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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
电话拜访也有特殊技巧
以前阿里巴巴号称有两支铁军
中共铁军的名气比较大
而事实上
还有另外一支铁军叫诚信通铁军
中共铁军的工作属于直销
也就是面对面进行销售
而诚信通铁军则是电销
直到今天
在保险
通信这类行业
依然还保留着电话销售岗位
可见在整个销售市场里面
电销这种形式的比重也很大
在这里
我们不专门谈电话销售
但在直销过程当中
如何用电话形式来帮助我们提高效率
或者获得更好的结果
也是一个重要的话题
以前有一位客户
我跟了整整一年时间
总共拜访了四十多次
所有拜访都是面对面的
后来我自己总结
发现投入的时间精力和最后签单的产出相比
是亏的
当时这个合同的金额比较高
破了一个记录
但是从经济角度来算
对我并不划算
如果我将这四十多次拜访的时间用在签很多小单上
加起来的收益说不定要比签这一单更高
我最大的失误就是每次都跟客户面对面去谈
没有利用电话销售这种形式
但同时也要注意
有些销售环节是不适合用电话来完成的
我记得自己带过一位销售员
他的思路与众不同
干嘛要亲自上门
干嘛要面对面呢
要跑这么多路
多累呀
打电话就好了
当时我们怎么劝他都不听
结果当然可想而知
因此
我们可以对各种销售环节进行分类
看看到底哪些事用电话来做是合适的
第一
预约客户
在这个环节
你可能还从来没有和客户见过面
这时候成本最低
效率最高的方式就是电话
如果为了约客户跑到现场
结果客户告诉你
对不起
我没时间
这样成本就太高了
第二
客情维护
这是使用电话最多的环节
客户是要养的
就像耕种农作物
需要经常浇水施肥
否则客户就会把你忘掉
二次唤醒的成本会很高
我们经常说这样一句话
签单只需要一分钟
没错
签字盖章这个动作确实一分钟就可以完成
但是为了换来这一分钟
可能需要销售员在此前进行数十次拜访
可见
客户维护是整个销售过程中时间占比最大的
所以
我们一定要把电话拜访这种形式给利用起来
这里有个重要的技巧
每次电话拜访的时长最好不要超过六分钟
经过我个人的测算
六分钟可能是个极限
三到五分钟是最佳的时长
在打电话之前
我们要想清楚自己今天的目的是什么
要传递给客户的信息是什么
通常我会把这些信息很完整的写下来
没有目的
或者目的不明确的电话拜访都是无效的
很多销售员在电话拜访时
一个电话能打半个钟头
但把时间都用在了闲扯上
其实客户面对这种情况也会很懊恼
在我看来
既然是回访跟进
也就意味着我们要把客户的状态再往前推进一个阶段
利用三到五分钟把关键问题解决掉
这样的电话拜访才是有效的
第三
逼单和催款
我们在谈一个客户时
会碰到的最尴尬的状态是什么
我相信所有老销售员都会有同样的感觉
就是客户始终不给出一个明确的回复
似乎聊得很好
可就是不签单
让人吃不准到底是想买还是不想买
客户的状态是需要逐步推进的
用电话拜访的形式来把客户的真实状态推到yesorno的阶段是很合适的
有时候要说一些很感性的话
对客户动之以情晓之以理
用电话的形式会更好
我们可以专门打一个电话
只有一个目的
就是明确客户到底是想买还是不想买
当然
客户不一定现在就买
但明确客户想买的意向后
就可以再约时间进一步助推
而通常在签完合同以后
我们要给客户留下打款的时间
一般用电话去催款也是比较好的一种方式
成本比较低
效率比较高
最后做个总结
电话拜访是我们联络客户的一种非常好的补充形式
它贯穿整个销售过程
但电话拜访也不是万能的
它就好比一把双刃剑
用的好就能事半功倍
至少在客户预约
客情维护
逼单和催款这三个环节
电话拜访是特别有效的
在电影美女与野兽中
美女与野兽乍看起来完全不可能在一起
当野兽发现自己逐渐对女主角产生好感的时候
觉得这是异想天开
谁会喜欢上一只野兽呢
更何况对方是一位如此美丽动人的姑娘
但爱情的力量总是伟大的
野兽决定改变自己
主动的向女主角做了一系列笨拙但很温馨有趣的事情
最后终于成功的俘虏了女主角的心
对应到销售工作当中
第一次拜访时给客户留下的印象似乎并不好
后续该如何扭转
又或者和客户沟通的非常好
双方感觉都不错
那么下一次该怎么做
这就涉及了二次跟进
拜访销售中的二次跟进
在销售节奏管理中又叫做客户管理
对应到销售步骤中
就是每一次拜访以后的动作
通俗点说
当销售员在一次拜访完成以后
感觉拜访的客户还不错
想要有下一次拜访的机会
那么在两次拜访的中间时间段
你要做的动作就叫二次跟进
千万要记住
不要把二次跟进误以为是第二次拜访
在电影中
野兽在每一次约会之前都会做一些准备
比如知道女主角很喜欢读书
他就特地带女主角参观了她自己的私人书房
销售中的二次跟进
是一个销售动作
更是一种意识
任何一个好的销售员都要具备这种意识
在每一次拜访前做好拜访准备和制定销售策略
过去在阿里巴巴
我们经常对销售员说
好的销售首先要学会管理
而好的销售管理
核心就是管理好节奏
节奏的本质是时机和时间
所以我们要学会通过客户管理寻找销售时机和创造销售机会
在销售现场
有太多因为没有做好客户管理而错过销售时机的案例
发生在我自己身上的也数不胜数
有一次
我谈了一个非常好的客户
前几次的拜访无论是时机
时间都控制的非常好
那个时候我基本保持着两周一次的拜访节奏
结果有一次拜访的间隔比往常多了一周
到第三周才去拜访
结果就出问题了
客户热度消退了
一会儿说在国外
一会儿又说去参展或是在工厂临时有事
各种各样的问题一股脑全被我赶上了
最后我只能放弃了
这个客户因为周期太长
早已错过了最佳的签约时间
在二次跟进这个环节上
最容易出现的问题总结下来有两个类型
第一类
前后拜访的周期太长
导致错过了最佳时机
这里的关键是要把每个客户的拜访周期管理好
正如前文中所说的那样
谈客户就像烧水
通过一次拜访把水温烧到了七十度
保持好节奏就可以继续升温
直至烧开
而一旦间隔周期太久
水温反而会下降
甚至可能掉回到冰点
第二类
前后拜访的销售节奏太拖拉
导致错失销售机会
在这个地方跌倒的销售员很多
尤其是新人
这些销售员每一次拜访都没有明显的进展
不断重复上一次拜访
始终在原地踏步
一切拜访都是为了最终的销售
谈一位没有实现销售的客户
就好比谈了一场没有结果的恋爱
到头来只是白忙活一场
所以
二次跟进要看清时机
也就是说
在每次拜访客户后
都要知道下一次的时机
想清楚突破口在哪里
什么时候拜访是最合适的
我们要学会去寻找最佳的销售机会
当时机不成熟的时候
即使你磨破嘴皮子也是没有用的
二次跟进的目的其实就是销售
需要我们努力寻找销售时机和创造销售机会
而时机和机会往往都隐藏在我们的拜访中
因此
我们要做很多准备工作
我们不仅要回顾前一次的拜访记录
判断和分析下一次的时机和突破口
甚至在有必要时
要回到原点来总结和分析
寻找新的销售机会
所以
在每次拜访后
养成做拜访记录的习惯是很有必要的
在阿里巴巴
每天录入拜访记录是一项严格的制度
销售员不录入拜访记录或者忘了录入
就要被罚款
如果发现销售员的拜访记录造假
就会直接辞退他
为什么要这么做呢
因为我们都知道这太重要了
人不是机器
不可能记住那么多事情
此外
销售是一件很辛苦的工作
每天要进行大量的拜访
忘记一些事真的是太正常了
所以我们必须学会使用工具
当时我们买了很多小本子和铅笔
每次拜访完以后
就在小本子上先记录
现在有了智能手机
互联网时代给我们提供了更多的便利工具
大家除了要学会使用一些工具快速记录之外
还要对客户的状态做出分析和判断
这才是关键
我们不能老是记流水账
比如我上午九点见了客户
客户递了两根烟给我泡了一杯西湖龙井记
这些是没有用的
关键在于我们说了什么
这次拜访是什么目的
捕捉到了什么有用的信息
我们要把自己的销售思路和销售策略记录下来
同时还要记录客户的状态
并据此做出分析和判断
也就是拜访完客户以后
客户有什么样的表现
客户提出的问题有没有解决
客户可能会提出的下一个问题又会是什么
根据这些信息做出实际的判断
打上标识
在下一次拜访前提醒自己
好的销售一定要有好的习惯
很多厉害的销售员都会把下周甚至下个月的拜访计划全部做好
在销售中
出现销售节奏拖拉的情况
大多是因为没有提前设计好销售思路和策略
在阿里巴巴
有一年我做过一项数据分析
发现在客户关系管理系统当中
被开放出来的客户又重新被其他销售员签约的比例居然高达百分之六十九
后来我经常据此对销售新人说
在你认为不能签约的客户当中
至少有七成其实未来都是可以签约的
不是客户不好
而是你在哪个环节做的不对
事实上
根据我的统计
在这百分之六十九被其他销售员签约的客户当中
因为二次跟进这个环节没有做好
而导致未能签约的比例高达百分之五十一
这未必是十分精准的数字
但足以说明有效的二次跟进是多么重要
在我们二次跟进拜访的时候
一定要注意三点
第一
不要重复前面或上一次拜访的信息
第二
不要没有销售目的的进行销售
第三
及时提出成交
销售就像是一场足球比赛
有时候成败就在那一刹那
只要不到最后一刻
就随时都可能出现反转
想要进球
唯一的途径是什么
那就是不断的组织进攻和射门
我们也要不断的组织自己的销售策略
提前设计好销售思路
有组织有效率的发动进攻
不断的提出成交
这样才有可能获得最终的胜利
听众朋友
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