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第二步
盘点自身资源
提炼核心价值
找到对方的价值缺口后
就要盘点自己的资源
看看哪些能匹配对方的需求
初创者的资源可能不多
但一定有自己的核心价值
比如流量运营能力
客户资源
专业知识
快速响应能力等
关键是要把这些资源提炼成对方能听懂的价值语言
我认识一位做宠物用品的初创者
他想和宠物医院合作推广自己的产品
一开始也碰壁了
因为宠物医院担心推广产品会引起客户反感
后来他盘点自身资源
发现自己有个做兽医的朋友能提识专业的宠物健康知识
他重新找宠物医院谈
提出我免费为你们的客户提供宠物健康讲座
讲座中自然植入我的产品
既帮你们提升客户粘性
又不会让客户觉得反感
宠物医院立刻答应讲感这位创业者的聪明之处是把有兽医资源这个看似普通的条件
提炼成了帮宠物医院提升客户粘性的核心价值
刚好匹配了宠物医院的需求
初创者盘点资源时
不要觉得我的资源太小没用
哪怕是每天能带来十个精准客户
能帮对方写推广文案
能及时反馈市场需求
这些都是有价值的
只要能解决对方的某个痛点
就是合作的基础
第三步
设计互换方案
实现价值必换
找到价值匹配点后
就要设计具体的互换方案
让双方的价值能够流动起来
形成你给我所需是的
我补你所缺的闭环
方案要具体可落地
明确双方的权利和义务
避免模糊不清导致后续纠纷
小唐和代工厂的互换方案就非常清晰
代工厂的义务是起订量降至八百件
为如价控支持基于价格优惠
权利是获得小唐的流量推广支持
优先承接小唐未来的大订单
小唐的义务是每月为代工厂发布三条推广内容
反馈市场需求
权利是获得优质产能
品控支持和价格优惠
为了保障双方利益
他们还签订了正式合同
明确了推广效果的衡量标准
比如每条内容的曝光量不低于一万和订单增长的激励机制
比如订单量每月增长百分之二十
待工价再降
推广之二
设计方案时要遵循平等互利的原则
不要只想着自己占便宜
也不要让对方承担过多风险
比如你找供应商谈账期
不能只说我要三个月账金
而是要提出我每月订单增长百分之十五
你给我二个月账期
我提前支付百分之三十定金
你找渠道商合作
不能只说你帮我卖货
而是要提出我给你高于同行百分之五的佣金
还帮你做产品培训和售后支持
只有让对方觉得这笔合作很划算
才能建立长久的合作关系
听到这里可能有人会说
如果我的资源刚好不是对方最需要的该怎么办
这时候可以考虑间接价值互换
通过第三方资源搭桥
或者创造新的价值点
比如你想找一家大型超市互换
但你没有足够的订单量
也没有推广资源
不过你认识很多本地的农场主
你就可以提出我帮你对接优质的农产品供应商
你给我一个货架位置
用间接的价值实现合作
还有一位做文创产品的初创者想和书店合作
书店一开始拒绝了他
因为他的产品销量不确定
他发现书店的会员活动很单调
就提出我帮你设计会员专属文创产品
举办亲子手工活动吸引更多家庭客户
你给我一个展示区域
这个方案既帮书店提升了会员活跃度
又为自己的产品找到了销售渠道
双方一拍即合
这说明价值互换的思路可以很灵活
只要你肯动脑
总能找到合作的切入点
对比小唐前后两次找合作的经历
我们能发现
合作的成败不在于你有多少资源
而在于你是否懂得换位思考
只谈自己需求的人是索取者
没人愿意和索取者长久合作
先谈自己能提供什么的人是价值创造者
而价值创造者永远是市场上最受欢迎的合作者
这和咱们之前聊的商业决策要聚焦未来价值本质上是相通的
合作也是一种决策
关注对方的未来价值
才能实现自己的价值
现在很多初创者都陷入了合作焦虑
觉得自己没资源没人脉
找不到好的合作伙伴
但实际上
资源从来不是等来的
而是换来的
你手中的每一项能力
每一个资源都可能是别人需要的
关键是要找到价值匹配的人
设计合理的互换方案
就像lb
一开始没有房源就和房东合作
用帮房东赚钱的价值换取房源
没有客户就和旅游平台合作
用为平台提供特色住宿资源的价值换取流量
最终构建了庞大的合作生态
最后我想给大家留一个小思考
如果你开了一家线上书店
想找出版社合作
拿到更低的进货价
但你的订单量不大
你手中的资源有十个读书社群共五千名精准粉丝
每周能产出二篇优质书评
你会如何设计价值互换方案
是先帮出版社推广新书
还是用社群资源换取进货价优惠
把你的思考写在评论区
咱们一起交流
相信当你开始用价值互换的思维找合作
而不是单方面索取
你会发现优质的合作伙伴其实就在身边
长久的合作关系也会水到渠成
好了
今天的内容就到这里
感谢你的收听
咱们下集再见