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The 是
欢迎大家收听三五环
我是刘飞
今天邀请到的是李姐
跟大家打声招呼吧
Hello
三五环的听众朋友们啊
大家好
我是李姐
李姐是之前算是前同事了
在阿里的
然后也是做电商的朋友
而且之前有一段创业经历
要么就跟大家先简单介绍一下我的职业经历的的话
最开始是一家那个马氏箭牌啊
卖糖的 后
后面的的话
是到了一家这个代运营的公司
再往后就是去到一家曾经红极一时的麦片品牌啊
王宝宝在那边是相当于是早期员工吧
然后电商的这个负责人和市场的负责人都做过一段时间
再到后面是到了天猫啊
做了一段时间的供给策略
然后也做了一段时间的这个茶行业的运营
也是在茶行业的时候跟飞哥这个开始有交集
相当于在我们做那个三五杯茶的时候
你是阿里我们的合作伙伴
然后后当也是是舔着脸
飞哥 Hello
对
对我们来说
就对很多商家来说
这个阿里的小二那肯定是很重要的角色
以前是同事
后来就是这个要要去服务的要去合作的朋友是
然后现在的话
是从那个天猫出来了之后
然后自己在和这个之前的朋友在做一个滋补的品牌啊
叫对方 对
就是因为这些经历嘛
所以肯定今天我们围绕聊的主要就是比如说茶行业
怎么看待这些行业
包括呃
做电商的一些思考感受
包括在大厂包括创业的一些啊
我们就围绕这些开始聊
我们要么就先从接触比较多的这个交际比较多的茶行业去聊
就是你当时就负责行业运营嘛
行业里面就就在看茶这个是吧
对 是的
在天猫茶这边的话
我们自己内部分的还是比较细的
然后当时我是负责了这个普洱茶
白茶 黑茶
花草代泡茶的这个部分
相当于是负责了一一小段的时间
Ok
然后那我们就聊一聊你观察的那个茶行业
就首先你当时去做茶是因为兴趣吗
还是因为当时是有一个这个内部的一个组织调动的一个机会
然后本来一开始我相当于是在食品的天猫食品的横向团队
然后当时是行业那边正好是有一个控的岗位出来
那对于我而言的话
能去行业更纵深的去看一下整个全产业链
其实是我想去做的事情
就是去到了茶行业这边
呃
刚到茶行业的时候
因为我自己本身前就是在天猫之前的那个经历
其实是可能更关注需求侧的一些表现
那也是到了天猫之后发现其实行业运营对于供给侧的重视度是远超我的想象的
那其实换句话讲
就是对于行业运营而言
对于需求的重视度会明显弱一些
嗯
就是关注商家嘛
对对
更关注商家说
呃
线下的一些知名的品牌有没有上来
或者有一些新的品牌有没有在天猫去做去运营这样子
那当时你去接触这些商家
你整体得到的就对茶行业大致的观感是什么样的
就是因为在我进茶业之前
曾经的就是
就是那一遍火爆全网的那个
那个
那个文章说多少万家茶企抵不过一个立盾
就是这个事儿
对
就是当时是以一个外部视角
好像也有点捶胸顿足的意思
那真的是进到这个行业里面呢之后才会发现是说其实中国的这个茶行业可能和立顿他压根就干的不是一个事儿
对
感觉就不是一种用户市场对吧
场景也完全不一样
就是可能是包含了这个立盾的这一部分的业务
然后也包含了比方说大家有一些品饮的需求
就比方说我们现在正在喝着茶
那可能我们现在在喝的这种茶的这种形态和立顿要去解决的这种需求场景可能是完全不一样的
那对应的是说
就是我们当下
那比方说现在这个呃
和飞哥一起聊天
那我可能拿出来一个比较好的茶
它在风味上可能有一些这种比较独特的这种
或者说它在稀缺性上有一些可以去聊的故事
那我们再去喝的过程当中
它其实除了产品本身的瘦的
对
它还有一些其他的会会
会去加上去
那这件就是类似于如果是这样的一种产品形态的的话
可能本身它就不是一个特别能做的大的品牌
或者说就是单一的公司
单一的品牌就比较难去做一个特别大的规模
对
它跟其他的品类
比如说我们经常举例子
可能都是饮品
而且都是这种泡的饮品
或者说制制作的饮品
比如咖啡这种等等
或者说其他的甚至包括芝麻糊什么类似这种就其实大家面面面向的用户场景差异还是挺大的
对
那包括咖啡背后它为什么这几年特别流行
但是因为一线城市的白领
大家已经都接受了这种生活方式
就每天就要喝一杯来提神对吧
它的功能性特别强
呃 相对来说
除了一些喜欢喝精品咖啡的
呃
大家会像我们这样做做起来
我们尝尝这个豆儿
但大部分人是不会说到家做客我给你尝尝这个咖啡都那么好是吧
它
它没有那种就是我们传统的历史文化的东西可以讲
然后反而咖啡大家为什么能更接受这种新新奇客奇的一些包装
一些鲜艳的颜色
也是因为它代表的这个西方先进的就对我们来说是一个相对也比较先进就比较时髦的一种文化
这
这个是差别很大的
如果是从我的角度来去看这个事儿的话话
咖啡一个方面是说它是一个提神这个功效肯定是作为一个非常基础的一个需求
它是一个解决方案
那另外一个来说的话
就是不管怎么说咖啡它还是一个舶来品
那么它在舶来品的这样的一个情况下
它确实是从某种意义来讲就是时髦的代名词
而时髦本身是相对比较容易去做大规模传播的
尤其是与此同时
呃
我们能够在风味上能我有一些这种可传播的点
然后从它的包装形态上有一些可传播的点
那这里也我也就直接提品牌了
比方说像三顿半它的那种呃
小罐的本身一度就是办公室时髦的风向标啊
洋气的风向标啊
就是谁的这个桌子上能摆上那么一溜不同颜色的这个三三顿半的那个小罐子
那你这个就是啊
这个整个办公室这是一个老梗了
办公室最靓的仔了
嗯
它这个本身而它的这种产品
我们就讲是说产品本身它是有比较强的二次三次乃至是多次传播的这种能力的
呃
我会觉得它能够就是说帮助单一品牌去做更大规模的一个前提
嗯
那反倒是说
比方说如果我们去聊聊茶
尤其是一些这种口味上比较
呃 独特
比较有故事性的这些东西
嗯
好像我们在比较深度的沟通的时候
它是话题性是够的
但是 呃
如果我去做更大规模的传播
这
这些故事本身其实是包袱来的
就是你的故事越
呃深重
他再去做广泛的传播的时候
他可能就越难
而且本身它有一个很大的区别
就是刚才你说的那个
它是包袱
在
在历史文化上这种包袱它有很大的一种影响吧
就你对 对咖
咖啡儿都是新的
我可以讲一些新的东西
但是对茶
大家已经有基础认知了
就你哪怕不知道很多更更具体的茶的品种
但是你大概知道说那个白茶是什么样的
乌龙茶是福建的
什么普洱云南的
就这些东西
它会就就加了很多层认知
对那这种东西再加上背后大家对它惯常的认知
就比如说功夫茶
那这种东西在电商场景感觉就
就
就没法玩了
那就不是那种很很便携和很时髦的你
你反而越时髦
之前我跟合伙人超哥我们就对
对这个设计上就比较觉得比较尴尬
就是你设计的很时髦
就是
就会显得不好喝
就是在茶这上面就
它就会出现这么一种奇怪的状态
就比如说你
你这个
那个包装
你如果是
呃 我
我随便想举个例子
比如说之前我看到有那种把它包装成很跟巧克力一样
非常颜色很鲜艳
然后整个设计有很新潮的那种
那种比如说它是咖啡块
哎
你就会觉得哎
挺有趣 对
但是如果它是一个茶饼
你就会觉得哦
那如好像还是那种纸包的老老的白茶饼好像要更好一些
对 好像
好像那个更更专业一些
这个是不是你玩花样
对 而且就是
就是换一个角度上面来去讲它曾经的那些我们所谓的能被文化所加的那些包袱而言
它其实是在比方说年龄相对来说比较长一点的呃
人之间
它其实反倒是更有助于它的这种这种流通
对应过来是说
这种包袱对于相对年轻的消费者而言
一方面确确实实是限制了比方说像我们所谓传统的茶砖茶饼茶坨叫砖饼坨的这种产品形态
一方面是限制这种产品形态的传统传播
其实另外一方面的的话
我会觉得啊
反倒是一个机会窗口
是一个给年轻的朋友们去尝试茶的不同的形态
不同的包装形态的一个一个一个机会
就
就是这里面这种概夫
其实 嗯
虽然我们说说
说大一点
或者说大家可能会有一个比较负面的印象是这是在教育市场
但是确实这中间会有一种这种根据年龄段或者根据不同的用户画像
它有一个差别
这种差别就是其实对于茶
你像我之前跟超哥聊我们为什么做的餐五杯茶
就是因为我们自己有这种需求了
但是呢
我们又不是特别
嗯
认那种或者说喜欢那种
呃
也要讲大量的故事
或者说炒茶差异就把它变成一个工匠的那种
那种
那种方式去讲
我们觉得还是喝茶就是比较轻便
然后我们能买到那种比较平价的茶
然后口味还不错的
当然这就就说到利论还是不一样对吧
对 就是就
就像我平时喝咖啡的人也不会喝雀巢
因为雀巢它本身代表的是真的是纯功能性是没错
而且是以前可能大家条件不具备的时候
现在条件具备了
它就快速被被替代掉了那个场景
所以对于茶来说
我们想做的也是觉得年轻人可能他不在意那些的时候
那他们会用什么方式喝茶
之前包括我们其实坦白说也挺喜欢我们
嗯
当时竞品那个名念草木中
它有一个slogan 叫马克杯也能泡出好茶
那包括我们一直在讲的喝茶要简单
我们的slogan 也是
也是喝茶简单
也是反复强调easy 这个词儿
对
我觉得这个也是一个在尝试的
但是现在确实很难
这个地方就
就
其实在q 回到刚刚聊的那个话题
其实从市场的需求的角度上面来去看
比方说如果我们一旦进入到这个行业里面了之后
那我们说有六大茶类嘛
呃
应该是六加一啊
六大茶类里边的话
红绿乌龙啊
然后黄黑白那加一
就是那个叫做调味茶或者再加工茶
是实际上这个六加一在广大的消费者心目当中
他可能只知道绿茶
红茶白茶的认知度
黑茶的认知度
普洱乌龙的认知度可能没有我们从业者想象的那么高
这一点其实是当时我也是进到行业里了之后
我去看后台的一些数据茶
感觉还还挺有意思的
举个例子
比方说你像茶
它相对来说是一个就是如果我们去划定义的话
它其实是一个专业品类
啥叫专业品类
就是我如果想去做购买决策
其实我需要有一系列的专业知识才能不踩坑
就它不是那种闭着眼可以买的东西
它不是一个大标品
比方说可口可乐
那我就无所谓了啊
然后那这样子的话
对于一个专业品类而言
我们来去看它所有的专业知识其实都是购买决策时候的壁垒
嗯
那后台消费者的一些搜索的一些数据上的面来去看啊
很多都在搜很基础的对吧
茶 茶叶啊
这两个词是最套
Ok
就就说明大量的用户其实没有任何先觉的知识的
是的是的
甚至你如果再往下来去看的的话
就是红茶绿茶白茶已经找不到了啊
可能很多人就没有人会直接在这个搜索的时候直接去搜
比方说乌龙茶
他可能搜的是铁观音啊啊
可能是是
是类似于这样的一些搜索习惯
那搜索动作背后他其实是需求嘛
就是已经被市场教育过的需求
那换句话讲就是在这样的一个专业品类
其实广大的消费者他其实是没有这种
呃
所谓的专业知识去进行有效的决策的
嗯
那换句话来讲就是
呃
那现在反倒是是这种叫做简单的喝茶的这种形态
或者换句话讲就是这个机会一直在
只不过在今天是有电商的这些数据
或者说有一些平台的一些数据可以给到佐证
是说原来真的有那么大的一群人
他真的不懂
但是他们又有购茶的需求
比方说在早期的时候
比方说茶叶的线下的那种专卖店的那种形态
可能那些老茶客们就存在店长的这个电话的是可能是手写的一个电话本里面啊
对对对
可能他们一年贡献了这个茶叶店的绝大多数的销售额
可能在那个时候大家会觉得哦
他们都是懂的
相当大部分的人他其实是不懂的
对
就说明可能是不是大家就对这个行业
你比如说为什么很多人不会说我搜到之后我随便买一点
可能这背后也是知道茶行业他是一个水很深的
水很深
怕踩坑 对
怕踩坑
然后同时呢
他自己知识也不是特别多
然后在这个过程中就形成了一种我可能更信任熟人渠道
他这说熟悉的摊位
熟悉的店铺
熟悉的这种这种方式去购买
反正我之前认识的一些那个在在做茶行业的朋友
就传统茶不是线上
他们基本上就是这种逻辑
就是那你你服务好了一些老老客户
那就有复复购
然后用这种方式去做
他这种相当于是说就是还是不同的渠道的阶段服他的整个的就是消费者测的决策流程啥的
他会有比较大的区别
那比比方说如果是线下的的话
我一家店就在你的小区门口
或者那个时候都不是小区
可能是村口
可能是什么地方
我在这里开了五年
开了十年了
你每次下楼都看到我
你可能之前也不买
但是举个例子
比方说你的儿子长起来了
去这个拜见丈母娘老丈人了
那老丈人肯定就是这个烟酒糖茶这些东西嘛
那茶是作为一个固定的一个礼品好
你要去买的时候
那你去哪里呢
其实最好的选择就是你门口的那个肯已经开了五年
开了十年那家茶茶叶店
对
而且就因又因为他是在你的楼下
他可能大概率不会坑你啊
你那坑你的话
砸他家店去了
对你能找得到这个人也很重要
是是
然后那这样子的话
可能这就是一个比较在那个时候的一个一个一个决策方式
那有了这样的多次的重复了之后
我们所谓的对于这个门店的一些信任就能够建立起来
那与此同时
刚刚说的这种还是可能他自己本身不是特别专业
那如果是专业的老茶客的话
他可能大概率也不是从这个楼下的这家茶叶店
他可能真的就是比方说我喝茶喝了五年喝了十年
那我可能就直接就一下扎到原产地了
到每年三四月份的时候
我来杭州转一圈
对对对对对
就是龙井山上
然后找一个比较熟的一个龙户家对吧
就直接
直接从他那买就得了
是
可能四五月份的时候
我就直接一头扎到云南的大山里面去了
它可能是这样的一种一种一种形态
但是这样一种形态的话
就意味着它不是一个单一的品牌或者单一的公司可以做到一个极大规模的这种形态
那反倒是说今天茶叶它变成一个从某种意义上可以去做标准化了之后
他倒有可能能够去做出来一个比较大规模的单一的公司
嗯
然后以及我
我最近也在看咱们冷泡茶是出了新的系列嘛
之前的那一个系列的话
还是会去分这个绿茶白茶花茶等等
嗯
那这一次是压根没分
我觉得就
就是青浓酱
对
你是靠什么产品的
我就 我就 我就
我觉得这事儿
这事儿其实很有意思
嗯
就是这事儿对于一个比方说我曾经的行业的运营而言
它其实体现出来了一些非常有意思的比方说我们这个品牌侧的这些思考
那举个例子
比方说如果是白酒
我们就横向对比过去白酒它当时再去做一些分的时候
我完全也可以说我是这个酿造这种工艺去做的白酒
嗯 但它没有
它最终的最终去汇成了我是倾向性白酒
浓香性白酒
酱香性白酒
嗯
那今天在茶行业
茶行业它可能之前是我分了一个非常多那六大茶类六加一
然后今天唉
咱们三五为尝试去把这个更加简化一步
就是清浓酱
对于那些我们叫做茶叶的小白而言
如果有一个品牌在它前面去做一个比较好的品控
然后我帮你去把这个茶叶口味的浓淡也帮你去把控一道一
你最终所要交付给到这个消费者的就是如果你的嘴巴这个时候这个比较油腻
你想去去油
那你就给我来浓的或者是酱的
那如果你这个时候比方说早晨刚起来
也想唤醒醒下方
自上可能就是一个清香的就结束了
我觉得这是一个很有意思的一个事情
以及这个事儿其实在咖啡里边也有
呃 浅烘 中轰
深烘嘛
我觉得这个事儿特别特别好玩啊
我
我看到那个产品命名的时候
是分类的时候
你说的前面这些总结下来就是
呃
其实你还是相信这中间会出现一个品牌的
就跟我们做三五杯茶的这个出发点是一样的
就是你的逻辑是呃
因为这中间是有这种
呃
知识gap 的就大家也不会去
以后喝茶的人应该也不会去分那么多对吧
你就要知道所有的产地要去
自己甚至要去山头去研究
去看茶园
但是这些过程其实还是能浓缩最后去标准化到某一个品牌某一个解决方案上
以前可能它是它是靠产地去做这种标准化
做这种信任感的
未来是不是也有品牌的机会
就是我说换一种叙事逻辑啊
就是结论是同一个结论
但是换一个叙事逻辑就是
首先它还是一个专业的品类
这个是没错
然后那专业的那类的的话
它是一个特别特别宽的一个一个频谱
那极专业的那波人
你就 对对对
他还是没问题
那就跟咖啡或者其他都一样嘛
对吧 对对对
是的 你 你去嘛
你去嘛
你去找那些
它可能本身产量也不大
我就是追求的极致的口感
极致的香气或者是怎么样
那与此同时另外一边的的话
就是说我对于这个我也不想去研究那么多的这个专业的一些信息一些知识
我或者换句话讲
我就是不喜欢咖啡的那个口感
但我又想提神
你给我一个解决方案嘛
那这个时候我会觉得就是像飞哥刚刚讲的
就可以有一个品牌站在消费者的前面说我帮你筛一道
嗯
然后以及其实现在市面上已经陆陆续续的有一些这样的品牌来
像包括飞哥刚刚提到的银念草木中
像这个做花茶拼配茶的
像茶理啊
他们一定程度上我理解是起到了那个作用的
我觉得三五杯其实去做了一些尝试嘛
叫做纵然
呃
银念草木中还是这个茶理
他们仍然是在去聊原料的事儿啊
我用的是哪里的料
其实银念草木中已经很弱化这件事情了
他用的是一些很有意向的词语来去指代不同的茶种
对
但它内容上还是会提产地的
唉 对
那咱们这边的话
它相当于是说我连茶类都不分了
就是咱最新的这一次的尝试
我连茶类都不分了
我直接去交付给你一个你口感的感官上面的一个最直接的一个一个信息的传递
然后极度的简化了消费者在去买茶的时候这个决策的难度和门槛
我觉得这事是是
是很有意思的一个尝试
然后以及是说
其实留品牌去做这件事情
换句话讲就是他就有了品牌存在的价值和意义
或者说在社会分工里面
他就有了这个价值链条的意义
对 但
但我整体感觉确实就
就像你刚才说是尝试嘛
所以这个目前我们还都是感觉大家都在初期都在探索电商平台上是不是
呃
要么就是那白牌评价的
要么就是已经本来名声在外大家都特别有认知的
他只是把这个当成一个渠道
他不太像有一些淘宝其他品类的品牌
我还能在淘宝上建立一个新的认知
我通过我自己长期的服务
我能
我能做出真正的品牌了
是不是这种少数
还是我说的更更简单直接一点
本身能通过电商老老实实做品牌
然后呢
很少 对
这个就本身就很难
确实是比较
是是是
如果我们再去聊到茶子的话
只聊
呃 生意规模
生意盘子的话
那肯定是那种
嗯
可能牌牌的这种
然后可能我们叫做平价茶是最大的生意规模的
那可能对应的就是去进行这样购买的一些消费者
他可能忠诚的不是品牌
他可能它的需求就是我嘴巴里边有点味儿
别太贵了啊
然后可能我说的这个给一些更直观的一些数据的话
比方说我一泡茶不要超过一块钱啊
这个可能就是我的最直接的需求
嘴巴有点有有点味儿
结束食品安全上给我保证一下就可以了
如果是说我对于茶本身的风味上如果能有一些更额外的一些需求的话
呃
很多的品牌
它其实就是我们所谓的那些知名的大牌
比方说普洱里边的大叶
比方说这个绿茶里面的石峰
其实他们都是从这种平价茶到非常高等级的茶
他们的整个价格带其实给的还是挺全的
那这样子的话
如果你真的对口味有需求
那比方说你到这个三四月份的时候
那你去买民前龙井啊
这个可能三千块钱一斤以上
然后那如果比方说你日常就喝喝
然后嘴巴里面有点味道
你可能雨前三级就可以了
他
他可能是这样的一个决策的逻辑
那最终他的这个决策是否是落在同一个品牌上
我觉得至少说目前来去看
这个的归属并不明显
就可能大家还是比如说懂得我就直接搜这个品类产地这些我自己做判断嘛
其他的可能就我搜到什么算什么
我看看价格
大概看一看
就可能暂时没有没法沉淀到品牌的认知上
这也是两个逻辑
一个叫做货架电商嘛
这个就稍微的更电商的这个语言一点货架电商的状态
我是搜索的逻辑
我是找人找货的逻辑
我有一个很明确的主动搜索的动作
对
那这件事情其实像天猫它沉淀了非常非常多的这个数据
那这里可以有一些这种定性的分享
举个例子
比方说在茶行业去搜索品类词的
啥叫品类
就是什么什么茶
嗯啊
品牌词就是比方刚刚提到的大一啊
师峰啊
类似于这之类的
那搜索品类词和搜索品牌词的比例是八比二啊
有百分之八十以上的人他不知道品牌
对
他收不到一个具体的品牌词上
他的需求是更泛一点的
那
那其品品类词刚飞飞哥其实有有提到
是说品类词也可以分那一种是特别特别泛的
我们们品类为这个品品类词
那
那有些些精准准一的
比方说我就明确确的这个普尔的某个山牌的生或或者熟茶
然后再给一个几年的
那这种它其实是一个比较精准的一个词了
那我们大家看品类词这边的话
它的泛词和这个精准词的比差不多也是八比二
也就是说
就是在大盘那边来去看
有百分之六十几的人他其实是没有决策就是精准决策的能力的
但这是货架点上的状态
其实现在我们所所谓的内容电商或者兴趣电商的这种产品形态下
其实茶是一个特别适合在内容电商上做动作的一个品类啊
那举个例子
比方说抖音上有一些人家那个短视频一拍说
兄弟姐妹们
我背后的就是普尔的某电商的某个
今天下午我来去和他们村的村长去聊一下
我收一波茶
晚上预售
二天之后发货
嗯 这个他
他就完全不是这种货架电商的逻辑了
对
他是把整一个的需求的产生
甚至说需求产生之前的动作直接在以内容或者以这种所谓兴趣电商的形式来去来来去建立掉
那这样的话
他就不是说叫做我要先对某个茶有认知
然后搜索动作
然后购买行为
而是我在刷刷刷刷刷刷的过程当中
哇
突然看到一片绿水蓝天
嗯
然后有一个人说我在哪里哪里
我在卖行
嗯
可能也不知道它是六大茶类里边的哪个茶
我也不知道它具体什么产地
但我就感觉它的环境挺好
嗯
说的茶应该好喝吧
然后 唉
你看还价格还ok
我能接受
然后再加上对吧
算法也贼精准对吧
你对应的不同的价格段我也能推到不同的人
相对高效的去完成转化
那这是
这是两个完全不同的渠道的环境下
所对应的完全不同的这种销售的方式
或者销售广推广的方式
但感觉后边这种也
也不是特别好沉淀到品牌上对吧
它是一种非常好的能解决刚才你说的就是大家没有没有知识或者说没有这种内容的这些问题
就可能大家会在看到的时候产生一些冲动
产生
产生一些兴趣
看这里怎么去
怎么去定义品牌
那我举个例子
比方说我每天都在一个主播的这个直播间下单
渠道能牌家是
是那个品
品牌
或者说叫做达人品牌
如果这个达人他又自己本身是一个垂类的达人的的话
我们很难说它不是一个品
对对
就知识嘛 嗯 对
就举个例子
比方说我的第一家公司马氏箭牌
现在我们都叫马氏
马氏的糖果或者马氏的巧克力
但mars 本身它是一个家族啊
他是个人啊
然后你像箭牌的糖果一绿箭一达它那个箭牌它本身是weekly
他其实也是个家族名啊
逻辑辑来是讲他是那个时代的达人
对
他是那个人
那个开店自己做东西
对
让大家产生信任了
那买买做大的嘛
那所以我会觉得我们去广义的去定义一个品牌的的牌
它其实就是一个信任的集合嘛
它如果能把信任集合在某一个人或者某一个logo 或者某一个品牌名上面
我理解
它就算是形成了品牌
那如果最终的最终是说消费者能够通过去搜索这个人品牌形成有两个最大的定义
或者说品牌力的两个最大定义
一个叫这品牌的识别
一个叫做品牌的在任
品牌识别叫做我我我
我一想说买茶就买谁
买洗发水就买谁
去屑就买谁
那所有一种是
呃
我可能也想不不出来这个品牌名
但是当我站在货架前我一看啊
这个我听过
我完成购买就是
如果我们以这样的方式来去定义品牌的话
我会觉得查在达人上
嗯
还是从比方说我就正常的不以达人去做这个身份信任的沉淀
我觉得这两种都有机会
而因为有了内容或者说有了兴趣电商这样的平台的出现
使得达人的这种好像当下来去看它是更快的
这里面我就有一些很很微妙的区别了
就稍稍微岔开聊一聊
就是兴趣电商这个事儿
就内容电商这个事儿其实虽然大家看到的都是达人在做这些差不多的内容
然后再用场景或者用口图莲花的一些话术让大家转化
然是为什么大家包括很多商家还是觉得抖音上面没有那么理想
就是因为他很多最后做起来还是
还是冲动消费
退货率特别高
会比淘宝天猫高
高的多
然后这里面就有一个微妙的区别就是你到底是用一些噱头
就是让大家觉得我这个东西乍一看特别高
是
然后我就买了
买回来之后发现他们没啥用
那这是一种
还有一种就是买回来之后我觉得还不错
嗯
那这个人讲的有道理
那我下次还听他的
这两个其实有的时候呈现方式上很像
但是后者最后才才
才能构成沉淀
或者如果我们看的更细节一点的的话
就前两天我听了一个特别高级的话
叫运营是运营
产品是产品
嗯
叫做只要我的产品的品质是ok 的
你别管我运营或者销售的时候怎么坑你
只要我把我让你转我
我把你转化掉了之后
我给你交付的产品是满能满足你需求的
你就不要管我在如何玩你的人性
嗯
就我觉得这事儿也合理
这个是合理的
对
大量交付的产品
因为
因为很多
其实抖音电商现在面面向的用户和他们入驻的
呃
相当多的长尾商家
嗯
是跟拼多多重叠的
所以它会导致一个一个状况就是他整整体的这个产品的质量和作产品的方式
跟之前包括淘系的产品的
还是我感觉直观上是
还是挺不一样的
那
那个我们绝对的说
肯定它是一个很宽的一个程况下
什么什么都有
我反倒会觉得像这种兴趣的电商是使得那些有好货
但是他很难在货架
因为货架的曝光逻辑其实就是强者越强嘛
使得那些小商家或者他的本身他的货也不是很多
就常尾商家有空间了
对
能够在这样的方式里边去去去出来
我无非是说你
你怎么样去做内容嘛
其实我目前看来来的话
反倒是那些你就拍拍你的日常
嗯嗯
然后抖音的海量的流量池就已经够你消化你的那些货了
或者我再极致一点那一部分那个货我压根不需要电商去消耗
比如来人然后卖掉啊
一年可能就做两三个月的生意就足够了啊
这样我的货足够硬就是其实他也不是特别需要像刚才说的要要做多大的沉淀
他可能也还还是通过内容更好的销货的一种方式
那最终的话
比方说就像你刚刚讲的
就是品牌的形成它本身就是需要时间嘛
那我就是需要我一次购买决策用完不错
然后再复购
然后多次复购
多次的交付都是不错的
然后最终形成了对于你的强信任就是不可避免的
甭管渠道如何去做更迭
你品牌的建立总是需要时间的嘛
我觉得你说的是最后这个点
也也想聊一聊
就是因为刚才我们说的所有的品牌
就不管是达人品牌
各种品牌
就让大家能产生这种认知确实非常强时间
这也是我觉得饮品上它跟其他的不太一样的地方
就其他的
比如说你说一个数码产品
那它的性能其实有很多可量化的办法
或者说有一些其他的产品嘛
就是有一些功能比较简单单一
你可以讲清楚的
但是茶它是一个很非常主观的东西
它是一个口味的东西
嗯
就你大概率泡完之后喝完之后
可能甚至不同人喝法还不一样
不同人的口味的这种感觉也不一样
然后需求也不一样
最后对这个的信任度它真真的是要一点一点一去去建立的
这个我觉得还是挺有难度的事情
包括其实咱们在最开始去定这一次聊的方向的时候
抛了一个方向就是哪种产品形态是最终的这个版本
答案嘛
其实你你
你说不准是东方树叶的这种极饮茶的事情
这个不一定啊
他
他可能就是在这个如果我的渠道铺到足够到位
而且东方树叶的它有很多的这个茶的口味做做确确实讲清楚的
未必然说我一定得有一个甭管是茶包还是纯叶子的这种这种形态来去做最终的产品的交付
其实农夫的渠道铺的非常非常到位嘛
那如果有一个地方它能够很方便的去解决我这个需求
我觉得也没问题啊
完全没问题
那这个真的是你
你
包括就不光说这个了
你就说以前的奶茶店
现在那个出售的很多都是那种茶茶茶
你说或者纯茶的一些拼配配至
至少有纯茶条条线
有那条线线
括括怕怕奶茶茶跟以前前的茶茶不一样
以前奶茶都是加多钱配料
各种调料
加很多糖分
那现在大家不追求糖分了
那你说那种茶
尤其是奶味又比较相对比较淡的茶了
那其实跟我们平时泡的茶
甚至就说三得利亚东方树叶也很接近了
那大家都是在一个市场里的
那如果说价格大打到了你比如说很便宜十块钱左右甚至十块钱以下
你又能喝到一杯不错的茶的话
那我觉得那有很多人可能也觉得我不需要泡它这个品牌
我平时以前也经常喝的茶茶
我就喝这个茶就得了
就是这
这些都
都说不定
对
是会有这样样问问题
那其实如果真的是要往这个方向上面聊
这
这个说的稍微如果推到极致一点的的话
可能茶叶这种形态的版本答案还真的是提供丰富性
如果是就是极致标准化的产品的话
可能就是线下的
呃 瓶装茶
或者说是这种线下奶茶店的那种
就举个例
比方说蜜雪冰城
嗯 哇塞
三块钱四块钱的那个柠檬水就真的差到哪里了嘛
我觉得也挺好喝的呀
哇塞
我觉得可能这种极度的价值是用这样的产品形态去做解决
那如果真的是叶子这种形态的
我甭管是它是这是这个整片叶子还是叶子切碎
还是比方像立顿已经很粉的那种
那种拼配的茶
它可能更多的价值就是体现在了我去提供茶口味上的
呃
丰富和多样性
再要不就是举个例子
比方说我自己在办公室里
我就是热
我就是不想下楼
然
然后这个外卖我又等
我又等不到
那我可能我就
我就
我就买一个代泡茶或者怎么着能快速的去解决我这个需求
那可能这也是一种场景
就又聊回来
其实上一次喝一个商家朋友聊天
他就在问我说
哎
就是我这个代泡茶的这种线
因为它是有原叶茶
有代泡茶这两种产品线
他说我的代泡茶我玩命做也就做个百分之三十的这个销售占比
我全店的销售占比也就做个百分之三十
说你说这个代泡茶它到底有没有它的空间
嗯
我说你这个问题问的
好像这个角度稍微不是我想问题的角度
那比方说以我自己个人而言
在我所有喝茶的场景里面
我只会在一个场景下去喝代泡
就是我出门的时候
我出门我拿个保温杯或者拿个水杯
我用代泡茶是我最佳的一个解决方案
对
我如果在办公室里
我可能就用一个茶水分离杯
嗯 他说我
我正正常的用圆叶茶去泡
然后比方说如果我有朋友来泡
那我们正儿八经的用一套茶具来去做这件事情
那它也是原液茶
它不是带泡茶的形态
如果我理完这一遍
发现好像至少说以我自己个人这个小样本来去看的的话
带泡茶最多也就能称我的这个整个茶叶消耗的可能百分之二十到百分之三十
我觉得你能做到百分之三十挺好呀
就合适嘛 呃
合理 所以我 我
我觉得就是我们聊的这些不同的形态
其实要看的话
还是要看整个大的更更大的视角里面
大家不不同的场景
其实可替代的产品很多
呃
确实非常多
对
所以并没有那么
嗯 怎么说 就
就像
就像前面说的
我们刚开始做茶的时候
也发现像三得利也是我们必须要考虑的一个
一个竞争对手对吧
你
你做冷泡茶
Ok 你的
不管是你品质怎么样
但是你一旦价格比三得利贵
那你就要解释清楚
那我跟买一瓶人家品控那么好的三得利有什么区别对吧
对
我觉得这个是可能要做
就我觉得做任何行业可能都得都得考虑这个问题
是
而且其实如果这里在在往深了去聊一聊的的话
今年很有意思
今年东方树叶出了大瓶装
就是他之前有绿茶这条线嘛
然后他今天出了明前龙井一个季节限定
其实这些都是一些很有意思的信号
嗯
就是如果原来五百毫升的卖不动
它大概率不会去出更大规格的
说明它现在消化的很好
而且很有可能它就变成了一个家庭装的使用场景
那以及是说如果之前绿茶卖的不好
它大概率也不会出一个明前龙井
那基于它终端的一些产品动作
我们是大概能分分析出来是说它的瓶装茶卖的可能真的很不错
而且消费者对于这种的接受度
要知道可能八年前十年前
东方树叶是荣登中国十大最难喝的饮料
这个
这个我觉得这个很很很
很魔幻
就是那在在今天他又受到了这样的追捧
而且之前其实有一些
呃
不管投资人还是乔是那创业业者家会对标日本嘛
日本的这个瓶装茶
茶的市场是非常大的
就跟那个瓶装的饮料
瓶装啤酒这个这个市场是差不多的
所以之前经常对标
但是你会发现国内这这方面完全不一样
就国内
首先电商特别发达
它就有有变数
极饮茶特别发达
就到处都是奶茶
茶他也有变变各种大家对茶的这个喝茶和饮料的方式
就包括说对热茶这个需求也是要要值得商榷的
年轻人现在当然对冷冷饮有接受程度了
但是这个日接程度到底是喝水水
冷水
其实说实话
夏天大家喝的也
也还没有那么多
可偶
偶尔喝喝饮饮
对
但是在日韩
可能日常就是喝冷饮
就哪怕冬天秋冬
他们也是习习惯的喝冷
喝冷水
对这些我觉得就
就都不一样
对
他们觉得冷水是保护
保护饮胃的
而且是我们是觉得热水保护肠胃
就这这些也都挺有意思
这些区别 对
其实还有一个价格的问题
因为
因为我自己本身是山东的一个小县城下面的一个小乡镇
反正就是十八线的一个
然后我会把我父母的他们的一些日常的消费行为当做一个样本来去做研究
举个例子
比方说如果对于我自己个人而言
有一些那种普洱的那种生茶的茶饼
一个小饼可能七克或者是八克
那正常就是我们一泡茶的这种
呃
是投投茶量的一个需求了嘛
对于我妈她自己
她的需求就是非常简单的
我要在这个喝茶的时候有味道
她可能就直接把那个掰成两半甚至是掰成四瓣来去喝
比方说我自己那个茶
我也有跟我妈说过
说这个茶可能是我我特别喜欢买的那个品牌的最入门的那一款
可能那一个小饼的话
有个三块钱
那其实已经不算贵了嘛
那可能对我妈而言
哇
我一泡茶要三块钱啊
也好贵啊
我再掰一掰
再换句话讲就是像我父母这样的人是真正的大规模的消费市场啊
那我换句话讲
如果是说你一起手
你一泡的这个茶的定价就干到了四块五块以上
你自己心里就应该有一个数
那个规模的市场已经和你没有没有关系了
就是这这种价格带
其实也是代表着可能看起来就是哎呀
我只是便宜几块钱贵几块钱
但是其实他接出来的用户群体和用户场景就差异就非常大了
是 对
就你比如说你
可能确实你做贵的茶肯定有市场
但是做贵的茶的逻辑就
就像我们前面说你就完全不一样了
你可能就得讲产地的是老
老茶客就才会愿意去付这个钱嘛
嗯
那对于新茶客来说
他们接受的这个到底是在什么价位上等等
这个都都是需要探索的
比如三顿饭他面前的这个市场
它就是介于
呃 精品咖啡
介于星巴克和最便宜的雀巢咖啡之间的
那这几块钱
那这这几块钱正好是能打到呃
一线城市白领中产这种普通普通日常生活的
那这个如果再贵一点
可能能消费的企业
但是你这个是便携场景对吧
你这个是方便场景
你的口感又没有那那些好
你如果再便宜一点
那你可能品质也不一定能打动这些人
就它这个价格带和用户有供需的匹配
我觉得就确实挺微妙的对不对
对
因为我自己本身在这个行业里面嘛
然后咖啡也会关注的比较多一些
刚刚我们举例的是雀巢和这个三顿半
那其实雀巢和三顿半中间还有类似于像永葡
像玉田川
比雀巢贵
比三顿饭便宜
品质也还ok
其实可能每五毛钱
每一块钱
它就是一个真真实实存在的一个巨大的市
这个市场机会在中国这么大的消费体量的这个市场下
在这个价格的尊重啊
之前一直内部和朋友们一起聊天
就一直有一个段子
我自己说我自己
我说这个营销里边有四p 嘛
定价排第二
嗯
我之前一直觉得我定价可厉害了
然后后面在这个行业里边待的时间越越久
我就觉得我对于定价这件事情的尊重程度不够
待的越久
我觉得我对这个事尊重越不够
这价格这方面
你 你
你有什么别的有意思的案例吗
或者观察
举个例子吧
比方说在定价这个上面
它其实可以延伸出来非常非常多有意思的这个玩法
这个因为我之前在普洱茶行业看的会比较多一些
普洱茶它的传统的产品形态是砖饼托嘛
那值得去做成砖饼坨子的话
其实也是有这个非常宽的一个价格带的
比方说有
有一饼茶
可能七八十块钱儿就
就
就能买一饼
那可能有的是一饼茶可能要五千多啊
老板张嘛
类似于这之类的
就是根据我这边所看到的一些消费市场的一些变化
那我会建议大家说
你不要搞这种
呃 转饼坨了
可能常规转饼坨是那个三百五十七克一饼嘛
那我说你不要搞这种常规的话
你可以改成小的
那小饼
或者说你之前有提到的是那种巧克力的那种
那种
那种形态啊
那这样的话可能更方便如何如何怎样
好
有的人听进去了
但是他听进去了之后
他再去落落地差异异这个地方
就
就有在价格策略上一个很微妙的差异了
有的人一起手做的是他最平价的那一款茶的小饼板
有的人一起手就是他的这个终端价格的那个小饼板
有的人一起手就是我最顶级的他那款茶的小饼版
嗯
那这里面在回看到
如果他在去推广这个的过程当中
他们每个每个人得到的结论就又不一样了
去做那个最入门款的那个
那可能划下来可能一饼两块钱三块钱
甚至可能在做活动的时候可以更便宜一点
哎呦哟
这个好
我在一点一点的把我更高一点的做成小饼
再高一点做成小饼
那可能对于终端的那种就感觉好像我我我
我正常卖我是卖不动的
我通过这种给新客派样的方式是能派出去哎
他的复购还不错
嗯啊
然后说哦
这个事儿我就只在派样的这个渠道去做
我不去做正常售卖了
然后他得到是这个结影响
可能对于刚刚说的的
我直接用最顶级的那个人发现卖又卖不动
派样又舍不得
他就变成了只能在呃
自己的一个很小的那种私域圈子
老客圈子里面
他作为一个赠品
他作为可能是一个生单这种派样的方式来去玩
而且你看这种种在终终对对产品的的个本
对于最终售卖价格的设定
然后到我的推广方式
我的销售渠道
他其实是就是很一连串的这种的影响
那感能很有yes
你 你在
你在阿里待了多久
一年多一点吧
不到一年半
你感觉是不是还是有很多重新在看待的一些事情
就是在在自己创业和做做那个品牌
做电商和在平台做
是不是差异还是特别大
这个事儿有点像什么呢
有点像教练和球员的那个关系
因为自己之前你在一线去做业务
你所有的业务决策是直接能够就举个例子
比方说一张图你改一些东西
它的点击率它的转化率就是提高了
那你在平台当行业运营
你大概率是不能去改那张图的啊
就是
就是建议
或者说只能观察
对 就是
而反倒是像类似于我这样的背景的时候
这个稍微吹点牛就是
就感觉我们当时好多商家说你这个基础运营能力
要不然我来当你的这个啥吧
我来帮你改图吧
就是
就是会有类似于这样的一些纠结
然后在一些比较微观的层面上
总也比较很宏观的层面上的话就是
呃
还是会觉得到了平台了之后
能够有一个更加宏观的视角来去看待
举个例子
比方说我如果只在单一品牌的时候
我的叙事的逻辑叫做我
我品牌的曝光量
我的销售转化
我的广告的点击转化我的成交金额
那到了平台了之后
我的叙事逻辑就变成了需求是怎样的
供给是怎样的
它的交易场景是怎样的
那当然我们可以说说啊
电商不就是人货场嘛
这这个零售不就是人货场吗
人货场这三个东西咱们叫了多少年了
就是在这个行业里边待的时间越久
就越会有这样一个感觉
就是没错啊
是人货场这三个东西是供给
需求 交易
交易场景
交易场域
这这三个东西没错
但有一种说不上来的不一样
就是你在不同的维度
比方说你以一个这个这个运营助理或者运营专员的一个角度来去看看人货场
以一个品牌的角度去看人货场
以一个平台的角度来去看人货场
它就是不一样的
你如果真的让我来去总结出来说它如何不一样
我好像也也没有办法去总结出来一个多可以被大家就是比较直接的get 到的这种区别
你
你做运营这段时间
是不是就有了一种好像消费品牌未来还是挺有机会的
就看至少看到了一些路径对吧
嗯 是的
就是如果是从单一品牌的角度啊
对
视线还是受限
说实话就是我就是看自己的行业
看自己的这个品牌
我如何优化优化这里优化优化那我再多就看的都是细节嘛
对
我再多铺一些渠道或怎样
但是如果是从这样的一个
呃 呃
平台的视角上面来去看
就像 呃
我们刚刚复盘
当时我从这个需求侧来去分析这个生意
就是能看到是说我举个例子
比方说在呃
行业的这种消费需求是呈现这种特征的时候
你就大概知道如果我想起一个新盘机会点在哪里
那如果我起这个新盘的时候用
呃
比方说比较old school 的产品形态
我就知道这事儿玩不了
嗯
还是有一些更宏观的事情
Ok
那我就顺着这个聊一聊你的这个职业经历呗
就是你从大厂出来
还是想做自己的事儿是吗
之前去大厂是不是也是主要是为了学习
不是想走那个就往上走的那个路子
其实在进天猫之前
在某玩宝其实也算是这个新消费的创业圈嘛
呃 当然
那个时候 呃
可能自己更更更多的是一个高级打工人嘛
但圈子是已经在创业的那个圈子里面了
而且也有一些就是很实际的一些需求
就是有很多的职业决策
它不简简单单是只是基于你自己的职业发展是否顺利
比方说你自己的家庭的阶段
比方说我已经有了宝宝啊
那我需要有一些可能更稳定的收入来去支持一些我自己家庭的开销啊等等
那他其实是一个特别综合的一个决策
说ok
那个在大厂同时也有机会啊
那我可能先去大厂啊
稳一聊时间
你整体对对大厂这个现在体验是怎么样
就是从经历过完整的之后
对
我觉得很神奇
是一段非常神奇的
其实
其实很多东西应该是也是意想不到的对吧
对
就举个例子
我待在大厂一年多的时间里面
换了三个加一
五个加二
就 就 我的天哪
就这可能也是当时我最终选选择出来的一个原因之一
其实刚刚我们也有简单的聊到
有一些信息可能上面的人没有特别想清楚
那你没特别想清楚的话
可能我又得交付给到下面一个方向性的目标
那今天是这个
明天是那个
然后就
就
那每换一次目标
大家都是比较成熟的打工人了啊
目标一变
我整个的下面的所有的路径然后行为全部都会变
然后汇报
然后就是这样的过程就感觉还是比较耗吧
那
那你现在再出来做和你之前比如在王宝宝这些公司做的决策
你有什么变化吗
对不对
你是接下来想做什么样的事儿
或者看好什么样的事儿
前一段时间我自己在极客上发了一个特别装的一条一条一条消息
因为在整个的差不多可能前五到十年大家一直特别喜欢聊的词叫红利
今天叫做技术红利
明天渠道红利
后天这个平台红利
有一短视频红利
就各种红利
那好像大概是从二一年下半年
二二年这样来去来来来去看
现在好像抖音啊
包括视频号啊
可能这种所谓流量红利的这些红利好像也没有这么清晰
那如果是有一些技术上面的红利的话
好像目前对于消费品而言来落到消费品上好像还有蛮久的距离
那也就是说换句话讲
他可能现在是处在一个红利真空期
就没得红利了
自己也算是给自己的一个激励吧
也算是这个利的一个flag
叫做当市场里面没有红利的时候
我们能不能把自己作为红利
也就跟这个向彪老师说的把自己作为方法有类似的这种这种叙事逻辑
你自己的一身能力和本领因为你的存在使得是比方说你今天加入a 项目
那a 项目在这块儿它就有一个就是增长的空间
今天你加入b 项目
那b 项目在这一块就有一个增长的空间
而你的这个力力本就就那个能给他带来增长的那个最核心的要素
那这样其实就是叫做把自己作为红利嘛
这个地方把自己作为红利这个作为有两种解法法解释方法
一种叫做它叫做我就是红利
另外一种是我要把自己红利成能够给一个又一个的项目带来红利的程度
那其实
所以我就说他可以有两种理解方式
一种是装叉的
一种是给自己的要求
就再再说回来
比如说就前面我提到了
你对行业有观察
或者说你
比如说你 你
你有哪些决策本辑就什么样的事儿会去做
或者说你觉得哪些事儿上你能创造出红利来
你自己就是比较擅长或者比较有意愿去做的
举个例子
比方说说就是之前在王宝宝的时候
因为刚也有提到我是电商的负责人和市场的负责人都都做过
然后在做市场负责人的那段时间
呃呃
正赶赶上抖音音一一些个个他新的一广广告工具出来
那一度是被认为是那个呃
阶段的一个最核心一个红利利这个渠道
那当时也是命
命比较好
这个真的是命比较好
在那差不多一年的时间里面
我审了大概有一万条短视频
好的好的
就是这种量级的训练量
使得我对于内容的这种感知是
就是短视频这种形式的内容是有一些本能的反应的
那与此同时的话
就是前一段时间也和另外一个就是也是曾经新消费的一个一个市场口的负责人
我在和他聊天
就是在和他交流的过程当中
会发现他对于图文特别敏感
嗯
那对于短视频的敏感度而言
就是我可能会比他更加敏感一点
那当然他的图文就比我更加敏感一点
那我会觉得可能像类似于这样的一些我姑且称之为手艺的东西
他可能最终是以这种叫做个人红利的形式
那能够带给一个又一个的项目
那当然这可能是其中一个举例
那再比如像如果是再去做茶
如果我去做带泡的这种形态
我自己心里就大概有一个
呃
预期是说他能做到什么样的规模啊
那如果我去做原液茶
我就大概知道
呃
他以一个什么样的这种产品形态去做交付
他在什么样的这个渠道上面用什么样的方式来去和消费者去进行互动
是一个可能效率更高的方式
过往的这几年的经历所给我自己个人带来的沉淀吧
刚才你更多是从个人视角
我理解更多说是偏内的视角
那偏外的视角
你觉得行业里面是你会更
呃 看 比比说
其其 其实前
前面咱们聊的的时候就提到过那种
对 对吧
就可能未来会出现一些品牌对吧
它不是
它是基于信任关系长期沉淀下来的
现在做这种判断嘛
类似像刚才说的这样的
就是我我
我不知道我理解你这个问题是不是你想表达那个方向啊
就是现在越待越觉得这个品牌是个结果
就是是它是他是做出来的
对对对
不是提前说我觉得这个地方
嗯
能够沉淀出来一啥东西
然后我再去做
那可能就是我就老老实实在做生意
然在老老实实去交付产品
可能一回头
十年之后 我
我其实想问的就是你
你会选什么样的生意对吧
就是因为刚才聊聊聊的就是说
哦
这儿有个机会哦
对吧
就是哪儿有机会会是是说你会更看重这一类的机会
比较贪心的说
我希望是能够做一个呃
现在已经能够
呃
稳定盈利的
但最终是能够沉淀出来品牌的这么一个事儿
就是因为在我们常规的趋势逻辑上就是品牌就要一直亏钱
品牌要一直大量的投入
然后像那种啊
这里有个机会
那里有个机会
呃
我们称之为流量的黄牛这种
这种生意
或者说叫做赚快钱的生意
好像它就是好像长期性又没有那么的好
那如果是现在让我来去做的的话
可能在我的认知里面
我还是觉得消费者
呃
那个消费品应该是第一天就挣钱呢
对
然后与此同时
我通过比较稳定的优质的产品的交付
然后我做个十年
做个二十年
然后最终一回头说
哎
他是一个品牌了
对对
我觉得这个特别好
就是你现在其实虽然说我
我们说出现了很多品牌
出现了很多呃
创业者
很多在做消费品的
但实际上有这种想法的本身还还不是多数
但是现在越来越多了
是是
主要是资本潮着不也过了嘛
对对对
就是对
多多少少有有一些是被迫的嘛
对
就是如果越来越
当然之前是天然想要快嘛
Ok 那
那现在你在做的这个创业的事情
嗯
那简单聊一聊呗
它是一个
呃
中式中药的一个品牌
嗯
然后我们大概做的一个事儿是说去解决一些像有一些这个睡眠的问题啊
然后有一些这种这个精力补充的一些问题啊
那它其实中式的这个滋补的话
常规的一种形态是我们叫做呃
单方和复方的一个区别就是我用单一的原材料去做
还是用这个呃复方来去做
单一的原材料
比方说大家知道的人参啊
那我就卖人参或者人参的一些制成品啊
我就去卖这个燕窝或者燕窝的制成品
这个叫单方
那复方的的话
可能就是我用一些
呃
有的是比方说什么秘方
比方说云南白药
它有一些国家级的这种
那有一些
比方说是一些经典的这种呃
中医中药的一些方子
比方说什么金匮药略也好啊啊
像类似于这类的一些比较经典的方子
然后我们去做一些现代化的改良
我们叫做复方的这么一种产品形态
那这个是
嗯
叫做原料的
呃
单一原料还是这个复合原料的一个区别
那再有一层的话
就是我是卖原料本身还是卖提取物的一个区别
那我们现在在做的就是去卖提取物啊
那目前有的两个产品线的的话
是一个是助眠的一个产品线
然后一个是这个呃
提升呃
抵抗力
然后包括去补一些这个气血啊这样的一条产品线
那其实如果去聊到这种呃
产品上面来去讲的的话
我就从这个大厂出来了之后
我一直说叫做我要去挣晚上能够睡得着觉的钱啊
因为这个这个行业说实话比较乱啊
就比方说用睡眠的这个方向上
其实呃
在中医里面比较经典的睡眠的一个这个组方里边的一个最核心的那原材料叫酸枣仁
现在在市面上去呃
打酸枣仁这个概念的呃
可能他们酸枣仁的添加量就在百分之一啊
了不得就是百分之五以下
反正是其实是没什么效果的是吧
这种就不好说了
从我的角角上来来讲
我是不好说的啊
对
那比方说对于我们自己的这个产品而言的话
可能我们的添加量就直接干到了百分之四十
呃
你的添加量足够就绝对有效嘛
我不是
因为睡眠真的是一个太复杂的一个系统了
就我一直说
如果你追求你想追求睡眠有效
那最有效的是两种方式啊
绝对有效
叫一棍子把你抡过去啊
再不就是麻醉针给你打上啊
这是这
这个形
形式之外
那可能就是还是要去讲这个对症啊
这样一种
那只不过是说你对方个品品能够承诺的是我的这个产品上绝对是料给够
那这是一个叫做我所谓的去挣能够睡得着觉的钱
他可能最终上来一个实验结果
因为我毕竟不是
我要通过把脉
通过望闻闻切
通过望闻问切包括一些现代仪器的诊断来去判断你的病症
然后给到你一个解决方案
我毕竟还是一个消费品
它是一个标准品
所以我只能解决一定量的问题
我作为一个品牌
我承诺的是我再去解决
我再去尝试解决你这个问题的时候
我所打出去的那些概念是真真实实的把料架构的
而不只是一个概念
明白就是这是你现在会会比较关心的点嘛
就是要踏踏实实的
而且它是以一种我觉得更像生意的状态嘛
去 去看待
待接下来这事事
但 但会 会那种
比如说之
之前大厂可
可还是比较舒适
或者说整
整体比
比较确定性
相对的
当然你前面说老板老化嘛
对吧 但是至
至少从整个公司的发展对吧
你不用操心说工资的事儿
不用操心说接下来的事儿
就这这个事上你是怎么思考的
你自己接下来为什么这
这选择择就是所有的这种职业决策
它不是一个简单的我的职业发展
或者我去
呃 离开大厂
去到创业团队
我去搏一个可能性
没有那么简单
因为你毕竟
嗯
有家要养嘛
然后还有娃
然后他其实就是我
我一直在去说就是
呃
因为自己之前管过团队
我就说要把家当成一个公司
也会小运营
你要去看它的现金流的健康度
你要去看这个这个这个家庭作为一个公司
它是否是在盈利度
那我最近再去比方说就是当你这个家庭有一些像买房买车装修啊这之类的比较大额的支出的时候
你的现金流是否还是正常的
你这个家庭不要破产了
就类
类似于这类的一一信信他其其是
呃
我综综评估了之后
包括括的媳妇儿
她其实也有一些工作上的变动
那其实实是
呃
有些些个个薪薪上的涨涨幅
那整体对于评估上的压力就相关的压力会小一些
然后包括我自己个人而言
房子买的早
而且我买的贼偏啊
所以是说这个我这块的压力也会小很多
然后最近也在那个房子装修嘛
这些都是非常低il 的事情
但是我会觉得这是真正意义上的叫做职业发展的负责
或者说生涯发展的一些负责的这个决策路径嘛
那我自己的装修的那个钱
也是因为在天猫最后的那笔年终奖啊
感谢天猫
感谢老东家
那笔年终奖还是达到了预期
对于家庭这个组织而言
我所有的大的支出的部分已经基本上全部就是
就是眼眼前瞧瞧
近期不会花大钱钱了
我只要盘完了之后
发现我的进项和这个初项是基本上能打平的
我觉得这事儿就是一个我自己称之为叫做
呃
创业窗口期
再比如
比方说我自己的孩子可能越来越大
那我对于稳定性的要求或者说需求
它又不一样
嗯
那这可能就是你刚有提到叫做不确定性
对于这四个字我如何来去做评估
嗯
然后对于自己的这样一个决策
当然这个地方也得给自己这个留一条后路
就是我自己极客的那个个人简介的第二
第二条叫做
呃
决心不想打工的钱打工人
然后后面我自己想了想
倒也未必啊
是吧
不要自己立这么大flag 是吧
对对对
就是尊重客观
尊重事实
用一个理性的态度把账算清楚
然后把风险考虑清楚
然后风险险个也嘛
我会觉得这还是一个比较
呃
成熟的一种处理方式吧
啊
其实说到这里啊
我其实蛮好奇的
因为你之前有好多的甭管是串台也好
其实有聊你当时为什么从阿里相当于你最最后一段大厂的经历嘛离开
然后包括你现在在这个就是我们称之为个体户的这种状态下
其实你的有一些就是对比大厂
肯定收入是下降的嘛
然后而且还有一些收入的不稳定
你当时从滴滴离开的原因我不知道能不能说
因为当时也听你讲过好多次
其实滴滴的那个氛围
然后包括于军老师他的这个这个这个氛围
就是整体也都是还是很不错的
就是当时那个决策是怎么做的
对
如果在那个时间点讲可能不太好
但是现在讲也比较比较好讲了
就是当时在顺风车事件之后啊
整个公司的战略方向有一个巨大的调整
然后那个其实大部分业务
尤其是我在做的比较重点的业务
当时已经挺有起色的业务
都完全停掉了
就整个公司就都不说那个我在做的司机方向
就全公司所有部门都在做安全
就花了大半年时间
其实是在补安全之前交的那个学费嘛
之前安全的坑嘛
这是一方面
另外就是当时可能就是因为一些组织问题
我们当时那个
呃
原来挺有凝聚力的一个团队
在那个阶段基本上也是算是大家有一个大概的告别了
啊
那后面有一些朋友去了不同的公司是吧
现在很多的字节很多在其他地方
呃
基本上也是那个时候开始发生的
也是历史阶段到了
因为当时隐隐的虽然我们整体一个氛围和做的事情当时看起来还好
但是也面临
呃
很多朋友都会觉得说是你大厂不思进取
或者是大厂不够创新
大厂的组织管理问题
但是我觉得很多是无解的
就是
就是创新者的窘境
就对于大厂来说
到了这个阶段
不管是淘宝还是不管是那个蚂蚁
不管是任何一家公司
最后都是这样
就是他
他陷入一个可能我求稳嘛
我求稳 我就
我就不会给空间给太多新的业务对吧
也不会给你去调整和改造很大的话语权
都面临那个境况
哎
其实说到这个
这也是就去聊我在大厂除了业务上面的成长以外
其实还是另外的一个
呃
感觉获得特别大的一个就是
呃
大厂里面真的有很多人真的是很牛的
真的是非常非常牛的
然后那可能从外部的视角来去看
有些决策可能就是就很不来明
嗯
但是真的你自己在那个决策的现场的时候
你会知道大家的取舍
大家的思考
对
然后以及最终的去做出这样的选择
就像你刚刚讲的
就是创新者的窘境
窘境
这个真的是没有办法
就是系统的力量
价值网络的力量就是把你推到了那个地方
如果我们去看到微观个体的一个一个的人
他的聪明才智
他的业务能力
他的行业洞察其实都是非常强的
但就是确实没有办法
这个真的也是很令人唏嘘的一件事情
说
我觉得经常跟朋友聊嘛
就这不见得是个坏事儿
就是大厂的固化和大厂包括这几年的裁员
整个的组织优化和调整就不是个坏事
因为好的对的
当这么多精英
这么多有都不说行业广场了
就可能是经历了很多年精英教育培培养的就是他
他非常聪明的这些人其实还在抠非常小的细节
而且所有人都知道
这些细节对整个大盘对整个行业没有什么太大影响
那就是交个作业
就是汇报一下
对 那
那这些人是不是
对 那应
应该有更合理的地方去就大家能看到更多的可能性
去做一些尝新的尝试
做 做生意
我觉得哪怕做生意
就我真真的
以前当然大家都瞧不上嘛
你在公司里
你当然想的是我要去对吧
我要做出海
我要那个脚
脚踢facebook
拳打google 这种
对
然后要一上来就是说我要做一个国家的市场对吧
要么就是国内你
你要做也怎么上千万dau 企业对吧
然后营收上亿的这种
但是现在我
我反而也挺
呃
尊敬那些做
做一个小生意
但是我这个小生意真的在创造价值
我 呃
你像前段时间我们拿铁跟那个社区咖啡店
跟那个临沂coffee 合作
临沂coffee 那个我觉得就很有价值
他们在整个作为一个社区咖啡店
他们在整个周边跟那个邻里之间给大家创造了这么一个空间
而且他那个空间非常好
就不并不是说大家就是去就跟瑞幸一样
我就是买一杯走买一杯的而且
而是他整体有一个有
有一个地方在这里面大家交流
包括他们自己在开能开发新品
自己去看大家的需求
我能做一些什么事情
我觉得这些都都真的还是挺让人尊重尊重的
这虽然他是个小事情
他确实是个小生意
他只能养活几个人
对 就是这种 呃
去解决真问题这件事情本身就特别让人开心和着迷
他可能这个问题不大
他可能就是
就是我
我一直看那个小马松
他
他一直去举
举那个南城乡的那个例子啊
我之前因为可以这个摊位外摆
我可能就种这个晚餐和夜宵
但是后面不让摊位外摆了
我这家店又得活下来呀
那我走
早饭午饭下午茶晚饭夜宵
我一天五顿我都做
那这个事儿就是实实在在的
也确确实实是帮助这个社区的居民再去解决问题
然后呢
他可能通过这种供应链啊
或者是各种各样的原因
也找到了他做大的机会
那即便没有做大
我觉得这仍然是一件好事儿
而且如果我真的是去落到个体的收入而言
未必然必在打厂差
而且就是整体上你
你看前面你也提到那个点
我之前在其他的博客也要多少提到过
就是现在收入肯定比之前稳定的那种收入就单纯看数字上量化的这个状态要
要存在不确定性对吧
看起来好像要是一个不稳定的
但是反过来说
我觉得反而是从一个不确定进进到更确定的一个一个场域里
一个环境里
虽然你看起来都是我每天去上班
同一个地方一个固定的环境
每个月都有工资吧
但是你去的时候做的事情非常混乱对吧
你老板经常换
但是你是很不确定的
你可能马上就被裁员
你可能公 呃
项目马上就被停掉
你可能同时同同事之间的这些关系每天开会面临的不确定性非常强
是不可控的
然后但是你出来之后
可能现在看起来是一个
呃
有一些从量化的收入上不是那么确定
但是你
你是心里有底的啊
你做的事情
不管是你的啥
不管是你的那个播客
不管是公众号
不管是就
甚至包括你可能跟就现在我们见面
跟一些朋友见面
你认识的人
最后是能沉淀到你
你自己身上的
你
你是明确说这个东西是在变化的
他是在变好的
那我觉得这个东西反而心里更就安全感了
对对对对
这个就你刚刚举的那个例子
我突然之间回忆起来来当时那个反脆弱里边去聊那个案例
就是兄弟两个人一个是开出租车的
一个是在金融的公司里面去上班
好像在金融公司上班的那个更稳定
然后出租车叫天天我一睁眼我要跑多少我才能每确定是收入
但其实反倒是比方说如果真的金融风暴来了
那哥们儿可能就真的就下岗了
他的收入归零
但出租车我大不了我就少挣点钱
但我仍然还可以有收入
可以活着
这个确定和不确定性
它是也是一个哲学性的一个一个问题
但也确确实实我也是这两天会有一些比较大的一个
呃
心理上的感受
可能也真的得是呃
完全脱离掉那个稳定收入这个环境还不太一样
就是 呃
前面还有去提到几几点点
就是在
在之前的几份工作在
呃
离开的时候
我大概都gap 了两到三月
月个时候的gap 其实心里的那个感受和今天在创业的这种
这种感受也是有非常不同的
那时候的gap 在休息的那两三个月的时间里面
我自己明确的知知叫做做前前面有
有长长很多多
我下一份我可以涨到更好的地方
呃
他这种预期其实是是有比较强确确定性的
是在今天在一个创业项目
尤其是比较早期的创业项目
可能他的那个未来真的是一个叫做巨大的不确定
然后就像你刚刚讲的
作为一个山东人啊
纵然我我在理智上一遍一遍的告诉自己
叫每个月给你发的稳定的薪资是一个诅咒
但是当每个月银行卡里面确确实实没有稳以稳定进账的时候
那也是一个比较大的一个恐惧
这件事情可能在之前的这个呃
从打工人到创业者的这个叙事环境里面会被大家提到
但是这个恐惧的就是他的可见性
或者说可被感受的这个程度
但我也是真正去面对这个不确定的时候
才能真正的去感受到
哇
他原来是他这个恐惧感还是
还是
还是考确实实是有的
至少说把这种现在是是觉现的时候
让大家再去做决策的时候
把自己的这种心理感受把作为一个成本在考虑到这个决策里面
我觉得件件事本身也是
也是有价值的
这件事儿也确实挺重要的
就是你像如果真的是去年那个时候
行业好像大家预期还还可以
就是虽然有点不太好了
但是预期还可以的时候
呃
整个比较乐观的时候
跟一些朋友聊我
我甚至经常会劝我说
嗯
可以考虑考虑外面对吧
外面有很多可能性
嗯
大厂现在也不怎么样的或者怎么样
但是后来再去跟很多朋友聊
包括再再去想这个事儿
其实依然大厂还是一个
嗯
从绝对的li 的意义上来说
一定是个比较比较高的一个选择
就是你在里面哪怕你很纠结
哪怕成本很高
但是如果说你在外面还没有好的方向
还没有明确要做的事情
其实我见过有些朋友也是比较
当然他大部分是相对被动的
突然到这个环境里来是很难适应的
然后你的这个就像你刚才说的这个很多很多成本
其实是你在做之前
体验之前是完全不知道的
那以及就是这个事儿如果在稍微延展一点的的话
其实飞哥之前在甭管是博客还是在各个地方其实都有给到的一些建议
我自己现在也在践行是说
呃
有一些公开的观点的一些发表啊
在极客里面有一些发生
就是在这个的过程当中
说的稍微矫情一点儿
你看着自己的粉丝数在慢慢的那看着大家在留言区
在这个
呃
评论里面和你真实的有一些业务上就是对于一些观点的一些互动
而且因为你自己其实背后没有那些公司的负担或者怎么着
你说话的时候就可以说的更加的遵从本心的时候
你会知道这些所有都是你自己慢慢慢慢累积的个人资产
呃
再回q 一下你的那个啥
就是内容及品牌的这种形式
叫做我把自己个人发的一些内容
那沉淀到我自己的个人品牌上
那这就是一个自己从无产者慢慢慢慢有产的一个一个过程
像刚才说的
比如说到底怎么做职业选择
到底是不是出来
还是在继续在大厂等等
这些我不可能给给别人很直接的建议
但是对于是不是要公开表达
只要有条件的我其实都推荐的
因为之前很多人会觉得啊
是不是在网上去写一些东西本身只有一个目的
就是成网红
或者就是做自媒体账号
我就不是的
就而且且当然现在这这两年我觉得身边的人接受的多了
因为大家有事儿没事的发个小红书对吧
也不是说奔着我要多火
奔着说这个以后变成我主页
就是有事儿没事发一些
其实我我觉这个的核心价值值就未未来可能都是大家的标配
就是你通过一种方式去去做一个简历
做一个名片
就跟人能够快速建立连接
别人能用异步的方法去看到你表达的东西
对你有产生个认识
这个认识他的价值是远超过大家大部分朋友的预期的
是不是啊
就是给我点个赞
我今天心情好
就 不 不见得
只是这个就是如果你反复在表达同样的东西
而且让大家产生信任的话
其实就像前面说的
你和一个直播间
你和一个能有信任的品牌
其实区别不是特别大
是一样的
就是我
我仍然会觉得是说这一次我们再去聊到这个话题的时候
来
去鼓励大家说呃
去做公开表达这件事情
我会觉得啊
就是现在还没有去做公开表达的
也不会因为我们鼓励这一下他就去了
他仍然是就是不断的去
呃 那个
那个内心的冲动啊
我们可能多说一些
他的内心冲一下
就就 就能
能更高一点
那迟早有一天他能够越过那个堤坝
那我这里也在多说一点比较有意思的事情
也是我也是到了这个项目来了之后才去来去分享一些自己的观点和看法
就在这个过程当中非常非常好玩
就是当时呃
有一次我和创始人一起在对说
呃
有一个渠道
有一个销售渠道对于我们而言非常非常重要
我们下一段时间非常核心的就是要去拿下这个渠道
头天晚上我刚好分享了一个比较长的一个一个一个观点
然后在我和创始人开完会了之后的第二天
我突然之间发现那个渠道的一个很核心的负责人加了
我就会感觉
哇塞
就是这种就是内容的力量
而且当时我们在开会的时候我们还说呢
哎呀
这个渠道里边你有认识的高层吗
没有
我有认识高层层也没有
那好
我们就从这个基层的员工一点一点往上攻
当我发现那个渠道的一个比较核心的负责人来在极客上关注我的时候
我的那种兴兴奋以及那一点点窃喜就是这种情绪也是很微妙的
而且与此同时在这个的过程当中
也就是因为自己的一些表达
那包括就是收到一些比较高质量的简历呢
这种就不用再多说了
在这个的过程当中能够异步的去建立个人的信任感
就是如果我们稍微上上价值
是社交媒体平台下对于个人表达者
对于个人的品牌建立的一段红利确实是有
而且这个红利会持续相当相当长的一段时间
我觉得挺好的
就是看到能又再回到创业的这个状态里
再做点
做点有意思的事儿
其实到最后大家追求的往往就是逻辑决策的路径都会发生一些变化
就是从一开始可能你有非常迫切的想升职加薪或者想学习的这种动力
从从很年轻的时候
那后面慢慢的可能有家庭了
可能有一些别的决策因素了
就放到你的模型里来
这个时候都会都会有一些偏移
但是最后会慢慢的到可能温饱问题解决了
经济没有那么大压力了
还是大家都会要到那种我要
我要做一些事情的这个这个阶段去这个地方可能还想再补充一句
刚刚其实有提到
但这个地方我觉得有必要再去强调一下
因为当时在大厂的后几个月
就是自己也是处在了一种比较强的情绪里面
叫做啊
哥们儿再也不打工了啊
而且其实看我的经历的话
外企
比较大规模的民企
然后创业型的公司
然后大厂基本上都该待过
叫做哇塞
我这打工算大老头了啊
当然不是职职上的大老头了
就是说各种职业类型都头头说不行
行 一定就
就以后再
再也不打工了
但是那个候我自己心心里面的一一执念念
那可能再到把自己扔到真实的这个市场环境
或者在创业的这个公司里面
自己的那个执念可能慢慢的也会在被破除
就是自己那个情绪没有那么顶的时候
自己也会
会说 说未必
必然是也那个如里面管是在打工的这个职业晋升的序列里面面是一定要在创业的环境下
在不断的去找新的机会去验证一些自己的想法
我觉得都ok
嗯
就是至少说在破除了这个执面了之后
再去更加客观的而不是follow 着自己的情绪来去做一些决策
我觉得都是值得被尊重的
当别人对你的这些决策有一些挑战
有一些挑落
有一些不理解的时候
你自己的内心能够更安定一点
你
你有什么推荐的看的书
或者说最近有什么作品其他的
对 那个啊
感谢飞哥回q
就是 呃
我自己最近也在录我自己的博客
呃
播客的名字叫工作三五年啊
深度致敬三五环
对
然后大概聊的就是没有名校背景
没有特别光鲜的第一份工作的一个又一个的普通人
他是怎么样去在职上里面打怪升级
去完成自己的个人的
呃
一些成长也好
还是对
呃
家庭的一些这种责任的履行也好
这是我想去聊的一些内容吧
最近在看的一些东西的话
这个半导铁啊
真的是很不错
就是我们现在看到的所有的周期的这个启高楼宴宾客楼塌了
所有的这样的周期
他之所以被称之为周期啊
叫什么康波是吧
就是在 在在
在历史的进程当中不知道已经出现过多少次了
有一句话叫咋说的
好像是叫你能看到多远的多久的历史
就能看到多远的未来嘛
包括我自己最近有很多的这种心理能量的来源
也是来自于
呃
当时看那个听那个半打铁里面楚时健出老的那一期
然后现在再去看那个楚时剑传那本书
就是最近这本书其实给了我很多的这种心理的能量
半导铁可以是大家一个没有什么太大的
呃
负担的开始
然后可以由半导体去延展出来非常非常多的可能性
对
我觉得这一点真的是也是我最近感触比较多的吧
我觉得也因为之前大家节奏都很快
所以会更多的看当下或者异构大的时候
可能你你
你很着急的想做一些决策判断
但实际上我们并没有说自己是就这代人是多牛逼的
所以我们做出来什么东西
而是其实就是历史阶段
历史机遇
大量的人是历史机遇
那这些历史机遇到底是什么样的逻辑
这些里面的人到底发生了什么事情
那可能我们
我们这么去观察
其实不管是从实际意义上
当是我觉得这个有限
就是你真的学到一些东西
你 你去钻研
我觉得确实也能学到一些做生意的理念方法
另外就是从心态上我们也更能理解这件事儿也
也很重要
就不然你就陷入一种错判对吧
归因
归因到说一些错误的地方
陷入一个强烈的自卑和这种丧气的一个状态
我觉得都是有关系的
是 没错
就是其实刚刚我
我在 我在
我在特别强调的就是心理能量
或者说我自己心理上能够去接受破除一些执念了之后
可能做最终决策的时候
还是那个选项啊
这个选项可能没错
但是 呃
每一个真正在那个决策之前有过摇摆的人都知道
就是当你心里完全想通了
破除那个执念的时候去去选那个选择a
和你内心还是有犹疑不确定
或者说你觉得自己特牛逼或者你觉得自己特不行的时候去选择那个选项a
在真正去做这个
呃
落地执行的这个过程当中
还是会有非常非常大的不同的
而去多看看历史
去多看看曾经
去多看看过往一波又一波的康波那那给自己的一些关照
和就是放过自己之后
再去理性的去做业务上的或者说职业上的
或者说家庭上的一些分析和决策
它还是不一样的
好呀
大家都去关注
工作做三五年
然后也多听听半拿铁
然后夏天了
特别热
可以考虑看关注一下三五杯的冷泡茶
刚才我们最开始提到的啊
一个非常低的决策门槛
对
再尝试一下清香
浓香
酱香是怎么回事
嗯 好
那感谢理解
我们今天就聊到这
感谢飞哥 好
大家拜拜
大家拜拜
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春远
吹来的风真的凋谢了啊
平倦走
从到就走
没有
你要个自由
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