00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/ee5f2f50717bd6e7a4d659112ec9b241.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者
他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求
而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料
如果有分析的图表说明
那就再好不过了
甚至有时候
他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上
在这种时候
我们就要把他们的注意力拉回来
向他们强调愿景
以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值
好让他们尽快做出决定
在购买产品和服务的时候
思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险
基于这个前提
我们应该给他们提供一些保证书
服务说明书
甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果
也就是我们常说的成功故事
这些都是可以促成交易的
思考者猫头鹰型的客户
对于那些太过于单刀直入
或者热心过头的销售员往往是非常反感的
他们会认为没有必要把时间和精力花在这些销售员身上
他们其实是想了解产品的详细状况
并且弄清楚解决问题的过程
他们也喜欢别人称赞他们的精准性
喜欢自己独立完成工作
避免冲突
争论和尴尬的发生
总结思考者猫头鹰型客户的特征
可以发现
这类客户的素质比较好
学历也比较高
整体形象非常专业
他们特别喜欢思考
也很善于分析
对数字极其敏感
所以和这种类型的客户打交道
实际上对销售员自身的能力
专业度都提出了很高的要求
他们对我们带来的压力
和指挥官老虎型客户那种通过强势果断的气场给我们的压迫力不一样
思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格
不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触
他们很聪明
智商和情商都很高
因此
在与思考者猫头鹰型客户接触的时候
拜访前的销售准备
尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的
我们需要比面对其他类型的客户时做的更多一些
更细一些
必要的话
还可以把重点写下来
不只是口头表达
因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供一些证明的材料
包括产品的品质
过去的销售记录
客户的评价以及产生的价值
口说无凭
他们要眼见为实
有图有真相
在讲成功故事的时候
如果销售员能在里面加上一些数字
对于这一类客户来讲是非常有用的
此外
我们在跟这种类型客户接触的时候
不要强力推销
不要采用非常粗暴的手法
因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢
他们喜欢思考
不太喜欢别人的催促
所以我们要把销售环节控制好
想要建立彼此之间的信任
销售员就得告诉客户自己的想法
而不是感觉
而且说话速度要慢
掌握字字珠玑的原则
这种类型的客户
他们通常有讲悄悄话的行为
我们对此不要太在意
因为思考者猫头鹰型客户的性格比较谨慎
对于人性
他们会保持存疑的态度
尤其是对于那些看起来非常热情的销售员
他们更是会保持一定的距离
这是很正常的
我个人在思考者猫头鹰型客户的身上真的吃过不少亏
以前我被分配到一些比较偏远的地区
接触到大量制造业的客户
其中属于指挥官老虎型和社交者孔雀型的比较多
结果当我被调回到一线城市后
接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的
我就有一种从乡下来到了城里的感觉
整个销售的风格都险些把持不住了
当时我去一家贸易公司拜访的时候
就带了一台笔记本电脑
我觉得这样就够了
我向客户讲了很多东西
包括一些成功的案例
但那位客户很犀利的问我
你今天过来拜访
但对于我们这个行业的市场规模你并不清楚
你能告诉我
这个行业每年的出口总额是多少吗
在销售过程中
如果要对思考着猫头鹰型的客户做一些承诺
就要注意
他们是四种客户类型中最会货比三家的
所以我们不但要向他们强调产品的优点
还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比
要善于告诉客户
我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势
其实这是比较管用的
在接触和沟通的过程当中
我们可以多用一些提问题的销售方式
因为这一类客户比较喜欢思考和分析
所以我们可以经常抛出一些问题
通过提问的形式
间接的把我们想要表达的产品信息传递出去
他们比较注重于过程
分析结果是如何产生的
比如一项服务能够带来三倍的业绩
他们好奇的可能不是三倍业绩本身
而会关注为什么能做到这样的业绩增长
甚至必要的时候
会要求销售员把账当面算一算
思考者猫头鹰型客户不会匆忙的去做一个决定
他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务
对于这类往往不是特别干脆的客户
我们要在适当的时候勇敢和果断的提出成交
有时候他们会需要多一点的时间来进行了解
实际上
这只是他们想拖延做决策的时间罢了
我还要再考虑考虑
我还需要获得你更多的一些信息
对于这样的说辞
千万不要当真
我们的职责就是提供给他们更充分的资讯
而不是真的给他们更多的时间
在某些时候
你得和气的表明自己的坚定立场
没问题
我可以提供一切你想要的资讯
这样的资讯足够你做出决定吗
这样的让客户帮你销售
在阿里巴巴做销售的时候
有这么一位同事
我对他印象特别深刻
为什么呢
因为我和他是同一时间进入公司的
分配的市场状况都差不多
大家一起在培训和学习的时候
我也没感觉到他比自己强
但是他的出单效率
出单金额都比我高
我当时就很好奇
这到底是为什么呢
于是我专门打电话给他
问他能不能向我分享一下
到底他是怎么做的
他就说了三个字
把我彻底震惊了
转介绍
后来我才发现
他真的很聪明
每谈完一个客户
不管这个客户有没有签单
他都会想方设法请客户帮他转介绍
假如签单了
他往往能让客户再为他介绍五六个客户
哪怕这位客户最终没有签单
也会帮他去介绍其他客户
有的客户甚至会心甘情愿的去帮他做销售
大家都知道
客户的圈子是比较集中的
连打麻将的牌友都极有可能是同行
因此
在销售的过程中
转介绍确实是一个非常非常有价值的动作
千万不要忽略第三者的意见和观点
在互联网信息时代
为什么分享和评价极其重要
就像当我们买东西时
可能会不相信店家
不相信品牌
可是一定会相信朋友的建议
有时候
第三方的一句话比自己说一百遍还要管用
这也比较符合人性的规律
人类喜欢依据外界做决定
具体表现为
我们在做选择时
总是会不自觉的参考别人的评价
但事后却喜欢声称是自己独立做的决定
如果你想让别人做什么
你告诉他这件事很多人都在做
他可能就会去做了
人类还喜欢依据情境做决策
例如看见别人购买了
自己也会去看看
人们还喜欢与自身标签有关的产品
比如以自己名字为产品命名
这意味着
销售员在营销中不仅要做恰当的事
还要在恰当的时机
用恰当的方式激发客户的情绪
与客户建立共鸣
保持联系
推进其行动
如今做销售的朋友肯定都知道转介绍的价值
但不知道有多少销售员能够把这个动作真的完全融入自己的日常销售行为当中
甚至使之成为习惯
我认为
一个好的销售
首先得有好的销售习惯
而好的销售习惯就是使某些销售行为形成一套标准动作
我发现有的销售员具备了转介绍的意识
希望客户帮自己再介绍客户
但是请注意
意识和动作其实是不一样的
动作是个标准化的程序
必须要做
不管谈到什么地方
到最后结尾的时候
这个行为必须要做
而且一定是标准化的
不能经常改来改去
长此以往
同样的动作做久了
就会成为一种习惯
当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后
销售业绩的提升一定是理所当然的事
那么
该怎样设计转介绍这个动作呢
其实从我个人的经验而言
通常在拜访结尾的时候
会做两个标准化的动作
一个动作是转介绍
另一个动作是为下一次拜访做好预约
通常来说
这两个动作哪个在前哪个在后都没关系
转介绍这个动作的最佳时机
就是在拜访即将结束的那一刻
这时千万不要忘了拍马屁
微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器
我通常会说
哎呀 张总
今天能跟你聊一聊
哪怕咱们最终没有合作
我觉得也很值得
哪怕隔壁的王总买了我的产品
说实话
跟您比起来
那也是小巫见大巫
我还是更愿意跟您聊一个小时
这句话是双关语
一方面是预约
表示自己还有兴趣下次再聊
另一方面
提到隔壁的老王
让我觉得他经验不如您
张总
其中的意思很简单
为了能够让我学习更多的知识
您能不能帮我介绍一下
比如说隔壁的老王
老李
老赵
你们都是一个圈子
比较熟
如果能帮我打个招呼
可能会省掉我很多的成本
其实
只要和客户聊得好
或者客户认同我们
他们就会拿我们当镜子
人与人之间的沟通很微妙
双方都是一面镜子
我们会通过客户来照自己
相反
客户也会通过我们去照他
以前我曾很多次在拜访的现场听到客户跟我说这么一句话
小李
你知道今天为什么我要跟你聊吗
很简单
不是因为你们的产品多么好
你们公司我压根没听说过
就因为一个原因
我看到你汗流浃背的在门口等我半个小时
这个场景让我想到了自己当年创业的样子
我曾经也和你一样
小伙子
你很努力
我相信你以后一定是有前途的
此外
还有一个非常关键的细节
转介绍 什么
客户还是产品
是让客户帮你介绍客户
还是帮你销售产品
这两者之间是完全不同的
如果只是让客户帮你提供另外一个客户的联系方式
那么你拿到的仅仅是一个销售线索和争取了一次销售机会
但如果能再进一步
就可以做到让你的客户帮你销售
最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品
在转介绍这个链环中
客户等于扮演了两个角色
传播者和营销者
要想拿到更好的结果
我们不仅要做转介绍这个动作
更重要的是给予介绍者工具和方法
转介绍的成与败
好与坏
往往都隐藏在这些细节里面
也就是你是否有教会客户如何转介绍
是否给他提供了有效的传播和营销工具
这决定了最终的结果
在我们的日常生活中
就有大量这种场景
比如我们离开餐厅的时候
店家会说
如果您对我们的餐厅和服务满意的话
希望您帮我介绍更多的朋友来
这句话听上去似乎没毛病
进一步分析就会发现问题很大
假如我真想介绍身边的朋友来这家餐厅吃饭
就会陷入该如何表达的困境
如果餐厅再多做一步
不仅发出让我介绍朋友的邀请
又给我一定的操作方法
降低介绍的成本和提高效率
那就完美了
比如餐厅可以提供一个餐厅介绍链接
让客户直接通过手机就可以方便的把链接发给朋友
又或是给客户一份优惠券
这些都会提高转介绍的最终结果
在销售中
我们要为客户提供便于他传播的工具和内容
能使他非常便捷的帮我们做传播
甚至我们还要为客户提供产品话书
便于客户帮我们做销售
比如我们可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点
务求做到简单易懂
朗朗上口
务结一下
首先
我们要对转介绍做一个非常明确的定义
它不仅仅是一个意识
而是销售中的一个标准化动作
其次
这个动作一般在拜访结束的时候来做比较合适
最后
通过赞美和提供工具与方法
会让客户帮我们转介绍事半功倍
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听