00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/7a7e2a29dc5cadeb26eeba18309e5208.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
点播 大花
从三招入手
提高销售效率
很多销售员常常会把销售当成一种聊天
去谈一位客户
可能一谈就谈了整整一个下午
认为自己谈的很好
谈笑风生之间
聊了家乡美食
运动
投资汽车
然而销售却没了结果
实际上
销售是一个目的性非常强的行业
拜访客户时
我们不是去聊天的
要跟客户谈几次
每次谈什么
谈到什么程度
都要提前设计好
整个销售过程必须按照我们设计好的节奏来推进
一定不能放任自流
销售效率是非常重要的
在过去我自己的销售生涯
以及后期在阿里巴巴做销售员培训的经历当中
提高销售效率也是我们特别关注的一个重要环节
大家都知道
效率和效益是直接挂钩的
如果我们想提高效益
想成为top sales
就一定要先从销售效率开始入手
那么
我们要怎么做才能提高自己的销售效率呢
我觉得要从三个方面着手
第一
我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划
这个规划不仅限于路线
而是围绕自己的目标所开展的
比如
我希望一个月能做一百万的业绩
那就可以进一步规划
这一百万要有几个客户的签约来组成
每个客户是多少金额
自己手中的这些客户都是什么状态
某个客户想要达成签约
就要去拜访几次
要什么时候去
每次都要去干什么等等
有了这样一份完整详细的客户规划以后
对应的时间管理就变得非常重要
根据自己的规划
我们就很清楚自己该花多少时间做某一件事
记得以前在我的团队里面有这么一位销售员
他常常跟客户聊上之后就刹不住车
特别是谈到兴奋的时候
会忘乎所以
即便别人向他使眼色
踢他腿都没用
我还没聊够呢
这是不对的
我们应该把自己的时间掌控好
真正好的销售员
一上来就可以跟客户说的非常清楚明白
对不起
今天我们只能谈十五分钟
这十五分钟
我想跟您谈两个话题
这样做的销售员获得的客户反馈往往也很好
为什么呢
因为销售员的思路逻辑性很强
大家都能有所准备
最令人受不了的聊天场景是没有边界
没有框架
没有结构的东拉西扯
碰到一位能聊的客户就算运气好
如果遇到思考者
猫头鹰型或者其他不善言谈的客户
对方没有回应
萧售员也就聊不下去了
甚至成了尴尬的单口相声
第二
整个路线的规划也很重要
有时候效率低下是因为物理上的路线安排不合理所导致的
这很常见
因为我们的客户分布往往不是特别均匀
因此我们应该尽可能的把拜访地点集中化
如果实在做不到
就只能用更为便捷的交通工具来弥补
第三
要避免对客户的判断和分析出现问题
明明某个客户完全没有机会了
他已经不可能跟我们合作
但有些销售员还是活在自己假想的世界里面
希望奇迹能够发生
这种情况会直接导致销售效率非常低下
提高销售效率
还可以利用一些外部的辅助工具
在阿里巴巴
我们有一套方法叫意图量表
意图就是路线规划图
顾名思义
就是把打算要去的地方画出来
量表中的第一张表是客户拜访表
其中要清晰的列明每家客户的情况和沟通状态
第二张表是销售思路表
用来规划每家客户的销售思路
包括本次拜访打算谈什么
怎么谈
谈多久
准备把客户的状态推进到什么程度
当时我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这一图量表
每天晚上都要提前做好次日的意图量表
然后向主管汇报
而主管则会给销售员一些改进的建议
所以
意图量表体现了销售员的工作思路和工作方法
是非常实用的工具
过去我们要认真的做好一套一图量表
需要花费的时间少则几个小时
多则经常需要熬到半夜甚至通宵
而这一制图做表的过程
实际上也是一个梳理客户和销售思路的过程
销售员可以通过这种形式很好的对客户状况进行分析和对销售策略进行复盘
当然
过去我们是受制于科技水平
只能用比较传统的方法来做
现在市场上已经有了很多更便利的工具
尤其是智能手机的普及
如果加以合理利用
就能极大程度的提高这个部分的效率
如果非要问做一名销售员
哪些能力是最重要的
就我自己的心得和体会而言
可以总结提炼为三段力
分别是判断力
推断力和果断力
我们都很清楚
想要做好销售工作
的确需要很多能力
其中有些能力属于社会生活中的通用能力
比如沟通和表达能力
但是真正能够改变销售结果的
则是这销售三段力
第一
判断力
销售的过程
实际上也是一个判断的过程
这就像是一场跟客户的博弈
需要不断的判断客户在想什么
客户的真实需求是什么
客户真正的问题是什么
我们可以发现
判断是始终贯穿整个销售过程的
一位销售员哪怕开发客户的能力很强
谈判能力很强
沟通能力很强
讲故事能力也很强
但到了最后关头
如果判断出了问题
前面所有工作的成果都会荡然无存
只能从头再来
因此
可以毫不夸张的说
判断力是整个销售工作中最重要的能力之一
那么该怎么提高自己的判断力呢
我们可以采用一些方法来帮助自己判断
例如
在销售过程当中
我们常使用提问的方式来进行判断
这是一个非常实在的方法
有时候我们费尽心思去判断客户到底在想什么
他指出的问题是真是假
实际上
光靠我们自己去做各种猜测都是没有任何意义的
最直接简单和有效的方法是学会用提问的形式帮自己做判断
一个不懂得提问的销售员不是一个好的销售员
有时候我们会陷入一个误区
认为能说会道的销售员就是好销售员
其实不然
在我看来
一个好的销售员
首先要学会聆听
要从客户的表达当中去寻找蛛丝马迹供自己判断和分析
其次就是要善于提问
学会通过提问从客户那儿获得线索
再基于这些线索来进行判断
因此
学会提问是提高判断力极有效的一种途径
提问也是一门学问
通常问题可以分为封闭式和开放式
所谓封闭式的问题
就是答案数量有限的命题
实际上就是做选择题
封闭式的问题是很难拿来做判断的
因此
在大多数时候
我们会更多的采用开放式的问题
从客户的回答中寻找客户真正关注的要素
第二
推断力
在刚从事销售工作的时候
我们有个习惯
在每天白天工作完成以后
就会去找各自的主管
主动把自己今天谈的客户情况做个汇报
而主管就坐在那里
端着一杯茶
像一个算命先生一样
根据听到的情况做出一个推断
小李啊
这个客户你这个月是签不了了
这个客户下周二一定可以签
不仅能签
还能签个大单
一开始我们也不相信这样的推断
结果到了下一个周二
居然真的应验了
客户突然间签单了
那个时候
我特别佩服主管和一些老的销售员
我甚至有点怀疑他们是不是有什么特异功能
甚至连签单的时间
大概的金额都能说得准
真是可怕
他们没去过现场
从来没跟这些客户谈过
也不知道客户的实际情况
只是听我们这么一说
就能够判断出结果
当时我觉得这真是太不可思议了
从那时候开始
我就下定决心
一定要学会这项能力
但是去问主管
他自己也说不出个所以然来
是不是他不想告诉我呢
其实不是
直到后来
我自己做销售员的时间久了
签的单多了
碰到的事情和困难也多了
才慢慢发现
其实这就是一种日积月累所形成的能力
那就是推断力
推断力的背后其实就是分析
而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作
当一位老销售员在销售行当里摸爬滚打十年后
丰富的经验和卓越的推断力就会在每一天坚持不懈拜访客户的过程中悄无声息的积累起来
从而锻炼出一双火眼金睛
一眼就能基本看出来客户的基本情况
例如
通过客户工程的设计可以看出客户的品味
从客户开的车辆能分析出客户的性格喜好
通过一些小细节就能推断出这个客户大概是什么样的风格
而这些小细节也是我们在销售的过程当中一定要去收集捕捉观察的
小时候我看的第一本外国著名小说就是福尔摩斯探集
我特别喜欢这本书
从这本书里面获得了很多启发
这本书甚至影响了我的某些性格
我也将自己从这本小说中学习到的知识与工作相结合
我发现
在销售过程当中的某一个阶段里
销售员其实就像是福尔摩斯
因为真相永远不会是客户自己说出来的
客户总是在等着我们自己去分析挖掘出真相
在这个角度上
我们销售员有时候简直就像是在扮演一个名侦探
我们的分析基于每次和客户的交流接触
我们甚至不能放过任何一个细节
受这本书的影响
我开始有意的去训练自己察言观色的能力
譬如我会观察用户所穿鞋子的颜色品牌
假如对方穿着一双黑皮鞋
配的是白袜子
我就据此分析和判断
他对穿着搭配可能是没有经验的
而一个对穿着搭配没有经验的人
可能是什么样的性格呢
我就可以顺着这个点去分析梳理
又如
客户的办公室整理的非常干净
而且他的电话座机放在办公室的左边
那就说明他可能是一个左撇子
我开始有意识的去观察捕捉诸如此类很小的细节了
事实上
这些对细节的观察和分析
给我的销售工作带来了很大的帮助
甚至毫不夸张的说
他成了我的看家本领
是我个人在销售领域的必杀技
根据我的习惯
谈完一家客户后
在出门去拜访第二家客户的途中
我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断
然后把结论写在我的本子上记录下来
在下一次再有机会去拜访这位客户的时候
我就会去验证自己的判断是不是对的
有时候这个过程是非常令人开心的
由此带来的乐趣绝对是旁观者难以体会的
时间久了
我们就会开始进行总结和积累
对用户进行分类和画像
推断力是一种能力
而提升这种能力的唯一方法就是熟能生巧
第三
果断力
有时候我们经常会犯这样的错误
和客户谈的非常好
但到了临门一脚的关键时刻
却突然放弃了
因此失去了机会
又或者明明已经判断出这位客户根本不可能跟我们合作
他也不可能是我们的潜在客户
在应该放弃的时候
却藕断丝连
舍不得放弃
扭扭捏捏
耽误时间
耽误效率
这些问题就是不够果断造成的
所以
好的销售员往往都很果断
做出了一个决定就绝不后悔
例如
已经决定了下午必须要去拜访某个客户
但是路途很远
天又忽然下雨了
这时有些销售员正好会将此作为一个借口而取消了行程
而有的销售员即使天上下刀子
也要完成预定的拜访
可见
果断力不仅是贯穿整个销售过程的能力
同时也是非常重要的一种人格特性
在我们做销售的过程当中
果断力显得特别重要
尤其是到最后需要催单逼单
如果销售员不果断
就很可能会错失良机
果断力在本质上属于性格的一部分
俗话说江山易改本性难移
我却很难改变自己的性格
但却可以收敛那些不利于销售的念头
从日常生活的一些小事开始自我训练
形成遇事果断的习惯
结合我自己的从业经验和经历来看
如果一个销售员能够在判断力
推断力和果断力这销售三段力方面进行一些提升
一定会对销售业绩乃至往后的整个销售职业生涯带来非常大的帮助
创造超出想象的价值
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听