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在现实生活中
围魏救赵的案例也有很多
给大家讲个故事
a公司是一家从事材料加工和研发的电子产品公司
他们经常要从国外进口大量的电子产品原材料
而与他们长期合作的一家公司所产的原材料质优价廉
颇受国内消费者和各大厂家的欢迎
a公司也通过经营该商品获利颇丰
但美中不足的是
跟他们合作的外商企业交货时间经常延后
使a公司前后失去了好几次展销良机
蒙受了经济损失
但最近的一笔二百万吨的原材料交易中
外商又一次延期交货
但a公司为了双方长久友好的贸易往来
一直没有对外商提出制裁
此后不久
a公司经营的电子产品原材料在国内供不应求
a公司准备进一步同外商洽谈产品进口事宜
为了节约外汇资金
同时也为了降低进口商品的采购成本
提高公司的盈利水平
a公司准备向对方提出降低价格百分之十的要求
他们当然知道
在国际市场未发生变化的情况下
若在双方谈判一开始就提出该要求
肯定会遭到对方拒绝
这就必须采用一定的谈判技巧
迫使对方就范
于是
经过仔细研究
a公司找到了问题的突破口
设计了一套颇为周密的谈判方案
谈判开始
a公司就在最近二百万吨的货物延期交货仪式上大做文章
a公司说
由于你们上次延期交货
使我们失去了几次展销良机
从而导致我们遭受了重大的经济损失
对方听罢
以为a公司会提出索赔要求
自然心慌意乱
非常着急的对延期交货问题加以解释
表示歉意
然后心神不安的等着a公司的反应
看事机已成熟
a公司趁机提出削价的要求
明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价百分之十来弥补
对方无奈
只好表示同意
于是a公司又乘胜追击
提出由原来预定的三百万吨交易增加到五百万吨
对方为了免遭起诉
最终不得不在合同上签字
谈判也因此取得圆满成功
大家发现没
刚才这个故事就是运用了围魏救赵
a公司主要想解决的问题是降低价格百分之十
但是没有直接说
而是先说上次延期交货的事儿
这叫围魏
对方以为要起诉索赔
立马慌了
然后a公司再提出砍价要求
这叫咎赵
记住
经验丰富的谈判者在谈判中往往不会强攻自己真正关心的问题
而是旁敲侧击
绕道迂回前进
使对方顾此失彼
首尾不能相顾
最终不得不妥协
如果你在从事这方面的工作
下次谈判时记得试试围魏救赵