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大家好
今天呢
给大家分享我们在销售过程中的几个核心的销售话术
那销售过程中
我们核心核心的话术就是要站在客户的角度来解决问题
而并非是单纯的推销产品
下面呢
我根据一些不同的场景一些长的话术框架
根据具体的一些产品和服务调整一些细节给大家分享
第一个就是开场白
开场白我们要快速的拉近距离
避免反感
这里面核心是什么
核心是要结合客户关注的痛点
要用低压力的方式进行切住
什么是低压力
之前我刚才讲过啊
哎 您好
您最近是不是在看这个啊
比如像这个客户场景啊
比如选家电或者关注一些什么什么工具啊
哎
刚好我们有不少的客户的反馈啊
用了某某产品之后解决了某某某某的痛点
比如家电耗电快
或者是我们的一些工作工具耗时间的一些问题
耗时长的问题
我想简单的和您聊两分钟
不耽误您的时间
您看可以吗
那我们用之前听说哎
有共同的联系人或者平台提到哎
您在这个客户的需求啊
比如找一些高性价比的办公设备啊
我们刚好有款产品在客户在意的某些点
比如预算内好它的稳定性啊这方面是做的不错的
您看我给您介绍一下
那第二个板块就是挖掘需求
因为我们有开张牌了
所以呢
接下来要挖掘需求
我们要让客户多说
要找到真实的痛点
最核心是要用开放式的提问引导客户主动说出需求
您现在哎
在什么什么这种使用场景当中
最让您头疼的是什么呢
如果这类产品能够帮您解决一个问题
您希望是哪一方面呢
哎 这 这
这句话是可以问出它的一个核心的痛点的
第三
您之前用过类似的产品吗
当时觉得他有哪些方面你不够满意呢
那这种都是开放式的提问
就是引导客户主动的说出这这些需求
找到客户真实的痛点
你看这三句哈
这让他头疼的是什么
那如果要解决一个问题
最希望的是什么
那之前用过什么样的产品
有哪些不满意的地方
我们现在已经有开场白啊
也有挖掘需求
那么第三个是什么呢
第三个就是我们要进行产品介绍
产品怎么介绍
我们要结合需求说能解决什么
而不是我们有什么
最核心是要把产品功能转化为客户的利益
用案例进行佐证
哎
您刚才说您担心某某我这个是客户的痛点
比如 哎
比如设备容易坏呀
哦
我们这个功能的产品啊
是军工级别的材质
刚好能够解决
之前您啊
这个有个客户跟您的这个情况是一样的
刚好能解决您这个问题
他用了三年都没有出问题
还省了好几次维修的一些成本费用呢
啊
比如第二个
那这个功能对您来说最大的好处是
哎 一二三
把具体利益给它说清楚
比如我们每天少花两个小时整理数据啊
您平时啊
这部分时间是不是都挺紧张的呀
啊
这个是进行产品的利益点的介绍
那第四个是什么呢
第四个就是要处理意义
我们要先共情
再解决
不反驳
记住我这九个字
先共情
再解决
然后不反驳
核心是要认可客户的顾虑
再用事实和逻辑化啊进行讲解价格意义
我特别理解您对价格的考虑啊
这个是共情
其实很多客户一开始也是这么想的
但是后来他们算过一账
这个产品被普通款多花两百块钱
但能够多省五百的耗材费用
一年就回本了啊
这个是要算个价值
您平时在某某某场景中是不是也会在意长期成本呢
第二个啊
客户最喜欢说的一句话就是再考虑考虑
考虑考虑没有问题
考虑清楚是应该的对吧
这个就是共情
那您担心哪些方面呢
你想考虑哪些方面呢
是担心和您现在什么设备流程不兼容呢
还是对效果有顾虑呢
我们是可以帮您确认一下
您也能够更放心啊
引导客户说出他真实的顾虑
第三个就是客户他不需要
不需要没关系啊
可能我刚才没有说清楚啊
我们不能否定客户其实我们这个产品啊
更适合某某产品
比如员工啊
超过五十人的工资啊
比如您这边的目前啊
这个客户状况是这样子的吗
如果不合适啊
我也不打扰您
要降低压力感
反而才能够让客户去主动的进行说明和解释
那接下来给大家分享的就是第五点
那我们有了这么多流程了下来就是要促成成交
给明确的下一步减少决策的阻力
这边核心的用法是要用选择法
紧迫感或者是风险兜底来推动整个行动
选择法
根据您的需求
我建议您选择a 套餐
性价比比较高
您看是今天下单安排发货呢
还是我先寄一份详细的资料给您呢
第二 紧迫感
刚好这个月有个老客户回馈活动
今天呢
下单就能够送某某某赠品
活动后结束啊
错过的话可能要等半年才有类似的优惠
第三是风险兜底
那您可以先体验一个月啊
没关系啊
要是觉得没有达到预期
我们全额退款
你又没有任何的损失啊
这样你也能够放心的试一试啊
您看对吗 啊
这个就是促成除交
我促促成成交
我们要给出明确的下一步
减少决策的阻力
那第六点就是要售后跟进
提升满意度
要促进这个复购率和转介绍
这边最核心是什么
核心是要让客户觉得被重视
而非是我买完你就不管我了
看您用这个产品啊
有已经有三天了啊
操作上有遇到什么样的问题吗啊
我整理了一小份的这个使用的技巧帮您参考一下
话说二
上次您说担心哎某某某问题
那这两周啊
用下来感觉怎么样呀
如果还有顾虑
我们可以安排技术人员上门帮您调试一下
话术三
您身边如果有朋友哎
也在某某某某相关场景啊
有什么样的困扰推荐给我聊聊呀
成功下单的话
我再给您申请一份福利啊
这个就是引导他推新啊
然后复购啊
同时呢
给他一定的礼品
最后呢
再给大家做个总结
今天给大家分享的一些是通用的一些销售话术
那这里边有合计有六个这个板块
一个是开场白
要快速的拉近距离
避免反感
第二呢
是要挖掘需求
让客户多说
找到真实的痛点
第三个呢
是产品介绍
我们要结合需求
要说能解决什么
而不是有什么
第四是要处理异议
先共情再解决
我们不能反驳
第五是要促成成交
给出明确的下内部啊
我们该干什么
减少决策的阻力
第六个是要售后要跟进
要提升满意度
要提升复购和这个转介绍的数量和概率
那这整个流程下来呢
是最关键的原则就是我们就我们说这个话术不是背台词
而是要根据客户的反应的灵活度进行调整
我们要多听
要多问
要少硬推啊
千万不要硬推
让客户觉得你是在帮他解决问题
而不是
而不是只是想赚他的钱
明白了吗