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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课
作者 李立恒
演播 大花
在销售行业里
有一个专用术语叫陌拜
也就是陌生拜访
顾名思义
陌拜说的是这样一种形式
不用预约
也不提前电话联系
之前没有任何一次沟通
直接上门拜访陌生的客户
在阿里巴巴
我们比较依赖于膜拜
也因此对整个行业有了更深的认识
在销售这门学问上积累了一些财富和经验
那么
阿里铁军的膜拜是怎样炼成的呢
这是基于几个重要逻辑的
首先
基于大环境
阿里铁军的膜拜传统起源于一个特殊的时期
那是阿里巴巴最早的创业期
也就是所谓的b to b 时期
这里要向大家简单解释一下
阿里巴巴是一家典型的生态型企业
它的业务非常广泛
严格意义上来说
每个业务都有各自的创业期概念
比如说淘宝的创业期是在二零零三年
而由于b to b 时期其实代表了阿里巴巴最早的公司形态
B to b 也是最早的业务
所以通常我们把b to b 时期称为阿里巴巴的创业期
而之所以采取膜拜的形式
有两个原因
一方面
在当时的大环境下
中国互联网行业处于萌芽状态
那个时候最流行的是网站
大家对于互联网的理解不够深
整个技术环境也不够成熟
另一方面
阿里巴巴早期的业务特性决定了它是面向b 端客户的
我们的客户是中国的制造企业和出口贸易型企业
其次
基于产品的特殊性
阿里巴巴会给每家企业做一个二级页面
网页是有一级域名和二级域名的
其中一级域名就是阿里巴巴点com
那么阿里卖给客户的是什么呢
就是在这个网站下设计一个属于客户的二级网页
也就是说
我们可以给客户提供一个展示公司产品业务的平台
这项服务的价格并不低
当然
如果客户还要求加上一些搜索关键词排名优化服务的话
整体价格就更高了
那个年代
真正拥有一台能够连上互联网的个人电脑的人真的不多
很多客户没有电脑
即便有了电脑
网络也不够发达
网速很慢
打开阿里巴巴的网站往往需要等上好半天
在环境和产品的双重因素制约下
我们必须依赖于面对面的沟通才能向客户介绍明白
当时b to b 有两块业务
叫国际业务和国内业务
国际业务又叫中国供应商
就是通过网站帮助企业扩大产品出口
它普遍的采用了地推的销售方式
而国内业务又叫诚信通
它主要是采用电话销售
在二零零一年
阿里巴巴针对国际业务组建了一支直销团队
也就是现在大家常说的阿里铁军
最后
基于效率和效能
为什么我们不选择电话销售呢
其实我们也尝试过
但是发现行不通
对于国内业务而言
由于价格便宜
产品形式比较单一
用电话沟通还是能搞定的
但到了国际业务领域
由于价格比较高
而且产品特性比较复杂
网页是全英文的
很多企业老板看不懂英文
我们很难把它描述清楚
所以我们只能用电话这种形式做一些销售前的约见
要想拿结果
必须面对面商谈
而当我们去跑客户的时候
如果老老实实的通过电话来预约
大多数时候根本就约不上客户
所以我们就开始总结经验
发现还不如直接冲到客户面前一顿解说
反而是更为有效的手段
看上去先预约后拜访的效率会更高一些
但实际上
从结果而言
我们发现还是陌拜这种形式的整体效能表现最佳
由此
陌拜就应运而生了
陌拜有几个好处
首先
中国人说见面三分熟
人跟人见了面
哪怕不说业务
也能聊到一块去
除非你太不会聊天了
三分熟
后面那七分生
聊着聊着也就慢慢化为无形了
其次
虽然陌拜石被拒绝的概率也很高
但比电话形式还是要低不少
这是为什么呢
因为从客户的角度来考虑
要想在电话里拒绝一个人
是没有任何成本和压力的
如今这种推销电话实在太多了
我们拒绝的方式也非常简单
甚至都不用自己动手拦截
软件就能帮我们拦截掉
哪怕没被软件屏蔽
当我们要拒绝时
挂掉电话就可以了
咔嚓一声
销售员就没机会了
反过来
面对陌拜
总有些客户还是不忍心的
哪怕今天他听不懂你说的是什么
或者根本不需要这个东西
但他还是可能不好意思把你赶出门去
面对面拒绝一个人
和在电话里拒绝一个人
客户内心需要经历的过程是不一样的
以前阿里巴巴在面试地推销售员的时候
在面试的末尾会设置一个有趣的环节
记得我到阿里巴巴面试的时候
面试官最后说
我们得实际考核一下你们到底有没有做过销售
证明你们真的都有销售经验
这样吧
在我们公司对面就有很多企业
你们去那儿收集老板们的名片
能在一个小时时间里收集到三十张
就算合格
面试官说完以后
我看到跟自己一起面试的六个人全出去了
就剩我一个还没反应过来
面试官问我
你在等啥
我还在风中凌乱呢
结果一个小时后
我揣着三十三张名片从对面扫楼回来
发现房间里面除了面试官就只有两个人
一个是我
还有一个女同事
她手里的名片只比我少一张
其他五个面试者再也没回来
面试官说
好
你们过了这一关了
明天是复试
如果那关过了
你们就被正式录取了
后来跟我一同面试的这个女同事可不得了
她成了当时杭州区域的top cells 之一
有一次我问她
你是怎么拿到三十二张名片的
我一直觉得很奇怪
因为我觉得她当时似乎没有什么销售经验
才刚刚毕业
应该做不了这事
其实这位女同事特别聪明
她去扫楼才拿了十来张名片
发现完成不了任务
就直接跑去阿里巴巴总部旁边几家印名片的印刷店
销售确实应该用智慧去签单
而不是用体力去签单
阿里巴巴之所以在面试的时候就已经把需要陌拜这个信号传递给每一位面试者
同时也把陌拜作为选拔人才的一个必备科目
可见当时公司就已经意识到
只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情
在销售工作中
最难的部分是什么
有人说是找kp
有人说是预约
有人说是签单
事实上
对于大部分销售而言
最难的其实就是陌拜
因为这是一个赤裸裸比拼销售能力的部分
假如你是一个销售新人
想要去拜访马云
估计连阿里巴巴的大门都进不去
连前台的照面都打不上
对于销售人员来说
门卫和前台是老板的守门神
也是通往kp 路上的拦路虎
成功的签约需要依赖众多因素和条件
而成功的陌败更需要强大的技术和勇气
当然
偶尔也会需要一点运气
因此
在阿里巴巴
我们特别注重陌拜这个环节
并且总结了一句顺口溜可以分享给大家
过门卫
躲狼狗
防保安
绕前台
见kp
一次成功的陌拜
就必须过得了门卫
绕得了前台
方能见得上kp
由于当时我们的大部分客户都是传统的制造企业或者贸易公司
所以很多时候陌拜都是去工厂
往往第一道门神就是门卫
第二道就是狼狗
不少传统企业喜欢在工厂里养狗
一直到现在我也想不通这是为什么
过了这两关以后才是前台
以前我们经常开玩笑说
能活着见到前台美女就已经心满意足了
这是因为大部分陌拜都会在前两关受阻
记得当时有一个销售员的经历就很有意思
一次他去一家工厂膜拜门卫
这关很顺利的通过了
于是开心的一路哼着小曲儿往老板的办公室跑
结果中途被一条巨大的狼狗给拦住了
这条狗很聪明
也不叫
只是含情脉脉的蹲在销售员面前不动
但是销售员只要一动
他就会龇牙咧嘴
结果这位销售员就在原地站了一个多小时
最后还是打了幺幺零过来接围
从那以后
我们销售小组每个同事的包里都开始备上了一份狗粮
当然
陌拜写字楼也并不比工厂轻松
写字楼的特殊之处在于
楼内有很多公司一半装有监控系统
当时有个销售员出去拜访客户
白天出去
晚上却没回来
发短信也不回
打电话也不接
最后派出所打电话来问
你们公司是不是有这么一个人
来领人吧
后来我们才知道
他在写字楼里面特别紧张
在监控里动作显得偷偷摸摸的
被人怀疑他是小偷
因此
这里就有必要来跟大家分享一下
如何才能快速有效的过门卫
躲狼狗
防保安
绕前台
建kp
大家都知道
在工厂里
大部分员工都是来自农村的
他们的口音也都比较有辨识度
所以我们经常用的一招就叫潘老乡
上来先跟门卫打个招呼
一听发现对方是哪里人
马上就能够用当地的方言接上
当然
前提条件是多学几门各地方言
要是攀老乡不管用
比如工厂比较正规
你找谁哪个部门
我给他接过去美约
对不起
不能把你放进来
这时候该怎么办
我们就要用第二招
叫半老板
假装自己是某个公司的老板
是跟工厂的老板约好过来谈业务的
有的销售员是开车的
其实不少门卫欺软怕硬
一看到对方开着车耀武扬威的暗喇叭
就打开门让你进去了
当然
这一招对销售员自身的形象气质
包括硬件基础还是有些要求的
第三招
叫做感情牌
比如说请门卫抽根烟
聊一聊天
用感情拉近距离
面对特别正规的工厂
也可以要求门卫接通跟产品对应的部门负责人电话
我是阿里巴巴来的
今天过来谈一笔海外的订单
这个时候门卫基本上都会放行
过了门卫这一关以后
如果没有狼狗
就是前台了
可别以为前台是个美女就容易对付
首先还是要学会判断
前台也分为三类
对号入座就可以了
第一类前台
其实就仅仅是个前台
承担的工作比较简单
对来客只做登记应对
这种前台是比较简单的
只要你把来访目的表达清楚
完成登记
就会让你进去跟要找的人谈
第二类
公司的管理比较规范
老板或者管理层会把自己的一些工作日程告诉前台
前台需要做好登记和确认
面对这类前台
我们通常会说自己约了某个部门的某人过来谈个业务
或者是今天正好路过
要不现在帮忙问一下某人在不在
还有第三类
不仅是个前台
还身兼其他职务
比如说老板的私人秘书
这种情况有坏的一面
也有好的一面
有可能你过前台的时候很艰难
但是过了这关以后
反而会对销售更有利
他们会问你有约老板吗
我们说 是的
我上午刚刚给你们老板打了个电话
但是没有约具体时间
可能我来早了
所以顺便在隔壁公司里面坐了一会儿
你帮我看一下老板有没有空
有空的话我就提前跟他先谈一下
没有空我就再等一下
这个时候
前台基本上会去跟老板确认
大家不用担心
这里有不小的概率能够成功
因为老板们通常都是贵人多忘事
哪怕前台追问你是谁
你也可以说自己是老板的球友
甚至直接报出自己公司的名字都可以
更重要的一点是
当我们跟老板谈完事情以后
出来时通常要跟前台再聊几句
最好能要到对方的联系方式
有了一家公司前台的联系方式
这对后期跟进客户是特别有帮助的
我们可以把前台发展成为我们的线人
如果聊得好
对方就会帮你
我记得过去自己有好多客户清单
就是靠前台作为线人
有一次我跟了一个客户好几个月
前后去了十来趟
后面怎么约都约不到
最后我就抱着尝试的态度
在qq 上问前台
你们老板最近在不在啊
他说你赶紧来吧
我们老板这两天乐得跟开了花似的
刚刚做成了一批大单子
这个信息真是太重要了
我赶紧上门拜访
三下五桌就签了这个单
过门卫也好
过前台也罢
实际上是比较依赖人情世故的
别忽视
也别鄙视
这还真是一种能力
那些在门卫和前台卡住的销售员
其实往往都是在人情世故方面比较缺失的
可以再列举几个技巧
一 底气要足
只有克服紧张
谈吐大方
才能把来的目的讲清楚
二 要有礼貌
中国人有句老话
不打笑脸人
礼多人不怪
同样一句话
你微笑着说
哭着说
或者面无表情的说
效果是截然不同的
三
要注重仪表
形象的确很关键
通过干净整洁的形象和大方的表达
给对方带来比较好的体验
这样的沟通才有效
四
包里可以放包烟
再带些各种各样的小礼物
都会用得上
当然
除了人情世故
还需要一些专业能力
我们通常叫现场控制力
我们留给对方做决策和判断的时间
通常都不会超过三分钟
那么我们如何来分配时间呢
比如一分钟拿来开场
一分钟阐述
一定要传达出我和你老板是认识的这个信息
然后用一分钟去增强对方的信心
让对方快速做出决策
大家可以围绕这个提炼出一套属于自己的完整话术
比如在过前台时
你可以说
哎 美女
你比我上次来的时候更漂亮了
这不仅是一句俏皮的恭维
通常也传达了隐性的信息
告诉对方自己已经来过一次了
这个时候再切入主题就会容易一些
在生活中
嘴巴甜
有眼力的人
总是能获得比别人更多的机会
特别是做销售员
更应该在这方面进行刻意训练
所谓先逻辑后方法
想要快速掌握一件事情的核心或本质
最快的途径就是先了解其背后的逻辑
然后再去找实现的方法
回到我们讨论的话题
快速过关进门的关键逻辑在于
不要试图跟门卫或前台高谈阔论
更不要同他们交谈业务或生意
因为这些他们都不关心
甚至也听不懂
他们真正关心的是老板的表扬或批评
在他们看来
假如自己给老板引入了一个天使
得到的会是老板的赞美
如果进门的是魔鬼
那自己离地狱也就只差一层楼梯的距离啦
明白这个逻辑后
我们就可以投其所好
八仙过海各显神通了
听众朋友
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感谢您的收听