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第二步
追问为什么
挖出优势背后的支撑体系
记录完细节后
不要停留在他做了什么
而是要追问他为什么能做到
挖出藏在细节背后的支撑体系
这些支撑体系可能是培训流程
激励机制
也可能是供应链技术管理模式
比如看到川菜馆的服务员能准确说出每道菜的辣度
你要追问他为什么能记住这么多菜品信息
可能的答案是有系统的菜品培训
有随身的小抄
每天班前会都会复习
看到服务员能记住老客户的偏好
你要追问他为什么能记住
可能的答案是有客户档案系统
服务员有自己的记录方法
想激励机制鼓励记住老客户
有一家做社区生鲜的老板想拆解竞品配送快的优势
他不仅记录了下单后二十分钟送送达这个结果
还追问了背后的原因
通过和配送员聊天得知
竞品在每个小区都设了前置仓
库存就在小区里
通过观察发现竞品的订单系统能自动匹配最近的配送员
通过查资料得知
竞品有专门的库存管理团队
确保每个前置仓的货都充足
这些前置仓加智能系统加专业团队才是配送快的本质
而不是配送员跑的快
第三步
结合自身做差异化的优化
而非全盘复制
拆解竞品的目的不是变成和他一样的店
而是比他做的更适合自己的客户
找到竞品的支撑体系后
不要盲目照搬
而是要结合自己的资金
团队
客户群体做差异化的本进
把对手的优势变成自己的特色
阿凯在拆解完川菜馆的服务体系后
没有照搬两周培训和两千元奖金
因为他的店规模小
资金有限
他做了两个差异化调整
一是精简培训内容
把川菜馆的十八个服务细节筛选出五个最核心的主动问好
介绍招牌菜
递上温水
记录特殊需求
买单时征求建议
新员工培训三天就能掌握
二是设计低成本激励
把每月的服务之星奖金从两千元降到五百元
把增加了及时奖励
比如客人当场表扬服务员
立刻奖励五十元现金
这样既激发了服务员的积极性
又控制了成本
调整后
阿凯的店服务有了明显提升
更重要的是
他结合自己湘菜馆的特色
增加了一个川菜馆没有的服务
根据客人的湖南口音推荐不同辣度的湘菜
比如听到客人说湖南方言就推荐特辣款
听到普通话就推荐重辣款
这个差异化服务让很多湖南老乡成了回头客
生意慢慢好起来了
反之
那些盲目复制的商家往往会水土不服
比如有一家奶茶店看到喜茶的因风装修很吸引年轻人
就花大价钱照搬
结果因为选址在老小区
周边都是中老年人
根本没人因为装修来消费
还有一家服装店
嗯
看到zra 的快时尚款式卖的好
就大量进货同款
结果因为没有zra 的供应链优势
衣服质量差价格又高
很快就倒闭了
除了服务优势
竞品的价格优势
产品优势
营销优势都可以用这三步拆卸法来分析
除了拆解对手低价优势
不要只看他卖的便宜
要追问他为什么能卖这么便宜
是批量采购
还是简化了包装
还是降低了服务成本
然后结合自己的情况判断是优化供应链还是精简school
我认识一位开便利店的老板
他的竞品靠二十四小时营业吸引了很多夜猫子客户
他没有盲目跟风二十四小时营业
而是拆解了二十四小时营业背后的客户需求
夜猫子需要的是方便买到零食饮料
应急用品
他结合自己的情况
把营业时间调整为早上六点到凌晨两点
在凌晨一点到两点推出夜间特价包
把零食和饮料组合起来低价卖
既满足了夜猫子的需求
又不用承担凌晨两点后的人力成本
生意比竞品还好
这个案例告诉我们
竞争不是你有我也要有
而是你有我优
你无我有
通过拆解竞品的优势本质
找到自己可以优化的点
做出差异化的服务或产品
才能在竞争中脱颖而出
好了
今天的内容就到这里
找谢你的收听
咱们下集再见