢
哎
这个效果反而是截然相反
好像有八成的都是占占这个鞋子的
嗯嗯
一成呢是跨
一成是骂的
一成是中立的
那评论一般都是什么样的
怎么说 呃
两千多的倍普为什么没有问题
两百块的BKone就要挨骂呢
就这是一堆评论啊
就是意思是说
为什么同样的都做复刻这件事
或者说是做恶搞这件事儿
那两千多的鞋子
为什么大家都不去喷啊
然后呢
卖一两百块钱鞋子呢
就会挨这些喷呢
啊
就是质疑这些博主
第二步呢
就是很多人说
哎 呃
看完这个博主评论呢
特别想买一双试试
因为这个很多博主呢
都是拿着我们他们重新加载那个鞋子呢
去做AB的比较嘛
那很多人就会很动心
然后第三位评论就是说
啊
我虽然不会买
他会先标明自己不会买
但他呢
会反过来去思考这件事情
那凭什么就是
呃
以一双成本不到两百块的鞋子
我要花一千两千去买一双这样的鞋子呢
啊
我是不是接下来要更理性的去消费呢
啊
不是说品牌不值得有溢价
但是过于高的溢价
那是不是就是引发消费者思考嘛
嗯 所以 呃
这些东西在我们看来的话
还是呃
蛮有意思的一个现象的
那我们后来就去思考
为什么呃
有这么多人去骂这件事呢
去骂这些
或者说dissss这些博主呢
我想
想象一下 你
你想
博主在去评测这双鞋子的时候
很多博主其实都是在评测一些稀缺产品
比如说像一些奢侈品
比如
比如说像一些超限量的一些鞋款
评测这些东西的时候呢
呃
大部分人是消费不起的啊
大部分人可能就是看到这双评测这个鞋子之后呢
可能会 呃
转头打开自己的微信小号啊
搜索自己的莆田兄弟
问问有没有一双平底
嗯
第二类的话
可能家里小康状态啊
可以就是可能攒个一个月两个月的钱
终于咬咬牙
买一双两千块的鞋子
嗯
这个才是大多数
那真的眼睛都不眨买一双超限量球鞋的人
少之又少啊
再一个就是可能
可能我觉得就是几十万人的一个量级吧
那再比如说
在线下门店
眼睛不眨
直接就比如说耐
去耐克店啊
我试了一双鞋子
说包起来就直接接走的
我觉觉这种人人是是少少的
嗯
大部分人会干买的
可能就是去明显试
然后呢
等到打折的时候买
或者说试一试电商平台买
这是很多人
当然有很多人是谁线下买的啊
我想说的是什么呢
就是 呃
这个层级还是挺明显的
就用户群体完全不一样
那你前面说的QL那个群体
他们可能确实很在意品牌
对 对吧
很在意这个
这个
这个感受
甚至有的时候
可能有很强的这种搜售的诉求
对 所以
我需要有一个这个名牌儿鞋
嗯
我不希望你穿跟我一样的
长得一样的
但是不一
不是我这个牌子的
我其实跟那些求求鞋博主是一个类型的人
我其实是这样的人
因为对于我来说呢
呃
买鞋子也好
买衣服也好
一个一共满足四项需求
包括所有人
其实都满足思想需求
嗯
只不过这四项需求是这个前后顺序和权重
不 不一 量大的
嗯
对于我来说呢
肯定第一位的就是社交需求
就装逼的需求
是这个需求的话
就是在我这儿是第一位的
嗯 所以你看
我会买很多的就你也会买名牌吗
我会
消费能力到了
就会买
我会买奢侈品
然后淡铅的这种鞋子都会买
嗯
很限量的鞋
很稀缺的鞋子
很奇怪怪的鞋子
因为我是希望有社交属性的
我希望就是别人看我的鞋子
我们能够
就这个东西呢
哎 衍伸一下
就你有品品对吧
你有品位
你有地位之类的啊
但其实还是太年轻
真正有地位
那不需要拿这些东西来彰显
然后第二个呢
就是 呃 美观度
美观度也是大家去买衣服也好
买鞋子也好
非常关注的一个点
就这个鞋子足不足好看呀
有的时候啊
就是特别有社交价值属性的鞋子
不一定好看哦
呃 懂
你比如说某八某世家啊
他的鞋子就
哎呀
真的是一言难尽啊
但是 嗯
社交属性强
就像有些美那奢侈品包嘛
啊 对
这设置的比较设计计比较奇怪
但你知道牌子
这就叫 哦
好像合理
没错啊
然后那个第三块是什么
就是舒适度
嗯
很多人看鞋子也是看舒适度
我也看舒适度的
然后第四块是什么呢
功能性
很多买鞋子就看功能性
或买衣服也是看什么散散热呀
这种散热啊
透气啊
功能性 嗯
所以总结一下
鞋子的话
就是社交属性
百搭 颜值 嗯
然后呢
就是舒适度和功能性
嗯
那每个人购买这些鞋子的候候选
选择这这个些后
顺序不一样的
每个人要求不一样
你
你比如我来说
我最重要的就是社交属性
哪怕它是一双丑不舒服的鞋
我也会买
嗯
这就是韭菜
我是这个韭菜啊
那像很多理性的直男呢
他们可能会关注的是舒适度加功能性
嗯
美观他们也没有那么在意
可能就是美是锦上添花
对
那比如说文艺青年呢
他可能会考虑是美观啊
舒适度
他不可能可能不考虑功能性
所以
每个人买鞋的这个感觉是不一样
但我相信啊
就是我觉得
大多数人去买鞋的时候
他也有前前先后顺序
先后顺序
就是我说是先后顺序
社交属性第一位的
颜值是第二位的
舒适第三位
最后是功能性啊
大部
大部分是按照这个东西去买这个鞋子的
每个不同的人群
他这个用户啊
他要求的点也不一样
比如说我们现在想主打的就是那种都市年轻白领女性
那他们可能更看重的就是不一样的
可能好看是第一位的
社交属性第二位的啊
舒适和那个功能
他们完全不管
都是有可能
所以 你看
高跟鞋
完全不舒适
嗯 对
还蛮有意思的
嗯 对 所以
其实你
你像这要素比较好的解答
呃
刚才你提到了
比如说KYL群体
和在抖音上看到很多不同的用户
大家对同一个这种鞋子
同一个品牌
大家不同的认知嘛
不同的看法
就有的
你像刚才这种要素
需求要素的排序
有的就排的比较往前
那我就觉得你这个可以接受
有的就觉得不能接受
因为它
它的排序根本不一样
对不对啊 对
所以 这
这也挺有意思
就你
你拆清楚了之后
你就不会那么容易说
看到负面就觉得特别啊
我是不是没做好
对吧 因为你
你知道你就是应该覆盖哪些用户了
没错啊 所以
有的时候就是
呃
当你想明白
你服务好的是哪拨人的时候啊
这个
做这东西
就不用很纠结了
那 呃
我就跟重新再来
他们团队啊
就会再说嘛
其实你们要服务好的
就是你那波
比如说原来一直用华强北手机的人
后来呢
找到了红米手机
不是说红米手机或怎样怎样
哎
这个能说吗
可以 可以说
然后
然后相当于什么呢
相当于就是
呃
原来的时候
大家都去买一些
消费能力有限嘛
就只能买一些这样的山寨机
那山寨机的话
万一出了问题怎么办
万一售后出问题之后
这个牌子你都找不到品牌方怎么办
所以 其实 呃
红米手机又很好满足了一个这
这个需求嘛
对
就它看起来是我对于那些高收入群体是降级
但实际上
对大部分人来说
它的真实的用户来说
是升级的
是的啊 是的
而且它是一个品牌项的一个保障
那比如说
现在还是有很多人会去在淘宝也好
拼多多也好
或者抖音上也好
去买那种一两百块你也不知道什么牌子的小白鞋啊
他是那些小白鞋的话
其实长得都很像一些经典鞋款的一些设计
对吧 那
那这波人呢
其实是很容易用这个牌子来转化的
当然啊
你像经常会去买比如说莆田系假鞋的那波人
嗯
说他买假钩子啊
假阿迪这些人
这个鞋
这波用户呢
不是这个鞋子的目标用户
因为他
他们追求的是社交价值啊
他们还甚至想
就是装逼嘛
对不对
他们还是买上a
或者以为他穿的是真的
那这波人呢
就不是他服务的群体
所以
当你明确好你服务的群体的时候
你只要做好
哎
非常高的性价比
非常好的用料
非常好的这个品质
但是呢
价格非常的具有
呃 性价比
然后呢
你又有很好的售后
其实你就
你就能抓到你想要抓那波人
而这波人呢
我相信也是很大的一个群体
这个我觉得一一定是一个趋势
是因为你
你会发现
比如说现在在小红书上
有很多那种推荐
是推荐什么
比如说你
你去幺六八八买牌牌啊
对 我 我体验过
这个质量很好
那虽然它没有牌子
但是我给你讲一下它舒适度怎么样
还有哪些这些好处
那如果你在这个评价的基础上
在这个保证功能啊
售后的这基础上
还有一个牌子
那我觉得肯定是能覆盖这些用户
没错
就很多人说
这种白牌儿东西呢
不配有牌子
但我认为
它一定要有牌子
因为有了牌子之后呢
它整个的效率会提升非常多
就像你刚才举的这个例子
在小红书上
幺六八八挑一个东西
对吧
那这个非常依赖于这个博主个人的信任背书
对啊
但当消费者买了
他们重新下载这个鞋子啊
买了之后呢
买回去之后发现体验了一次
哎
还真的跟原版舒适度差不了太多
然后用料也很扎实
品质也没毛病
然后又认这个logo了
以后他们家再出别的鞋子
无限任信任是标
就成为一个非常提升效率的一个事儿啊
这个特别像什么
让我想到我
我前段时间刚看了那个无印良品出的那本书
嗯
就木己出的
它里面提到
他当时做这个品牌
但是它进到中国之后
它体验感觉已经有点轻奢了
但是实际上在日本最开始出现的时候
它就是一个那种
我要追 我
我要让大家感受到
说我不要品牌溢
说我就要追求到说正好能够用
对
我要到够用这个
这个 呃 呃
这条水平线上
所以他当时讲的这个概念和品牌的理念定位就是
我就是一个没无印良品嘛
就我没有标签
嗯
我没有那些大牌
嗯
我就是做到OK就行了
就我觉得这个理念好像大家都一样
现在就追
大家都在追求这种
嗯 嗯 是的 就是
怎么讲呢
是因为整个大家对未来自己收入预期的这个降低
都有一个预期嘛
所以可能会在购买接下来这种消费品的时候呢
会更加的趋于理性
对
更加注重这个产品的本身的性价比
我觉得这也是一个趋势
其实 嗯 而 而 嗯
而且这里面就是有
我觉得有一个过渡
是你像
嗯
改革开放之后
九十年代
零零年代
其实大家追求的是所谓大牌
对 除了大牌
好像没别的
剩下的全是杂牌
对吧
但是现在
可能中间就会出现这一批的这种
呃
平价的品牌
然后他关注的也不不只是性价比了
因为我听你刚才讲
你们关注的也肯定不是单纯假性价比
就是做到极致
对 肯定不是
是在这个功能
在这个品质的能达到保证的基础上
嗯 有
有一个品牌去包裹它
是的 那这 这个
其实我觉得是现在的一个更
更大的一个趋势
就我不是要完全追求那些大牌
我追求的是我自己喜欢
嗯
这个挺重要的
就是搜售那个
那个需求
现在大家都在减
减弱 对吧 嗯
但其实 我
我们交朋友这块儿呢
也是在想着
也会投资一些原创品
嗯
如果要是有合适的话呢
我们也会去投资
呃
类似这样的牌子的
比如说 嗯
我认为鞋子这块呢
其实蛮缺这种在细分领域在涌现出来的牌子
还是很有机会的
因为你看
鞋子这块呢
近十年没有涌现什么新的牌子了啊
到目前为止的话
可能两千年前后的时候
涌现了一些晋江鞋的一些牌子
但是近十年没什么特别能够让大家叫得出名字的牌子
嗯
所以刚才你也提到
就除了这种
这种品牌之外
你们也在投
投一些原创的嘛
对 就
其实那就是面向另外一波用户
而且做品牌的方式肯定是完全不一样了
对吧 对 嗯
因为我觉得消费品里面还是有很多机会的
比如说像鞋子的话
不光有重新加载这样的机会
还会涌现一些新的
啊
这个球鞋品牌出来
就像刚刚说的
其实近十年没有什么新的牌子出来了
那
那我们觉得还是有很多机会的
比如现在
现在的很多品牌
他们老化还是比较严重的
嗯嗯
是不是有点那种两极分化
要么就是山寨牌
要么就是那几个大牌
对
就在这上面了
中间的牌子其实不多
腰部品牌 是
但是你看这几年的话
海外还是有一堆
呃
在这种夹缝中
比如说耐克
阿迪很强势情况下
依然夹缝中生存并且崛起的牌子
然后berse这种
呃
欧斯算一个
然后像露露
berlemon也算一个
然后安德玛
早些年安德玛其实也是
安德玛其实在一几年前后火的嘛
他当时火起来的时候
也是在巨头笼罩下崛起的
嗯
再往前倒的话
斯凯奇也是这张牌子
其实你会
呃
在这打个广告
啊 那个
我写了本书
叫二十二款球鞋的前世今生
OK
我到时候放到那个文字链接里啊
啊 可以
我们在研究究这些多球鞋品品牌的这些历史的时候
会发现 哎
有很多牌子
他们都是在巨头崛起的情况下
啊
在巨头笼罩情况下
呃
愤然崛起的
那他们是怎么做的呢
我觉得这些东西
对我们接下来很多想要在新疆外屏领域里边去崛起的这些
呃 品牌方们
有很多启示
我说分享一下我的一些小小的观点
嗯嗯
你比如说
像露露
露露刚开始做的时候
本质上
它是一个最早是
其实是你
你猜他是做什么的
最早
我 我有 有印象
好像就是瑜伽课之类的
对
它是一个瑜伽培训机构这样的一个
呃 地方
所以它也是
当时市面上没有能够满足人们这种
呃
瑜伽裤使需要用的东西呢
他们要选择自己去自研
去做这个产品
有了瑜伽裤
有了瑜伽垫
从而出圈儿
但是我们回溯再去想一下
瑜伽裤这个东西
就是在瑜伽其实出现很多年了
那再早之前
为什么没有人去买瑜伽裤这样东西呢
大家都会买
其实做瑜伽的话
只要穿紧身裤就可以了呀
啊 没有人
相当于露露定义了一个类目
叫瑜伽裤
并且呢
就是吃告诉大家
我是这个类目的领导者
对
那相当于占据了一个用户的一个心智
告诉你说
我就是这个类目里的topone
嗯
让消费者记住了你
那很多时候就是这样的
就是我们买东西
男生买东西
也好
女生买东西也好
你一定要给他一个理由
我们就是想花钱了
那我为什么要买你的
你要给我一个购买你的理
有 嗯 啊 比如说
现在是你要开始做健身
你要开始
呃 锻炼身体
你做瑜伽
他会告诉你
练瑜伽一定要有一条好的瑜伽裤
一定要有一张好的瑜伽垫
所以
在这儿呢
就占领了用户的一个心智
在之后呢
你让他成功消费了你第一个单品
之后
消费其他东西
都是顺其自然的事情
他至少记住你了
对
哪怕没有记住你
他哪怕没有消费过你
他也记住你了
当你再出别的产品的时候
他知道 哦
这个牌子是做瑜伽裤瑜伽垫的
他们家竟然还有男士穿的t恤
他们家竟然还有运动鞋
他们家还有运动裤
软壳硬壳
这个东西
你会尝试去购买
对对
让我感觉是
它是先有一个文化
就先有一个这种认知
嗯
大家觉得买了它代表了什么
这背后这个东西
很 很重要 对
所以 其实 呃
我觉得
做品牌 呃
就是做这种类似潮品这种稍微有点品牌一家的产品的话
我觉得还是要怎么讲
嗯
那个
就是分几步走吧
分三步走
第一步的话
就是定义一个垂直类目
嗯 啊
那像露露就做的很好
那在我们再看
这个不是个例
其事你去研究化
你像
你会发现
像安德玛也是一样的
那我不记得你啊
我不知道你记不记得飞哥
就是一零年前后的时候啊
突然兴起了一波互联网男士的健身热潮
嗯 哦 很多人说
健身房
很多人都健身
对吧 办卡 嗯
那个
中关村那一块儿
是是
是苏州街那一块
对啊 海淀 环庄
他全办卡
他出了好多互联网项目
对吧
就是那个通用卡
通用VIP什么的
对 然后
那那个时候呢
就是大家都在穿
穿一件安德玛的紧身衣
嗯 你记得吗
安德玛当时出那个
就是速干紧身衣嘛
然后呢 呃
有蜘蛛侠的
嗯 超人的
蝙蝠侠的
是是是
或者还有素色纯色的
穿上之后
包你身身体贼贼紧
哪怕你没有胸肌
都给你勒出来胸肌了
就是勒出来啊
对对对对
所以那段时间很火他
其实安德玛最早出圈
也是靠那个单品
然后他告诉你说
男生健身的时候
做有氧的时候
一定要有一件这样的衣服来穿
嗯
你才真正的才能健身好或怎样怎样样
其根根本没有关系
因为你穿一件自己平时不穿的t恤不就好了吗
他会告诉你
穿这个东西
更透气
更吸汗 更
更速干
相当也是告诉你一个场景
你应该在这个场景里
必须消费一样这样东西
嗯
从而占据你心心
你知道哦
安德玛做这些的相关东西
后来他不又签了NBA篮球球星
做了自己的篮球线嘛
他篮球单品也是慢慢出圈的啊
那所以你会觉得
做这些东西的时候
真的是要在某一个类目里面
做出自己的王炸单品
让消费者记住你
对
这个还蛮重要的
这个让我想到你
像三顿半嘛
嗯 我
我跟三顿半
吴俊也认识
嗯 聊过几次
他也上过你们直播间
嗯 对
他们那个单品
就是买的人
一方面当然是他产品质量很好
是设计很好
那另外就是买的同时
会让人感觉
我是一个对风味
对咖啡的味道有品质追求的
对
有品质追这件事特别重要
是
而不是说单纯的就我是买一个
就我要跟雀巢速溶比怎么样
那些已经不重要了
对 所以
有的时候
我们去购买东西的话
就是想买的一个文化标签
我们想买的是品牌给我们塑造那个形象
对
我们买这个品牌形象之后呢
我们认为其实就是我们和品牌的一次互动
我们和品牌的一次联合营销啊
我通过买你品牌的东西
或者买你品牌的产品
我变成了你
品牌给我塑造那个人设
或者说
我认为我变成了你
品牌给我塑造那个人设
有时候就是买这么一种感觉啊
对 所以 你看
这就
这就是可能做品牌的两种思路
和你前面说的那种
那种就是我满足你基本的诉求
基础诉求 我
我是讲上面这些量
量的这些东西
就是你
你已经经对这个事已经有认知了
不对
就这些人
他已经对自己要什么样的产品有认知了
谁说同样是咖啡
我对咖啡品
又有人
我不在意他什么牌子
我不在意别人怎么看
我买了这个牌子啊
这是一种品牌
另一种品牌就是我很在意这这个品牌它代表了什么
这个品牌背后的文化是什么
理念是什么
对 是的 所以
我觉得这个东西还挺有意思
嗯 呃
我觉得就是满足不同的消费人群吧
但是我还认为
可能重庆加奶他们做那个盘子会更大一些啊
要不然那等于大多数啊
但是不代表就是
呃 这类牌子
我刚刚说
这类品牌没有机会
所以
我对这类牌子
我们也是在感兴趣
也在找一些类似团队想做这些事情
如果要是实在找不到
我就自己去做啊
再
再继续说啊
刚才有三个例子嘛
比如说像这个
还有一个就是斯凯奇
嗯
其实斯凯奇的火的话
你去研究它的历史
你会发现 哎
也蛮有意思
类似的
九五年左右的时候啊
美国啊
一线城市呢
兴起了一波这个女士白领健身热潮
嗯
那斯凯奇很准的抓住什么时机呢
就是他定一个类目
叫做女士健身鞋
她告诉你这些年轻漂亮的女同事们
你们要去健身的话
你要买一双自己的健身鞋
嗯
那其实市面上已经有跑鞋了
已经有运动鞋了
但是呢
他就是定义了这个类目
告诉你应该买一双健身鞋
就这个
就是跟一个很具体的场景挂钩了嘛
嗯 对吧 所以
什么样的东西
才会真的是出圈之后
还能够持续的稳定
而且一直长虹
而且
怎么讲呢 呃
出更多的衍生的相关的一些东西
比如说
像露露他们做了这个
呃
瑜伽裤之后
哈 呃
又衍生出来一堆的别的一些产品
瑜伽裤也好
包括我刚才说那个速干衣也好
还有我们刚才说健身鞋也好
他们能够出圈
最核心的一个原因就是
他们不光是能在那一个场景里穿着
这个还蛮重要的啊
对 嗯 如果
比如说 呃
你做足球鞋
那足球鞋只能在足球这场景里穿
进了足球场穿上是
出了足球场脱了
那这意义就不大
你遛弯穿个顶鞋很奇怪啊
别人因为你多少有点毛病了
但是你像篮球鞋也好
跑鞋也好
篮球鞋为什么能出圈
做篮球鞋的
就是因为篮球鞋
他通勤也能穿
对啊
足球鞋啊
跑步鞋为什么能活
就是因为跑步鞋也是任何场景你都可以穿
对 所以 你
你撸撸撸撸
lemon
就是这样嘛
就是你这个瑜伽裤
你也可以穿出街
穿出街的 对
甚至穿出街还挺有特色的
所以 就是
我觉得这个也是很重要的
就是当你花了大价钱买了一个只能在特殊场景里使用的一个东西的时候
你装逼次数就减少了
你只有去这个场景的时候
你才能彰显它的社交价值
但是如果这个东西的场景呢
是能够在那个社交特定的场景以外
其他场景也能够穿着并且使用的话
你会去觉这个东西它生命力是更持久的
它能够影响到更多圈层的人
啊
那比如说你的瑜伽裤
你如果只能在健身房穿的话
可能只有健身房那拨人知道这个东西
嗯
你穿出去的话
就会有人问
唉 这是什么 对
你会让本身不关心瑜伽的人
也会关心起这个类目
对
并且知道你这个品牌
对 所以
所以我在说
如果我们第一步的话
就是定义一个全新的垂直类目
并且做这样的一个单品
对吧 我
我们可以看到
呃
刚才从哪儿去定义这个类目
这类目哪儿来的呢
我们再总结一下
刚才那几个
瑜伽 健身 健身
这都是都市白领们
就高端人群
高净值人群
可能他们去喜欢尝试玩的一些东西
那我们看
那这波人聚集在哪儿呢
看小红书 嗯 啊
对 样
所以我们有的时候就看小红书上最简单的
我觉得最无脑脑操作
就是去看小红书上这波人每天在玩什么东西
哪项运动
你觉得是未来
不光他不是一阵风
他是未来
一年 两年 三年
四 四年五年
可能都会存续下来一项运动
那你就做这个运动里边的一个细分类目的一个单品
我觉得就路径就很清晰了
你让我想到
可能
飞盘鞋对吧
飞盘衣服
哎 对 所以 这个
你这思路
精致露营
所以 但 但我个
个人看好的
可能有 你看
飞盘啊
呃 腰骑 橄榄球
还有什么
这个 呃
滑雪 对
还有什么
冲浪
精致露营啊
对
那这几个里面
我个人更看好的是精致露营
精致露营是吧
嗯 我觉得是
比如说
我现在说啊
我要做
做精致露营营里面的一个爆款单品
我会做什么呢
我会说
唉
那我们要不要做一个露营鞋
嗯 哎
为什么做鞋子呢
呃 这 我
我有个观点
我这个跟行业内很多人观点不太一样啊
就是我会认为
露营这个机会带来的话
可能会出更多的鞋服品牌
而不是装备品台
对
这个我也很
很好奇
就为什么会觉得
鞋 鞋 嗯
是这样的
就是刚才咱们说那个逻
嗯 呃 当然
你看是怎么看吧
如果你要是专业的装备党来说
那肯定装备档会出一些相对来说精致装备品牌
这个我认的
对对 但是呢
就他是资深玩家的
非常小众了
为什么呢
就是因为
比如说你花个一万块钱
花两万块钱
买了个帐篷
满天幕
你一个月使用一次
对 嗯
你一年一个月使用一次
我觉得已经很高频了
嗯
像我身边特别热爱露营的朋友
两周去一次了啊
而且他其实冬天也不能去嘛
他夏天也过于热嘛
其实最好的就是春天和秋天两个季节啊
那其实使用频次是蛮低的
你买了很贵的折椅
凳子
这些东西
能使用频次很低啊
但是
如果你们俩
哦 明天 下周
我要去露营了
我要准备一身装备
准备一身行头
那你买了它的相关的衣服
相关的鞋子
那这个东西啊
是除了你在录音场景以外可以穿以外呢
你还可以穿到办公室
你还可以
比如说
我买了一件雪峰的帐篷
啊
那我可能我什么时候才能装一次呢
我要一个月才能装一
但我买了一件雪峰的衣服
对
我去办公室
就这个感觉是不一样
那这 真的
我有一个雪峰的那个杯子
那个太杯嘛
对 对 那个太杯
我就是我所有装备里反而最贵的
这就解释了
为什么就是雪峰那个单品卖的比较好
就是那个杯子
是因为它除了那个
那个场景以外
它还可以满足更多别的场景
它要让更高频露出
那这样东西
我觉得才是
呃 持久的 所以
我觉得露营这块
反而是非常有机会涌现一些鞋服品牌的
对 哎
我觉得这个很有意思
这个很有意思
就是要找这种
那这个 这个
我之前确实没听过这个理论或者这个分析
因为你
你像snowpick那个杯子呀
对
就是我在朋友那儿做客
我去他那坐着聊天的时候
他说
你看这个杯子不错吧
然后聊了聊这个杯子
我立马 呃
下一周我就下单买了一个
是
虽然我知道我露营的时候带
但是平时也
也 也能用到
这个很重要
是的
换句话说
比如说
你朋友给你推荐
你看这个天幕怎么怎么好
你就 哦 真好
但你用不到
对 或者说
你很难去高频的去用它
是 所以你会
但比如说
你朋友给你推荐
唉 你看 雪红
这衣服服 这 这
这个有小兜
这有个拉链儿
然后你看
我有
我也会有露营证嘛
这个 这 嗯
这种东西
对对对
像挂件这种东西
你会觉得 哎
可以买一个
因为你会觉得
你日常生活中
哪怕你不去露营
你也会用得到它
所以
我觉得这个是蛮重要的一点的
就是高频的使用
才能够决定
呃
它的一个个
怎么讲呢
用户的复购嘛
而且他能够
你就会成为一个自然的传播者
呃 传播者 对 对
如果低频的使用的话
那
那就变成只有资深玩家在买
对 就 就你要
要么你就做那么小众的
那么小众
你像我
我有认识资深露营的朋友
那他买炉子
都是好几万的炉子
但这种
你说一个炉子都赢好几万了
那不可能大家去买的嘛
是的
就只有小众才买
是的 所以
所以他可能会
呃
涌现一些装备的品牌
但这些品牌呢
可能局限于发烧友当中
对 真正的出
出圈的牌子
出圈的东西呢
我觉得就是鞋服啊
会有很大的机会
或者说 呃
因为是这样的
就是当你鞋服有机会出圈
嗯
如果你要是做一个杯子的牌子
也很奇 奇怪 对
杯子可能是一个还不错的一个东西
但是我会觉得
啊 拿
拿服去做切切点
尤其其斜去切切入点
然后再从这个切入点以外呢
干嘛嘛呢
在做衍生的生活周边
你也可以
可以成长起来一个蛮不错牌子的
嗯 就像说
为什么要先做鞋
不做衣服呢
啊 那如果
如果说
我举个简单例子啊
你可能会去买耐克的
呃
这个耐克不是不垫鞋
你可能会买李宁的衣服
对
但你不会去买zarl的鞋
嗯嗯 是
这是逻辑
是什么呢
逻辑就是说
呃
我们更加相信一个高维度产品它产生的低维度的产品
而不容易相信一个低维度产品它诞生的高维度的产品
对
我们会认为
这个公司既然能做出来鞋子
那他衣服在我们看来
是工业化程度更低的东东西
我肯定
他做衣服肯定没问题啊
那么 比如说
他做衣服出家的
但是做个鞋子
我总感觉 唉
可能会犯嘀咕
对
这个也很有道理
你像优衣库
我想了想
优衣库
大家买鞋
也是买这种稍微贵一点的那种羽绒服
就可能少一点
对 但是你说
我买个大衣
买那个t恤
买衬衫
同时再买个内裤
买个袜子
大家觉得很对吧
很 很
就很顺畅过渡
对
再比如说始祖鸟
他们家的一个羽绒服
你说啊 好贵
但是他们家出个t
但是t也比一般市面上t要贵不少
你也会觉得
啊 好 就这样式
是是是
就是一个降样
降级
再比如说我们
哎 这样 嗯
可能某些国产手机厂商
对吧
他们坐车
嗯
有点犯嘀咕
嗯
但是一个本来坐车的
他做手机
哎
你还是觉得好像可以买买试试
嗯
就这个逻辑
所以
所以这块的话
我觉得 呃
还是有蛮多机会的
再再再讲讲一下
就是为什么要抓这波这种细分领域的人
要在小红书的
因为小红书上的人
很多是极其爱分享的
嗯 哎呀 我
我每次说到露营企业也好
说到这些垂直类目也好
我一直在找这样类似团队
如果比如说未来半年找不到的话
我就自己开干这个
呃
所以现在还没有真正开始做这个露营场景是吧
嗯 对
就是没有特别合适的人
或者说是团队
所以我这块我们也在看吧
看能不能投到一个合适的团队去启动
那你只是把商业机密说出来了怎么办
啊
但是我这个节目没那么火啊
我觉得是这样的
就是很多东西呢
就是拼的都是执行
知道是想到idea的人有很多
然后想清楚这个事情有很多
但是涉及到每一个环节去执行的时候
有特别多的细节
特别多的决策需要你去做
所以不怕分享idea
我觉得还是拼的执行力嘛
啊 是是 嗯
就是你到真的能把这个东西做出来
路径上
这每一步都很重要
是不是
单纯这个idea
我估计有这个想法
那肯定很多
那肯定很多
是是
呃 品牌
第二步的话
就是品牌上如何去
呃
更快提高效率
我会认为
可能效率比较高的方式
还是借助海外品牌会更快的去成长
还拿我们刚才举的这个露精致露营这个例子来说啊
就是联名
或者直接对联名子品牌这种
对
可能会因为它本身这个露营
这个还是根据你品牌做东西而言而定
比如说我做的是兰州拉面
那我肯定要做一个中国品牌
但是如果我做的是一个露营产品
露营产品的话
最好跟nopik这种挂钩是吧
呃 对
因为露营这项活动本身是一个舶来品
嗯
如果你要是做个中国品牌的话
怪怪的
我反而我会觉得以一个海外的品牌来启动它更加的合适
啊 所以
所以这样的话
就是第一步
定义了垂直细分类目啊
第二个呢
就是并且出了它的一个单品
呃 第二步呢
就是以一个根据你的品牌的本身的类目属性
来决定它用什么样的牌子来启动
比如说
这个东西本来就适合用一个海外品牌来启动
那就不要抹不开面
我们直接用于海外品牌来启动
这是没有关系的啊
跟海外品牌联合做啊
或者自己去收购一个怎样的
都是OK的
我觉得
然后第三步的话
就是 呃
一开始营销的时候
那种 呃
饥饿营销感
对
这个还是要做到
比如说你像这些套路
大家都都
都懂了
我就不展开说
很多很多先进球鞋就这么么样做的
很多现在国潮做的还不错的鞋子
一两千鞋子
他们营销都是这么着做的啊
就直接一二三
三步走
基本上一个牌子就能形成雏行
对对
从 嗯 在
在那个直播间观察
也看到这么多牌子
那其实前几年出现了很多这种新消费的品牌
那刚开始他
呃
出货可能比较快对吧
因为他打的这个点可能比较好
就是让大家觉得
要么有噱头
要么说你的场景铺的很好
但是有一些也是会有持续性的问题
就是他可能做了一段时间
有的就开始衰亡
嗯
这里面你会感觉有
有哪些特
特点
就是为什么他们最后没有没有做下来
还是大家老老说的那些
就是 呃
可能一开始的时候
大家过于追逐
呃
品牌的相关的这个增速了
可能会又会利用流量嘛
然后反而被流量反噬
这种大家经常说
很多人都说啊
抖音上不赚钱
抖音上做不了什么东西
抖音上辛苦或赔钱
但其实我想说的是
现在只有抖音上比较容易能赚到钱啊
啊
因为那些品牌做的不够好的原因
或者说是被流量反噬
都是因为它过于依赖这种达人的流量
嗯
那如果你要真的想在一个新平台上好好把流量去做起来的话
还是要打铁自身硬
打磨好自己的内容
把自己的店铺自播做好
对
这个才是最核心的
你不能把自己的所有的姓名
身家 姓名
压在某几个头部网红身上
对
就他们能带货
他们能给你卖出去
但是不一定能传递刚才我们说的品牌塑造这些东西
内容
这些都没有
我始终认为
做品牌是一个很慢的事情情
嗯
那可能就是由于
怎么讲呢
就是国内最近的这几年吧
就是星光品牌
也都是一些基金投的嘛
对吧
他们可能会原来投的那种互联网项目比较多
一些互联网项目圆求原来追求就是那种高增长嘛
所以这几年品牌的起步呢
就有点变味儿了
我觉得啊
品牌一定是你一点一滴的去不断积累
一点一滴的转化自己回头客的一个过程
嗯
它是一个很长期
可能我第一年卖不了多少
我第二年的增长也不多
但是第三年
第四年
慢慢慢慢
它会有自己的一个品牌的一个沉淀下来
所以
当然不是说现在大家有这么好的流量平台不去利用啊
现在我觉得有抖音这么好流量平台
还是要好好利用的
但是呢
不要过度纠追求啊
整个生活的增长
嗯
即使在增长过程中呢
还是要注动注重跟这个用户的一个互动的
不要让用户觉得你是一个冰能机
机器嘛 啊 甚
甚至有的时候
你货虽然卖出了
用户都不知道你是谁
是就用
用完了
因为他便宜嘛
对
就达人推了
我就结束了
是
这就没有品牌可以啊
我觉得 呃
真正一个好的品牌的话
是让用户能够帮你去传播你的品牌文化
呃
其实我还是蛮关注国潮这个领域的
就是服装这个领域
嗯
那服装这个领域里面呢
呃
有几个牌子
我觉得做的还真蛮不错的
像有一些牌子
就是
就是贴logo
卖logo
使劲的去卖logo
去讲这个logo的所谓的一些背后的故事
但这东西都是很虚的一些东西
他没有把这个品牌理念贯穿到整个产品里面
或者说
你只能看到一个冰冷的产品上面印着自己的logo
很多国潮的这装操做
卖logo
然后卖国外海国外这个品牌印花差不多风格的衣服啊
抄袭人家
借鉴人家去这么着做
真正用心做品牌的
很少
我知道一个牌子
我觉得 哎呦
这儿一定要安利一下
没有收到广告费啊
我甚至一度想特别想认识他们的主理人
嗯嗯
然后这个牌子叫
呃
是服装品牌
叫futureisnow
呃
futureisnow
未来就是现在啊
我还蛮认同这个国潮主理人做品牌的一些理念的
它是天猫渠道吗
还是只有小程序
哦
它只有小程序
所以你可以看到它有多么的小众
或者说是多么的不在意这个规模和销量
说明自己很有信心
对 品牌上啊 对
因为我觉得他这个真的是把服装是当做文化来做的
他怎么做呢
首先
他这个名字啊
futureisnow啊
futurenow
我之前看过他的一个采访嘛
采访里面会说啊
如何慢慢的在用户心目中形成你的啊
品牌心智呢
啊
他可能就是说
在做单品的时候
你要让你的文化升到你的产产品里面
他说你的产前三季者
他也是有方法论的
因为他跟他跟那个
呃
海外一个品牌叫humanmade的
humanmade的那个主理人nigo关系很好嘛
然后也是取经
得到一个结论
我发现他总结这东西
跟nigo的做事录影都是很很相似的
他们家的衣服
他会说
第一步啊
你第一季的产品呢
一定要让大家记住你的logo啊
这个很多国潮主理人做到了
以上来是一个很好看的logo
是 然后呢
在哪都印你的logo啊
然后大家只要一看你logo
就知道是你
你就是卖logo
第一季一定要这样的
一定要设计一个让别人能记住logo
卖你的字也好
卖你什么样
这是第一季
没办法
就是要打这个logo
嗯
第二节就是干嘛呢
要不断的强调你的字体
嗯啊
别人看到你特殊的字体
就知道是你的牌子
比如说他会把自己logo字做一套字体出来
因为英文字母嘛
英文字母的二十六字母
再加上数字的话
零到十个数字
一共三十六个
三十六个字符
那当大家看到这个字体的时候
再怎么排列组合
比如说你在出一些slogan
那些t恤的时候
这些东西呢
也是
大家一看 哦
这个就是那个牌子
因为是那个牌子的字体啊
第三步骤
如何呢
你要有自己的鲜艳的品牌色
你像他们家
品牌色就是绿
玫红
黄三个颜色搭配在一起
嗯啊
那你频繁的在自己单品里边使用这三个颜色
大家一看到这个色系组合
就知道是你
就比如说我一
我一看到黑红那个瓶子
你就知道可口可乐
嗯嗯
然后我一说
就是品牌色
是可以形成一个强认知的
所以我觉得
然后这是前三步
是一个基本步骤
当这前三步完成之后呢
你要不断践行你的品牌理念
去不断去细化它
比如说 像
像他的这个
呃
致敬那老师human
妹的嘛
humanmade是日本的一个潮牌
呃
人类制造啊
它呢
里边的所有的图案都是什么呢
都是一些濒临灭绝的动物
哦 啊
它跟LV经常联名
你可能看到有小小绿鸭子
嗯嗯 小乌龟
北极熊
就很可爱的那种图案
我一给你看
你肯定知道这个牌子
就你一看这个风格
你一看这个东西
都是知道是他的东西
而且他传达了一些东西
而且他还传达了一些东西
他让你当你穿着这个衣服的时候
去跟你的朋友去说
说 哦
这是一件儿humade
它上面印的是一个
呃
什么什么东北虎
是或者什么什么什么鸭子
那这个东西呢
全球多少年就是少多少只之类的
它会
它会让你传达一些品牌理念在
对 对 并且呢
它是把这个东西都践行在这里面的
所以
我觉得很多人都在讲什么啊
什么国潮文化
说啊 是什么
表达一种年轻
什么态度
贼虚无
嗯嗯
特别虚无
我觉得这些东西需要寄托在某一项
呃 运动也好
或者说某一项这个这个体育竞技里边
是更容易展现的
对
我觉得这个特别重要
就是你
我跟那个我合伙人
我们也在聊
我们观察一些品牌
就会觉得 你
你得给替用户想到这一点
就是我在跟别人讲
和我觉得这个产品特别好的时候
我到底怎么跟别人表述这件事
都很重要
是的 就表述
你要帮人想好
你不能就像我们重新加载
我们投那个重新加载一样
我们都替用户需要想好他的话术了
对啊
就是这个企业怎么了
这个外观专利已经过期这么多年了啊
对 怎样怎样
他都是有一套自己的话术的啊
对 就你
你如果没有这套
你只是说 让
让别人直接跟朋友说
我这个就是潮流
我这个就是新
我这个就是好
你看这颜色多好看
这个 你
你话都没法说出口
对吧
很虚无这东西
就会觉得
这个所有的所谓的文化
你所有的品牌的价值
都立立于中中楼阁之中
是啊 但
但我觉得
国产品牌其实都可以学学这个牌子
这个牌子量也不大啊
当然 这个 这个
这个主理人最近参加了个恋爱综艺
在这里面破了个圈啊
但是
其实在他
他第一季产品的时候
我就一直在关注他
我觉得他真的是在好好做这样的一个产品
对 嗯 就是 对 嗯 对
他是这个东西
这个东西
但是这个东西是个很慢的东西啊
他每一季的产品呢
这个东西不用录进去了
你看
他每季的东西呢
都是有主题的
比如说这季是迷彩主题
讲沙漠
绿洲什么这些东西
这
这季是什么农
呃
那叫什么美国农
农庄主题啊
就牛仔这种感觉的
就每一季都有不同的主题
就是 嗯嗯
对对对对
品牌形象就是
就是future人道未来就是现在
我们现在做的任何的一点的一举
包括对环境破坏
都会影响到未来
哦
影响到祖孙的后代
就会有一些些这样的东西
所以他也会做一些东西
比如说他的这个logo
tfuture道
这个东西
你只要每每买家
就会你看这dnseemen嘛
这个就有一个理念在里面
就是原来
原来有
就是大体要捐什么东西啊
种的什么的
这个跟三顿半的星球计划类似
差不多这种东西
所以我觉得三顿半做那种东西是非常对的
但是呢
要但是这个东西
你很难去用一些收益去衡量
对
它带来的一些收益
但是它产生的影响
它带给这个品牌背后的价值
是随着时间推移是不断的叠加的
对
所以这也是我觉得很多人讲什么
呃
增长思维啊
产品思维
互联网思维
在品牌里应用
其实有很多多思维你是没法用的
他有的时候就是一些
比如创始人
决策者
践行了一些理念
对
他的理念就是这样
而且我是不careLI的
你如果开areLI
让市场做这个的时候啊
你去给我做一个主题
做一个活动
我看看两个月后销量有没有涨
那就完蛋了
是的
一就你说它是个很慢的事儿啊
是的
它是个非常慢的
它的效果可能是一年两年为纪的
对对 嗯
就是可能我们通过我们所谓产品化思维
能做出来一堆的高增长品牌
但这些品牌可能是没有那种灵魂的
对 嗯
对
然后你真正做
你说叫什么
就这这个我觉得是这些年互联网的这个增长产品的思思路
但是你说我们之前做的所谓古典产品
对吧
那我们之前做产品的古典产品经理
也 也是
也是这么想的嘛
就我们到底给用户创造什么价值
使里面传达什么理念
很多时候你不是特别care
说一个功能
一个东西
做出来
立马就回馈有意思
我觉得还是有
还是有非常多启发的
那现在我身边其实也很多朋友都自己出来创业
也好好做一小小生意
或者就有有不少也在做垂直领域的
有一些消费品牌是
那你说说很小的
可能就在开店等等的
对吧
但都是在做品牌
就对于这方面
你能想到有什么建议
你之前观察到的
呃
我觉得可以说一下
嗯
像我个人觉得
现在这个整体的环境很差嘛
然后呢
大家一定要注重自己的现金流
现金流
现金流
还是现金流
就你得最好做一个第一天就赚钱的生意
呃
最好是这样
但很难
这很难
但是在我们没有办法第一天赚钱的情况下
我觉得呢
大家一定要量入为出
举个简单例子啊
我们现在很多新消费品的消费
呃
品牌方也好
还是说自己创业的一些真品也好
很多都会尝试在抖音上去做一些事情
要不做内容
要不就去做一些直播带货
那我拿这一个例子去举例吧
比如说做任何事情的时候呢
啊
我们一开始就想给它做到尽善尽美
啊 对对
比方我要很牛逼的设备
嗯嗯
很牛逼的相机
嗯
非常牛的画质
收音设备也要很好
然后后面背景要很好
所有配置
到马旗
我自己播
或者说我的主播
我一定要找到颜值很高的
一定不能丢我这个品牌
丢我这个新品牌的一个脸
我自己要有面嘛
对吧
毕竟我开播的话
我
我把各种东西怼到位才行
但我觉得
拿这一个事情来举例
量入为出
在你一开始直播没有赚到任何钱的情况下
头越低越好啊
这样有可能
比如说你没有
没有做假画
是反而赔的少嘛
比如说你
你做直播带货
那我建议呢
啊
直接拿一个手机
连主播都不要请
或者就拿自己目前有的工作人员
嗯 去播上
不要觉得哦
画质不行
人不好看
或怎怎怎样
先做起来
先做起来
嗯嗯
当你比如说
你这场直播
直接赚了五千块钱
能够cover掉你目前的这个主播和你目前这个手机的这个费用的时候
你再加钱
换主播
换设备
加麦克风
加灯
加这些一切的东西
嗯
很多那些虚无的东西
就是很多面子上那些工工程
我觉得现现在这么艰的情况下
大家要抛弃
反而这样的话
你更容易的去赚到钱
那很多老板一入局抖音
说我要做牛逼的直播间
花二十万下去
买了很牛逼的设备
租了很贵的一个场地
很大的一个场地
租了很贵的场播
一百多万投进去
折腾了一个月
两个月
影儿都没有了
嗯
就是所有东西都没有跑顺的情况
凹印了很多东西
这个是没有必要的啊
一定要注重现金流
量入为出
对 尤
尤其是像这个做自媒体
嗯
你比如说播客
就很多朋友要做播客
他就是觉得来打听说
哎
我要买什么设备
我是不是要上很多好牛逼的设备
先拿手机来啊
等等的
就你放个手机先录嘛
对 你录完了
音质差
我真的 我
我做播客
我是到第差不多二十期左右的时候
才有人来喷音质
对 就
就是因为刚开始大家不在意啊
对 就不
你做成了吗
对
就是我的设备
我
我第一次换设备是二十多期的时候
第二次换设备是六十多期的时候
那 嗯嗯 你就
就你说的
量入为出嘛
对
你何必刚开始搞得很很
很大
然后自己压力又很大
嗯
最后就很容易做不成
当然
我说这个事情
就是 呃 也不
也不光单单聚焦于直播这一件事
我就是想举这一个例子
希望大家
比如说在
呃
任何生意吧
供应链端也好
营销端也好
嗯
在这个销售端也好
所多东西
都要量入出
这只是举了一个例子
但是在不同的领域
不同的渠道方面
都是一样的逻辑
那你各个领域都是这么着收紧着来做
那你肯定会很快盈利的
有的时候
盈利
怎么盈利呢
盈利盈利
盈亏平衡
亏的少
就立马盈了
对
你的成本低
就立马盈利了
是啊
所以有的时候
在各个环节
一定要尽量的去控制成本啊
我觉得就可以很快的活下来
能很好的活下来
对 这样的话
当你碰到一些投资人也好
他们看到你
啊
比如说你的团队
从第一天开始就赚钱
投资人怎么会不投你呢
啊 当然
前提是其他东西他都认可的情况下
对 对啊
我觉得这个还是很重要的
很真实很实际的一个建议
对 因为
因为我们也投资了不少牌子
那有一些牌子
可能就是半年就没了或怎样
有些牌子就茁壮成长
对吧
那你发现他们最大的一个区别就是
呃
放下了那些所谓的面子啊
对
就是脚踏实地的去挣那个
做现金流
做现金流 对
所以不是说鼓励大家这个时候就放弃自己对产品的追求和理想了啊
对对
我觉得也是分阶段的
我们因为我现在身边有很多这种品牌方创业者
他们都是做着左手倒右手的生意
什么意思呢
比如说有做那种
呃
素食食品的啊
做酱料品牌的
我不说哪个牌子了
他们会干嘛呢
他们会做很多tob的生意
因为toc生意没有那么的赚钱
然后他会做很多tob的生意
供给很多
呃地方供货
对吧
然后赚这个钱呢
也来养活tob的生意
都是这样的啊
所以有的时候就是我觉得现阶段的话
只要现金流有稳定
然后呢
一点点的去做增长
肯定会度过所谓的这个寒冬的
而且寒冬都有周期的嘛
每次寒冬的时候
反而我现在跟很多投资人在聊天
他们会觉得这对他们来说是一个很好的一个机会
就相当于可以筛选出来
哪些是优质的创业者
是 是
哪些是那些滥竽充数数的些是那些些没什么本事的的
我觉得能在这个寒冬未来这半年活下来这波企业呢
都是一波非常优秀的从业者和创业者
嗯 对
就是这个经济形势不好的时候
挑战是有的
但是它其实也是一个很好的检验嘛
就是你在风口上突然起来了
你也不知道怎么起来的
对对
是 好呀
那今天就先聊到这
我感觉这是收获获挺多
下回再聊 对
下回再聊
就前面咱们说的斜的那些
我觉得还有很多可以展开聊的空间啊
我们下次把那个七大火热的这个聊一聊
细分领域单独的一个一个聊一聊好呀
掰开了揉碎了好聊好不好
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