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汉利
艾塔在纽约忠诚一家职业代理机构从事就业咨询工作
是全公司人缘最好的职员
但他刚入职的时候可不是这样
刚到公司的前几个月
没有一位同事愿意和他交朋友
怎么回事呢
他每天都在吹嘘他拿下的业务
新找的客户和取得的各种成就
我很擅长我的工作
并为此感到自豪
汉利
艾塔在课上说
但是我的同事并不会为我的业绩感到高兴
反而充满反感
我想要讨人喜欢
真心想和他们成为朋友
听取了课堂上的一些建议之后
我在谈话中开始注意多倾听
少开口
我发现同事很乐于讲一些他们引以为荣的事情
而不是听我自夸
现在
每当有机会和同事聊天的时候
我都会问他们最近有什么高兴事
再也不会主动提到我自己的成就
如何取得合作
较之别人灌输给你的想法
你是不是更相信自己得出的结论
如果答案是肯定的
为什么还要把自己的观点强加于人呢
循循善诱
让对方自己得出结论才是明智之举
阿道夫
塞尔茨是宾夕法尼亚州的汽车销售经理
也是我课上的一名学员
他发现下属近来行为散漫
工作拖拖拉拉
急需提振事情
于是他召开会议
询问销售员们对他有何期望
大家七嘴八舌的给出答案
塞尔茨把这些答案一一列在黑板上
对他们说
我一定会尽力满足大家的期望
现在我想听听
我能对你们有什么期待
销售员们很快给出了答复
忠诚 正直
积极性 乐观
团队精神
每天充满激情的工作八小时
这次会议令全体员工鼓足了干劲
其中一名销售员甚至主动提出每天工作十四个小时
塞尔茨先生告诉我
那次会议之后
部门业绩有了显著提升
这相当于一次道德上的交换
塞尔茨先生总结道
如果我兑现了我的承诺
他们也会兑现他们的承诺
给员工机会
让他们说出期望
如同给他们打了一剂强心针
没有人喜欢强买强卖
也没有人愿意被迫完成任务
我们更喜欢自己做决定的感觉
我们喜欢被问及我们的心愿
我们的需求
我们的想法
再来看看尤金
维森的经历吧
懂得上述道理
之前他错失的生意不计其数
他的工作是把设计图纸卖给设计师和纺织厂
三年中
维森先生坚持每周都去纽约拜访一位顶尖设计师
我从没吃过闭门羹
维森先生说
但也没卖掉一张图纸
他总是审视着图纸
告诉我说
不行 维森
我觉得我们不对路
第一百五十次失败之后
维森终于意识到
他已经陷入了思维惯性
于是他决定每周腾出一晚时间参加我们的课程学习
希望借此打开思路
重新找回自己的热情
他带着新的灵感和六张未完成的草图
第一百五十一次冲进买主的办公室
如果您愿意的话
能不能请您帮我个小忙
他对那位设计师说
这些设计图还没有完成
能不能请您讲讲您的思路
说说这些设计图怎样才能达到您的标准
这位设计师看着草图沉吟许久
最后开口说
威森
先把这些图留在我这儿吧
过几天再来见我
几天后
威森如约得到了对方的建议
并按照对方的想法完成了画稿
结果如何呢
全部售出
从那以后
维森的画作全部依照设计师的意见完成
这位设计师也因此成了维森的常客
我终于明白了之前为什么失败了那么多次
维森说
我总是急着劝对方买我想卖掉的
现在我改变策略
主动询问他的需求
这样一来
他会觉得这些设计的灵感都源自他
事实也确实如此
还没等我推销
他就会主动买下这些作品
这一方法在家庭生活中也同样有效
俄克拉荷马州的保罗
戴维斯在课上讲述了他的故事
我们全家刚刚度过了一个难忘的假期
探访了许多有意思的景点
但出发之前
我们为去哪儿玩争执了很久
我对历史名胜很感兴趣
一直想去参观
戈蒂斯堡的内战遗址
费城的独立宣言签署地和首都华盛顿
福吉谷
詹姆斯敦
还有威廉斯堡的保留殖民地
也都被我列入了地区之处
三月份
我妻子南希说
他已经想好了暑期计划
他想去西部玩
看看新墨西哥州
亚利桑那州
加利福尼亚州和内华达州
这些地方他已经念叨了好几年
但是很显然
我们不可能既去东部又去西部
我们的女儿安妮那会儿正在上初中
刚在学校里了解了美国历史
对影响国家的历史事件很感兴趣
我问她想不想亲自看看那些课本上提到的东西
她简直欢呼雀跃
两天之后
当我们共进晚餐的时候
妻子宣布说
如果我们都没有异议的话
暑期旅行就去东部
这样既可以满足安妮的心愿
大家也都会玩的开心
我们一致赞同了这个提议
X 光设备生产商利用同样的心理
成功拿到了布鲁克林一家大医院的订单
这家医院正在扩建
打算为放射科购置最好的x 光诊疗设备
听闻此讯的销售代表蜂拥而至
放射科主任l 医生不胜其烦
然而其中一位销售代表却巧妙的从竞争者中脱颖而出
他远比其他人更懂得人性
他给l 医生写了这样一封信
本公司近期刚研发出新一代x 光设备
第一批产品刚刚走下生产线
我们深知这些设备并不十全十美
为了更好的满足您的工作需求
我们恳请您在百忙之中抽空检测一下新设备
以您专业的眼光告知我们有何不足
我们定会加以改进
我们知道您工作繁忙
如果您愿意
我们会在您方便的时候亲自送货上门
这封信非常出乎我的意料
L 医生回忆道
让我在惊讶之余
还有些许得意
在那之前
从来没有设备厂商征询过我的意见
这封信让我感到备受重视
那一周我原本事物缠身
但是为了测试设备
我推掉了一个晚间邀请
没想到我测试的越仔细
就越欣赏他们的设备
这家公司从始至终都没有向我推销产品
让我觉得买与不买完全是我的自主决定
产品的优良品质令我说服了自己
决定从这家订货
拉尔夫
瓦尔多
爱默生在论自助一文中写道
在每一部伟大作品中
我们都会发现被自己摒弃的思想
他们带着某种疏远的威严重新回到我们面前
爱德华豪斯上校在美国政界和国际社会都颇具影响力
伍德罗威尔逊担任总统的时候
经常私下向豪斯上校寻求建议
拜访他的次数比拜访任何内阁成员的次数都多
总统为何偏偏对豪斯上校言听计从
豪斯上校曾亲自对亚瑟
豪顿
史密斯透露过内幕
后者在星期六晚邮报的一篇文章中回忆道
了解总统之后
我找到了说服他的最佳方式
不经意的抛出想法
引起他的兴趣
让他自行揣摩
我找到这一诀窍全属偶然
当时我正造访白宫
试图说服总统通过一项政策
但他看起来不太同意
谁知
几天后的晚宴上
我惊讶的听见他把我的提议当做自己的想法说了出来
豪斯上校是否当场打断他说
那不是你的想法
是我的想法
当然
没有这么做就不是豪斯上校了
他对总统的这一举动求之不得
他只在乎结果
毫不介意总统是否将这个想法归功于自己
因此
他任凭威尔逊为这个自己的想法洋洋得意
甚至公开赞扬总统见解独到
请记住
我们身边的人和伍德罗
威尔逊总统别无二致
豪斯上校的技巧适用于每个人
因为商人利用同样的技巧令我光顾了他的生意
那时我正计划去加拿大新布伦瑞克省钓鱼饭舟休息几日
于是我写信给当地旅游局咨询相关信息
自那以后
我就源源不断的收到旅行社和露营地寄来的各种宣传册
海量广告令我有些选择困难
但我发现其中一位生意人用了一个很聪明的小技巧
他在来信中推荐了几位在他营地住宿过的纽约客人
并留下了他们的联络方式
请我问问他们的感受
我意外的发现
他的名单上竟然有一位我的熟人
我给这个朋友打了电话
询问了他的经历
后来一到加拿大
就联络了这个营地
当其他人忙着向我推销服务的时候
这位先生巧妙的让我自己说服了自己
从而赢得了这笔生意
二十五个世纪前
中国先哲老子曾经说过这样的名言
让我们受用至今
江海之所以能为百骨王者
以其善下之
故能为百骨王
是以圣人欲上民
必以言下之
欲先民
必以身后之
是以圣人处上而民不重
处前而民不害
是以天下莫推而不厌
以其不争
故天下莫能与之争