00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/03a42d320e55a4d19d7059a2c22daf9b.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
有时候
我们会遇到一种非常尴尬的情况
跟某一位客户谈了很多次
对方的各种反应都非常好
也很中意产品
可是到了最后谈婚论嫁的时候
总是会碰到一些问题
客户既没有直接表明我不跟你结婚
也没有坚决的向你传达我要跟你结婚
每个销售员手里多多少少都会有几个这样的客户
包括我自己
其实
如果客户告诉你
我不跟你合作
情况反而简单
只要客户把不合作的原因和问题告诉自己
再把这些问题解决掉
那么不就可以合作了吗
但是有一种客户
他说不出不合作的原因
你要是问他有没有问题
他就回答
没问题
都挺好
既然没问题
咱们就签单吧
不行
还不能签
为什么呢
不为什么
就是觉得时机不到
可是他又说不上来什么时机才合适
销售要是进入这样一个状态
对销售员来讲就特别麻烦
因为这会严重影响我们的工作效率
对于遇到这种局面的销售员而言
很有可能这个月的业绩刚好需要这位客户的帮助
但偏偏感觉这个月搞不定他
更糟糕的是
这个人已经在自己的crm 里面躺了一年
还没搞定
可是放弃吧
又不甘心
为什么呢
要是只见过一次两次
成本还不高
但这个客户已经跟了一整年
前前后后投入的费用也已经相当不菲了
遇到这种情况
第一步我们一定要当机立断
快速判断这个客户还值不值得自己继续投入精力去跟进
时间是我们最大的敌人
也是我们最好的朋友
我们应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上
做销售员
也要有及时止损的概念
假如判断认为值得跟进
接下来的第二步就显得非常重要
那就是结合过去自己和这位客户谈的所有问题
彻底来一次反转
这是什么意思呢
也就是说
不管过去和客户是怎么谈的
是很顺利也好
很虐心也罢
都重新开始来一次决战
力争得到明确的结果
不必再去理性的分析是不是之前哪个细节没有谈透
因为时间太长
双方也谈过很多次
再去纠结细节已经没有任何意义
这个时候
无论成败
都要一锤子下去凿出个洞来
销售员可以向客户阐明
今天我必须要拿个结果回去
你今天也必须给我一个结果
我今天要给我自己一个交代
你也给你自己一个交代
咱俩都要对得起这一年的付出
销售员可以请客户把问题抛出来
用充分的时间讲透必须要跟我合作的理由
这样的方式往往是比较有效的
有一个我亲身经历的案例
我跟一位客户前后谈了将近九个多月时间
每次一谈就要谈两三个小时
不签单也就罢了
他还喜欢拖着不让我走
问各种问题
我想不谈了都不行
后来我才想清楚
这一切都是我自己造成的
因为我不够当机立断
于是我便给他写了一封特别感性的邮件
从双方开始认识的场景开始
把自己去拜访了多少次
甚至每一次他给我泡什么茶
谈到什么话题
穿了什么衣服
都写在里面
最后的结尾非常干脆
我邀约了最后一次的沟通拜访
希望有一个明确的结论
在那次拜访中
我们谈的非常彻底
把过去双方可能因为有所顾忌而没有表达出来的东西都讲清楚了
隔了差不多两个礼拜
我就签下了这一单
任用回马枪技巧应对僵局
相信大家对完璧归赵这个成语都不陌生
它源于一则发生在战国时期的历史典故
是蔺相如将和氏璧完好的从秦国带回赵国的故事
在这个故事的背后
其实隐含了很多耐人寻味的细节
尤其是从销售的视角去看
就显得更有意思了
秦王提出用十五座城向赵国换取和氏璧
而蔺相如早就断定秦王不会兑现承诺
所以他做好了一整套缜密的计划
这个计划的第一步是用一手交钱一手交货的方案来拖延时间
第二步是提出先拿钱后给货的交易方案
果不其然
秦王出尔反尔
一切正如蔺相如所料
他断定秦王最终不会割让城池
所以就趁着拖延的时机
偷偷派人把和氏璧送回了赵国
那么问题来了
这是要掉脑袋的
如果没有足够的理由
秦王是不会放过蔺相如的
蔺相如是怎么做到全身而退的呢
通过一番美妙绝伦的言辞
蔺相如不仅使秦王没有杀他
而且还安全的把他送回了赵国
在销售中
我们也经常会遇到类似的情况
本来谈的挺好
就是在临门一脚的时候
发生了突如其来的变化
而且往往之前没有任何征兆
跟客户谈崩了
销售陷入了僵局
这个时候
我们该如何挽回局面呢
面对这种情况
我们通常的应对策略是谋定而后动
问题来自变化
所以我们要做的第一步就是找出变化背后的原因
我也遇到过很多这类状况
有一个印象特别深刻的客户
我与他前后谈了三个多月
虽说销售过程长了一些
但是没有碰到特别大的障碍
按照正常的进度
我想应该很快就可以签约了
所以我就在最后一次拜访完后
续约了下周再去拜访
但当我再提前跟他的秘书确认具体时间的时候
发生了非常戏剧性的一幕
他的秘书跟我说
你不用过来了
老板说不合作了
以后再说吧
我都没来得及反应
电话就挂断了
我冷静下来之后分析
把前后三个多月来十几次拜访做了一遍复盘
可怎么找也找不出哪个环节有问题
最后才终于想到了一个细节
在最后一次拜访时
我给这位客户分享了一个成功故事
而这个成功故事中的客户
正好是他认识的
我判断
客户一定是打电话问他的朋友跟我们合作后的效果
估计他的朋友说了一些不太有利于我们的话
这种情况是非常正常的
面对未知的事物
任何人都会想去寻求印证
尤其是向自己身边比较熟悉的人求证
而朋友的话
自然会影响客户的决策
想明白了这一点
我就制定了一个行动计划
当天晚上我就给客户打电话
这位客户没接
我紧接着又给他发了一条很长的短信
短信的整个策略可以用四句话来概括
就是晓之以理
动之以情
诱之以力
绳之以法
晓之以理
就是我要跟他讲明白一个道理
产品只是一项工具
工具本身并没有问题
具体的效果跟由谁使用和怎么使用有密不可分的关系
同样是一把刀
有的人拿来切菜
有的人拿来杀敌
所以
不要因为你的朋友说效果不好
就否定我们的产品和服务自身的价值
而是要从使用者本身去找原因
动之以情
我把自己跟客户前后谈了多少次
总共花了多少时间
跑了多少趟
全部用数字化表现出来
又把客户当时向我分享创业经历中的艰辛以及梦想再一次呈现出来
在这个部分
我要传递的是情感
告诉客户
咱们前后花了这么多时间和精力
如果就这么轻易放弃了
该会有多遗憾
幼稚以利
是向他再次强调合作价值
例如通过合作每年能够给企业的业务带来多少客户
产生多少收入等等
绳之以法
是阐述如果不合作会带来的后果
比如说竞争对手很有可能会跟我们合作
行业中的客户就那么多
强大的竞争对手难免会来争夺客户发完短信
我就拿着手机开始了漫长的等待
我记得自己是在晚上八点多发的信息
一直等到深夜十二点
客户都没回复
第二天早上我一觉醒来
打开手机
终于看到一条短信
内容就三个字
见面聊
后来我到客户那儿
当天就把合同签了
在这个案例当中
我采用的方法叫回马枪
回马枪原本是一种兵法计策的别称
意思是用撤退造成假象来迷惑敌方
在回城中给予对手致命的一击
而在上文这个案例里
如果我没有回马掉头全力一击
没有在当天打电话和发短信来解决突发的问题
那么估计就很难挽回这位客户了
回马枪这招是专门用来破解这一类销售僵局的
它有两种典型的应用场景
第一种情况
跟客户谈崩了
比如客户听信他人之言
意愿突然反转
此时应该即刻全力出击
第二种情况
客户总是犹豫不决
现场又失去了签约机会
此时就应该来一招回马枪
再组织一次逼单
回马枪的要诀在于回身一枪
一击即中
所以时机和速度是关键
这对销售员的要求非常高
首先我们要具备很强的洞察和分析能力
再者也要讲究时机的把握和火候的掌控
而晓之以理
动之以情
诱之以力
绳之以法
被我们称为十六字枪法
就是回马枪的武器
我有过这么一次经历
有一天
我直奔着签约去见一位客户
见面之后
我就直奔主题
发起攻势
连续几次进攻都没有拿下
这个时候
实际上双方都已经谈的很疲惫了
从下午一点一直持续到五点多
双方始终在僵持
我能明显感觉到
我俩几乎都会说出同样一句话
那就是
要不咱们今天就先聊到这儿吧
所以我抢先一步把这句话说了出来
给客户留了个台阶
说完之后再回看客户的眼神中充满了喜悦
估计客户心里想的是
哎呀
终于结束了
但是我心里很清楚
如果今天不能拿下这个客户
后面就很难再有机会了
我当时就想
可以来一个回马枪试试
所以率先提出了撤退
让客户放松警惕
我走出客户办公室
实际上根本就没有离开的打算
而是在他的办公楼楼下坐了大概半个小时
再重新走回了他的办公室
我永远都忘不了自己推开门那一刻的场景
尤其是客户看到我回来时的那个眼神
意外中夹杂着期待
太奇妙了
这个眼神告诉我
这单绝对可以签下来
于是我张嘴第一句话就说
我走到一半想起一件事
觉得必须跟您说
否则怕是以后就没有机会了
随后我就按照十六字枪法轮番轰炸
最后拿下了这一单
其实蕴含在这个案例背后的道理很简单
沟通和谈判一旦形成对峙的局面
僵局就是死局
双方必须停下来休息
这样才有机会找到突破口
除此之外
销售中还会经常遇到其他的状况
比如很多客户喜欢踢皮球
一会儿让你找这个人聊
一会儿又让你跟那个人谈一谈
还有的客户喜欢打太极
总是不急不慢的把话题揉来揉去
这些情况也会让销售陷入僵局
这种僵局虽然不是对峙的局面
但销售会很难往下推进
这时同样可以使用回马枪
只不过要掌握好时机
以前我有个客户
每一次去拜访他都很热情
让人感觉意愿非常成熟
但是想要再往前推进一步的时候
他就说
这件事你要不再跟我们公司的部门经理谈一谈吧
毕竟相关的业务是他们负责执行的
乍一听合情合理
于是我就去找他的部门经理们谈
谈了几次以后
部门经理们又说
这件事我这边没问题
但是必须得老板点头
他不点头我也没有办法
乍一听也是合情合理
于是我又回过头去找老板
就这样来来回回折腾了大半年
我在老板
老板娘
老板秘书
老板娘秘书和各个经理之间像皮球一样被踢来踢去
有一次我又约了这位老板
在路上我就想这次一定要做个了断
见面后
老板还是一如既往的热情
但经验告诉我
这一次肯定会再把我踢给部门经理
所以才聊到一半
我就截住话头
说我已经跟公司的部门经理谈完了
我是来替他们向您做汇报的
面对我突如其来的反转
这位老板显得有点懵
一时间显得没反应过来
我当即按照十六字枪法说的
老板满脸通红
尤其是在晓之以理动之以情这个部分加大了力度
几乎挤出了眼泪
把大半年的辛酸一股脑全给发泄了出来
客户自己也感到了不好意思
我抓住这个机会
最后抛出了一项促销
现场就跟他签了约
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听