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欢迎收听人性的弱点作者
戴尔 卡耐基
演播 雨声
第五篇
信件创造的奇迹
当你看到这个标题
我敢打赌
我能猜出您的想法
您一定在心里暗自对自己说
信件竟然能够创造奇迹
这太可笑了
这一定是骗人的推销广告
您有这样的想法并不奇怪
要是在十五年前
我看到这个标题
也一定会有同样的反应
你是否对此表示疑惑呢
好吧
我喜欢爱提问的人
在我二十岁之前
我就喜欢凡事都刨根问底的人
人类思想的进步都是伴随着怀疑
发问与不断的颠覆旧有观念达到的
坦白的说
你觉得这一标题用的是否妥当呢
嗯嗯
其实这还不够完整
在这一章里所引用的信件
比我们所能想到的奇迹还要好几倍
是谁创造了这样令人难以置信的奇迹呢
那就是肯尔
待克
美国一位最著名的推销专家
曾担任约翰
曼威尔公司的推销经理
现在是彼得公司的广告部经理
同时也是全国广告联合会的主席
啊
代克先生说
他以前寄给代理商的销售信函
所收到的回执总数不到发出信函的百分之八
如果有百分之十五的回信就很不错了
他还这样告诉我
如果回信比例达到百分之二十
那就已经是奇迹了
但是
代客有一封信记在本章
引用的这一封信
他获得的回执数竟达到百分之四十二点五
也就是说
比创造奇迹还好上一倍
你不要笑
这封信获得如此好的收益并不是意外
代课写的许多其他的信件也收到了同样的效果
他是怎样做到的
让我们来听听代克自己是怎么说的
在我听过卡耐基先生讲习班的课后
信件的创收率立刻增加
我这才知道
过去使用的方法是完全错误的
我根据书本上的每每一个原则进行实践
结果我发出的信函竟增长了五至八倍的收益
以下就是这封创造了巨大收益的信件
其中的语气
内容确实能够说服收信人
而且让收信人感到收到了尊重和重视
括号里是我所做的评注
亲爱的伯莱克先生
不知道你是否愿意帮我个忙
让我们把背景交代清楚
试想
一个远在亚利桑那州的木材商
突然接到纽约曼威尔公司一位高级职员的来信
而这封信一开头就请求对方帮助他解决一个难题
可以想象
亚利桑那州的那位木材商一定会这样对自己说
好吧
如果纽约那位先生真遇到什么困难
那他是找对人了
我一向愿意帮助人家
往下看看他到底遇到了什么难题
去年一年的销售函件让我们公司相信
各家木材代理商销售创收的原因
是因为我们漫威尔公司举办了直接邮寄的结果
最近我们给各商家寄出的询问函件有一千六百封
令人兴奋的是
我们已已收到几百封回执
这表示他们赞成这项合作有显著的效果
在此
我们又启动了一项新的直邮计划
相信您也会喜欢的
但是
今天早晨
我们公司总经理与我讨论去年实施计划的报告
并问我营业额方面的情况怎样
例如有多少买卖成交了
因此
我必须请您帮助我
让我能得到这份资料
请您帮助我得到这份资料
这句话的措辞恰到好处
那位纽约大商人说了实在话
而他也给远方亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的答复
但是需要注意的是
代克并没有直接表明对对方公司的重视
然而对方却能够立即明白其态度的真诚
理解到他是多么的需要对方的赐予和帮助
代克向对方诚恳至极
需要对方帮这个忙
不然无法给总经理圆满的答复
亚利桑那州的商人与普通人一样
当然喜欢听这些话
不在您能够帮我
我做的就是一在随信附寄的明信片上写上
您公司去年所做成的生意
有哪些是由直邮获得成功的
二
这些直邮信件获得的买卖总额是多少
如果你给我们回信
我们将十分感激
并好好珍藏您提供的信息
再次感谢您的好意
推销部主任待客锦起
这封信的内容不是很浅显易懂吗
而他却创造了奇迹
成功的关键正在于虚心的请对方帮忙
让对方有收到尊重和重视的感觉
不论你是销售海绵屋顶材料
或是做福特汽车去欧洲旅行
这种广告心理学都是十分有效的
现在还有一个例子
有一次我和卡鲁开车前往法国旅行
我们在半途迷了路
我们把那辆老爷车停下
向当地的村民问路
当地人穿的都是木质拖鞋
他们认为所有的美国人都是富翁
而汽车在那一带更是少见
所以当地人认定驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁
也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟
但是我们却希望从他们那里得到帮助
当我们把帽子脱下
恭敬有礼的向他们问路时
就给了他们一种受人尊重的感觉
他们立即开始给我们指路
其中有一个好像觉得这是一个难得的机会
叫旁边的人都安静下来
好自己一个人享受这种为富人指引迷途的快感
你不妨亲自一试
下次碰到人生地不熟识
把一个看起来经济社会阶层都比你低的人拦住
诚恳的问他
不知您是否愿意帮忙
请您告诉我到某某路
某某巷子怎么走好吗
这里是戴尔
卡耐基的人性的弱点
感谢您的收听