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前言
大家好
我是朴树
欢迎收听
销售就要会抢单
一个成功的销售人员就是要能抢单
会抢单
最终促成业务
销售的主体是人
人是灵动的
所以销售不是一个静态的事情
它注定是一个动态的事情
在动态的系统中保持平衡
这就和冲浪运动一个原理
在大海里高水平的冲浪就是一种艺术
对于如何去做销售
如何成为一个优秀的销售人员
这当然不是光坐着就能讨论的问题
因为一切都在变
过去很好的销售方式
也许现在并不适用了
原因很简单
时代变了
人们沟通的方式变了
采用老套的销售方式
并不一定能完成今天的销售业务
销售抢单的基础就是搞定人
不管什么样的时代
这都是销售最基础的法则
而且社会越是发展
这个命题在实践中就会显得越重要
本书要分析的是销售人员做单成功率高的缘由
我们会告诉大家
什么样的环境才是有利的销售环境
且能够创造出好的业绩
如何设计好自己的职业生涯
如何从战略和全局的角度去看待自己的销售工作
以往的销售经验
多数强调销售数
很少讨论企业竞争力的优势
我们的经验却是
销售人员把握了企业的优势
才能有所作为
销售数只是辅助
销售数只是势的助力
销售人员需要学会系统的营销方法
销售人员的起点决定了销售人员的成就
所以
选择销售什么
永远比怎么销售重要
在销售过程中
要学会与客户进行真诚的沟通
学会锻炼自己的沟通能力
这是很重要的事情
什么样的销售人才会获得更好的成果呢
答案是那些能够享受销售工作的人
销售有很多准则需要牢记
销售重要的不是你是谁
而是你和谁站在一起
每一个销售高手都是出色的演员
但他们同时也是自己职场上的导演
从个人职业发展的角度来看
销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件
销售高手都是相信千斤拨四两的
因为那才是自己职业成功的常态
我们认为搞定客户才能抢到订单
这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下
产品和服务是营销的核心
糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石
中国的消费市场已经升级
但是我们企业的营销策略并没有升级
进入互联网时代
销售也有了新的内容
我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化
在李克强总理和著名企业家马云的交谈中
马云对李克强总理说
总理
现在你如果走在街上
那些迎面走来的普通八零后年轻人
可能在网络上就是年销售额五千万
带着一个亿的店铺展柜
马云说出的其实就是这个时代的变迁
在网络电子商务的销售过程中
销售就是要搞定人
要会抢单
马样的准则体现得更加明显
大家看到这些掌柜的店铺生意
这些销售者的背后
往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区
他们是掌柜产品和服务的购买者
也是粉丝
时代的变迁也在影响着销售成功的方式
在网络普及的时代
电子商务的大潮扑面而来
信息透明带来了便利
也带来了更加残酷的价格战
电子商务永久轻的剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利
在这个时代里
威力是正常的
我们已经处在了一个超级竞争的时代
作为销售人员
也作为电子商务的从业者
网络商务将占据销售额更大的比例
对于销售方来说
未来的历史也许会证明
互联网是从魔屏里放出来的魔鬼
具有颠覆性的力量
我们想方设法抢单的同时
也需要转变我们的销售方式
让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质
销售是个实战行业
事情想明白了更好
其实销售就那几步
只要顺应了几条大的形式原则
再加上持续的努力
就能取得好的销售业绩
销售人才能够分析自己周围的环境
给自己找一个最好的位置
在销售工作中不断的寻求硬的和软的支撑点
以保证自己的职业成功
另外
销售不是什么高新技术
只是一套简单的行动程序
根本就不存在什么销售天才
所谓销售天才
都是非常善于借势的人
天才也只是反复训练的结果
第一章
销售是一门技术活
搞定客户是一种平衡的艺术
在关系和做事之间
总会有一个平衡点
满足客户需求优于维系客户关系
一流企业不仅要维系客户关系
最重要的一点就是让客户赚钱
让客户受益
搞定事是搞定人的前提
没有服务客户的能力
无论有多好的关系
都不可能维系太久
一做销售就像搞艺术
我们如何看待那些销售高手呢
如果将销售比作一个竞技活动的话
那么出色的销售人就是出色的运动员
他们之所以能够获得成功
是因为在工作中按照正确的方式进行了反复训练的结果
任何事情
只要做出了自己的道
都是一种艺术
所以
无论做什么事情
没有入行的时候
总会觉得这很简单
其实一旦真正走进去了
进入角色了
并且力争做到最好的时候
这就成为了一种艺术
在我们的生活中
销售无处不在
经济学家说
阳光下的事情都可以做交易
不管你的职业是不是销售人
只要我们一张口
其实就是在推销
这是广义的推销行为
因为在本质上
沟通本身就是一种双向的推销行为
搞销售就是搞定人
搞定人的方式就是通过沟通获得客户的信任
一般的沟通是一种技巧
高超的沟通是一门艺术
艺术是一种境界
既然是艺术
就需要自己有意识的训练
这不是普通销售人可以驾驭的
我们在书上看到很多销售人翻云覆雨的案例
他们的销售策略每每实施
就能获得客户的认可
我们听过很多老套的故事
比如吉拉德的推销神话
几乎每一本关于推销的书上都有他的案例
甚至还有吉拉德生动的对话场景
我们的推销工作果真像故事一样的有趣甚至浪漫吗
其实
销售是最现实的工作
如果我们将销售工作当成一门艺术
那么只有在遵循销售规则
并且熟练掌握销售技巧的基础上
才能成为优秀的销售人员
和任何一个工作一样
从普通到杰出
都是一个漫长的过程
销售不是自由挥洒的艺术
而是严格遵循自己的流程和规则的工作
作为故事
我们可以听销售人员讲述他们的销售奇迹
我们可以听将梳子卖给和尚的故事
或者把兵卖给爱斯基摩人的故事
但是
如果在现实中我们真这么干了
就会浪费企业宝贵的资源
每一个产品都有它应该的去处
在买方最密集
需求最大的地方
才会有最大的市场
本来屠宰杀牛不是一门艺术
做分切肉也不是什么艺术
但庖丁解牛的过程却变成了一种艺术
高超的销售人在销售的过程中发挥自己的能力
就类似于这个过程
销售的艺术就是对复杂人际关系的处理
这当然是一种艺术了
观察和判断如何采取行动
则是一个连续的过程
很多杰出的销售人员正是在这些方面锻炼出了出色的应变能力
做大客户的销售
最重要的一种能力就是多点平衡把握
在这种采购模式下
销售人的沟通能力只是基础
我们首先要让客户的决策圈子认同自己企业的产品
但仅仅销售沟通是不够的
还要运用手段来助力销售
因为决策圈子人数较多
必然会有人的利益需求和我们的产品特点不一致
而且如果圈子里还包含一些产品之外的利益需求
例如个人利益等
就一定会出现反对者
这些人在我们用销售技巧无法搞定的时候
就要用策略或手段
通过人情或权力关系
让他们不敢或不愿意反对我们
或是通过对整个决策圈子的运作
使他们的意见不能对决策产生影响
这样复杂的人际关系处理肯定需要创造性的完成
在销售过程中
低端的政治谋术是一种手段
高端的政治运作就是一门艺术了
处理复杂人际关系的能力不仅仅是靠努力
更需要一种历练
我们要善于分析
理清复杂的人际关系背后复杂的利益关系和应对不同的人格类型的方法
沟通艺术是必须具备的
所有小额销售人员具备的能力都要具备
但是做大单的时候必须注意
不要踩到客户内部人的尾巴
任何事情做大了都会涉及到政治
只有具备出色的协调能力
才能让事情在短的时间内出现转机
语言和现场沟通也是一种艺术
会说话的人总是能让对方感觉很舒服
在销售现场会有很多艺术化的策略
适当的赞美总是管用的
运用黑白脸策略也是很好的
极具亲和力的几句话会立即消除消费者的戒备心
要知道一流的销售人员总能在客户犹豫的时候起到关键性作用
将本不想购买的消费者变成自己的顾客
如何体现沟通的艺术性呢
这需要事先周详的设计
将顾客分类
针对不同顾客说不同的话
出色的销售人员正是通过适当的话语设计
从而创造销售额的奇迹
对于小企业来讲
产品没有品牌
开拓市场自然就难
当然
机会总会有的
其实一般的销售工作中
很难有什么奇迹发生
有的都是锲而不舍的围绕客户不断沟通
艺术性的沟通总是能够获得更多的机会
销售人员需要时时注意自己的角色
也就是记住销售的目标
卓越的销售业绩是终极目的
当销售成为一种艺术
自己的工作也做的卓有成效
才算是一个出色的销售人员
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