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若干年前
一个荷兰小男孩随着家人移民至美国
因为家境贫寒
他每天放学后都去帮面包房擦除窗补贴家用
还要拎着篮子沿街在水沟里寻找马车落下的煤渣
这个名叫爱德华
波克的小男孩
一生当中只上过六年学
却成为了美国新闻史上最年轻有为的杂志编辑
他是如何取得成功的呢
说来话长
在这里我只想讲一讲他是怎样迈出第一步的
没错
他的起步正是应用了本章所讲述的原则
波克十三岁的时候退了学
在西联电报公司打零工
但是他从未放弃学习的念头
无法去学校念书
他就开始自学
他省下车票钱
午饭时也饿着肚子
用省吃俭用的钱买了一本美国传记百科全书
然后
他做了一件此前从未有人想过的事情
他认真阅读每个名人的传记
然后写信给他们
询问他们的童年是如何度过的
他是个很好的听众
总是请这些名人多讲讲自己
他给当时正在竞选总统的詹姆斯
加菲尔德将军写信
问他小时候是不是真的在运河上当过前夫
加菲尔德将军给他回了信
他也给格兰特将军写信
求证一次战役的细节
格兰特将军为他画了一张地图
详细解释
并邀请这个十四岁的小男孩共进晚餐
和他聊了一整晚
渐渐的
这个西联公司的小杂工和全美的知名人士建立了联系
其中包括拉尔夫
瓦尔多
爱默生
奥利弗
温德尔
霍姆斯
朗 费罗
亚伯拉罕
林肯夫人
路易莎梅
阿尔科特
舍门将军以及杰弗逊
戴维斯
他不仅和这些社会名流通信
一有空闲他就登门拜访
成为备受欢迎的小客人
这些经历给了他宝贵的自信
与这些前辈的交往打开了他的眼界
激发了他的雄心壮志
从而彻底改变了他的一生
而这一切
请容我再次赘述
都是通过本章中所阐述的准则得以实现的
著名记者艾萨克
马克逊曾经采访过数百位名人
他总结说
许多人给人留下的印象不佳
就是因为他们不懂得如何专注的倾听
他们总想着自己要说什么
所以听不进去别人在说什么
这些大人物一致告诉我
较之能说会道的人
他更欣赏于善于倾听的人
然而这一品质似乎比其他任何品质都罕见
需要倾听的不仅仅是名人
凡夫俗子也同样需要倾听
正如读者文摘所言
人们请医生
有时只是需要一个听众而已
在暗无天日的内战岁月中
林肯曾写信邀请伊利诺伊州的一位老友来华盛顿
说有些药物想和他探讨
这位老邻居来到白宫
林肯询问此刻发表解放奴隶宣言是否为明智之举
并就此和他倾谈了数个小时
林肯悉数列出此举的利弊
又读了一些批评他的信件和报刊文章
一派担心他解放奴隶
另一派谴责他举棋不定
一番长谈之后
林肯与这位老邻居握手告别
和他互道晚安
请人送他回到伊利诺伊州
从始至终
林肯滔滔不绝的发表意见
始终没问过这位老友意下如何
然而
正是这番倾诉
帮助林肯理清了思路
谈话过后
他看起来如释重负
这位老友说道
林肯需要的不是建议
而是一个友好而体贴的听众
让他能够卸下心里的重担
这也是每个人在困饿之时的共同需要
愤懑的顾客
不满的员工
或是伤痕累累的朋友
都迫切的想要对他人倾诉心声
当代最伟大的倾听者是西格蒙德
佛洛伊德
和弗洛伊德打过交道的人是这样形容的
与他见面的情景如此触动我心
令我久久难以放怀
他的品质世间罕有
我此前从未见过能够如他一般的专注
我指的并不是那种所谓洞穿灵魂的严厉目光
他的眼神温柔亲切
声音低沉
和蔼守势
极少关切
却极为诚恳
他对我所述之事深表赞许
哪怕在我语无伦次之时
他也给予真诚的尊重
也无法想象
这样的倾听对一个人来说
是多么深切的慰藉啊
假如你希望别人躲着你
在背后嘲笑你
甚至鄙视你
就请这样做吧
不听任何人说话
一味的谈论自己
如果在别人说话的时候
想到了什么
不等对方说完就直接插嘴
你认不认识这样的人呢
很不幸
我就认识几位
最让人惊讶的是
有些人甚至声名显赫
他们总是陶醉于自我之中
沾沾自喜
不可一世
令人反感至极
只谈论自己的人
也只在乎他们自己
哥伦比亚大学的校长尼古拉斯
莫莉
巴特勒博士曾经说过
那些只在乎自己的人
都是尚未开化的繁兄之辈
无论他们受过多高的教育
他们都尚未开化
假如你地质要能言善辩
请先学会专注聆听
做一个有趣的人
并对他人感兴趣
问对方乐于回答的问题
鼓励他们谈论自己的经历
请记住
你的谈话对象并不关心你和你的问题
而对他们自己
他们的欲望和烦恼要感兴趣的多
他的牙疼远比异国饿瞟遍地的饥荒更重要
他脖子上的疖子也远比非洲的四十次地震更让人心烦
所以下次开口之前
请先想想这一点
专注的倾听
鼓励他人谈论自己
如何引起他人的兴趣
见过西奥多
罗斯福的人
都会惊叹于他广博的学识
无论坐上边是牛仔还是骑兵
是纽约政客还是外交官员
罗斯福都应对自如
他是如何做到的呢
答案很简单
每次有客人来访的时候
罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题
一直钻研至深夜
谈论对方最在乎的事情
是直抵对方内心深处的捷径
罗斯福深知这一点
所有领袖都深知这一点
耶鲁大学的文学教授
散文作家威廉
里昂
菲尔普斯在很小的时候就懂得这个道理
菲尔普斯在他的作品人性中写道
八岁那年的一个周末
我到乌沙托尼克河畔的斯特拉特福德探望林塞古马
一天晚上
有位中年男人来家里做客
他和林赛姑妈聊了一会儿
就把注意力转移到我身上
那时我对船非常痴迷
当那个男人和我聊到这个话题的时候
他的言谈在我听来有趣极了
他离开之后
我兴奋的对姑妈说
我们太投缘了
姑妈告诉我
那位先生是纽约的律师
他对船可一点兴趣都没有
那他为什么一整晚都在跟我聊船的事情呢
因为他是位绅士啊
他看到你对船那么痴迷
知道聊这个话题能够让你开心
所以一直在迁就你
威廉 里昂
菲尔普斯总结道
我从未忘记古玛的这番话
撰写这一章的时候
我面前正好有一封爱德华
查理夫先生的来信
查理夫先从事童子军相关的工作
他在信中说
那时我正急需援首
欧洲很快要举行一次盛大的童子军聚会
我希望一位名企的总裁能够资助一个孩子去欧洲参加这个活动
幸运的是
在见这位总裁之前
我听说他刚签了一张百万美元的支票
支票作废后
他特意把这张支票裱了起来
于是我一走进他的办公室
就饶有兴趣的问起这张支票
那可是一张百万美元的支票
我告诉他
我从未见过这么大金额的支票
回去以后
我一定会跟童子军的男孩子们说
我亲眼看到这张支票了
他高兴的把支票拿给我看
我赞叹了一番
让他给我讲讲签这张支票的缘由
你大概已经注意到了
查理弗并没有一开始就提及童子军欧洲之行或是他的任何需求
他谈论的始终是对方感兴趣的事
结果如何呢
过了一会儿
对方主动问我
顺便问一下
你来见我是为了什么事
于是我原原本本的告诉了他
出乎我意料的是
他不仅立即应允了我的请求
还主动提供了更多帮助
我拜托他资助一个孩子去欧洲
他竟资助了五个孩子
外加我本人
他给我们一张一千美元的信用证
让我们好好在欧洲玩两个月
还写介绍信给各地分公司的总经理
请他们负责接待
后来他亲自到巴黎与我们见了面
带我们观光游览
从那时起
他就成为了我们团体中活跃的一员
还给几个家庭穷困的孩子提供了工作机会
我知道
如果不是一开始就找到了对方感兴趣的话题
借此拉近距离
他不会如此平易近人
在商界
这一技巧同样有用吗
让我们一起看看亨利
杜维诺伊的例子