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旷日持久的双十一刚过
我发现一个问题
就是我在购物节刚开始时买的乐高
到了十一号当天竟然又降了二百
但是如果我等到十一号零点买
便宜是便宜
又秒被抢光下架
这购物节怕不是来给经济学的学生上实践课的吧
要不就是博弈论的应用题
虽然我的钱包不能死而复生
但至少应该死得其所
也许这层层套路在波诡云谲的历史里留有线索
大家好
我是知区最近的rapPRtitest
今天我们就来聊聊中国电商风云史
看一下为什么本应实现物美价廉
方便快捷的电商
却用千层套路调戏消费者
越来越频繁的购物节
我们是不是真的赢麻了
个性化的消费时代
电商的终局又真的是直播带货吗
从ctoc到btoc
再到社交电商
曾经跟着国外抄作业的我们靠巨大的需求市场弹射起步
然后手机普及
移动支付兴起
我们的市场也弯道超车
虽然在二十年间发展神速
但同样神速的还有高产四母猪的营销套路
无论是店庆日还是节日
都掩饰不了电商们追求流量的小心思
无论是秒杀还是直播
算满减
比高考还用功的我们却是越花越多
无论是家人还是姐妹
直播中的亲情无不基于背后的抽水
无在的
购物的跟玩游戏似的我们
都忘了什么是消费的纯粹
一九九五年的我还不知道电脑为何物
大哥大手机也还是富豪的专属
而在大洋彼岸
网景公司的上市触发了互联网革命
也启发了一名在纽约的年轻分析师贝索斯
他创建的亚马逊和同期主打二手的伊贝是国内电商最早的老师
而他的第一个学生是八八四八
而不是钛金手机那个
早在一九九九年
八八四八这个名字是被国内的初代电商占友
说来有趣
互联网公司的命名总是对数裤子情有独钟
什么奇乐乐七六六
还有小游戏四三九九
别问
问就是朗朗上口
那时的八八四八是国内电商第一家童年
易趣和当当也紧随其后
然而最早登场的往往都不会笑到最后
就像中国第一家互联网公司叫尹海威
听过的领导举个手
后来八八四八成为了别人的代言
易趣也被国外一被兼并收购
唯一当当一枝独秀
却也不是主流
尤其后来
我们也不关心有多少折扣了
就只关心公章在谁手
当然
那个时候大家都在摸索路径
在ctoc模式主导的时代
胜出的是淘宝这位后起之秀
二零零八年
中国电商的总交易额中
ctoc占了百分之九十三
那时的电商更像菜市场
卖家无门槛
消费者买的就是心跳
之后
京东带着btoc的力气牵狗而来
淘宝反手就是一只天猫一起嗨
正式开启电商的btoc时代
说白了
也就是菜市场的菜质量参差不齐
市场苦假冒伪劣
酒椅需要一个品牌为质量兜底
当然
虽然同为btoc
天猫和京东又不同
天猫仍是由商家入驻的平台
京东则更主打自营
所以btoc时代是品牌主导的时代
货物都是商家自己卖
假货自然也少了起来
当这种模式稳定之后
更多企业加入战斗
就只能说各路大神又开始拼谁的钱就能烧了
于是购物节价格战通通安排
我印象最深的就是从价格战打到口水战的京东
国美
苏宁易购就卷到
曾经还出现过一小时送达的物流包邮
只要购满三十九
不知道的还以为是在点外卖
那时候围观三国杀之余
爱买纸质书的我也经常在京东与当当之间反复横薅羊毛
那时的消费者是幸福的
只要电商有争斗
天天都是零元购
与此同时
大家薅羊毛的触角很快延伸到全球比价带火的朋友圈
火爆一时的代购和海淘转运
最火的就是什么英国
美国 日本
货品更多
价格更好
比如乐高
日本亚马逊的价格就好很多
那个时候美亚日亚很多也不支持跨境的物流
还要找一个在海外的物流中转站
极为麻烦
所以当时全网都是日亚美亚的转运攻略
后来国内亚马逊就此发现了自己在国内的流量密码
彻底转型入海外购
直接打通了亚马逊四大强势站点
亚马逊 美国
英国
德国和日本
而且是海外直邮模式
而不是后来大家采用比较多的保税仓模式
走上了一条完全不同的道路
毕竟作为海外电商界的大佬
充分发挥起海外货源全球物流积累的优势
拉动全球的溢价能力
最终在价格上占据优势
对于电商来说也是一条不错的路径
然后海外价格优势其实也倒逼了进口商品在国内电商网站的降价
于是大浪淘沙之下
百分之九十九的创业企业也已阵亡
撇开海外购
国内也基本只剩淘宝
天猫和京东独大
直到遇见病毒式传播的拼多多
拼多多说我要复兴
九块九包邮
展望九毛九包邮
与此同时
随着四g普及
短视频巨头也尝到甜头
纷纷入场
更注重个性的社交电商时代到来
那社交电商的本质是啥
就是你二十年前去百货商店
导购跟你说今天是我们活动的最后一天
现在买还能送一张商场券
然后明天把同样的话术再说一遍
这种模式在十几年前的电视购物中也如出一辙
今天我们的按摩椅不要九九九
只要九十九
后台说只剩五台了
赶紧拨打电话
所以
直播只是同样的话术换了个渠道
各种优惠活动嘛
也只是从线下转到了线上
只不过没经历过砍价砍一半的新生消费者刚踏入消费市场
直接面对的就是电商各种套路的眼花缭乱
为啥不能单纯卖东西了呢
因为资本市场对电商企业价值最核心的考量就是有多少用户
以及他们的活跃度
于是各种补贴
打折 满减
电商争斗的下半场是流量为王
然后我们就成为了商品
正如游戏中不氪金的玩家都是免费的NPC
如何持续让我们浏览
如何反复让我们消费
就成了电商的终极命题
于是
电商变成了网络游戏
游戏如何精准的对我们进行收割
新版本
新活动
新道具
而放眼电商
其中的集大成者就是频率堪比大姨妈的购物节
以及永远有全年最低价的直播
欣欣此生意
自耳为佳
节原本是形容春天生机勃勃
顺应了美好的季节
如今套用到不断推陈出新的购物节
倒也应景
可以翻译为为了我的好生意
不如今天就过节
最早推出购物节的是天猫
虽然参与的企业不多
只有二十七家
但是便宜也是真的便宜
那时候的双十一还是为了冲淡光棍的寂寞夜晚
没有这么多花样
就干干脆脆的五折
真金白银的便宜
而这种模式其实也算是海外黑五的国内翻版
黑五就是西方改感恩节后一天线下超市有促销的活动
因为在每年十一月第四个星期五
促销的盈利又用黑色的笔记录
所以叫黑五
它也是圣诞大采购和年终促销供需双方的一次大碰撞
在亚马逊兴起后
这种一年一度的大促销也转到了线上
黑五这种促销也比较实在
就是直接低价
没太多别的花样
然后从五折到线上线下一起打折
双十一购物节也是在黑五这样集中打折活动中的灵感下诞生
只是没想到淘宝开局双十一后
相爱相杀的对家立马做出了回应
京东说我们就安排在六幺八周年庆
结果就是年年六幺八都有一堆竞争对手陪着京东一起过生日
满脸写着开心
之后双十二
年货节
开学季
过七夕等等纷纷提上日程
这还薅羊毛薅麻了
总归是即便被薅羊毛也不想让我们的钱包休息
用一首歌来说就是
回忆过去信用卡张
但忘不了为何你还来拨动我钱包
我凑了凑了
反正每到购物节就是购物车清不掉
今夜的你又也要钱没了尝完了
然后随着时间的推移
一只手已经算不明白优惠的我们渐渐察觉到不对劲
这里也不指名道姓
我们就随便翻翻消协的报告领会精神
比如面对频繁的节日
有商家先涨后降
说是全年聚惠
结果却是全年最贵
又比如预售红包
满减优惠券等
规则复杂
结果不是有使用门槛
就是限制品类
亦或者不能叠加
如果不是针对某种商品的价格有长期观察
冲动消费之下
往往都会后悔
除此之外
近两年购物节也搞起了拉人头
组团队
还有PK或者分享助力推一推
结果总是时间没少花
钱也没省下
对于数学不好的
就差善游戏了
那为什么购物节的算法越来越复杂
重金招程序员给我们设计游戏
必然是为了利益最大化
这就得说经济学上的价格歧视
就是同一种商品
针对不同类型的消费者进行差异定价
从而得现商家的收益最大化
直白的说
就是同一个值十块钱的东西
用二十块钱卖给最多愿意出二十的
用四十块卖给花四十也不在乎的
而价格其实最难的部分
其实是对消费者的筛选
也就是怎么将同一个商品以不同的价格卖出去
购物节是最好的时机
那层出不穷的优惠方式就是最好的方法
比如在双十一
对价格最敏感的消费者
基本上凑单
满减
店铺红包
预付定金
拉帮结伙
十八般五艺全都参与
但是为了达到史上最低
可能得花费大量时间和精力
对价格一般敏感的消费者
可能就只会参加当天的满减
有点优惠就行
太复杂的研究不清
而对价格不敏感的消费者
可能就是需要的时候就买
不需要的时候有优惠也不看
所以为什么要弄越来越复杂的优惠活动
就是精准区分出消费者群体
不然直接把原价四十的商品打折到二十
那愿意花四十买的人也不会豪到说不要这二十的优惠
只能用复杂的规则劝退
当然
还有一些套路也是一样
比如满赠
这种搞不好就层层套娃深陷其中的方式
就是利用你不想损失优惠的心理
让你反复购买
又比如满二九九减二九八的券
你以为买一个三百块的东西只用花一块钱
才发现这张券试用的商品都是三千起
这就堪比电商版标题党
果然世界上没有免费的午餐
因为早晚被收割
尤其是在加加后台都跑着大数据的当下
我是什么品种的消费者都不用我开口
当然
这也不能完全怪大数据与算法
技术是无罪的
毕竟算法也可以反向为我们寻找全网最低价小朋友
当电商发展到现在
从ctoc到btoc
曾经的电商勉强满足供给
而如今百分之九十以上的店家都混不到点击
在产品极为丰富的当下
电商又逐渐走上了没有需求创造需求的阶段
为我们种草拔草的社交电商开始流行
尤其再赶上购物节属于超级加倍
动辄成交上百亿
就电视购物放直播平台上还成为了电商的蓝海
这就属于戴上VR眼镜就懂元宇宙了
就像每个直播间都是全网最低价
每个主播都恨不得现场跟商家打一架
就差一句只要九九八
啊不
是只要九块八
而在如火如荼的直播背后
有着主播们不愿公开的幕后
直播方的收费分为三种
链接费
销售提成
中介费
或者供应链选品费
商家在被压低售价上涨播出后
每产生一百元销售额
其中的四十五十元得进贡给主播
甚至每销售一百元付出的成本费用超过一百元
那就会出现倒挂
主播方收取的各种销售佣金平均下来有百分之四十到百分之五十
也就是说
家人们为我们争取下来的优惠价格
有一半其实都给了主播
既然这样
那么为什么不直接打五折
原因很简单
我国的线下流通成本
线上流量成本都太高了
一个毛利率百分之五十以上的产品
这样流转一通还可能亏本
这也就解释了
同样的一款商品
有时在国外购买的售价远远低于国内的价格
就像我喜欢的乐高
同时
即便产自我国的商品也是一样
这也是一个有意思的地方
即便在疫情情况下
因为目前政府对于跨境支持和海关精细化的消毒管理
这两年跨境电商依然表现强势
主要还是选择更多
价格更好
所以进一步的高昂的流量成本会导致直播间里的物币驱逐良币
可能只有毛利率百分之九十以上的低成本商品才活得下去
要不就是有能力做品宣
本来百分之九十支出就在广告的美妆或奢侈品
因为成本摆在那儿
付完百分之五十的流量费用
剩下的还有分摊商品成本
物流配送成本
平台交易佣金
品牌方库房损耗
人工办公费用和管理费
要么就是赔本赚吆喝
要么就是敷衍消费者
哪怕是毛利率比较高的服装箱包鞋帽
除非特别高价的顶端品牌
不然这谁顶得住
但是很多头部直播间能见到不少大牌好货
这就属于让利进行品牌宣传了
毕竟直播界的寡头效应非常明显
基本是头部几十个人贡献了市场百分之八十的成交额
也只有站在最顶点
才有对商家的极端议价权
而头部的主播们也不是没翻过车
比如今年慎嚣尘上的假燕窝
明星直播中翻车的假酒假口红更是不必多说
我在双十一的时候也看了一场直播
为了等一个满减券
我看了半个小时
然后还点了一百个赞
关键这张券还限量
抢到了也有使用条件
当时的我就无比怀念曾经老老实实打折的日子
从前的我们只有在需要的时候才采购
而不是被接连不断的节日推着走
从前的技术很落后
还没有大数据的精准推送
从前的折扣很好懂
没有红包满减优惠券
从前的活动很简单
我们也不是价格歧视的试验田
曾经的电商大战
京东通过延长活动周期对淘宝的双十一提出挑战
后来者拼多多更是不讲武德
百亿补贴争香了无数消费者
正如曾经从淘宝转战拼多多买乐高的我
只不过现在拼多多一见我下订单就退单取消
已经一年没给我发过货了
嗨
然后我又转战亚马逊去薅资本主义羊毛了
而如今来势汹汹的还有电商直播
当全年低价成为一种常态化
作为消费者
我们也逐渐回归理性
我们的电商创造了无数的奇迹
被全球赞叹和照搬
其实作为消费者
在骄傲的同时
我也开始厌倦了各种花样
就简简单单的折扣多好
就像亚马逊海外购
货源方面是海外站直邮
不用担心假货
到手 清关
赔付等业务娴熟
还有中文售后
在货源和供应链上发力
把折扣还给消费者
亚马逊也或许能用返璞归真的方式杀出一条血路
不用玩游戏做算术的感觉就是这时候我们再回到历史的尽头
曾经网购的初心本就不是乱花渐欲迷人眼
而是最纯粹的省钱和方便